销售主管做些什么工作才能真正提升业绩（精选）

第一篇：销售主管做些什么工作才能真正提升业绩（精选）

销售主管3天强化训练营

如何打造销售精英团队

【课程背景】

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队 的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都 在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管 在3天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。

1.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

2.什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？

3.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？

4.如何培养业务员？有哪些方法？

5.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？

6.作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？

7.销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？

8.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

9.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？

10.如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？

11.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！

【课程目标】

1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力

2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人

3.销售主管如何激励、考核销售团队

4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程

5.销售主管如何进行业绩分析与管理

6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升

【导师简介】[何炜东]

可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；

和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系

亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售 总监等职；

曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；从基层 销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解； 多年的销 售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师； 已

出版书籍：《十项全能销售管理者》。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先 进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理 清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强； 通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训 热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

【课程大纲】

第一天 赢在起点销售主管如何打造销售精英团队

第四部分、销售人员的选择

一、关于选人

1.选人重要还是育人重要？

2.销售团队的组织结构有多重要？

--案例：如何增设副经理？

3.常见的用人误区

4.人员配置的方法

二、我们需要什么样的人？

1.什么样的人适合做销售？

--性格内向还是外向好？

2.我们需要选择什么样的人？

--销售人员必备素质分析

三、销售人员招聘技巧

1.面试时的注意点

--招人难，怎么办？

2.招聘流程分析

--人员招聘评分表

第五部分、销售人员的培育

一、关于培训的几个疑虑

1.销售主管的主要职责：教师还是教练？

2.培训成本太高？

3.为什么培训效果不理想？

4.辅导下属的3个注意点

--你说了他一定懂吗？

--他懂了一定做吗？

--他做了会坚持吗？

二、销售人员的培训需求分析

1.业务员需要哪些培训？

2.不同阶段业务员培训需求分析

--新人入职阶段培训需求

--快速成长阶段培训需求

--成熟阶段培训需求

3.学员练习

--业务员培训需求计划

第六部分、销售人员管理

一、工作重点放在哪类业务员？

1.业务员分类

2.业务员分类管理原则

二、业绩如何抓？

1.为什么抓业绩，总是不见效果？--抓业绩，就得抓过程

2.抓业绩，要从三点入手

三、业务员日常工作管理

1.业务员出去干嘛了？如何管理？

2.业务员日常工作管理三招

--如何不用增加投入，让业务员业绩提升？

四、如何留住优秀销售人员？

1.为什么优秀销售人员要走？

2.如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

第三天 赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励

第七部分、销售业绩考核

一、销售业绩考核方法KPI介绍

1、销售中的关键指标

--如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化

2.销售管理中常用KPI分类

3.销售管理中运用KPI的常见误区

--讨论：销量指标重要吗？

--讨论：哪些是我们的指标？

二、KPI应用方法

1.运用关键业绩指标的几个原则

2.如何把KPI与奖金挂钩？

第八部分、销售目标设定与分解

一、年度销售目标设定

1.销售目标的设定原则

2.年度指标分解步骤

3.年度销售计划模版

二、业务员指标分解方法

1.销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例

--如何管理抽象的业绩指标？

--销售指标倒推分析法

2.如何分解月销售指标？

3.把握销售周期，别让业绩坐过山车

4.销售成功之关键：有效管理潜在客户库

--客户成交可能性分析

第九部分、销售人员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1.马斯洛需求层次理论

2.公平理论--案例分析

二、激励方法

1.我两手空空，拿什么激励下属？

--几个低成本的激励方法

2.提拔下属与激励

--业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

三、业绩竞赛与激励

1.业绩竞赛一定合适吗？

--业绩竞赛的利与弊

2.如何避免业绩竞赛的弊端？

四、业务员的惩罚

1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论

2.如何批评下属--批评下属的标准

3.如何管理“刺头”？

--如何避免直接的冲突？

--处理问题员工三步走

第二篇：如何真正提升酒店业绩,保持核心竞争力

如何真正提升酒店业绩，保持核心竞争力

酒店竞争在未来几年会越来越激烈，特别是高星级酒店。做为专门从事酒店市场拓展的中伍跃信息技术有限公司旗下原创艺术品租赁业务的我，很想在这里跟大家分享有关酒店业绩提升及保持良好的核心竞争力的问题。

