个人谈判实训心得-

第一篇：个人谈判实训心得-

《模拟商务谈判》实训个人心得

一、实训时间：

二、实训目的

1、通过实训，将理论高度上升到实践高度，更好的实现将大学期间所学的理论和实践的结合，更进一步加深对理论知识的理解，了解和掌握实际操作的方法和要求，为今后学习和实际工作打下良好基础。

2、培养自己善于观察、勤于思考的良好的学习习惯以及严谨的科学态度和实际动手能力，使理论与实践得到很好的结合。

3、通过本次实训使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程，进一步了解社会，增强对社会主义现代化建设的责任感、使命感，为离开学校、走向社会、适应社会、融入社会作好充分准备。

4、本次实训对我完成毕业设计和实训报告起到很重要的作用。

5、了解团队的重要性，更好的融入一个团队，信任团队的每一个成员。

三、实训内容

（一）对谈判的理解

1、谈判的重要性

通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增长利润最有效也是最快的方法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某种产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元都是净利润。同样，企业在采购时所节省的每一分钱都是净利润！

2、谈判的作用

⑴商务谈判是企业实现经济目标的手段 ⑵商务谈判是企业获取市场信息的重要途径 ⑶商务谈判是企业开拓市场的重要力量

⑷商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径 ⑺商务谈判能够提高管理水平

3、谈判的原则

⑴把人与问题分开的原则⑵集中于利益而非立场的原则 ⑶构思对彼此有利的方案的原则⑷坚持客观标准的原则 ⑸谈判的原则

（二）小组谈判过程

1、谈判主题

⑴经贸系系学生会活动赞助 ⑵与宝乐迪建立长期合作关系

2、谈判准备

⑴信息准备：对宝乐迪的背景调查，对方谈判人员调查，对搜集的信息进息筛选整理。

宝乐迪量贩式KTV位于荣盛国际购物广场3层，距离水专新校区附近，宝乐迪量贩式KTV是青岛宝乐迪文化管理有限公司旗下品牌。青岛宝乐迪文化管理有限公司简称宝乐迪量贩式KTV或宝乐迪，公司成立于2010年。宝乐迪量贩式KTV是中国量贩式KTV行业全国大规模连锁经营的先行者。

⑵人员准备：小组全部成员，我们都系统的学过商务谈判课程，所以思想素质、知识结构、谈判能力都不错，能够胜任谈判工作。

主谈人： 谈判负责人： 陪谈人： ⑶谈判方案制定

我组成员一起制定几套谈判方案，以充分的准备，应对不同的情况。并确定了与宝乐迪谈判的时间、地点在6月2号下午3:30在宝乐迪办公室进行谈判。谈判方案的目标：

①科学的确定谈判方案的目标层次 ②把握合理谈判方案的现实标准 ③制定谈判的基本策略和内容

④科学分析评价谈判方案 ⑷模拟演练

在组内进行模拟谈判，过程中要注意礼仪礼貌特别是沟通的礼仪：举止得当，接触的礼仪，谈话的礼仪，穿着的礼仪，饮食的礼仪，站立、行走的礼仪，展示水专人的高素质，每个人位置，每个人负责的问题，进行训练，分析各项可能的情况，准备应对对策，争取灵活应对各种状况。

3、谈判开局策略

使用坦诚式开局策略：指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

因主谈人与对方认识所以使用坦诚式开局策略，它有利于长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时，坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

4、谈判策略

采用红脸白脸策略：是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。

在红脸白脸策略是实施过程中，以主副谈判人两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演着两种角色，使得谈判进退更有节奏，谈判效果更好。在红脸白脸策略的使用过程中，“白脸”扮演的是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。而此策略中的“红脸”扮演的是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成于己方有利的协议。“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。陪谈人注意调和，进行问题的补充和记录。

5、谈判沟通技巧 我们一起熟悉商务谈判与沟通的技巧：倾听技巧、提问技巧、陈述技巧答复技巧、说服技巧、开局的技巧、报价的技巧、让步的技巧、讨价还价的技巧、结局的技巧、攻心的技巧等等。简述部分技巧： ⑴倾听技巧：

