商业地产销售方法

第一篇：商业地产销售方法

商业地产销售方法

商业地产成功销售三步奏：思维方式40%、客户资源40%、专业技能20% 思维方式

商业地产与住宅有很大的差异。首先，基本属性不同。商业地产是人类从事商业活动的场所，例如商品交换、办公场所等；住宅是人类居住生存的场所，最早的目的是防备恶劣天气、野兽等的场所。其次，需求类别不同。住宅是老百姓最基本的生存需求，商业地产是投资需求，所以两种业态的客户群体就产生了很大的差异。

客户资源

任何一个成功人士，无疑拥有很好的人脉关系。作为房地产销售人员，若想销售业绩高，必须有大量的客户资源的积累。怎样才能有大量的客户资源呢？寻找客户。

寻找客户有很多种不同的手段，列举一二：

1、通过电话拜访挖掘客户资源；

2、网络宣传；

3、陌生拜访、4、扫街，派发DM单；

5、通过介绍等等

专业技能

房地产销售人员首先是一名销售人员，其次是客户的置业顾问。这就需要掌握销售及置业的专业技能。

精装SOHO公寓

SOHO公寓是小型家居办公场所，可商可住。具有投资成本低、投资风险小、投资回报率高的特点。首先，投资成本低。龙湖时代天街SOHO公寓总房款26万-30万，不限贷、不限购。可以做商业贷款，首付低。其次，投资风险小。龙湖11年商业运营经验、国家综合保税区及成都大学城大量的租赁需求。第三，投资回报率高。租金回报：住的需求最低每月1200；商用办公需求最低每平30元，主要针对保税区内各大企业上下游供应商、大学城创业团队。资产增值回报，以月租金每年上升6%计算，资产回报率6%。例如：德州仪器的供应商很多都是在成都设置办事处，一般为7-9人团队，一个地区经理、四个销售、两个技术支持，两个客服，48平米足够办公。

LOFT式商务地产

LOFT是一种建筑结构、一种独特的建筑空间。龙湖时代天街Loft具有四种功能：

1、办公场所，4.9米层高，单层、双层均可选择，不仅满足了办公场所大空间的需求，也可以设计为双层更大的可用面积。

2、商务酒店，可以设计为酒店套房，一层会客，二楼休息，两不耽误。也可一楼办公，二楼休息，满足高层商务人士需求。

3、单身贵族或年轻夫妇居家场所；

4、空中创意商铺，单层，需要大空间作为展示空间、商铺租金无法负担。双层，创意网店，一楼做线下的生意、二楼做线上的生意；亦或是，一楼展示销售，二楼仓储。

第二篇：商业地产销售工作总结

篇一：商业地产销售工作总结 商业地产工作总结

我已经在房产项目部工作了三个多月，在这过去的三个月时间里，在领导和同事的关心、帮助下，我取得了很大的进步。在这段工作期间，我系统的学习了房地产行业的相关基础知识，并且在巩固基础的前提下，同时进行了各项职业技能的培训和实践操作。

在房地产基础知识的培训过程中，我系统的学习了房地产交易流程等多方面的知识要点以及我们升龙广场项目的楼盘情况。在基础知识学习阶段，我们先后进行了笔试和口试两项考核测试。在考核过程中，我出现了很多的失误，尤其是笔试部分，为此，我痛定思痛，端正学习态度，积极改进，认真熟背，努力弥补了我在各项理论知识中的不足。

进入置业顾问这个岗位大约一星期后，我们就开始参与接待，正式融入到日常工作中去了。在客户接待的过程中，我出现了许多错误，遇到了许许多多的困难.由于底气不足，我显得很不自信。领导发现了我的这个问题，给予我提点和帮助，给我打气加油，使我自信不少。于是，在接下来的工作中，我认真的观摩同事们是如何接待客户的，用以借鉴学习。遇到疑难问题，也不在犹豫了，及时的向同事请教学习，慢慢的吸收借鉴，渐渐的，我的基础得到了很大程度的巩固，我变得越来越自信，敢于独自面对客户了。在一批又一批客户的接待工作和领导、同事的指导帮助下，我进步很快，逐渐有了独立解决难题的经验。