在这一节里，我主要想讲一个大家都容易忽视的问题----了解自己！

众多的专家都提到市场定位，创新营销（服务与管理），确实，非常正确！但我觉得很多的酒店经营者非常致命的问题出在，对于自己和自己的酒店没有正确的认识！这也是最基本的。

“你了解你和你的酒店吗？”这是我常问我的客户的一句话。

直接一点，如果你都不可以很坚定的回答：“是的。”怎谈如何去做定位，再去做创新呢？

许多的经营者只知道看每天报表面的数字，并不了解这些数字是如何而来，代表了什么，指引他要如何去做？以及这些数字深层次的意义。那就说明，你并不了解你的酒店，所以，经营者要平下心态，该是好好省视自己和自己的酒店的定位。只要你可以好好认识自己和自己的酒店，你就会慢慢发现问题所在，同时也就开始发现机会了！

第三篇：文化软实力的提升才能变成真正的强国

文化软实力的提升才能变成真正的强国一个国家要真正成为一个大国，不仅要有以经济为主要内容的硬实力，还要有以文化为主要内容的软实力。我们要把增强文化软实力作为未来国家发展的内在动力，使之成为文化大国变为文化强国的基础。提升国家文化软实力，是党的十七届六中全会深刻总结我国文化改革发展的丰富实践和宝贵经验，在科学分析新形势新任务的基础上提出的一项重大战略任务，也是建设社会主义文化强国的重要举措。当前和今后一个时期，着力提升国家文化软实力，不能简单地理解为文化产业、文化产值、文化在GDP中的比重，而要把增强文化软实力作为未来国家发展的内在动力，成为文化大国变为文化强国的基础，要以战略的意识、世界的眼光、创新的思维，进一步发展文化生产力，着力增强文化凝聚力，积极提高文化传播力，不断提高我国文化国际竞争力和影响力。

随着人类社会的发展，人们逐渐认识到，在国家较量中，军事、经济等硬实力并非都能产生预期效果，但诸如文化、外交等其他因素的作用也不可小视。特别是上世纪90年代以来，随着经济全球化步伐不断加快，政治多极化的趋势更加明显，科学技术日新月异，和平与发展成为时代的两大主题，国家间相互依存关系进一步加强。国家竞争中仅凭经济、军事实力已经很难完全取得优势，政治制度、价值观念、文化传统等在综合国力竞争中的地位和作用日益凸显。正是基于这些认识，有学者提出了“软实力”的概念，认为一个国家的综合国力不仅包括由经济、科技、军事等表现出来的“硬实力”，而且也包括文化、教育、意识形态、价值观念、国民素养的影响力所体现出来的“软实力”。其中，文化软实力是软实力的核心组成部分。一个国家要真正成为一个大国，不仅要有以经济为主要内容的硬实力，还要有以文化为主要内容的软实力。没有软实力，就只是一个物质外壳，没有内涵，没有支撑，不能叫真正的强国。一个民族要真正自立于世界民族之林，不能只靠一个经济的躯体，还要有强大的精神文化支撑。

当前和今后一个时期，我们正处在全面建设小康社会的关键时期，着力增强文化软实力，就要遵循文化发展规律，适应社会主义市场经济发展要求，坚持社会效益和经济效益有机统一，以坚持社会主义核心价值观为前提，以弘扬中华传统文化为着力点，一手抓文化事业、一手抓文化产业，推动社会主义文化全面协调可持续发展。

首先要着力增强文化凝聚力。文化是民族生命力、民族凝聚力和创造力的重要源泉，具有引领社会、教育人民、凝聚人心的作用。文化凝聚力，指对内增强民族凝聚力和向心力，对外增强国家亲和力和影响力，是一个国家文化软实力的重要体现。其中，社会主义核心价值体系是兴国之魂，是社会主义先进文化的精髓，决定着中国特色社会主义发展方向。当前，增强文化软实力，着力增强文化凝聚力，首要的就是要把社会主义核心价值体系融入国民教育、精神文明建设和党的建设全过程，贯穿改革开放和社会主义现代化建设各领域，体现到精神文化产品创作生产传播各方面，在全党全社会形成统一指导思想、共同理想信念、强大精神力量、基本道德规范。

