6怎样介绍产品————店铺,柜台销售,必读!!!

第一篇：6怎样介绍产品————店铺,柜台销售,必读!!!

有效的产品介绍

小李做眼镜店的营业员已经三个多月了，在她上岗之前经过了店里的比较系统的培训，对镜片、镜架、隐形眼镜以及视光学等方面都有了一定的了解，完全具备了眼镜店销售员的要求。

但是，她目前碰到的一个问题就是：在她营业的过程中顾客的成交率不高，有很多时候，顾客还没有听她把产品的特点介绍结束就找个借口离开了。

她一开始认为是自己的工作经验太少，于是就向店里工作时间较长的同事请教。

结果，她们平时也经常碰到这样的问题。对此现象她们的解释是，这些顾客本来就不想买，或者是还想到其它店里去比较一下再做决定。

事实果真是如此吗？不一定都是。的确有相当一部分顾客是先看看的，但里面也有一部分顾客是因为对营业员的介绍不太感兴趣而产生再去其它店看看的想法的。

大部分的营业员都认为自己拥有一流的产品介绍技巧，结果却往往表现得适得其反。

大部分的营业员会认为，有效的产品介绍就是去告诉顾客应该购买这个产品或服务的所有理由。

通常，他们都会重复说明书上的，或背出其他营业员也会侃侃而谈的推荐辞令。他们觉得介绍了这么多优点之后，顾客应该会对这个产品很热衷，并且会购买。

陈安之说，产品介绍就像外科手术，它是极其复杂而需要充分准备和丰富知识的学问。

患者的存活或生意的成交，都要依赖外科医生或销售人员敏锐灵活的技术，稍一不慎就会夺走患者的生命或失去商机。

这是非常严肃的事情，而优秀的外科医生和优秀的销售人员一样，对此绝不敢掉以轻心。他们绝不冒险。

事实上，有能力购买的顾客并不见得会购买。购买能力和购买意愿是截然不同的两件事。

即使顾客能受惠于你的产品或服务，并不代表他就一定会向你购买。顾客可能需要你的销售的产品，但这种需要可能并不强烈。

若要让顾客购买，一定要让他的需求变得很强烈，而顾客一定要被说服，在他购买之后所得到的好处绝对远远超过不买的好处。

所以说，一个好的开端是成功的一半。要有一个好的开端首先要学会如何向顾客询问，问对了问题对生意的成交是非常关键的。

在介绍产品之前，一定要让顾客了解他未使用你产品的现状（他的目前状况），以及使用之后可能达到的状况（他未来的理想状况）。在眼镜店里，我们不能简单地将之理解为原来看不清以后要看得清这样的区别。

这位顾客一定要了解到他有一个尚未被满足的需求，或是一个尚待解决的问题。一定要让顾客感觉到现状和理想的差距有多么大，而警觉到应采取行动。

购买欲望与购买者目前的需求强度，以及你的产品解决问题的明显程度成正比。要使未来或潜在的顾客从冷漠、心动，继而发展到热衷的程度，都是经过巧妙的问话技巧来凸显这种差异，进而扩展到顾客觉得非买不可的程度。

从以上的例子可以看出，营业员小李所采取的还是一种普遍使用的方法，对顾客来说当然没有什么吸引力，如果再加入一点技巧的话，顾客就愿意听你讲下去。

在开始做产品介绍时，你的说明应该由一般的主题谈到特别事项。应该在一开始就解说你产品或服务的设计能解决特殊问题或满足特别需求。你可以解释你公司对这种情况的各种不同的解决方案，以及你为什么认为最后这项产品或服务是所有方案里最好的。

重要的是，你必须在说明流程的每一个阶段确定顾客了解与同意。

没有经验的营业员在做产品介绍的时候，往往从一开始就匆匆忙忙一路讲到底，而没有请顾客提出意见。有经验的营业员会把说明流程分成好几个单元，他们会请顾客提出意见，并尝试获得结论，为每个单元画下完美的句号。

尝试获得结论是需要回答是或不是，而不需要有让介绍流程停顿的问句。尝试获得结论，通常又被称为“阶段检查结论”，如：

“你听起来觉得怎样？”

“到目前为止还了解吗？”