①要专心致志、集中精力地听。

②不作实时反应，冷静客观地分析情况，以防止落入情绪陷阱。③避免采取敌对态度，不要企图以辩论或争论来说服对方。④要进入对方的心理状态，就要听取对方的观点和意见。⑵提问技巧：

①一般性提问②引导式提问③探询性提问 ④澄清性提问⑤迂回性提问 ⑶报价技巧

①是否先要价②注意要价的上下限③要价的起点 ④如何对要价进行解释⑤如何抬高要价 ⑷让步技巧

①不轻易接受对方第一次的提议②不要太快做出让步。③动之以情，晓之以理④诉诸价值⑤在让步时，同时也从对方获得些什么 ⑥无论谈判的结果如何，一定要让对方感觉是赢家

6、成交及合同签订 成交应具备的六个条件

⑴使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值 ⑵使对方信赖自己和自己所代表的公司 ⑶使对方对你的商品有强烈的购买欲望 ⑷准确把握时机、注意成交信号

⑸掌握促成交易的各种因素 ⑹为圆满结束作出精心安排 把握进入成交阶段的迹象。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。例如，在商务谈判中买方出现下列行为时通常被认为是具有成交欲望的表现：①当买方提出有关付款方式、签约时间等方面的问题时；②当买方进一步索取更详细的资料时；③买方谈判人员的面目表情、手势等表现出成交意图时。当对方没有出现这些成交信号时，一方也可以采取某些策略向对方发出这些信号，促使对方行动起来，从而达成一个承诺，如采取期限策略等。某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

合同签订注意

1.首先要确定交易或合作的主要内容。

2.以时间发展为线索，确定双方交易或合作的过程。3.分析本单位和对方在本次交易中的核心利益。4.分析可能出现的问题与规范方法。5.制作合同条款提纲。6.制作正式合同文本。合同条款的表述的要求

1．意思准确、无歧义、无矛盾。2．可操作、可执行。

3．各方权利义务、交易程序清晰明了。4．主次分明、行文简洁、条理清晰。合同条款条理和布局

有些当事人订立合同时习惯采用，甲方权利义务„„„乙方权利义务„„这样的方式来规定双方的权利义务关系。但是，你会发现甲方的权利与乙方的义务多是对应的，而有些交易过程是相互交错的。采用这样的方法极极易造成混乱。使合同达不到明晰交易过程，明确双方权利义务的目的。在拟订合同文本时，最多采用的是，以交易环节为主线，突出核心条款，加以有关条款。因对方与我们谈判时间持续两个多小时，KTV顾客在增多，所以对方表示成交，我们与宝乐迪KTV成功的签订了合同。

四、实训中自己的主要工作

1、参与谈判前信息收集

2、参与谈判方案的制定

3、参加下小组模拟演练

4、小组实际与宝乐迪谈判作为陪谈人

5、PPT制作

7、PPT演讲

6、合同及计划书撰写

五、实训中的收获及不足

（一）个人体会收获

在谈判前期阶段，我们组成员内部分工明确、协同合作；共同搜集情报资料,这包括市场情报、政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；在商务谈判方案的制定大家齐动脑筋，在短时间内制定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。

完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。我看到每个人都很努力，因为时间很紧，很多地方并不完善，但过程很满足很愉快，增长了经验知识，团队很和谐，有很多不懂的现在都了解了。

（二）不足

团队不足：

1、构建之初都不熟悉，磨合时间较长，所以效率较慢

2、团队存在一定的惰性，要一起完成的事会出现偏差

3、PPT制作和模拟谈判不完善有很多不足 个人不足：

1、有一次说好团队一起出去，我没去并没有太重视

2、一些时候没有积极参加组内讨论

3、有时会有一点私心，没有为团队着想

4、知识、经验、心态还不够丰富成熟

感谢学校老师，能够有这次实训机会，让我们更加丰富自己的知识，提高自己，让我们以后飞的更稳。

第二篇：模拟谈判实训心得

模拟谈判实训心得

谈判可以说是所有销售环节中必不可少的一部分，谈判的好坏关系到生意的成败，所以在谈判之前做好充分的准备是十分必要的。做好了充分的谈判可以使自己处于比较有利的地位，甚至可以把自己从不利的环境转换成有利的环境。