其次，要以弘扬中华传统文化为着力点，进一步发展文化生产力。一个国家的传统文化代表着这个国家的历史、形象和尊严，对于当今中国来说，深厚的民族传统文化是我们文化安身立命的重要根基，保护、继承、弘扬传统文化，实际是保护自己赖以生存的精神家园。因此，要充分认识中华民族优秀传统文化的历史意义和现实价值，做到在继承优秀传统文化的基础上坚持保护利用、普及弘扬并重，始终坚守民族文

化立场，维护民族文化基本元素，加强对优秀传统文化思想价值的深入挖掘和科学梳理，大力建设中华民族优秀传统文化传承体系，更好地用民族优秀传统文化滋养民族生命力、激发民族创造力、铸造民族凝聚力，使优秀传统文化成为建设中华民族共有精神家园的重要支撑，成为新时代鼓舞人们前进的精神力量。值得注意的是，积极提高文化传播力，让中国文化融入世界，不仅是提升国家文化软实力的战略举措，也是转变文化发展方式的必然要求。其中，大力促进翻译产业发展是题中应有之义。具体而言，中国文化怎样走向世界，世界的先进文化该怎样吸收接纳，在这个过程当中，面临一个跨文化沟通的问题。翻译从某种意义上来讲，就是解决跨文化交际的手段。因此，翻译不仅仅是语言形式的相互转换或简单的信息传递，对当今中国而言，翻译关系到中国国家文化软实力建设与提升。当前，随着我国改革开放的不断深入，我国与世界各国在政治、经济和文化上的交流正变得日趋频繁，同时，国内基础建设和投资环境的不断改善，大批外国投资商将目光转向中国，使我国的对外经济合作达到了前所未有的高峰，特别是中国加入了世界贸易组织，以及北京奥运会、上海世博会相继成功举办，都为翻译产业的快速发展注入了新的动力。但由于我国翻译产业尚处于起步阶段，发展并不是很健全，翻译产业发展还面临翻译人才紧缺、翻译市场管理亟待规范等问题。针对这些瓶颈和困难，当前和今后一个时期，相关部门要深入挖掘产业潜力和资源优势，通过加强翻译人才培养、打造一支高素质的翻译人才队伍，统一翻译产业规范，建立翻译市场准入制度、提升翻译专业化管理水平等举措，促进翻译产业走规模化和专业化道路，不断提升国家文化软实力。

第四篇：质量管理部门如何才能真正发挥作用

质量管理部门如何才能真正发挥作用？

【引言】

质量管理部门职责不清，不仅影响到工作效率，职责错位还容易导致人心不稳。本文试着回答这些问题，供参考。

第一：质量管理部门管理要点、职责和岗位设置

1、质量管理组织内部管理要点： ·应有文件化的品管组织和隶属关系；

·品管内部的人员要有明确的职责分工（职位说明书）； ·文件化的品管权限－如原料，半成品，成品放行权等； ·有培训计划和培训执行记录； ·有内部奖惩制度，并与工资挂钩；

·要对产品质量数据的收集和分析，并与部门及责任人绩效挂钩。

2、质量管理部门的一般职责：

·进料检验－原料，辅料，包装物料等； ·过程监控－人、机、料、法、环； ·成品检验－人员，时机，依据，权限； ·监视测量装置的校准与管理；

·品质保证能力－质量体系的建立和推进；

·品质计划－产品标准，作业指导书，工艺文件，记录； ·客户投诉相关过程的管理－原因分析，就正措施，程序化； ·样品管理。

3、质量管理部门的主要岗位

·原料/辅料/包装物料验收员（原料专员）；

·品管员－过程监控和监督，客户投诉的处理与跟踪； ·质检员－半成品、成品感官检验，检测样品取样； ·化验员－化验室检测； ·发货监装员； ·体系推进和考核；

·标准化管理员－官方文件的接收和处理，企业标准起草、备案，本部门第三层文件起草、修订，计量器具管理。

4、质量部门设置及分工是什么？ 质量检验工作：制程（生产过程）质量检验（IPQC），进料质量检验（IQC），装配质量检验，出货质量检验（OQC）；质量体系（QS），品质工程（QE），品质保证（QA），供应商质量管理（SQA）。

