宝洁中国营销的12种武器

第一篇：宝洁中国营销的12种武器

宝洁中国营销的12种武器

作为一个在中国翩翩起舞的日化巨人，宝洁一直是中国日化行业本土成长的绝对标杆和“活教科书”。但最近，巨人开始变得有些拖泥带水了——

宝洁深陷中国特色的“游击战、阵地战”沼泽地，在本土对手全面学习宝洁、发动价格战和渠道战的浪潮中，宝洁被迫作出“到农村去”的变革，但效果似乎并不理想。

在一场巨人与矮子之间的战争中，到底谁改变了谁？

这是宝洁为我们描绘的一 幅大中国区远景——

“展望2020年，宝洁产品 进入大中国的家家户户，遍布各式各样的销售网络。我们将成为大中国首屈一指的消费者用品公司，销售额突破350亿美元，赶上1998年全球销售总额”。

可是，对于罗宏斐执掌的宝洁中国，和雷富礼执掌的宝洁全球来说，恐怕这已经是一个已经被放弃的目标。

宝洁今时已不同往日，品牌教父宝洁正在中国市场全面展开救赎。

在长达10年和本土企业竞合的生存游戏里，它的中国对手已经开始熟悉宝洁的套路，从随着宝洁爬行变成拽着宝洁奔跑；不仅如此，在宝洁的身后，还有并不需要向宝洁学习的全球竞争对手虎口夺食。

宝洁只有一点点地变。

12种武器

宝洁手中有12种武器。

宝洁大中国区总裁罗宏斐说，至少短期内，其个人可以远瞻的时间里，宝洁的策略就是集中在12个核心品牌。

这也是宝洁全球的策略。

我们正在创造和建立品牌，宝洁全球总裁雷富礼说，他带给宝洁的理念是全力以赴去做可以做好的事情，即销售公司的主要品牌，而不是想方设法去开发下一个大品牌。

为何如此表达？一个背景板是：1999年，宝洁在中国市场的业绩39.17亿，这是历史上的最低点，有业内人士认为，当时的宝洁已经跨过盈亏的边缘，滑向亏损。

幸运的是，来自雷富礼的策略给宝洁全球和中国区都带来了福音——2003年宝洁在中国市场的业绩已经攀升到150亿。

2001年被紧急从俄罗斯调来中国的罗宏斐将自己在中国市场的使命定义为“建设品牌”。

在全球集中大品牌战略获得丰厚回报的时候，这个比他的前任拥有更多自主权的法国人，并不是没有做过一些与其全球收缩策略相左的尝试。

兵败润妍、失手羽西

在过去的3年里，罗宏斐放弃了一个新品牌，错过了一个新品牌。

被放弃的是润研，中国本土竞争对手打败了她；被错过的是羽西，全球竞争对手夺走了她。

润妍是宝洁在中国市场上唯一原创的品牌。作为当时在中国最大的投资，被寄予厚望。为了这个被命名为“润妍”的品牌，宝洁投入了长达3年的时间；而即使是宝洁自己，在进入中国市场之前所做的调研也不过只有短短2年。当年的润妍品牌经理黄长青形容为：“好像孕育了一个婴儿，即将降临。”

但是宝洁似乎并没有足够的耐心，等待润妍的成长。

鉴于润妍推出市场1年后的市场反响，2001年10月，宝洁相关人士在接受媒体采访时说，宝洁美国总部决定将润妍品牌向亚洲市场拓展，不加改动地推向世界范围的黑发消费群。

时隔半年，2002年4月，润妍全面停产，退出市场。

“虽然说润妍退出市场，是因为宝洁全球战略的调整。但不能忽视的原因是，润妍在中国市场上并不是很成功，和预期有一定的距离。”一位宝洁原品牌经理私下表示。

有资料显示，润妍产品在过去两年间的销售额大约在1个亿左右，品牌的投入大约占到其中的10％。两年中，润妍虽获得不少消费者认知，但据有关资料，其最高市场占有率，不超过3％；这个数字，不过是飘柔市场份额的1/10。

如果说在润研身上，我们能看到宝洁对于新品牌投入与回报之间的苛求，那么在收购羽西的过程中，宝洁的前思后量就更加明显。

而羽西一役，无疑是欧莱雅在中国打败宝洁最漂亮的一仗。

2004年春节刚过，包括靳羽西在内的羽西高层还在内部年会上宣布，羽西2004年3月将卖给宝洁。而早在2003年12月，宝洁和羽西已经就收购一事基本达成一致，双方尚有部分细节等待商榷。

但当时间走到2004年1月26日下午6时（法国当地时间），法国欧莱雅公司宣布收购羽西。

“（突然发生）这么大的转变，也许只能用钱来解释。”业内人士如是说。没有预料到欧莱雅会收购成功羽西的，不仅是宝洁，也包括欧莱雅自己。有消息说，欧莱雅在收购羽西之后，盖保罗给全公司员工的公开信中，连羽西归属哪个部门，由谁来出任总经理都没有提到。而短短数十天前收购小护士的公开信中则列明了详细的部门归属和职位安排。其匆忙可见一斑。

两击不中，收缩战线成为罗宏斐必然的选择。

到农村去

还有一个悖论正在等着宝洁。

一个并不那么平民化的罗宏斐需要带领常年来高高在上的宝洁，走向最广大的中国农村市场，以占领低端产品的细分市场。

中国的本土竞争对手逼着宝洁到农村去，并已经支好枪支弹药在那里等着它。

罗宏斐还是只有手中的12种品牌武器。

宝洁的方法是：利用旧品牌开拓更细分市场，而这原本应该是由一个或者几个新的、廉价品牌来完成的任务。

然而是飘柔——目前中国市场成长得最好的品牌，被选来当作试验品和急先锋。

2003年底，宝洁在区域市场上尝试销售9.9元的飘柔洗发水，最先推出的区域是重庆、成都等3个二线城市。罗宏斐对此的解释是，对飘柔来说，就洗发水也有不同功效，针对不同的消费者，定价上有所区分，一个品牌下的区别化，价格只是其中一个因素。