“这种特别的功能对你目前的工作有用吗？”

“你喜欢这种款式吗？”

“这是不是你目前想要的东西？”

产品展示的基本法则可以概括为三点：展示、说明、发问。让顾客看到某种特点和功能，说明这些东西对他有什么好处，并且用问题来测试这种特别的好处对他是否很重要。

在询问的过程中，一旦顾客变得不情愿或犹豫不决时，你就要暂停说明并且发问：“你对这点有何疑虑？”

每当你询问顾客的时候，不管是在每个段落或整个讲解结束之时，或是在一个很重要的资讯之后，你必须完全保持沉默，直到顾客回答为止。

有时候，顾客在考虑如何正确回答时，他的思绪如脱缰野马，你必须耐心等待他的答案。否则，你根本没有发问的必要，而这些问题也会在销售对话中完全失去其力量和效果。

展示的三个步骤：介绍产品功能、产品利益、顾客的利益。

产品的功能就是能够达成某种特殊效用的产品设计。产品利益就是为什么我的产品会比别人的产品好处更多。顾客的利益就是“对他有什么好处”，他个人如何使用这项产品而变得更好。你应该用这些字眼：“由于这项------你就能够------也就是说------”

举例来说

当你在描述一付记忆合金的镜架的时候，你可以说：“由于镜腿的这种超弹性的设计（产品功能），可以使镜腿不夹脸，在受到突然性的撞击时不会折断（产品的利益），也就是说，你不仅戴起来感觉舒适，使用寿命也延长了，等于你实际花的钱还减少了（顾客利益）。

产品展示最重要的一部分就是紧接着“也就是说”后面的叙说。你要不断地把你的产品的功能连到你前面所说的能让顾客享受并认为重要的特殊利益。“也就是说”能回答顾客没有说出口的问题：“那又如何？”

另外，让顾客将商品拿在手上，对方的购买愿望会明显增强。

经常可以在商店里看到顾客与营业员讨价还价的情形。在双方一来一往的过程中，有时商品拿在营业员手上或放在柜台上。有人对此作过实验，发现前者还价的幅度要小一些，后者幅度要大一些。

从心理上来分析，商品拿在顾客手上，顾客感觉商品已经是自己的了，如果不能成交就要还给营业员，这实在可惜。商品不拿在手上，顾客可能是本不打算要，如果还价较多可能会买下来，如果还不下来，就照原来的意思掉头而走，感觉不那么可惜。

第二篇：8赞美顾客——店铺,柜台销售,必读!!!

巧用赞美

——高帽子哲学

在每个人的内心里都希望得到别人的赞美，简单的一句赞美会让人感到无比的温馨与振奋。

曾经有一名学生，在毕业典礼的那天，向老师致谢并辞行。老师问他毕业以后准备干什么。

学生半真半假的说：“现代社会上的人都喜欢戴高帽子，所以我打算去卖帽子。我手头上有一百顶现成的高帽子可以卖。”

老师严肃地说：“年轻人刚从学校毕业，应脚踏实地去做事情，服务社会，造福乡里，卖高帽子不是办法。” 学生回答：“在目前的社会，像老师这么真挚诚恳诲人不倦的人，实在太少了，老师的临别赠言令学生感佩不已。” 老师听到这个话笑了，仍然勉励他努力，学生告辞时说：“老师，我的一百顶高帽子现在只剩下九十九顶了。” 由此可见，人是喜欢被赞美的。

有的时候，直接赞美而不注意方式的话，效果可能会大打折扣。通过赞美顾客的小孩、饰件、衣服、皮包等也可以达到赞美顾客的目的。

赞美其实是一种迂回的战术，避免和对手正面交锋，甚至攻其不备。

有个建材推销员对他的顾客说：“史密斯先生，我们的新式窗户质量上乘，它不仅会陪伴你的一生，还会使你的房子成为路边最引人注目的建筑物。想一想，邻居们都会嫉妒你的，不是吗？”

这样一句话往往会使顾客的虚荣心得到很大的满足，也就会产生强烈的购买欲望，其最终的购买行为就是为了满足虚荣心的要求。

案例一：

业绩非凡的某化妆品专柜的营业员王小姐说：“我的上司经常教导我说，要了解化妆品的本质。化妆品不是生活的必需品，可以归入生活奢侈品。所以，在推销时更要很花工夫，多利用赞美的语言，让顾客产生爱美之心，而且很乐意做个美人。”