5、质量部工作的主要考核项目和指标：（1）主要项目：

·质量管理、质量检验制度是否完善；

·产品质量检验、生产过程控制是否完善、有效；

·计量检验器具是否定期校准，质量标准贯彻执行的情况； ·对关键生产工序的质量检验制度执行的情况；

·对原材料、外购件、成品的质量检验是否到位，是否有记录； ·质量管理体系运行是否全面、有效。

（2）主要指标： ·产品质量合格率； ·制成不良率；

·监测和测量仪器校准率； ·产品检验状态标识率； ·质量计划指标完成率； ·管理评审整改措施完成率； ·抽检不良率； ·纠正措施的有效率； ·原材料消耗下降率； ·质量成本指标完成率。

6、质量部门应达到的标准：

·质量管理的要求贯穿于企业经营管理的各项活动中，质量检验贯穿于产品生产经营的全过程，确保产品状态标识易于识别和可追溯；

·建立起规范的不合格品的鉴别、识别、记录、评审和处置办法；

·制订有效的预防措施，以消除潜在的不合格的原因，防止不合格的发生； ·制订有效的纠正措施标准，以消除不合格产生的原因以及顾客不满意的情况； ·建立并实施采购检验标准，以确保采购的产品满足规定的质量要求； ·质量记录完整、规范，内部审核、管理评审按计划执行，管理目标完成情况良好。

第二：质量管理部门各项工作的具体内容

1、进料管理： ·有明确的检验标准； ·验收流程要清晰； ·抽样的方法需正确；

·应定期对供应商进行现场评估；

·定期统计供应商的所供原料的品质状况； ·供应商的产品品质发生异常应及时与其沟通； ·应有明确的供应商考核办法；

·供应商连续出现质量问题应有相应的处理办法； ·供应商产品质量进行改进后要及时跟踪；

·明确规定因供应商原材料质量问题造成损失的责任承担办法，并在相应的合同中予以明确；

·进料检验组人员的应有必要的专业知识和职业素质； ·进料检验报告要清晰，并得到合理的保存；

·原材料存在轻微质量问题，而生产车间又急需用时，应有明确的特采程序，并规定特采批准人；

·紧急放行应有明确的程序，并规定紧急放行批准人； ·不合格的原材料要有明确的处置方式； ·规定退回供应的产品应及时退回。

2、过程管理—人员

·合理配备过程检验和监控人员；

·过程检验和监控人员的能力和素质应符合要求；

·过程检验和监控的力度要达到企业预防产品出现不合格品的需要； ·过程产品出现不合格品如何处置要有明确的措施； ·产品出现不合格时信息要及时传递； ·产品出现不合格品原因要明确由谁来分析； ·过程所运用的统计技术应满足企业的需要；

· 过程检验和监控人员与各车间要有良好的沟通渠道，并形成产品质量是制造出来的，而不是检验出来的理念；

·产品订单的特殊要求要能及时传递到过程监控人员。

3、过程管理－文件和标准

·有准确、适宜和充分的作业指导书； ·有准确、适宜和充分的过程检验标准； ·有明确的过程检验流程及质量控制点； ·有过程检验记录/监督监控记录且真实可行； ·有文件化过程异常处理的程序； ·要明确规定半成品放行权；

·有文件化的过程检验状态标准及区分，且有效执行； ·有相关品质问题及统计分析。

4、成品管理

·要有明确的成品检验标准；

·成品检验（含化验员）人员的能力和素质要达到相应的要求； ·成品检验的抽样方法要合理；

·每一客户/订单的特殊要求都准确无误地传递到相关人员； ·有文件规定成品的标识方法并得到有效执行； ·有有效防止成品漏检的方法；

·有文件化规定成品异常处理程序，如处理方法、批准权限； ·成品检验结果由谁批准；

·成品是否可以特别放行，如可以特别放行应达到怎样的程度才可特别放行，审批权限要得到明确的规定；

·成品检验报告要清晰，并得到合理保存，通过成品检验报告能追溯到相应的生产组、批号、日期及重要原材料等； ·要有发货监装记录且记录完整； ·要形成长期积压库存定期报告制度； ·库存积压产品出厂前要重新检验确认。

5、监视和测量装置管理

·计量/检测没备要形成台账统一管理，台帐要实行动态管理，定时更新； ·各质量检验流程要明确规定所使用仪器名称； ·计量/检测设备的精确度要达到测量的使用要求； ·计量/检测设备要按要求定期进行校验（外/内）； ·计量设备的使用状态标识要明确；