还是飘柔，2004年上半年，飘柔在部分城市推出了个人清洁用品。

“飘柔是洗发水的领先品牌，对其的成绩感到非常自豪。作为中国消费者当作每天离不开的品牌，考虑把它的产品线拓宽，对企业来讲，做这样的尝试是非常正常的。”罗宏斐说。

有行业人士用“断腕”来形容宝洁对飘柔在价格和产品线上的延伸，认为这是宝洁在全球市场都没有先例的事情。

市场反响也不一。

来自经销商的消息说，这款产品销售一般，主要是由于国产品牌已经有了很好的渗透，要让二、三级城市绝大多数消费者选择购买宝洁的这款产品还需要时间。

另一位经销商说，如果只是单纯的降价或推低价新品，想抢占市场肯定是不够的。由于本土品牌的销售利润高一些，零售商们更愿意销售它们的产品，所以二、三线城市是众多杂牌的天下，随处可见促销小姐和死要费用的小商家，这将极大影响产品的陈列、终端零售价，从而影响消费者对产品的购买。

显然宝洁希望能借此对中低价位市场发动清剿，占领心理价位在7～12元的中国最大多数部分的消费者。

一个值得注意的细节是，飘柔9.9并没有像以往宝洁的产品那样，和海飞丝、潘婷们陈列在同一个位置。她离开了她所有的伙伴，包括飘柔其他的洗发水，出现在本土品牌的身边，包装也摆脱了传统宝洁性格的时尚气息，显得“有点土”。

似乎只有这样，才能全面体现宝洁的低姿态和本土化。

几乎长达一年的时间过去了，罗宏斐还没有下决心，是大规模地在中国市场推出“飘柔9.9”，抑或是放弃。

降价

曾经将更多精力放在创新和投放广告上的宝洁，这一次终于回归到降低生产成本上来。一方面，宝洁在高端市场已经进入了饱和，很难再有大的发展，但中低端市场对宝洁来说是完全空白的市场。

但显然的，来自竞争对手的压力也是不能排除的，而且是最主要的市场压力。“这是在竞争压力下的一次尝试，目的是占领中低端的市场份额和争取层次不同的消费者。”行业人士明确地说。

低价有希望给宝洁带来更大的市场覆盖区域，尤其是农村市场。有消息说，去年宝洁就已经作出计划，加大二级城市的分销覆盖力度，鼓励经销商开发二级批的客户，分销商覆盖不到的区域由二级批来覆盖低价位产品的推出势必增加宝洁产品的覆盖区域。用宝洁的话说，我们非常需要学习如何与大城市之外的零售商合作，特别是中西部以及广大的农村市场更是如此。

与此同时，似乎是为了证明宝洁对进入农村市场的决心，宝洁开始第一次将投放广告的触角伸向中央电视台，而且是黄金时段。在此之前宝洁的策略是，将广告投放到地方电视台，并选择非黄金时段，并将宝洁旗下所有产品的广告连续播放。宝洁不仅要让尽可能多的人知道宝洁和宝洁产品，还要对本土日化品牌进行压制。

罗宏斐说，宝洁还在总结，飘柔的未来还需要再“看看”。

问题的关键是，即使宝洁能将飘柔顺利地带入中低端市场，并成功立足甚至占有越来越多的市场份额，但飘柔的未来命运能摆脱宝洁洗涤品牌汰渍眼下四面楚歌的阴影吗？

一次一次的降价，从强调洗涤的洁净度到产品价格，汰渍在本土竞争对手夹击下四面楚歌，去年9月份，汰渍还是2块2，现在已经是铺天盖地的“只卖两块”。

发誓要“射雕”的宝洁至今尚未能谱写英雄式传奇。

而在一次一次降价的阴影中，宝洁的洗衣粉业务几乎长时间在亏损上下徘徊，即使有利润也少得可怜。业内人士说，洗衣粉行业，消费者对价格的敏感度极高，一个企业只要有大规模的制造能力和一定的品牌基础，再发动价格攻势，从庞大的市场中切一块下来并非难事，奇强和雕牌就是凭借低价策略占据了洗衣粉市场的霸主地位。统计资料显示，雕牌瓜分了洗衣粉和皂类市场40％以上的份额。

有评论认为，一切皆是因为宝洁的高价位给了竞争对手以契机，而在中国市场，价格是一个非常敏感的竞争因素，许多消费者经常在终端促销面前改变自己的购买决定，因为在他们眼里，宝洁的产品和其他本土品牌的产品并没有什么本质的区别。

事实上，宝洁重新看待成本结构，并不断降价的过程，正是本土竞争对手逼迫教父宝洁回过头来向他们学习的过程。

变脸求“美”

事实上，宝洁在中国大众洗涤品市场上展开的价格战和成本战并不是宝洁当下的主旋律。宝洁擅长的大众洗涤产品的利润，远不能望其化妆品业务的项背，尤其当成本控制和降价成为宝洁大众洗涤产品最明显的市场竞争的主流时。

