详细客户类型分析

第一篇：详细客户类型分析

按客户性格差异划分的类型与对策

v1）理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得客户理性的支持。2）感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不欲购买时，须应付得体，以免影响其他客户。3）沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4）优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号房好，一下又觉得5号房好，再不6号房也不错。

对策：销售元须态度坚决而自信，不要给客户太多的选择，要充分了解客户的需求，取得其信任，帮其做出选择。

5）喋喋不休型

特征：因为过份小心，甚至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6）盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

v7）求神问卜型

特征：决定权操于“神意”或“风水先生”。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水所迷惑，强调人的价值。8）畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10）斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11）借故拖延，推三拖四型

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查客户不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。按年龄划分的客户类型与对策

1）年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2）年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类客户的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3）中年客户

特征：这种类型的客户即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与客户交谈，这才是最好的办法。

第二篇：首都机场客户类型分析

首都机场客户分析

一、首都机场历史客户信息 2005年首都机场发布的历史客户

IT：IBM、东芝、爱国者、SONY、佳能、波导多易行、NOVELL、方正；

金融、保险：太平洋保险、新华保险、交通银行、万事达卡、VISA、花旗银行、瑞士银行、汇丰银行、德意志银行、华夏银行、国泰君安证券、国信证券；

手机及电器：NOKIA、MOTO、松下、三菱、飞利浦、三星；

邮电通讯：中国网通、中国联通、中国电信、中国移动通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：汉莎航空、澳门航空、中国旅行社、马德里旅游局、法国航空、济州岛、汉城宣传、韩国斧山、金孔雀旅游、观澜湖；

服装：宝姿、华伦天奴、白领、李宁、鄂尔多斯、梦特娇；

房地产：安亭新镇、万豪礼堂、一号公馆、荣尊堡、东方新天地、北京城建集团、TOMO、恒基伟业、万城华府、亿城地产、亚运新新家园、中国地王、红与别墅、复地地产；

烟草、食品、酒类：雀巢、红塔集团、云南红河、人头马、可口可乐、国窖、哈根达斯、蓝带； 汽车及相关行业：尼桑、奔驰、赛威汽车、加德士润滑油； 化妆品：欧柏莱、碧欧泉 物流、运输：DHL、联邦快递； 其他：五洲女子医院、富士达电梯。

2006年首都机场发布的历史客户

IT：IBM、东芝、爱国者、SONY、佳能；

金融、保险：中国银行、工商银行、浦发银行、建设银行、招商银行太平洋保险、新华保险、交通银行、万事达卡、VISA、花旗银行、瑞士银行、德意志银行、国信证券、国泰君安证券；

手机及电器：NOKIA、MOTO、松下、三菱、飞利浦、三星、TCL；

邮电通讯：中国联通、中国网通、中国电信、中国移动通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：希腊旅游局、阿联酋航空、美国航空、汉莎航空、澳门航空、中国旅行社、马德里旅游局、法国航空、济州岛、汉城宣传、韩国斧山、金孔雀旅游、观澜湖、瑞海姆田园度假村、南山大佛多哈、韩国水产； 服装： 梦特娇、华伦天奴、白领、Isprit；

房地产：安亭新镇、万豪酒店、一号公馆、荣尊堡、东方新天地、北京城建集团、TOMO、恒基伟业、万城华府、亿城地产、亚运新新家园、中国地王、红与别墅、易都、西钓鱼台嘉园、汤尼威尔、麓山国际、铜锣湾；

烟草、食品、酒类、保健品：雀巢、红塔集团、云南红河、人头马、可口可乐、国窖、哈根达斯、黛维林饮用水、安利纽璀莱； 汽车及相关行业：颐达汽车、帕萨特、现代汽车、奥迪汽车、别克君威、宝马、丰瑞祥和汽车、奔驰、奇瑞汽车； 化妆品：欧柏莱、碧欧泉、欧莱雅； 物流、运输：DHL、联邦快递、UPS；

其他：五洲女子医院、富士达电梯、商业周刊、达芬奇家居。

2007年至今首都机场发布的客户

IT：IBM、东芝、爱国者、SONY、佳能、windows vista、方正集团；

金融、保险：中国银行、工商银行、浦发银行、建设银行、招商银行太平洋保险、新华保险、交通银行、VISA、德意志银行、国信证券、国泰君安证券、民生银行；

手机及电器：NOKIA、MOTO、松下、飞利浦、三星、TCL、糯锐斯特（ＴＯＴＯ）； 邮电通讯：中国联通、中国网通、中国电信、中国移动通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：希腊旅游局、阿联酋航空、美国航空、汉莎航空、澳门航空、中国旅行社、法国航空、济州岛、汉城宣传、韩国斧山、金孔雀旅游、观澜湖、瑞海姆田园度假村、南山大佛、多哈、韩国水产、肯尼亚旅游局； 服装： 梦特娇、华伦天奴、白领、Isprit、GUCCI；

房地产：安亭新镇、万豪酒店、一号公馆、荣尊堡、东方新天地、北京城建集团、TOMA、恒基伟业、万城华府、亿城地产、亚运新新家园、中国地王、红与别墅、易都、西钓鱼台嘉园、汤尼威尔、麓山国际、铜锣湾；

烟草、食品、酒类：雀巢、红塔集团、云南红河、人头马、可口可乐、国窖、哈根达斯、黛维林饮用水、红花郎酒、红双喜、老干妈、蒙牛特仑苏、芝华士；

汽车及相关行业：颐达汽车、帕萨特、现代汽车、别克君威、宝马、奔驰、奇瑞汽车、沃尔沃、雷克萨斯、； 化妆品：欧柏莱、碧欧泉、欧莱雅； 物流、运输：DHL、联邦快递、UPS； 其他：五洲女子医院、富士达电梯、

第三篇：六大类型客户分析及应对

六大类型客户分析及应对

第一型：从容不迫型（遇事沉着，思维严谨，不易被外界所影响）

应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。

第二型：沉默寡言型（理智，不易激动。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心）

应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。

第三型：豪爽干脆型（多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，感情用事）应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆利落，由于

其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。

第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固）

应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法：“别人

劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再

好的口才也无法使他心服口服）

应对方法：采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对

方高见，并称赞其观察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。

第六型：心怀怨恨型（见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面）

应对方法：看到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员

是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：“方才您那番话，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满意，以证明信用。”顾客听后，会觉得以往的损失已得到别人的同情，并可在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。

第四篇：不同投资类型客户心理分析

股票客户心里分析

目前在做

做的不好的：

A.想赚钱

B.没有了解过现货白银，对股市还是抱有信心，觉得总会涨上来，或者很无赖的感觉

C.有了解过现货白银，觉得股市都做不好，其它投资更做不好，有杠杆风险大 做的好的A.想赚钱

B.

第五篇：十种客户类型分析与应对方式

客户类型分析与对策

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：

一、趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

二、过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

三、挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

五、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。

七、畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型

这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型

这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。

十、神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。

销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青之境。