·计量设备所使用的环境要达到其设备本身要求的环境条件； ·复杂的计量设备要形成操作指导书指导员工如何操作； ·检测设备要定期保养且建档。

6、质量保证－体系推进和考核 ·建立完整的质量管理体系(从设计一试产—生产—检测—出货一服务)； ·整体管理架构要完整，各级管理职能要明确；

·以文件形式规定质量目标且为员工所理解，并分解到各部门且得以执行； ·各相关单位对质量记录要的收集、发放、借阅等要进行管制； ·产品生产过程中各产品的状态有标识并有追溯性； ·客户抱怨处置及时，定期进行客户满意度调查； ·对体系运行情况进行定期的考核和改进。

7、质量保证－品质计划

·生产前有完善的品质计划（作业指导书/加工工艺/质量记录/卫生保证措施/质量控制点的确定），尤其对特殊的产品有无特别的规定； ·客户的要求被相关质量管理人员熟知；

·各相关人员均进行了岗位培训，且考试通过方可上岗，并有相应记录； ·对可能发现的异常进行分析识别，并采取预防措施； ·开展有助于质量提升的5S、QC等活动；

·涉及产品更改，要有书面的会签确认，并对相应品质再检验确认且有相应记录；

·品质控制各阶段保证没有漏检发生，并有相应方法或程序支持。

8、质量保证－制度、文件及其它

·内部要有明确的奖罚制度； ·各员工的工作职责要明确；

·各种工作流程要做出合理明确的规定； ·本部门能够得到技术文件的最新版本；

·文件的保存安全可靠，便于索引与使用，并能防止错用文件； ·员工均进行适当的培训，确保其胜任本岗位的工作； ·公司上级文件与思想及时向下传达； ·与其他部门建立了良好的沟通。

9、客户投诉

·每一次客户投诉要以最快的速度回复，并尽量让顾客满意； ·客户投诉的处理流程及由谁来处理要有明确规定； ·客户投诉回复内容要适当，并有文件明确规定批准人；

·每次客户投诉都要进行相应原因分析，制定了必要的纠正和预防措施，并标准化；

·对客户投诉要进行定期统计和分析； ·交货的及时性等方面投诉也应进行统计和管理。

10、实物样品（或图片）

· 当不便用文字表达或用文字表达不清楚时，要形成实物样品封存或拍成照片作为参照；

·实物样品（图片）是否分为合格限度样品与不合格限度样品，让员工明确判断标准；

·实物样品（图片）是否定期确认和更新；

·进料、制造过程、成品各过程中在需要的地方均有便于参照的实物样品（图片）；

·合理保存实物样品（图片），使其不易变质。

第五篇：怎么样才能真正感动客户

消费者太不“忠诚”了——一打价格战，消费者立刻转移，只要有新的牌子、新的概念出现，消费者就产生尝试、转变的心理，进而影响对原品牌的信赖程度。因此，营销的手段越来越单一，营销的水平降低，市场的次序由此很乱。而另一边，消费者抱怨品牌只做表面文章，购买前后两副“面孔”。难道这是消费者的错吗？究其原因，是品牌没有感动消费者，消费者也没有被感动。

一、让人感动是品牌营销的最高境界

我们很容易知道一个牌子，也容易记住一个品牌，但是，我们不容易对于一个品牌满意，也难以建立对品牌的忠诚，更不要提对于品牌的感动了。

无论物质多么发达，无论科技如何进步，无论中外文化差异多大，人们都渴望感动。不要说商业体验，就是在我们的日常生活体验中，感动也是极其稀缺的。因为稀缺，人们更加渴望感动。这种渴望感动的需求的存在，是感动营销存在的基础。也是由于这种需求的存在，“感动”频繁地出现，感动营销才有了市场。

感动一次，记忆一辈子。这就是感动营销的功效。如果一个品牌，曾经感动过人，那么品牌与人就不是商品与人那么简单的关系了。而是人与人，人与企业至诚至爱的境界，是市场经济中人文精神、人本主义的最高体现。对此，我们必须要研究一下，一个顾客，一个消费者原来与企业或其品牌素不相识，既能一见如故又能被感动，形成忠诚度，靠的是什么呢？这就需要将品牌剖析，品牌的价值是如何构成的，又是如何表达的呢？