因此，从洗涤用品起家的宝洁，开始悄悄地向美容转型，寻找一个新的利润增长点。但宝洁并没有公开宣布其在这方面的转型期望，也并不打算像“大品牌战略”那样张扬。

宝洁的任务是，要把自己变成一个“beauty company”。尽管在宝洁心目中，其原本极其擅长的大众洗涤产品，甚至个人护理产品都可以囊括在这个“beauty”的麾下，但只要对日化行业稍有了解的人都知道，这个词意味着更多的倾向是化妆品。

据了解，在过去的三年，宝洁化妆品的全球销售比重从2001年的18％到2002年的20％上升到了2003年的28％。

在这个市场里，已经被本土竞争对手搞得很狼狈的宝洁，却再次遇到了其在全球市场的老对手，比如欧莱雅。目前在中国市场，宝洁有且仅有两个化妆品品牌

——SK-II和玉兰油，分别占据着高端和中端市场。

必须承认的是，在对付全球竞争对手的竞争中，宝洁似乎要游刃有余一些，至少从目前的情况来看，双方胜负各半。

在中国市场，玉兰油的成功给了宝洁下注发展化妆品的信心。凭借着玉兰油在中国市场的巨大贡献，玉兰油已经成长为宝洁第13个超过10亿美元的全球品牌。此外，2004年2月调查数据显示，玉兰油在国内11个二、三级城市品牌认知度独占鳌头。

但宝洁在玉兰油上玩了一个游戏。

目前，玉兰油在中国市场定位在中端，其价位在这两年更是逐渐提升，基本上与欧莱雅的欧莱雅品牌、资生堂的欧莱品牌并驾齐驱，而当玉兰油1989年第一次进入中国市场的时候，它的定位是与联合利华的旁氏类似，占领的是中低端市场；这与玉兰油在全球其他市场的定位是完全相同的。

明确地讲，宝洁在中国市场运作玉兰油的时候，成功将其市场定位提升，并因此获得了令人满意的利润结果。

但玉兰油的经验甚至成绩仍然掩饰不了宝洁在化妆品方面的问题。事实上，对羽西的收购兴趣以及最后的失败已经暴露了宝洁自己对其在化妆品领域品牌的某些缺失。因为，在全球“大品牌战略”的调控下，宝洁的策略已经明显地向玉兰油倾斜，再推出或者收购新的品牌都面临宝洁全球对成本控制的压力。

显然，品牌的单一和对低端市场的失控，已经成为宝洁在中国市场上与欧莱雅竞争最大的问题。有评论相信，宝洁要么选择引进COVER GIRL以及别的宝洁全球品牌，要么选择收购别的品牌，否则，目前因为玉兰油制造出来的王者地位也并不是不可能被撼动。

历史还会重演吗？

第二篇：宝洁 中国的营销策略

宝洁中国的营销策略

[摘要] 销售是跨国公司经营管理战略的核心内容，是跨国公司经营管理中最重要的职能之一。营销是跨国公司对于商品和服务的构想、定价、促销的计划和执行过程。20世纪九十年代以来，随着经济全球化的发展，跨国公司营销战略也发生了重大变化。本文主要分析宝洁公司在中国经营的成功营销经验，包括广告和多品牌营销策略等。虽然宝洁的这些营销策使宝洁获得了巨大成功。但是，金无足赤，人无完人，宝洁的营销策略还存在不足之处。

[关键词]宝洁中国营销策略不足建议

一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，建立了领先的大品牌，业务保持了强劲的增长，本文从宝洁公司全方位营销方式看起，对宝洁公司的成功与不足谈了自己的看法。

一、多品牌营销策略

（一）单一品牌延伸

宝洁公司名称——P＆G，宝洁没有成为任何一种产品的商标，而是根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，以各自的品牌为中心运作。在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发水就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”、“沙宣”、“伊卡璐”5种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“碧浪”等品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。

（二）差异化营销

宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。以洗发水为例，宝洁公司在中国市场上共有5大洗发品牌：海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”；飘柔突出“飘逸柔顺”；潘婷则强调“营

养头发，更健康更亮泽”；“沙宣”是专业美发；“伊卡露”则注重草本精华；

于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度地瓜分了市场。

（三）内部竞争法

宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”

也是宝洁公司的产品。因此不仅在不同种类产品中设立品牌，在相同的产品类

型中，也大打品牌战。洗发水在中国销售的就有“飘柔”、“海飞丝”、“潘

婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等。“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”使用效果