在工作的第二个月份，我成交了我进入房产销售工作以来的第一套商品房。但是，在整个交易洽谈的过程中，我依然生涩不够专业，有些细节流程不是很明白，好在，在同事的协助下，我顺利的完成了合同签订工作。这个事件给我及时的敲响了警钟，我皮毛都还没学好，不可以骄躁，学无止尽，不可以因为一点的成绩就骄傲自大，要谦虚，戒骄戒躁，脚踏实地的扎实工作。在这个事件后，我再一次端起书本继续学习。我感谢我在工作中出现的每一个错误，因为我的失误，让我发现了很多平时被我忽略的细节问题，吃一堑长一智，在摸索的过程中，偶尔的磕磕碰碰，有助于我的成长。我将继续不断的努力。我相信我可以做好的。三月份是颇具挑战的一月，是一年一度的房地产展会。现在的整个楼市情况仍处于恢复阶段，作为商业地产没有预料中那么受人关注，前来参观询问的客户普遍质量不高，只是走走看看。但是，我作为一个销售，每一个进入我们展位的客户，都应该是我们的贵宾，在工作时间允许的情况下，我都要认真的接待。这是一个难得的机会，可以让我直接面对市场，不再是一对一的接待，我同时要面对两个或者更多的客户。在接待时，既要热情，又要客气的防范同行的询问，把控好工作保密原则。对客户的提问，回答也要恰到好处不可透入过多，并且要努力将其发展为产展会后的成交客户。这对于我来说是一个很大的挑战和考验，考验我对项目产品的掌握程度、我的专业知识，考验我的交流能力，考验我的心理状态。在这短短的三天，我进步了不少，接触到了更多的形形色色的客户，并且积累下了一部分潜在的客户资源。房博会结束后，我顺利的签下一套写字楼。工作第三个月时，我正式签合同转正了。由于商铺开盘，最近的工作十分的繁忙，看到同事不断的成交，我内心开始急躁。但是作为销售员，首先要具备沉稳的心态还有持久的耐力。我努力的调整心态，在同事们忙着工作的时候，我帮忙打下手复印文件等。后来我突然发现，原来即使我没有成交订单，帮忙同事一起忙碌也是可以很快乐的。忙碌的时候人就充实了，不会觉得无所事事。

在过去三个月的工作中，我时常出现失误，我感谢所有关心帮助我的领导、同事，及时的帮我纠正改进，我感谢领导对我的信任和栽培，给予我这个工作的机会。在接下来的工作中，我将更加的努力，戒骄戒躁，谦虚学习，脚踏实地的完成每一个交易。努力成为一个专业的置业顾问。篇二：房地产销售年终工作总结 2011年年终工作总结

不知不觉中，2011 已接近尾声，加入国华房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。2011 是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面；学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧；在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。

有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来： 2011 这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2011年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）、依据2011年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

（二）、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

（三）、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

（四）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

（七）、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。

（八）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献！！篇三：房地产销售工作的心得体会与工作总结

在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活.第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

第三篇：商业地产分析方法总结

房地产市场可以分为居住物业市场和非居住物业市场。非居住物业市场是广义上的商业房地产市场；商业房地产市场狭义上指购物中心。由于广义的商业房地产市场包含了：写字楼市场、工业物业市场、购物中心等，这几个子市场差异较大，分析方法也不同，所以本文主要讨论狭义的商业房地产市场——购物中心的市场机会研究方法。

在发达国家购物中心可分为以下几个大类：

区域购物中心（regional mall）：封闭式的建筑，拥有综合性的百货超市。以总租售面积（GLA）可以将区域中心划分为一般区域中心和超区域中心（4.7——18万㎡），车位指数（PI）一般为5.5个/100㎡。业态上浓缩了中央商务区的功能，为顾客提供各种档次的商品；主导商主要为大型百货超市，此外还有各种附属商为顾客提供各种个性化服务。一般区域中心要求服务区内人口规模在15万以上，超区域中心在35万以上。

社区购物中心（community shopping center）:采用开放式的建筑设计，GLA一般在1——4万㎡，车位指数一般为：5个/100㎡，业态上没有大型综合性百货超市，有初级百货超市，日用品超市，平价超市，专卖店等，市场服务区人口规模4——15万。