二、品牌如何让消费者感动

很多企业单纯地以为品牌就是打广告，做活动，搞宣传，做标志设计。其实，品牌是与领导者价值观和企业文化息息相关，是由内而外的。

导购、经销商、产品、组织体系、内部机制都体现了品牌，都是品牌的载体。因此，一个在外部可以感动消费者的品牌，在品牌的内部一定有坚实的基础，有相应的企业价值观和企业文化，有匹配的产品设计和市场营销的理念，体现了品牌价值的各个维度。

企业文化：出自诚信，发自良知，坚持原则

品牌必须形成自己的独特人格以后，才称得上是一个有意识构建的品牌。中国的很多企业人格特征模糊，只是在不知不觉中形成了一些有可能互相冲突的人格表现，但是，都没有对于品牌人格的自觉构建。

企业行为是企业领导者所选择的，是基于领导者的价值观。相应的，企业营销将体现企业文化和企业的价值观。因此，每一个希望感动消费者的品牌首先要有意识地塑造一个人格化的品牌形象。做品牌就是做人。

品牌价值有一个被中国企业忽视的要素就是品牌的社会特征，包括公益、回报社会、环保、诚信等。感动营销出自诚信的企业文化，才能感动消费者。古时候商业恪守“童叟无欺”的原则，讲究“君子爱才，取之有道”的信念是感动营销的前提。一个不坚持原则的企业，不讲究商道的企业，根本谈不到感动营销。遵循基本的商道和企业“做人”的原则是感动营销的基础。

“大宅门”中白景琪焚烧了价值七万两白银的不合格中药，如果放在今天就是感动营销的典型案例。相比之下，海尔的砸冰箱事件也就容易理解了。

在美国曾经有一家很不起眼的小型家电零售店，几十年前的一天，顾客因购买的洗衣机发生质量问题，拿到维修点修理，让顾客惊讶的一幕发生了——在维修员接过问题产品的同时，又搬来了另一台比顾客原有更佳的洗衣机作为顾客备用品，并没有什么——只是给顾客带来了惊喜与感动。这些类似的感动案例似乎没有什么太高超的营销技术含量，但是它决定了这个家电零售企业的未来，决定了GE电器在全球的地位。

而今，不少企业认为自己可以操纵消费者，制造感动，骗取消费者“廉价”的感情，也许一时“吸引”或许“打动”了消费者，但是，那不是消费者内心的感动，追求目的不同，结果不同，最终消费者会摒弃这些不讲诚信原则的企业。

为了感动而去制造感动，得不到感动的回报。

产品设计理念：感动源于产品，细节体现感知价值

品牌价值必须是可以被感知的。可感知的价值却往往被很多企业忽视。作为技术专家，作为企业决策者，产品设计技术领先，花费了更高的成本，超过了竞争对手，就是有价值的。但是，对于用户来说，往往并不领情。他们不会为一个自己无法体验和感知的技术和成本而付费，更不会为此感动。感动在于使用中，在于产品的细节中，只有细节才能让消费者感知。从细节中感受体贴，感受关爱。产品同质化以后，细节更加重要，有细节才有差异化。所以说，感动并不是服务业的专利，制造业也适用。

人们经常被诺基亚手机的设计细节感动，每发现一个细节，都正是人们需要的，人们惊叹于它怎么会那么体贴入微地感受到人们的各种需要。这种天长地久的感动，造就了顾客的忠诚，作为消费者，就会不断地传播它的口碑。人们可以忽视它的外形，可以抵抗外界新品牌的诱惑，因为在产品使用中，在可以感知的细节中，人们被感动了。

樱花，是一个台湾的品牌，当年它的认知度不高，但是忠诚度非常高，为什么呢？因为它的燃气灶具常年免费送滤油网。在这个细节中，用户被感动了。一旦被感动，就是永远的口碑传播者和忠诚使用者。而另一个品牌，使用了更好的更高级的主体材料，消费者并不买账。那么，这种理念是从几个方面感动消费者的呢？

市场营销理念之一：抛弃华丽包装，回归人性的真诚关怀

个人联系度是品牌价值的情感要素。也就是说一个品牌要和消费者个人建立联系，保持个人的沟通。和消费者建立个人联系，就要回归到人的本源。

营销有很多的误区，认为时尚的广告，热闹的活动，华丽的包装就是营销。其实，人性都是朴素的，感动不是华丽的辞藻，只是我们最朴素的需求。感动营销应该抛弃华丽外表，回归本源。感动通常和家庭有关，和孩子有关。从来没有听说孩子用华丽的辞藻和时尚的包装。相反，就是由于孩子的单纯，还有其语言表达能力差，才更容易让人感动。柯达胶卷的广告，从来都有孩子，从来是普通生活的场景，孩子的哭，孩子的笑，孩子的尴尬，孩子的顽皮，感动了一代又一代人。感动通常和人性有关。“立邦漆”在草原上的小屋和泉水一般的音乐，那样让人喜悦和感动，就是自然的力量。人性不喜欢虚伪复杂，喜欢单纯和简单的，喜爱温暖和友谊，真诚与和谐。