和功能相近，广告的诉求和价位也基本相同，普通消费者除颜色外根本无法区

分，如果从细分市场考虑，根本没有必要。但几大品牌竞争激烈，使其他公司

望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本为招牌，其广告并未强调是宝洁的产

品，并不利用宝洁品牌优势，因所针对的市场宝洁从未介入，一有闪失即可丢

弃不会影响宝洁整体。

（四）准确命名树立品牌

宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对

产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文

名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义

和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以

及消费定位，提升了品牌的形象。

二、促俏战略

广告促销与人员推销是其最主要形式，而其广告促销是其最大卖点。在宝

洁的经典策略里，比较广告应用频繁。无论是洗发水还是香皂，从横比到纵比，展示自己的产品比竞争对手的产品更干净、更便宜。比较法是宝洁将自己的产

品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁

产品的优越性。让你眼服心服。比较的经典广告策略，在宝洁系列产品的扩张

之路上，几乎无往而不利。

三、本土化战略

主要是产品本土化和人才本土化二种形式。产品本土化主要表现于它在护

肤及卫生用品市场展开了一系列成功的市场细分和定位策略。刚进入中国市场

时，宝洁针对中国消费者头皮屑患者较多的现象，觉察到这一细分市场，率先

推出“海飞丝”，此产品在市场上获得了巨大成功，并且在市场上获得了巨大

成功，并且成为当时时尚的消费品。其后，宝洁又针对城市女性推出了“玉兰

油”系列护肤品。除此之外又陆续推出了针对不同细分市场的多个品牌的护肤

及洗涤卫生用品，如既方便又利于头发飘逸柔顺的“飘柔”。定位鲜明、细分

市场的战略，在宝洁公司的发展与壮大过程中起了决定性作用。

人才本土化即表现在高薪招聘中国最优秀的大学生，对其进行美国企业管

理思维的培训。而正是这一批熟知中国市场的人对宝洁产品在中国的销售立下

了汗马功劳。

四、突破传统的4PS营销理论，增加了政治权力与公共关系，成为6PS

宝洁作为一家全球经营的跨国企业，其在多个国家的经营经验使它知道，若想在当地获得成功，就必须得到当地政府和人民的支持。自进入中国市场以

后，宝洁在这方面做的非常优秀。近二十年来它为希望工程先后捐款达2000

多万元，建立希望小学100余所。而每当我国发生洪涝灾情等情况时也是慷慨

解囊.在SK-II事件发生后，宝洁有关发言人说“在公司与政府有关部门协商

后，再做出相应措施。”由此可见，宝洁公司与政府部门的“勾结”程度之深。

宝洁的这些营销策略无疑都是成功的，然而，宝洁还是存在一些不足。

一、市场转型问题暴露

在洗衣粉领域里，“奇强”和“雕牌”主攻中、低端品牌的空档，走“农

村包围城市”路线，一路将宝洁的“碧浪”、“汰渍”远远抛在身后。即便是

2004年宝洁公司发动了声势浩大的“射雕风暴行动”，仍然以平局收场。在洗发水领域里，关于对宝洁的疯狂围攻和蚕食，更是不计其数。从对宝洁的顶

礼膜拜到群起攻之，这说明本土企业也认识到宝洁自身的不足。

二、产品增多，广告边际效应递减

现在公众接受信息的渠道越来越广泛，除了电视还有各类的广告途径，就

是电视现在的频道也有几十个之多，要想在第一时间和消费者亲密接触并非易

事，何况还有这么同类品牌的广告同台竞技。多品牌造成很大的广告投入，宝

洁在广告宣传上一向不惜重金，每一个产品常年的广告和促销活动都是一笔不

小的开支。在新产品上市之际投入之大更是其他公司无法比拟的。另外其多品

牌战略，各品牌之间的相互竞争，更造成较大的广告投入。因此宝洁无往不利的广告魔杖也不再屡试不爽，润妍、激爽无不是在投放巨额广告后无法重现立

竿见影的效果而饮恨消失。

三、低端市场的缺失

宝洁的成功只是在城市市场的成功，而广阔的农村市场宝洁的触角难以抵

达，这个市场培育了如雕牌、拉芳等许多品牌，在这个市场上充斥着成千上百

个知名或者不知名的产品。日化市场品牌格局多元化愈演愈烈，众多本土企业

在低端市场上找到了生存发展空间。虽然宝洁的品牌价值对于所有的竞争对手

来说都是无法企及的天文数字，但日化消费理念日益多元化，并向“物美价廉”

方向发展，宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻考验，中高端消费群体

以惊人的速度向“强势竞品和干扰性竞争品牌”分散流失。而因此造成的渠道

下移也无法实现，9.9飘柔就是个典型例子。

四、定位超前，与消费者渐行渐远

宝洁在1998年推出的专门针对男士的、定位中档的缤纷沐浴露。用宝洁

营运发展部曹经理的话说，他们当年的市场推广做的是“非常用心”的，也是

很“到位”的，请来当红明星古天乐代言，并进行了一系列产品宣传活动。令

人无奈的是，目标消费者——时尚男士使用沐浴露的习惯久久没有形成。缤纷

品牌经过5、6年的努力发展，曹经理用“失败”来做总结，目前公司准备对

其进行转型。目前，在沐浴露消费中，女性、特别是家庭主妇是购买的决策者，因此，大多数沐浴露品牌会紧跟她们的需求，在产品的香味、滋润效果上做文

章。

建议：面对激烈的市场竞争，宝洁要进一步的发展，需要做好以下几点：

一是有效细分市场，明确市场定位。探索消费者需求，增强企业竞争力。二是

抓住品牌核心，突出品牌个性，注重科研开发，提高品牌创新能力。三是提升

品牌文化，加强品牌推广，要以品牌的文化内涵打动消费者的心，选用恰当的品牌形象代言人。打造品牌是一个长期积累的过程，形象代言人的选择必须稳

妥、恰当，要选择与自己品牌文化相符合的人。四是完善经营模式，优化销售

渠道。以提升企业的盈利能力，为企业的发展提供更广阔的空间。五是加大对

中、低端市场的渗透，把战线延伸至中、低端市场；加大对二三类消费市场的渗透。

[参考文献]

[1]张晓华：《涉外企业管理教程》北京：电子出版社2006年版

[2]王忠明：《世界500强在华经营战略》广州：广东经济出版社2002年版

[3]高云燕：宝洁公司的市场细分策略[J].科技情报开发与经济,2007,(5).[4]陈泓冰,朱讲：论宝洁营销策略之——优良产品与优质公告[J].商场现代

化,2008,(7).