邻里购物中心（neighborhood shopping center）:GLA一般在0.3——5万㎡之间，车位指数为：5个/100㎡，业态：包括食品、药品、日用杂货等日常生活相关的商品，银行、干洗店等；服务区要求的人口规模一般在2000——4万之间。

此外还有：特色专卖中心(specialty center)，直销中心(outlet center)，平价中心(off-price center)，休闲购物中心(urban entertainment center)，时尚中心(fashion center)，假日中心(festival center)，混合式商务中心(retail uses in mixed-use development)等

在商业房地产市场分析过程中，购物中心类型的选择会对整个分析过程产生较大影响。

一、经典市场研究方法

商业房地产市场分析的主要内容有：需求分析、供给分析。在进行这两项分析之前必须进行购物中心市场服务区（商圈）分析，界定购物中心未来可能覆盖的地理范围。市场服务区（trade area）指一个商业房地产所提供的商业服务（商品服务）的范围，如一个商场商品的主要销售范围。市场服务区的界定方法主要有：同心圆法、行车时间法、路线调查法。购物中心的市场服务区由该中心的类型、规模、业态、周围竞对手状况、人口密度、交通状况等因素所决定，它的边界不一定规则，理想状况是同心圆，实际上则不一定，许多自然地物、道路等都可能成为其边界。界定范围之后需要收集不同服务圈层里的人口规模、居民户数、平均家庭收入、人均收入等数据，这些数据是进行市场分析的基础。

1、市场需求分析主要方法

市场需求分析需要在市场服务区的界定完成的基础上进行，其主要方法有：

比率——人口相乘法：在一个城市区域内商品零售面积的人均需求量的经验值乘以服务区的总人口，从而得出市场需求总量。市场需求潜力 + 调查区现有零售面积 = 总需求量。

如果需求潜力大于零，即存在开发空间，开发可行。

单位零售房地产面积商品零售额比率比较法：首先统计商品服务区内的商品零售总额和零售房产总面积；然后对商品进行分类，统计不同类型商品（家电、汽车等）零售额、零售面积；最后将商品分类统计数据与商品零售总额和零售房产总面积进行比较，可以发现某类商品单位零售面积零售额是否存在不足现象，从而判断市场是否处于饱和状态。

马利兹亚城市商业房产需求预测法：该方法以“长期预测和短期预测都受就业增长直接影响，就业增长快预示商业房产有开发潜力”这一理论假设为前提。马利兹亚模型将众多市场的影响因素分为：经济增长因素（在短期预测中可促进经济增长的因素如：区位优势、就业人口比率等）和经济发展因素（能带动城市区域长远发展的因素如：教育水平、产业多样性等），通过对以上因素的综合分析可以较为宏观的判断一个城市商业房产的开发前景。

房地产开发度指数（power ratio）法：一个大城市区域可以看成一个统一的市场可以进一步划分成若干个二级市场，二级市场间存在着投资竞争，通过对竞争的分析可以找出各个二级市场的商业房地产市场投资饱和状况，该状况决定了某个二级市场取是否有商业房产开发潜力。房地产开发度指数法通过对城市市场区零售房产总面积、单元区零售房产总面积、城市平均家庭收入、单元区平均家庭收入等数据的分析可以具体得出某一单元区的商业房产需求量。

2、经典研究方法的分析步骤

1)确定购物中心类型

2)研究购物中心商品服务范围（街道、城市、地区）

3)调查在服务区范围内现有该种类型购物中心的商业楼面，包括已经出租的楼面、控制楼面的总量；调查服务区范围内的人口统计，居民收入和消费状况及单位楼面的租（售）价格

4)研究人口统计数据和经济状况，分析商品服务区内可以支撑的总的商业楼面面积

5)比较服务区现有的商业楼面与该商品服务区可支撑的总的商业楼面之间的差异，从而发现商业房产的开发潜力

6)根据商品服务区外具体情况的研究对上述开发潜力作进一步修正

发达国家成熟的房地产市场信息较为全面，城市区域经济数据获得相对较容易，因此商业房地产市场分析的经典方法可以得到较好的运用。但是在界定购物中心的类型等环节时，市场研究人员的商业经验仍然有重要作用，在市场分析过程中市场分析人员的主观判断仍是不可缺少的。特别是在休闲娱乐中心的定位上市场分析过程更多的表现为一种艺术，而不是一种技术。此外在国内现阶段房地产市场不健全，宏观经济数据不准确、针对性不强，微观区域经济数据缺乏的情况下，我们必须结合现实条件创造性的应用商业房地产经典市场分析方法。

