陈安之说 2011年最新的48种营销技巧m

第一篇：陈安之说 2011年最新的48种营销技巧m

陈安之说 2011年最新的48种营销技巧

1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练

①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具„„请问，您卧室的家具是什么颜色？

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进

2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练

导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友

3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。[错误应对3]„„（无言以对，开始收东西）[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练

导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是„„？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）

导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是„„？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）

导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„它的色彩„„还有做工„„它的光源„„，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。王建四观点：

适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为 4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 [错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。

[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是„„ [错误应对3]这个也不错，你可以看一下。

“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是„„这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。模板演练 导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果„„

导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来„„

点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验 的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用„„材质与艺，导入„„技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧„„（直接引导顾客体验）

导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。王建四观点

无论客户是否购买，尽量争取顾客体验

5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 [错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？ [错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。模板演练

导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！

点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。

导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！

点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。

点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。王建四观点

没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购 6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 [错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。[错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信 [错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）

“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

模板演练更多精彩成功学日志分享→请加陈安之老师官方QQ：99716969 *** 导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为„„

点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑

导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！

点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。王建四观点

当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定 [错误应对1]不要等，现在不买就没有了 [错误应对2]你现在买就可以享受折扣

“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。模板演练

导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？ 点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？ 王建四观点

优秀的导购人员经常用故事打动顾客

更多精彩成功学日志分享→请加陈安之老师官方QQ：99716969 *** 8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决 [错误应对1]哪里不好看啦？

[错误应对2]你不买东西就不要乱说 [错误应对3]你不要听他的，他乱说的。[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗？ 模板演练

导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看„„（介绍商品优点）您觉得呢？

导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看„„（阐述商品的优点）

导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）

王建四观点更多精彩成功学日志分享→请加陈安之老师官方QQ：99716969 *** 聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移

9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 [错误应对1]好走，不送！[错误应对2]这个很不错呀。

[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的 [错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊？ 模板演练

导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具？

导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问„„（重新了解顾客需求意图）

点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问„„

点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。

王建四点更多精彩成功学日志分享→请加陈安之老师官方QQ：99716969 *** 管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失 10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的 [错误应对1]新货过两天就到了。[错误应对2]已经卖得差不多了。[错误应对3]怎么会少呢，够多的了 [错误应对4]这么多东西你买得完吗？ 模板演练

导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具？ 导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看„„还是„„

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99716969 *** 郭丰铭

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郭丰铭老师与陈安之老师老师合景

陈安之老师推荐2011年超级成功学DVD

照片名称：《超级NAC心理学》在陈安之老师课程现场助教2011年3月26-27号

第二篇：陈安之说2011年最新的48种营销技巧

陈安之说2011年最新的48种营销技巧

1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练

①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具„„请问，您卧室的家具是什么颜色？

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练

导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？

点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友

3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。[错误应对3]„„（无言以对，开始收东西）[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练

导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是„„？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）

导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是„„？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）

导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„它的色彩„„还有做工„„它的光源„„，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！

点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。王建四观点：

适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为 4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意 [错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。

[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是„„ [错误应对3]这个也不错，你可以看一下。

“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是„„这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。模板演练

导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果„„

导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来„„

点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验 的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用„„材质与艺，导入„„技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧„„（直接引导顾客体验）

导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。王建四观点

无论客户是否购买，尽量争取顾客体验

5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

[错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？ [错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。模板演练 导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！

点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。

导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！

点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。

点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。

王建四观点

没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购

6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 [错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。[错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信 [错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）

“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。模板演练

导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为„„

点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑

导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！

点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。更多陈安之老师学习资料请登陆—成功吸引力网站—走了火大会 成功一步到位

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王建四观点

当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人

带来再决定

[错误应对1]不要等，现在不买就没有了 [错误应对2]你现在买就可以享受折扣

“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地

降低了店铺销售业绩。

模板演练

导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做

出决定呢？

点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？

王建四观点

优秀的导购人员经常用故事打动顾客

8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决

[错误应对1]哪里不好看啦？ [错误应对2]你不买东西就不要乱说 [错误应对3]你不要听他的，他乱说的。[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗？

模板演练

导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看„„（介绍商品优点）您觉得

呢？

导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看„„（阐述商品的优点）

导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）

王建四观点

聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移 9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办

[错误应对1]好走，不送！[错误应对2]这个很不错呀。

[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的 [错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊？

模板演练

导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具？ 导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问„„（重新了解顾客需求意图）

点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求

并作推荐！

导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问„„ 点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到

尊重，从而使顾客更加配合我们。

王建四点

管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失

10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的

[错误应对1]新货过两天就到了。[错误应对2]已经卖得差不多了。[错误应对3]怎么会少呢，够多的了 [错误应对4]这么多东西你买得完吗？

第三篇：2012年陈安之老师最新的48种营销技巧

2012年陈安之老师最新的48种营销技巧

1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

模板演练

①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进

2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练

导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友

3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开

[错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！

[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。

[错误应对3]……（无言以对，开始收东西）

[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

模板演练

导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）

导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）

导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的光源……，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。王建四观点：

适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为

（您想快速 达成您的目标和梦想吗？请加QQ：328646550,力豪为您提供了大量励志，销售，管理等-经典文章，免费学习。此QQ空间已经改变并激励了无数人的命运，欢迎您的加入，陈安之机构王力豪老师和您一起开始您梦想之旅!成功热线：130-7889-8692）4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意