第三篇：宝洁 中国的营销策略

宝洁中国的营销策略

[摘要] 销售是跨国公司经营管理战略的核心内容，是跨国公司经营管理中最重要的职能之一。营销是跨国公司对于商品和服务的构想、定价、促销的计划和执行过程。20世纪九十年代以来，随着经济全球化的发展，跨国公司营销战略也发生了重大变化。本文主要分析宝洁公司在中国经营的成功营销经验，包括广告和多品牌营销策略等。虽然宝洁的这些营销策使宝洁获得了巨大成功。但是，金无足赤，人无完人，宝洁的营销策略还存在不足之处。[关键词] 宝洁中国 营销策略 不足 建议

一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。二十年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，建立了领先的大品牌，业务保持了强劲的增长，本文从宝洁公司全方位营销方式看起，对宝洁公司的成功与不足谈了自己的看法。

一、多品牌营销策略

（一）单一品牌延伸

宝洁公司名称——P＆G，宝洁没有成为任何一种产品的商标，而是根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，以各自的品牌为中心运作。在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发水就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”、“沙宣”、“伊卡璐”5种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“碧浪”等品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。

（二）差异化营销

宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。以洗发水为例，宝洁公司在中国市场上共有5大洗发品牌：海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”；飘柔突出“飘逸柔顺”；潘婷则强调“营

养头发，更健康更亮泽”；“沙宣”是专业美发；“伊卡露”则注重草本精华；于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度地瓜分了市场。

（三）内部竞争法

宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此不仅在不同种类产品中设立品牌，在相同的产品类型中，也大打品牌战。洗发水在中国销售的就有“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等。“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”使用效果和功能相近，广告的诉求和价位也基本相同，普通消费者除颜色外根本无法区分，如果从细分市场考虑，根本没有必要。但几大品牌竞争激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本为招牌，其广告并未强调是宝洁的产品，并不利用宝洁品牌优势，因所针对的市场宝洁从未介入，一有闪失即可丢弃不会影响宝洁整体。

（四）准确命名树立品牌

宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。

二、促俏战略

广告促销与人员推销是其最主要形式，而其广告促销是其最大卖点。在宝洁的经典策略里，比较广告应用频繁。无论是洗发水还是香皂，从横比到纵比，展示自己的产品比竞争对手的产品更干净、更便宜。比较法是宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。让你眼服心服。比较的经典广告策略，在宝洁系列产品的扩张之路上，几乎无往而不利。

三、本土化战略

主要是产品本土化和人才本土化二种形式。产品本土化主要表现于它在护肤及卫生用品市场展开了一系列成功的市场细分和定位策略。刚进入中国市场时，宝洁针对中国消费者头皮屑患者较多的现象，觉察到这一细分市场，率先推出“海飞丝”，此产品在市场上获得了巨大成功，并且在市场上获得了巨大成功，并且成为当时时尚的消费品。其后，宝洁又针对城市女性推出了“玉兰油”系列护肤品。除此之外又陆续推出了针对不同细分市场的多个品牌的护肤

及洗涤卫生用品，如既方便又利于头发飘逸柔顺的“飘柔”。定位鲜明、细分市场的战略，在宝洁公司的发展与壮大过程中起了决定性作用。

人才本土化即表现在高薪招聘中国最优秀的大学生，对其进行美国企业管理思维的培训。而正是这一批熟知中国市场的人对宝洁产品在中国的销售立下了汗马功劳。

四、突破传统的4PS营销理论，增加了政治权力与公共关系，成为6PS 宝洁作为一家全球经营的跨国企业，其在多个国家的经营经验使它知道，若想在当地获得成功，就必须得到当地政府和人民的支持。自进入中国市场以后，宝洁在这方面做的非常优秀。近二十年来它为希望工程先后捐款达2000多万元，建立希望小学100余所。而每当我国发生洪涝灾情等情况时也是慷慨解囊.在SK-II事件发生后，宝洁有关发言人说“在公司与政府有关部门协商后，再做出相应措施。”由此可见，宝洁公司与政府部门的“勾结”程度之深。

宝洁的这些营销策略无疑都是成功的，然而，宝洁还是存在一些不足。

一、市场转型问题暴露

在洗衣粉领域里，“奇强”和“雕牌”主攻中、低端品牌的空档，走“农村包围城市”路线，一路将宝洁的“碧浪”、“汰渍”远远抛在身后。即便是2004年宝洁公司发动了声势浩大的“射雕风暴行动”，仍然以平局收场。在洗发水领域里，关于对宝洁的疯狂围攻和蚕食，更是不计其数。从对宝洁的顶礼膜拜到群起攻之，这说明本土企业也认识到宝洁自身的不足。

二、产品增多，广告边际效应递减

现在公众接受信息的渠道越来越广泛，除了电视还有各类的广告途径，就是电视现在的频道也有几十个之多，要想在第一时间和消费者亲密接触并非易事，何况还有这么同类品牌的广告同台竞技。多品牌造成很大的广告投入，宝洁在广告宣传上一向不惜重金，每一个产品常年的广告和促销活动都是一笔不小的开支。在新产品上市之际投入之大更是其他公司无法比拟的。另外其多品牌战略，各品牌之间的相互竞争，更造成较大的广告投入。因此宝洁无往不利的广告魔杖也不再屡试不爽，润妍、激爽无不是在投放巨额广告后无法重现立竿见影的效果而饮恨消失。

三、低端市场的缺失

宝洁的成功只是在城市市场的成功，而广阔的农村市场宝洁的触角难以抵达，这个市场培育了如雕牌、拉芳等许多品牌，在这个市场上充斥着成千上百个知名或者不知名的产品。日化市场品牌格局多元化愈演愈烈，众多本土企业

在低端市场上找到了生存发展空间。虽然宝洁的品牌价值对于所有的竞争对手来说都是无法企及的天文数字，但日化消费理念日益多元化，并向“物美价廉”方向发展，宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻考验，中高端消费群体以惊人的速度向“强势竞品和干扰性竞争品牌”分散流失。而因此造成的渠道下移也无法实现，9.9飘柔就是个典型例子。