无论科技多么进步，社会如何发展，每个人内心都有对于人性的渴望。现代社会缺乏历史传承，诚信匮乏，传统丢弃，社会凝聚力差。唯有如此，特别需要回归人性，人们也特别容易被人性感动。市场营销理念之二：非理性的感动

无论是认知度、记忆度、美誉度，还是品牌，以及忠诚，在某种程度上，都是非理性的。对于品牌的追随通常是非理性的，因为感动是非理性的。所谓的理性，只是给自己的非理性寻找一个支持的理由。

一次电讯业的消费者座谈会，他们指着一张儿子骑在父亲肩上的图片，说，“企业是巨人，是父亲，我是儿子，被他关爱着。这是我喜欢的。”在很多专业领域，企业在技术上是强势的，消费者在心理上是弱势的，消费者需要这样非理性的保护和关爱的感觉。

消费心理经常都是非理性的。同样，消费过程也是非理性的。特别女性消费者，非理性的成分更大。因为被一个新颖可爱的促销产品感动而购买价值高得多的产品，是一个非常普遍的现象。

调查表明，93.5%的18－35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为，也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费。非理性消费占女性消费支出的比重达到20％。这种感性消费并非事前计划好的，所购买的商品也非生活所必需的。感动是这些非理性购买行为的动因。

市场营销理念之三：跟随消费者的变化而变化

品牌内涵持久不变，但是，品牌的外在体现要与时俱进。“和你一起慢慢变老”，这是令很多人感动的境界，也是企业追求的境界，品牌可以伴随消费者成长，深入地根植在消费者的心中。

消费者希望有一个牌子和自己一起经历岁月，知道自己的需要，体贴自己的需要，那么，作为企业，就要随时洞察客户的需要及其变化，不断以新的方式、新的产品服务于消费者。

与其说感动营销，不如说真诚营销，感动既不是出发点，也不是目的，只是过程之中的一个节点。如果为了感动而去营销，消费者不是傻瓜，他们有非常强的防卫心理，感动就会更加稀少。感动是可遇不可求的，用心去做，真诚待客，过程之中，消费者就会被感动了。

瑞星杀毒，当年的市场领先者，没有跟上环境的变化和用户需求的变化，没有及时从单机版转移到网络版，也就不能拥有持续的感动。IBM从单机转到主机再转到服务，则是跟随消费者变化而变化。结论：谁先做好感动营销谁就会占领长远的市场

中国的市场经济时间不长，以消费者为中心的理念还没有完全建立，用户满意度体系还不完善，对于品牌还有很多不正确的认识。所以，感动营销的路还很长。在这样的背景下，如果盲目推行感动营销，只是鹦鹉学舌，难以真正起到作用。

但是，无论如何，感动营销是有利于营销回归到其本质的。被感动的消费者要求高了，对其他竞争对手是一个促进。因此，感动营销更有利于社会进步。

终端店铺中最能感动顾客的5句话

到了今天，希望我们的品牌能从让“顾客满意”走向让“顾客感动”，所以要求提供的产品和服务要从完美的体验、感性的心情和理性的产品品质三个层面让“顾客感动”。其中，前两个层面就需要我们终端店铺的服务和心态来体现。下面为大家介绍几句终端店铺中最能感动顾客的话。

1、夏天天气干燥闷热，请喝杯水，降降温吧！（递上水，微笑）

2、您现在买不买我们的产品都没有关系，您到了我们这里就是我们这里的贵客，您可以先了解一下我们的品牌、了解一下我们的产品。（态度诚恳，眼睛直视对方）

3、下雨天递上纸巾：欢迎您冒雨光临本店，非常感谢，请您先擦擦雨水吧！

4、为您服务是我的荣幸，您能提意见给我们就是我们荣幸中的荣幸了。（在顾客批评你们的产品时）

5、请问有什么我能帮您的吗？