有一次，她向一个社交型的太太推销化妆品，对方开始当然是拒绝。而她突然发现这位太太提着一只女用高尔夫球袋时，立刻话锋一转：“这球袋是您的吧？”

“是啊！”那位太太显出得意的神情。

“呵，真漂亮！”营业员大声赞美。

“这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

“高尔夫球可是中上阶层的娱乐活动啊。”

“可不是，为此我可花了不少钱了。”

她听这位太太眉飞色舞的谈论，便紧接着说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵一点，所有使用它的女士都是上流社会的高雅之人。”

一句话正中这位太太的下怀，使她没有了任何借口，而买下了这种化妆品。

这是直接的、有针对性的赞美，间接的赞美有时候起到的作用也不可忽视。

案例二：

有一对夫妇结婚10年一直没有孩子。为了心灵上的补偿，太太养了几只小狗。她把小狗视为儿子般疼爱。

有一天，先生一下班，太太便唠叨起来。说来了个推销员，看到小狗在她跟前绕来绕去，却一点也不夸奖几句，她便很伤心而且很生气，哪里还谈得上有心光顾他的商品。

又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地迎上去：“你不是说要买车吗？我已经跟人约好了，星期天T汽车公司的人来洽谈。”

先生一听，便恼怒起来：“我是说过要换车，但还没说过现在就买呀，你为什么这么急呢？”

询问之下，才知道那个推销员也是爱狗之人，看到这位太太美丽的狗，便大加赞赏，说这狗毛色纯洁、有光泽、黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的品种。

说得这位太太飘飘然，以为自己拥有了世界上最高贵最纯种的狗。于是她情不自禁地对这个推销员产生好感，很快答应他星期天来跟她先生面谈。

其实她的先生确实想买一辆新车，他的车也旧得不像样，三天两头去修理。但他却是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。既然推销员自己上门，当然要仔细看看，看看又何妨。

星期天这位推销员又上门来了，对他又是一番花言巧语赞美，夸得他天花乱坠，不能自己。于是这一番“绵里藏针”的压力，改变了他的犹豫不决，他“当机立断”买下了这位推销员的车。

对顾客的赞美不一定要多，多了往往有拍马屁的嫌疑。要把握好赞美的时机，话不在多，一两句话击中顾客的要害，其效果也是妙不可言的。

在香港跑马地黄泥甬道，并排着几家鞋店，其中一家赢利甚佳，而相邻的一家，却老是亏本，终于无力支撑，寻求买家易手。问题出在哪里呢？

赚钱的那一家商店里，顾客试穿鞋子时，问：“你们的这双皮鞋做得跟进口货一模一样。”

此时一旁服侍的店员立刻答：“只有您如此眼光独到的人才能看的出来。”

顾客便会欢欢喜喜地买下这双鞋，不但从此固定在这家店里购买，而且乐意介绍自己的朋友前来光顾。

同样的情况发生在另一家亏本的鞋店时，那服务员答： “太太，您是否识货？我们卖的是如假包换的意大利的鞋呀！”

结果，当然是顾客生气离开。商店便会从此进入恶性循环：没有顾客→商店冷清→无生意成交→顾客更不上门。最后造成商店倒闭。

很多时候，看着自己店里的生意越来越差，零售店业主会感到纳闷：自己也没有做错什么啊，附近又没有开出新店来竞争。是不是配眼镜的人少了的缘故？

这时，你不妨检视一下自身，你的员工在这些技巧上和其它的店是不是有竞争力。

第三篇：7启发顾客的需求————店铺,柜台销售,必读!!!