第四篇：商业地产策划的市场调查方法

商业地产策划的市场调查方法

市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。

一、市调分类

商业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：

1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查

2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查

3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查

4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察

二、市调准备

无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。准备工作一般有：

1、明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求；

2、团队分工--明确团队（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系；

3、工作计划--Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）；

4、资料预热--有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料；

5、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等；

6、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排；

7、时间安排--市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。

三、基本概念理解与应用

在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定：

1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标

这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。

区位——带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市（地区）中所处的空间位置。

板块——住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。

商圈——零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围）、次级商圈（吸纳15-25%顾客的范围）、边缘或辐射商圈（吸纳5-25%顾客的范围）。

显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。

商业中心——规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的“商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。

地段——传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常用此术语。

节点——规划学用语，指观察者、步行入进出、经过的集中焦点，基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等，它们从某种功能或建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段（步行街）常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。

地标——与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一般不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。应用：

①上述概念常用，应熟练掌握与区分，清晰界定市调范围；

②上述概念的空间范围，除不同商业业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外，基本是从大到小排列，应根据特定任务选择市调区域。

③出书面正式报告，应使用准确、学术性用语。

2、业态、业种

零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用此术语。

业态——指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国40多种。

业种——指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。

应用：

①策划商业地产，必须熟悉业态业种分类及其特征、典型商户等基本功；

②市调必须分业态业种进行表格、问卷、访谈设计，查清所需类别基本状况进行比较分析；③传统和新兴业种，也逐渐采用不同业态模式经营，如建材、IT、文仪、药品、图书等业种；④零售商业外的业种，也流行采用零售业态经营模式，如：美食街、自助式咖啡店、量贩式KTV、旅行社超市等。

四、市调内容和考察次序

商业地产发展（定位）策划，最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查（分商业业态、业种、物业类别），再次是定点考察（类似项目、竞争项目、新兴与特色项目），前者一般会覆盖后两者，因此主要以前者为例。

市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务区，还是商业居住混合区，或是商业功能区，后者再分市、区、社区、邻里四级商业区，实考主要是印证和具体细

节了解；二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，面是板块、商圈（区位比面要大些），线是地段、路街沿线，点是重要、大型商家和节点。

商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过“面”观察。

商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。

购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。调查过程及内容，按当时的要求分工细定，但调查结果均要反映下述内容：

①商圈范围，业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌，重点商户经营概貌；

②商业竞争趋势（同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段）；

③客流量、购物消费者特征（年龄、性别、职业、来源、目的）、消费欲望与消费水平（瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间）；④路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进深、净空，建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度，主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性；

⑤交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交线及快速交通线对外连接区域，停车场数量、泊位及其可观性、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性；

⑥商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度；

⑦商圈商用物业供求与租售概况（单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置率等）；⑧在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政府管治水平等。

五、市调方式方法

目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：

1、实地观察法

通过目测、拍摄、笔记、攀谈、购物、消费体验方式掌握商圈基本概貌。有必要时，需不同时段反复观察、体验才有意义。

2、访谈法

通过个别面谈、小组座谈，较深入了解本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识和倾向。

3、问卷法

通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行统计及分析。

4、参展法

参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动，集中了解参会参展商户近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。

第五篇：商业地产(高端)销售人员培训计划

商业地产销售人员培训计划（提纲）

前言：房地产不断发展，竞争也越发的激烈，企业应对市场变化的动作也越来越灵敏。置业顾问在整个营销体系中的作用成为最主导的因素，专业度、销售精神等方面都会直接影响到最终的结果。置业顾问也是市场反应的第一感知者，及时的反馈就能做到最及时的销售策略调整，促进销售。所以对于现阶段的房地产市场，置业顾问的培养越发的重要，对于置业顾问的培训就必须长期执行下去。