在这次谈判之前，我们集体讨论了一下我们的谈判计划，首先分析我们双方的公司背景，之后根据这些背景分析我方和对方的利益所在点和优劣势。这是谈判的关键，如果我们能充分运用自己的优势，抓住对方的劣势，对于我们谈判的进行是十分有利的，这样可以使我们占据主动地位。在谈判计划中还有一点很重要的就是谈判目标的设立，到底把目标设定为什么可以使我们获得较大的利润，同时可以使对方接受我们的报价。做好这一点的前提就是充分的分析、了解、掌握自己的市场和对方的市场。经过我们的磋商我们最终把价格底限制定为5.00美元。

之后，开始正式的面谈，在谈判计划书里我们打算采取的是感情交流式开局策略，希望形成较融洽的谈判气氛中。但是通过谈判的逐渐进行，我们发现对方希望达成交易的意愿是很大的，也就是说我们是占有相当大的优势的，所以我们开始改变策略，采取了比较强硬的态度，对方见我们如此，开始逐渐地加价，从最初的4.6美元加到了5.10美元，这对我方来说是一个比较满意的结果。但利益最大化是我们所希望的，因此我们还是没有松口降价，最终我们以5.18美元的价格达成了交易。分析我们5.18美元背后成交的原因：

首先，我们的产品确实有自己的优势，它是独一无二的而且质量良好、做工精细并且可以使对方获得较大的收益。

其次，对方对我们的产品十分满意，希望达成交易的意愿表露的比较明显，正是这一点使我们抓住了机会。

再次，我们态度比较强硬，对方为了达成交易，开始不断加价，运用这种策略有一定的风险，可能会使生意彻底的崩盘。但是基于我们对产品的信心，我们采用了这一方案，并且成功的让对方加到我们满意的价格。

通过这次的谈判，收获了很多，主要包括以下几个方面：

1、谈判人员的选择和分工是十分重要的，在这次谈判中，我们成功很关键的一点是我们谈判的人员对产品十分熟悉，在谈判时充分地展示了我们的产品的优势，再则，我们通过分工合作一步步逼近对方，使对方接受我方的报价。

2、做任何事情之前都必须做好充分的准备，谈判也是如此，只有对各方面都进行了比较好的分析，才能使自己占据主动地位，控制全场。

3、谈判就像下棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的，但人是活的，不必因为我们制定好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，要懂得适当的变通。

4、突出优势，用用事实说话，正是因为我们在谈判前有充分了解我方和对方的市场，使得我们在运用数据谈判的时候显得底气更足，也使得对方信服。同时，在对方出具数据的时候我们也能够比较好的应对。

5、在考虑自己利益的同时要考虑到对方的利益，就像我们这次谈判中，虽然我们成功使对方把价格提到了5.18美元，但是我们还是给他们留下了很大的利润空间，这也是他们为什么会和我们达成交易的一个重要原因。

6、不要表现出急于达成交易的愿望，这样很容易使对方抓住把柄。在这次谈判中正是由于对方的疏忽，使我们很好的利用了这一点，但同时也提醒我们自己，在谈判的时候，即使你很希望和对方达成交易，也要把自己的感情隐藏好，才不至于让自己太被动。

7、价格是谈判的关键，但是由于双方的利益的分歧不仅仅在价格上，所以谈判的时候我们可以适当的出让一些条件，比如，在这次的谈判中，我们就允许对方采用T/T的付款方式先支付30%的定金，剩余的70%采用信用证付款方式；在能力范围内尽早的装船、发运，适当的让步可以让对方看到我们的诚意。