四、定位超前，与消费者渐行渐远

宝洁在1998年推出的专门针对男士的、定位中档的缤纷沐浴露。用宝洁营运发展部曹经理的话说，他们当年的市场推广做的是“非常用心”的，也是很“到位”的，请来当红明星古天乐代言，并进行了一系列产品宣传活动。令人无奈的是，目标消费者——时尚男士使用沐浴露的习惯久久没有形成。缤纷品牌经过5、6年的努力发展，曹经理用“失败”来做总结，目前公司准备对其进行转型。目前，在沐浴露消费中，女性、特别是家庭主妇是购买的决策者，因此，大多数沐浴露品牌会紧跟她们的需求，在产品的香味、滋润效果上做文章。

建议：面对激烈的市场竞争，宝洁要进一步的发展，需要做好以下几点：一是有效细分市场，明确市场定位。探索消费者需求，增强企业竞争力。二是抓住品牌核心，突出品牌个性，注重科研开发，提高品牌创新能力。三是提升品牌文化，加强品牌推广，要以品牌的文化内涵打动消费者的心，选用恰当的品牌形象代言人。打造品牌是一个长期积累的过程，形象代言人的选择必须稳妥、恰当，要选择与自己品牌文化相符合的人。四是完善经营模式，优化销售渠道。以提升企业的盈利能力，为企业的发展提供更广阔的空间。五是加大对中、低端市场的渗透，把战线延伸至中、低端市场；加大对二三类消费市场的渗透。[参考文献] [1]张晓华：《涉外企业管理教程》北京：电子出版社2006年版 [2]王忠明：《世界500强在华经营战略》广州：广东经济出版社2002年版 [3]高云燕：宝洁公司的市场细分策略[J].科技情报开发与经济,2007,(5).[4]陈泓冰,朱讲：论宝洁营销策略之——优良产品与优质公告[J].商场现代化,2008,(7).

第四篇：营销5大武器3

营销手段有哪些

第一种武器：好产品永远是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的销售理论中，产品开发是与市场销售分离着的两块（现在仍有人认为这两块是分离而又有机联系着的两块）。后来，在市场营销理论中，产品开发就被纳入营销中了，成为营销的一个组成部分——前端组成部分了。相当大的一部分中国企业信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念，在设计制造最佳产品上猛下功夫，于市场上获得了非凡的成功。

说来也是，假如巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛，那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息，高价的门票便会很快卖得一干二净了。为什么呢？就因为巴西国家足球队这个“产品”太出色了，出色得令人无法抗拒。同样道理，中国消费者对容声冰箱、格力空调、长虹彩电、小天鹅洗衣机、万达住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买，也主要是因为产品的质量太好了，好到了口碑相传的地步。

值得注意的是，产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了，其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分。海尔“小神童”、“金王子”等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房……为什么比同类产品更好销一些，就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位，使其大大提升了产品原有的功能性质量价值。

尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位，尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例，但是，信奉“好产品永远是第一位的”之营销理论的企业，仍将是有着最广阔的市场前景的企业。从总体上来说，以长远的观点来看，它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超群出众而立于不败之地了，也许它们会有一时的失足或受挫，但它们最终的成功是难以阻挡的，因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的。

第二种武器：广告是炸开市场大坝的核弹

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李湘是一位富于青春活力的现代女性，她那容光焕发的姿颜和光芒四射的笑容有着春风万里的感染力（包括对那成千上万的已成功或将成功的商界人士），商务

通选她来作形象大使真是“没得说的了”。随着她那令人心碎（醉）的悬空一跳，纤手一指，商务通销售业绩的直线上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戏才仅仅是个开头，不久后李湘的“情人”出现了，竟然是那个被誉为“少妇杀手”的濮存昕（要是商务通早点把他独家“买”下来该多好！），商务通在她们的恋爱生活中起到了锦上添花的作用，令观众心痴神迷、避想无限。再后来，她们的“小家庭”——堪称“中国第一小家庭”的小家庭也组成了，人间最完美和谐的生活画面出现了，圣洁的、美好的乃至有几分伟大的商务通形象也完成了。

我认为，商务通的广告比起轩尼诗XO富豪与美女形象、松下青春少女形象、万宝路牛仔形象之广告也决无逊色。那句巧借它山之石的“呼机、手机、商务通——一个都不能少”（我觉得还可以移换作“李湘、孩子、濮存昕——一个都不能少”）广告词亦足以和“古道、西风、瘦马……”的唐代名诗一试高低，不由你不服气，不由那些董事长、总经理、厂长、职业经理人、官员、营销人……不掏钱。

与此同时或更早些，有巨人脑黄金、秦池酒、延生护宝液、小霸王学习机、太太口服液、丽珠得乐胃药、爱多VCD、乐百氏纯净水、大宝洗发水等商品因为广告轰动效应而一举成功（它们中有的后来出了问题应另当别论），它们的成功既是中国广告界（现代市场营销理论已将广告纳入其中）的骄傲，也是中国营销界的自豪。由于观念引进、人才结构等因素，广告——特别是类似商务通那种令人赞叹的创意大手笔广告——将在21世纪中国企业的营销中继续发挥重大的作用，这是勿容置疑的。

许多在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下，信奉“广告是炸开市场大坝的核弹”之营销理论的企业，已经并将继续利用广告为我们创造一连串的营销奇迹，中国广告界亦将沿着这些奇迹指引的方向，向国际广告的最高水准挺进，中国营销界也会随之而踏上更高的台阶，两者相互推进，从而形成一个绝妙的良性循环。在这新世纪的前夜，我已经欣喜地看到了诗意浓郁的“鹤舞白沙”、国际电影巨星表现的“学外语更容易”、威武地耸立国门之外的“HAIER”……