启发顾客的需求

某天，一位五十来岁的顾客步入一家眼镜店，他对营业员说，最近看报纸越来越吃力了，是不是眼睛有点问题了。营业员非常热情地说，你的眼睛可能老花了，先让验光师给你验一下光吧。结果，这位顾客的确有老花。营业员发现这位顾客的穿着打扮像是一个干部，于是就向他推荐了一付一百多元的防疲劳老花眼镜，顾客也比较满意地接受了。

顾客走了之后，这位营业员心情很不错，平时顾客来买老花镜基本上都是二三十元的价位，今天这笔生意做得还是蛮不错的，比较成功。

从这个案例我们可以看出，从某些角度来说，这位营业员的确有值得表扬的地方，但是，如果换一个角度来说，她做得还远远不够。

眼镜行业相对其它有些行业来说，有其特殊性。其中一个方面就是，顾客对眼镜不是很了解，需要我们对顾客进行讲解，让顾客有一定的了解之后才能作出正确的购买决定。

因为顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为，有时候其需求是隐含的，顾客对自己的需要都模糊不清。

在这种情况下，启发顾客的需求是最好的引导方式。你需要帮助顾客认识到需求，引导他购买，或为他提供购买的理由，理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择，理由叫人信服才能成交。

例如，商品房销售员去拜访一位有购买能力的知识分子，寒暄之后，从居住环境引入话题，告诉他有一处交通方便但又幽静的住宅，室内设备齐全，有电话、浴室、两水两气、户外环境幽雅，有林荫大道，可以挡住汽车的喧嚣，附近还有公园，环境优美，让人心旷神怡，早晚还可以锻炼身体。这种适合他休息和做学问的场所，成为他选择购买的理由。

相反，如果向从事经营的业主推销，就应提供繁华地段，给他提供这个地段是做生意的理想场所的购买理由。

除了生活上的理由、事业上的理由之外，还可以提供自我尊重的理由。有时候，产品本身无关紧要，仅仅是地位和“处境”相同的人都买了，他不买，就怕别人笑话他，这也能成为购买的理由。营业员可以这么说：“某某先生，和您差不多的许多学校里的老师买的都是这种牌子的镜片------”引导他购买。

就上面的例子来说，假如营业员能大概看出这位顾客的职业或购买能力不成问题，在介绍产品的时候可以建议他买一付配装的眼镜，理由是：

1、老花成镜的瞳孔距离是固定的，配戴的舒适感要

差。

2、从老花形成的生理原因来说，两眼的衰退程度不一

样，度数也就不一样，而成镜一般两眼的度数都是相同的。

3、老花眼也有许多是带散光的，配装眼镜能把散光矫

正得更准确，看东西更清晰。而成镜就达不到这样的效果。

4、从镜架的角度来说，配装眼镜可以选择不同材料、不同款式的镜架；镜片可以选择更轻更薄的树脂材料的，而不是成镜大多采用的1、499的压克力材料的。

5、“像先生您这样有气质的人，要配上一付合适的眼

镜，能使您更加显得与一般人不一样！”

假如这位顾客看中距离的物体还稍微有点吃力的话，你说不定还可以向他成功地推销一付渐进多焦点镜片。

所有这些，都需要营业员在实际的销售过程中一步一步地不断对顾客进行启发。如：

“您是不是觉得这些成镜的款式有点老呢？”

“这种眼镜的镜片有点厚，我们有更薄一点的可以选择。”

“加膜镜片的透光率要比不加膜的好，你肯定愿意看世界能更清晰一点，对吗？”

例如推荐七彩镜片。

顾客选已经好了一付普通的加硬加膜的树脂镜片，此时再把七彩拿出来摆在顾客面前。

“这是我们公司可以供你选择的颜色范围，同一品牌，你花同样的钱（或加多少钱），就能根据你的喜好戴上与众不同的眼镜。”

顾客在一般的配镜周期情况下，对七彩镜片的了解会比较少。营业员这样做给顾客会带来一种意外的惊喜：原来镜片还可以做成这样啊！此时，顾客会主动地要求营业员给他讲解镜片的情况。抓住机会，向顾客介绍有关知识，会启发他内心潜在的某种需求。这样做容易被顾客所接受。

事实上，大部分的营业员都不知道顾客向他们购买的真正原因是什么。

要做生意，却不知道顾客购买或不购买的原因，就好像是蒙着眼睛在靶场射击一样。假如你开枪的次数够多（也就是你接待的顾客很多），你一定有射中的机会（也就是你一定会有顾客成交），但是要想成为神射手的机会就不会太大。