第一部分：认知

首先必须要每一个置业顾问了解、认知公司，熟知公司的情况和历史，如果连自己所在的公司都不能清晰介绍，就不能指望置业顾问能介绍好项目本身，真正做好一个销售。

其次是制度，制度严明但积极向上的氛围能够激发每一个员工的良性的工作态度，造就一个良好的工作环境。一个好的售楼部工作氛围，对于销售一线的员工心态有质的提升。

然后是房地产和市场，不管是经验丰富还是新进的地产销售，都必须对房地产这个业态形式有充分的了解，对西安房地产尤其是商业地产的进程有一定的认知。市场是不断进步的，每一年的市场都有不同的变化，有好有坏，这个和国家的政策是息息相关的，这个方面需要不定期给予员工培训，拿当时数据和去年或者前年的数据做同比数据分析。注：上述内容的培训，周期根据现场人员素质进行安排，这些是作为一个销售人员的基本常识，所以应强制性要求。

第二部分：职业

A、项目介绍

1、开发商、承建商、物管公司的介绍

2、项目位置、售楼部位置

3、项目的周边环境和配套

4、建筑风格和特色

5、项目技术参数：占地面积、总建面、总高、总层数、建设周期等

6、面积区间、价格

7、区域发展及未来前景

注：上述内容应全部体现在销售统一说辞内，并根据个人解说能力面对客户针对性解说，但要求必须将说辞内容全部说明。B、商用地产专业知识

首先是写字楼名词解释，真正理解地段、交通、环境、区域等因素给予写字楼销售的影响。

注：商业地产的专业牵扯到很对方面，侧重于写字楼方面进行深入的培训。

C、置业顾问销售技巧培训

客户群体分析，尤其是高端客户群体，了解企业所属行业，辨别企业选址的方向及顾虑等等方面。了解企业，私企和国企的区别，独资和股份制企业区别，发展中和成熟性企业区别，外来投资型企业和本土企业区别。针对近3年西安写字楼市场进行分析说明，高峰期和低谷期。学习销售心理学，要求置业顾问对奢侈品及高端车辆有一定的熟知和了解，辨别客户的购买实力，抓住客户的行为和语言中的一些细节，快速分析，掌握技巧，利用自身的优势给予客户亲切感，拉近距离。区别投资型客户和自用型客户的区别，适当的充当市场分析师，给予客户合理的分析。

注：销售技巧涵盖了很多，例如：迎送、电话、语言、动作、心理分析、配合、拜访等等方面，需要分阶段的细致逐项培训。D、按揭方面知识

了解当时银行的按揭利率和政策，细致介绍个人按揭和企业贷款的区别，并深入了解按揭给予个人和企业带来的优势和劣势，并在销售跟进过程中技巧的给予客户指引。

注：需要明确按揭银行，不同的银行要求提供的资料和优惠政策有些许差别。E、合同的说明

商业地产的商品房买卖合同和针对性的政策必须了解的非常细致，能够给客户以非常详细的介绍，对合同的附件内容明确认知。坚决不允许出现“我不清楚”、“我帮您问问”等敷衍式的语言出现。

注：针对企业型客户，从某种意义上来说也是有法务来审查合同的，所以需要公司客服和法务部门配合，根据合同制定的条款从法律角度进行分析、解释，避免出现因合同条款产生不必要的问题。

第三部分：工作内容 A、竞品了解及分析

让置业顾问走出去，深入市场，了解市场，提出要求，了解所在行政区域或半径5公里范围内所有的写字楼市场，重点分析直接的高端或大型地产公司开发的写字楼项目，个人承包制，能够随时做到说明对方项目近期的营销动作和销售情况，适当的发展泛销售或销售使者。

注：泛销售一旦执行，必须有对应的泛销售策略和政策，这个由销售部门提出，由公司审核通过后执行。B、日常接待和回访

根据现场要求做好接待和登记工作，所有置业顾问在当日下班前半小时整理好工作情况，汇总到项目秘书，秘书做好统计，汇报到公司。定期考察置业顾问的回访情况，如有和客户争执或投诉，零容忍。

注：当日工作情况包含接待、回访、扫客、陌拜、成交、回款等工作内容。C：礼仪和行为

邀请专业的礼仪公司进行礼仪培训，要求在说话、行为方面做到有礼有节、不卑不亢。

结语： 培训是为了让置业顾问提升销售技巧，对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品销售出去，还要为置业者提供全方位的专业服务。一个顶级置业顾问是在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。