[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。

[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……

[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。

“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。模板演练

导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果……

导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验 的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧……（直接引导顾客体验）

导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。王建四观点

无论客户是否购买，尽量争取顾客体验

5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

[错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。

[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。

[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？

[错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。

模板演练

导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！

点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。

导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！

点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。

点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。王建四观点

没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购

6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

[错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。

[错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信

[错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）

“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为……

点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑

导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！

点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。

王建四观点

当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任

7顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定

[错误应对1]不要等，现在不买就没有了

[错误应对2]你现在买就可以享受折扣

“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

模板演练

导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？

点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？

王建四观点

优秀的导购人员经常用故事打动顾客

8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决

[错误应对1]哪里不好看啦？

[错误应对2]你不买东西就不要乱说

[错误应对3]你不要听他的，他乱说的。

[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗？

模板演练

导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？

导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……（阐述商品的优点）

导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）

聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移

9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办

[错误应对1]好走，不送！

[错误应对2]这个很不错呀。

[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。

[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊？

模板演练

导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具？

导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问……（重新了解顾客需求意图）

点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是

想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……

点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。

管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失

10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的[错误应对1]新货过两天就到了。

[错误应对2]已经卖得差不多了。

[错误应对3]怎么会少呢，够多的了

[错误应对4]这么多东西你买得完吗？

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导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具？ 导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……

第四篇：陈安之销售技巧

哪五个方法可以马上增加销售业绩：

1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数

2、每天重复做目标暗示

3、每周提前做拜访计划

4、早睡早起

5、跟你行业最顶尖的销售员在一起

当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。

第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。

假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

1、我怎样引起注意？

2、我怎样证明有效？

3、我怎样让顾客产生购买欲望？

4、我怎样表现产品？

永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助 顾客得到他所要的来得重要。

事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。

有人常讲，为什么老公会在外面找狐狸精？事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩子。

很多老婆觉得这不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定没有办法满足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考虑她的需求，就一定能使家庭更幸福。

所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。作者简介：陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现梦想。

推销冠军的秘诀之一，就是大量地逢人就派名片。

第五篇：陈安之说的经典语录

<第一部分>

1，过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功！

2，要成功，需要跟成功者在一起！

3，每一分私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前被表扬出来！

4，要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功！——陈安之

5，要跟成功者有同样的结果，就必须采取同样的行动！

6，成功就是简单的事情不断地重复做！——陈安之

7，成功者不是比你聪明，只是在最短的时间采取最大的行动！

8，成功者，做别人不愿意做的事情，别人不敢做的事情，做不到的事情！

9，只有全力以赴，梦想才能起飞！

10，领导力不是训练人，是选对人！

11，一个公司最大的成本是没有训练过的业务员！

12，最好的人才是免费的，因为他赚取的利润早就把他的薪水给盖住了！

13，顾客不是买产品，他更买做事认真的态度，服务态度和服务精神！——陈安之经典语录

14，世界级的竟争，一律以结果为导向，市场以结果论英雄！

<第二部分>

1，要成功，需要跟成功者在一起！

2，每一分私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前被表扬出来！

3，要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功！

4，要跟成功者有同样的结果，就必须采取同样的行动！

5，成功就是简单的事情不断地重复做！

6，成功者不是比你聪明，只是在最短的时间采取最大的行动！

7，成功者，做别人不愿意做的事情，别人不敢做的事情，做不到的事情！

8，只有全力以赴，梦想才能起飞！——陈安之经典语录

9，领导力不是训练人，是选对人！

10，做自己喜欢做的事，然后把它做到最好！

11，要以成为行业中的世界顶尖为目标！

12，别再自己摸索，问路才不会迷路！

13，过去不等于未来；没有失败，只有暂时停止成功；采取更大量的行动！

14，相信教练的话一定有道理！

15，远大的目标非常重要，一定要有成功的企图心，而且越大越好！

16，成功的秘诀是努力，所有的第一名都是练出来的！

17，宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子！——陈安之

18，成功者怎么做，我就怎么做！

19，成功者要有远大的理想，但要有合理的目标！

20，你到底是想要成功，还是一定要成功？

21，每一天都要不断地检讨自己的工作和绩效！

22，一定要向成功的人学习，尤其是世界级的成功人士！

23，要成功，先研究成功学！

24，要不断的请教成功者，学习他们成功的方法！

25，不管你做什么事，一定要快乐！一定要享受其过程！

26，要设立高标准，绝对不要接受第二流的表现！

27，不断建立自己的知识基础！——陈安之

28，一定要不断的研究竞争对手！

29，成功是靠别人，不是靠自己！

30，一定要比你竞争对手更努力！

31，凡事要求品质！——（）陈安之

32，行动才能成功，教练改变人生！

33，建立百分百的绝对优势！

34，成功的起始点乃自我分析，成功的秘诀则是自我反省！

35，你所选择的朋友，决定你的命运！——陈安之

36，帮助别人得到他想要的，自己就会梦想成真

37，一个公司最大的成本是没有训练过的业务员！

37，最好的人才是免费的，因为他赚取的利润早就把他的薪水给盖住了！

38，顾客不是买产品，他更买做事认真的态度，服务态度和服务精神！

39，世界级的竟争，一律以结果为导向，市场以结果论英雄！

40，成功需要改变，用新的方法改变过去的结果！——陈安之