谈判是为了达成交易，使双方都感到有利可图，这是谈判成功的基础。谈判既是竞争，又是合作，我们应该运用良好的谈判计划、谈判策略，努力达成双赢的效果。

第三篇：谈判实训

一、中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好、习惯和品位以及新的目标市场的特点和文化背景，开始小批量地生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。

苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码(1码=0．9144米)5美元，印染加工费是每码2．48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现有一家法国企业预向该公司购进一批丝绸产品。要求：

分成两组（第一组和第二组），分别代表苏州丝绸厂（第一组）和法国企业（第二组）。

二、“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是“新一佳”超市的比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采购部将预约好商谈时间，安排面谈，对相关事宜进行商谈。要求：

分成两组（第三组和第四组），分别代表“乐天”乳品生产企业（第三组）和“新一佳”超市（第四组）。

三、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上。正在此时，香港某生产商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该工厂提供所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟悉了。工厂表达了采购意向，但由于香港的生产商的知名度较低，天津半导体工厂对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次谈判，对相关事宜进行商谈。要求：

分成两组（第五组和第六组），分别代表天津半导体工厂（第五组）和香港供应商（第六组）。

四、在新学期实验室建设中，中州大学实验中心计划新购一批电脑，而且对电脑的配置和使用年限等方面都有很高的要求，现我校实验中心组成采购小组，负责电脑的采购。

新科技公司是一家专门从事品牌电脑经营和销售的公司，已经成立十年，有很好的口碑。公司有专门的市场销售部负责产品的市场调查和产品销售，以及与买方的谈判工作。市场销售部小张通过其在中州大学工作的同学小李处得知，我校实验中心近期欲采购一批电脑。于是小张向该公司市场销售部经理建议向中州大学推销本公司代理的品牌电脑。

经初步接洽，我院有意从新科技公司采购。双方约定时间就相关的交易事项进行面谈。要求：

分成两组（第七组和第八组），分别代表中州大学实验中心（第七组）和新科技公司（第八组）。

• 各组根据谈判背景资料，收集谈判信息，并且每组写一份商务谈判调研报告，此报告为商务谈判计划的制订打下基础。报告内容要求：

1、报告中要包括以下内容：宏观方面的情况、谈判对手的情况、竞争者的情况、企业 自身的情况、市场行情等。

2、关于背景中的公司，小组可以选择自己 熟悉或感兴趣的公司或者是自己虚拟的公司。

3、字数不得少于2000字。

第四篇：实训谈判对话

商务英语谈判对话，六人

Buyer: A/B/C from Bring import company Seller: D/E/F from lady shoes Export Company Place: the meeting room of lady Shoes Company Price D: Good morning.Please take your seat.Welcome to our company.ABC: Thank you.A: I’m Lilli.She is XX and she is XXX.E: Nice to meet you, I’m XX, she is XX, and she is XXX.B: Nice to meet your too.We are joined your new product launch meeting, and we are very interested in your product.Some of your products leave me a deep impression.F: that sounds good.Could you tell us which style do you want? The mainly product of our company is lady shoes and clothing, our product has a reliable quality and the price are reasonable.C: the styles we need are NO.1-20 and NO.40-60.D: I see.The styles you need are available.C: I’d like to get the ball rolling by talking about prices.D: I’d be happy to answer any questions you ask.D: we know the quality of your products is very good.But I‘m a little worried about the prices.E: You mean if we will ask for more?