第三种武器：公关具有一箭双雕之效应

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当我去看《泰坦尼克》时，发现江泽民主席关于该影片的一篇观后感似的文章赫然在目，心头一阵冲动，中国企业的公关技巧愈见高明了。是的，从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送中国少年足球队去巴西到大维制衣厂赞助世乒赛，从红豆集团聘李谷一为名誉厂长到张裕创建中国酒文化博物馆，从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛……中国许多企业把深情的目光越来越多地投向了公关——投向了这一曾被有所冷落、有所忽视的现代市场营销策略。

四川的全兴酒，是利用全兴足球队进行公关而举得营销成功的经典之一（我自己在为全兴喝采时就曾干掉不少全兴酒）；TCL武汉公司举行的“最动人情话”征文活动，因别出心裁而参与者甚众，连从不参与任何商业性活动的著名作家苏童也被诱惑出山当评委了，并自称是“冲着情话二字而来的”，促销效果相当不错；一

年一度的成都糖酒展销会，可以称为中国企业公关（营销）的几大超级手笔之一，主办单位在有形财富和无形财富两方面都赚得个心花怒放，参展单位也收获颇丰；最值得称道的是中央电视台在1998年抗洪救灾过程中及时组织的大型赈灾捐赠会，那现场直播的感人肺腑的赈灾捐赠会吸引了全国亿万观众的目光，对中央电视台和参与捐赠的企业与个人，都是一种可喜可贺的大成功。

近些年来，越来越多的企业已经发现了公关活动（包括公益文化活动）在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是，有一批企业开始把大笔大笔的广告经费向公关活动领域转移了，它们开始信奉起“公关具有一箭双雕之效应”这一营销理论了，如春兰集团独家赞助的春节晚会最佳节目评癣宗申集团耗费巨资组织的中国摩托车赛车队、海尔不厌其烦地创建的海尔顾客俱乐部、中关村以宏大气魄创办的国际电脑节、农夫山泉独家赞的助27届中国奥运代表团……

完全信奉“公关具有一箭双雕之效应”之营销理论并敢于倾力投入的中国企业目前还不怎么多，地毯式广告轰炸那似乎立竿见影的效果对诸多企业仍是一种挡不住的诱惑。但我相信一定会多起来的，因为消费者无论怎么理智与成熟，对企业组织的和蔼可亲、深切关爱、耳目一新的公关活动在情感上实在难以抵御，理智上实在无法坚守，往往身不由己的就陷了进去。

第四种武器：服务的价值高于广告和公关

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我认为：尽管海尔的产品、广告、公关都不错，但海尔是最信奉“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论的，仅一句“真诚到永远”就像当年的“为人民服务”一样响遍了福州大地，真的是了不起。海尔人用汗水书写的种种服务传奇这里就不用唠叨了，仅仅指出世界家电巨头伊莱克斯也向海尔的服务学习这一点就够了。以往不怎么起眼的服务，被海尔破天荒地提到了企业营销的战略位置上、核心位置上、前端位置上，此时，实质上海尔的一切（包括广告、公关）都已经围绕着服务在转了，其好产品也不过只是服务的一个平台而已。这一营销观念的大创新开始时也许还显不出太大的威力（可能还不如某些企业的超强度广告投入、大幅度降价等），但随着时间的推移，它那洞穿消费者层层心理防线的威力就显现出来了，海尔的成功——无论它扩张到哪一类产品上的成功就是必然的了。

无独有偶，房地产界的万科也是一个信奉“服务的价值高于广告和公关”的成功范例。万科敢于把物管服务提到事关企业兴衰存亡的战略高度上来认识，敢于把相当大一部分的人力、物力、财力向物管服务倾斜，敢于下大功夫首先在物管服务领域中成为行业佼佼者，结果，消费者们折服了，感动了，争相传颂了，即便万科的房地产商品比其他房地产商高1000元也顾不得那么多了。据介绍，万科在外地开发的房地产商品还在图纸上时就已被买掉了80％，真是令人难以置信。

对服务在企业营销中应有地位的理解有如悟道，庆幸的是悟出此道的中国企业数量已经大幅度上升了，包括许多国有大中型企业，包括许多生产汽车、重型机械等非民用商品的企业也逐渐悟出此道了。它们原有的营销（确切说来应该叫销售）观念被海尔、万科等企业的营销案例击得落花流水，它们的沉疴已久的行业傲慢在冷酷的市场面前碰得头破血流，它们对自己在服务方面的落伍而导致的亏损局面痛心疾首，它们终于开始在转变服务观念、完善服务措施、提高服务水平上下一番大功夫了，它们营销中的“桅暗花明又一村”也就不远了。

必须指出，“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论，在实践中从一开始就遇到了强大的阻力，而现在和将来的阻力也决不会小的，但营销实践本身将是最伟大的裁判者，已经判给海尔、万科、荣士达、海信等企业的营销业绩金牌还会判给越来越多的中国企业，这一点是毫无疑问的。

第五种武器：投资小收益大的是促销妙计

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中国大量的企业属于中型企业、小型企业甚至微型企业，它们没有那么多钱去搞全国性的广告、公关服务活动，中央电视台、中央级大报与它们无缘，就是在当地的报纸、电台和电视上，它们能投的钱也十分有限，不敢轻易抛出。“投资小收益大的是促销妙计”——这一营销理论就成了它们的致胜法宝了。因为促销妙计，妙在创意，只要创意好，就能做到投入小而收获大，而且实施起来也比较简单。