那么，你在给顾客提供购买的理由时，理由就会很缺乏，或是提供的理由没有真正的说服力。要做到能给顾客提供充足的购买理由，其实也很简单，这里有个锻炼的方法：

首先，列出你最近成交的十位顾客名单，记下他们的详细资料，包括地址、电话等（这些顾客档案里都应该有）。

然后，打电话给这些顾客。问候他们，询问眼镜配戴后有没有出现什么问题，假如有请他尽快过来帮他解决。待气氛和谐之后问他以下几个问题：

“我们公司要做一次市场调查，来了解怎样加强客户服务，我可以问你几个简短的问题吗？”因为有前面的铺垫，他们一般都会欣然接受。

“我非常感谢你决定向我们购买，尤其是我知道你还有其它的选择机会。能否告诉我，你决定在我们这里购买，而不从其它地方购买的真正原因是什么呢？”

你完全保持沉默，让这位顾客慢慢地去回想为什么会在你们这里购买而不去其它的地方买。

你要仔细地聆听，并写下顾客说的每一句话。要能够听出初级动机（品质、服务、价值、价格、公司声誉等等）以及次级动机（顾客真正决定向你购买的基本感性因素）。你要仔细地听出那些感性字眼，这些字眼透露了顾客内心深处的强烈情绪。

在访谈完十位顾客之后，开始把相同的理由标明出来。你可以发现一般人购买的重要原因，你会发现，顾客中十个有八个会提出相同的理由，这些理由可能会和你的本身、你的公司、竞争市场、广告、其他顾客推荐等因素有关。不管是什么理由，你一定要和同事验证这些理由的正确性。

如果你经常能这样不断地积累经验，那么成为一个销售高手就是迟早的事了。

第四篇：销售人员怎样介绍产品？

销售人员怎样介绍产品？

如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异，即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同培训的时间相对的长短不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售人员产品的掌握程度。按照这样方式培养的产品介绍多半不会有好的结果，通常存在以下严重缺陷：

1.产品介绍仅仅作为知识被接受，而不是一种销售武器，造成销售人员仅仅是了解并不能应用，或是应付公司。

2.培训过程强调“学习”而不是“练习”，造成销售人员被动接受，而不是主动吸收，只应用耳朵，而不会应用嘴巴。

3.培训效果的评价标准错误，并且很难对真正的工作有什么帮助。

众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样，产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上没有什么真正的实际意义呢？经过调查发现，事实上90％以上表现欠佳的销售人员，与不能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为：

1.产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。

2.不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。

3.产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。

4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况。5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。6.缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。生动化产品介绍训练

我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特殊的见解，这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，在后来他们越来越注意到生动化的掌握产品介绍对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用，据此，如果我们能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常关键的，以下是某大型企业实施的销售人员《生动化产品介绍》的训练方案。

第一步：产品知识的灌输

这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责，其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍；

技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解，该部分的培训内容需要有比较充分的前期资料准备，并需要提供相对完备的培训提纲，培训形式将以灌输为主，每天保持在10个小时左右。其中要特别注意：产品经理的介绍与技术人员的介绍侧重方向是不一样的，产品经理更加偏重于客户价值、产品卖点及竞争需要，而技术人员更多侧重技术实现，特别是对于差异性的技术特点应当作为重点。另外原则上产品经理先讲，技术人员后讲，这样销售人员比较容易迅速建立产品的客户导向。最后，需要每天要求销售人员将相关的重要内容背下来，并及时的检查、考试。

第二步：撰写产品介绍文章

在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。

这一过程的主要目的在于，开始的5000字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50％的掌握效率。

第三步：产品朗诵

所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。

第四步：产品一问一答

在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。

第五步：考试

产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。

综上：产品介绍是非常重要的销售工具，必须牢牢的贯彻以下原则：

1.产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要。

2.产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才。

3.产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他的。

第五篇：销售培训销售人员怎样向客户介绍产品

第一步：撰写产品介绍文章

在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。

这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50％的掌握效率。

第二步：产品朗诵

所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。

第四步：产品一问一答

在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。

第五步：考试

产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。

综上：产品介绍是非常重要的销售工具，必须牢牢的贯彻以下原则：

1.产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要。

2.产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才。

3.产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他