D: That’s not exactly what I had in mind.I know your research costs are high, but what I want is a 25% discount.E: oh, let us see, I think 25% discount is a little difficult for us.It is imposable to make a profit with this price.You know, the competition is tough, and the costs are rising so fast.F: can you tell us how much you need? A: We intend for each product order 1,000,000.B: If you produce at reasonable prices, we will consider increasing the amount ordered D: Well, if you promise to keep Business Corporation, with large quantities, why not, we can consider giving you a lower price;also we hope that we can establish a long-term cooperation between us.F: They start at one hundred and fifty Yuan and go up to two hundred Yuan.E: You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months.F: Our price is reasonable as compared with the international market.C: as we know, your price is higher than others.A: It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.E: You should take quality into consideration.B: Are those prices FOB or CIF? D: Yes.A: That’s too high.F: Oh, no, this is the lowest price.C: We’d appreciate it if you could sell it to us for 150 Yuan per unit.Shipment F: Let’s discuss the shipment today, shall me? A: That’s good idea.Would you tell us how you ship the goods? E: We usually ship the goods by regularly liner.B: For this lot, could you consider prompt shipment? D: No, I’m afraid it’s difficult for us because we can not get the all goods from our manufactures soon.C: When is the deadline of the loading period? D: August, 2012.F: To make it easier for us to get the goods ready for shipment, we hope that partial shipment will be allowed.A: The goods we ordered are seasonal goods, so it will be better to ship them all one time.E: We can’t ship them all at one time, but we’ll try our best to advance the time of shipment.The first part of the goods is to be shipped not later than July, 2012.B: We hope you can make a direct shipment.D: We usually make a direct shipment unless the customers require transshipment.C: Great.We are looking forward your delivery.

第五篇：个人实训心得

个人实训心得

2011年1月4日到1月14日期间，我们在东软的老师的带领下，进行了为期十天的期末学期实训。我们这学期的实训的主要目的就是根据要求做一个媒体播放器，用到的语言还是我们所学习过的C++。

实训开始的时候，老师就对我们进行了相关的培训，教我们如何做项目的流程，每天应该做的事情，组内成员应有具体的任务分配组内更应有团结合作精神。老师也教了我们如何使用C++来操作有关的控件，让我们初步的了解到了这门语言的其他功能。第一天实训结束之后让我感觉到了很开心，因为没什么具体任务，很轻松。

第二天实训的时候，我们就有了具体的分工，我的主要任务就是负责快进、快退、上一首、下一首和显示文件信息的功能。这就让我心烦意乱了好久，因为根本就不可能实现（当时我是这么想的）。接下来的时间就是上网查各种代码，本人不管做什么事，总是先上网查，看看有无成品。结果很悲剧，很多人是很号，都很简单，看的我是心花怒放啊。可是下载下来运用到我的控件上时就不是那么回事了，怎么也看不懂啊，一调试就一堆错误，越来越多。

看不懂的时候总不能闲着吧，我就用老师给我们的MFC类库详解，找相关控件的方法、功能。一遍一遍的找，一遍一遍的试。终于实现了一个显示文件信息的功能，心情大好，接着我的实训征程。下面的快进、快退功能怎么我都实现不了。一直也在这么努力着、努力着。

快要到功能部分结束的时候，功能还没实现，这下子就慌了。得知有同学已经实现了快进的功能之后，就向他请教，简直就是犹如醍醐灌顶啊，一下子什么都明白了。功能也就实现了。之后都是在忙小组一起的任务了。

经过了小学期的磨练我也成长了很多。从个人讲起，当我们遇到一个很大的工程时，面对他它很无力，我们做的第一件事就是应该把它细化。把它分成小的部分在解决它，这也是老师让我们具体分工的目的。接下来就是针对各个小部分逐个击破。而面对每个部分的功能实现时，我们不应该把主要的精力放在网上找代码上，因为网上的东西都是成品，没有一定的基础，下载下来也没什么作用，看也看不懂，还会让自己的心情不好。我们应该先了解这门语言，先大致掌握API之类的文档，应该知道哪些方法在哪找得到，有什么作用之类的。当我们了解到一定程度之后在去看网上的东西相信会会议匪浅的。而对于自己编写的代码，更是重中之重啊，代码不是只给自己看的，必须要有注释更应该形成良好的编程风格、习惯。

对于团队的这部分而言，我真的意识到了团队合作的重要性。也不是说别的组做的不好，有些组只有几个人在做，其他的可能连项目结束了都还没做过什么。这样的团队能做什么呢？以前是总以为做组长要好，现在意识到：不是每个人都适合当组长，要做适合自己的事，要不然团队合作就会很难实现。

总之，要感谢学校提供的这次机会让我们提前认识和了解到项目，提前让我们了解社会需要的人才类型，让我们有目标的完善自己。