赠品促销。中国企业对这一营销妙计的运用已经登堂入室了，赠的东西也越来越令消费者喜出望外了。如重庆南方花园对购房者赠送的长虹大彩电、哈尔滨红太阳集团对（中奖）购药者赠送的青其高原旅游、某大酒楼对消费到一定金额的顾客赠送最新的书籍，等等，都产生了良好的促销效果。这一计的广告投入是很小的，只需一条小小的广告就够了，余下的就由人际传播来快速地、大面积地进行了。

文化促销。曾轰动全国的亚细亚商场的早期营销成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。郑州的“越秀酒家”用文化做大菜，构筑的越秀文化风景线——越秀学术讲座、店堂音乐、店内书店、名人字画等，提高了其品味，从而赢得了个性 降价促销。使用这一计的中国企业可能是最多的。包括大型企业也常用这一计。比如格兰仕，用这一计不仅打得国内的竞争对手连连惨败，也打得来势汹汹的外国企业找不着北，更打出了一个微波炉产量全球第一的中国企业。中国新兴的手机企业也正在用这一计对付外国手机巨头并初见成效。有人认为这一招属于低水平营销，我不这样看，适合中国国情又能迅速见效的营销方式怎么能简单地斥之

为低水平的呢？不是有人说现在的消费者是中国有史以来最聪明的消费者

第五篇：外贸营销必备武器

外贸营销必备武器

外贸营销要讲究战略的，就这场战争中必须要有好的装备才可以获胜，之前经常在外贸论坛、易之家外贸社交网提问外贸营销的方法与策略，有很多的外贸人一起探讨过这个话题，今天就给大家简单总结一下希望对大家有帮助。

第一种武器：完备的报价单

1）这里所说的完备的报价单，并不只是指产品和它对应的报价，而是涵括了产品的构成要素（这样当其中一个要素变化时，你知道应该在报价时如何调整）、成本分析（指基本产品价格、包装、FOB费用和海运费分析）、数量变化导致的价格变化（老外在询价时常常会问100件，500件和1000件分别报价是多少）、最小起订量原则、样品费用支付原则、出口港口、付款方式、包装方式和装柜数量、发货时间分析。成本提供者的联络方式，如包装厂货代公司等。

2）完备的价格审核系统，不管是再老的业务员，都有遇到非常规产品询价的时候，这时必须要和其它部门沟通，一般我会问三个问题：难度系数、工艺瓶颈、交货时间。

第二种武器：文本宣传册和电子宣传册

电子宣传册可采取PDF或PPT文本格式，内容至少包括：工厂所在地、主要产品、工厂人数、年产额、主要出口国家、证书、设备、检验和生产流程等。尽量使用图示和实物照片，页数不超过二十。

第三种武器：独立网站

一定要有自己的独立网站，不能仅仅依附于某个平台。如果公司不愿投资，可采取自助方式花较少的成本建立它。并具备一定的网站优化知识。

第四种武器：撰写合格邮件的能力

如何规范、简洁、专业地给客户回复邮件，直接决定了客户对你的第一印象。英语基础不是问题，一封好的邮件，必然有它一定的规律可循。

第五种武器：清晰的质量标准

了解国际市场对产品的基本要求，每个国家对产品质量的不同标准，是业务员的必修课之一，且必须确保工厂也能知道这些标准，并愿意遵循它。

第六种武器：老板或上司的支持

这些支持包括价格上的支持、样品打样的支持、与内贸冲突时产能上的支持、质量上的支持等。各种支持缺一不可。

你为什么找不到客户?

1.你必须充满热情和干劲

一个不想发财的业务员不是好业务员, 如果你只是误打误撞进入了这个行业而没有任何激情,只幻想着某天有一大批的定单过来,那么你绝对不会成为一个优秀的业务员.任何时候你都必须保持热情,每个客户都希望跟一个积极热情的销售人员打交道,你的声音必须有感染力,而不是让人听着觉得你在应付我.记住,要懂得微笑,你的同事也老板也会喜欢你的微笑,不止是客户.2.你必须要把口语听力练好

我在那天的家具展帮了两个摊位的销售人员”救急”,我刚好在跟他们的老板交谈,其中有一个,我记得很清楚,两个德国人过来问,”are you manufactory?”,小伙子没有听懂,”These products are produced by your company?”小伙子不知所云指着他老板说”yes, he is”, 老板在一旁拼命微笑,以为小伙子在把他介绍给客户,我笑着告诉他，客人在问你是否是厂家,这些产品是不是你们做的,这下他才拼命点头”yes, these are produced by ourselves”.做外贸业务,好的英语口语和听力非常重要,如果你还欠缺,那么请务必刻苦练习.3.你必须了解同行业的信息

所谓”知己知彼,百战不殆”,你必须知道自己公司的产品优势和劣势在哪里,这个行业的发展趋势,当你和客户交流的时候,这些知识会对你有很大的帮助.如果可以,了解不同国家和地区的市场情况.4.你必须寻找不同渠道去找客户

有展会当然好,但是没有展会的时候,也要记得通过不同渠道去寻找,不管是B2B,还是黄页,还是易之家贸易人脉网或者是朋友.大家都知道做外贸人脉很重要,平时要多和同行的朋友沟通,说不定哪天他/她就给你带来客户了.如果你有幸在一个大公司里做外贸,有很好的平台和客户来源,请好好珍惜并学习,这对你的发展会有很大好处,如果你刚好去了一个小公司,缺少平台,这时候就只能靠你自己的积极去寻找出路.不要错过任何一个客户信息.要让客户知道你们的产品好在哪里,不要只是说”我们的产品质量好”,你告诉客户好在哪里,所以你同时有必须对产品非常熟悉和专业.