喜庆酒操作(五粮液)

第一篇：喜庆酒操作(五粮液)

白酒喜庆市场原来应该这样做

目录

一、思想认识上到位：........................................................................2

二、产品选择上单一：........................................................................3

三、策略方法上精准：........................................................................3

1.喜庆市场的四个拦截：................................................................3 2.喜庆市场的氛围营造工作：........................................................6 3.喜庆市场的个性化服务策略：....................................................6

四、组织保障上給力：........................................................................7

五、资源使用上配套：........................................................................7

（管用30年的总结）

白酒喜庆市场原来应该这样做

作者：李学成

白酒行业进入深度调整期，高端白酒从政务消费向商务消费转型，大众白酒从单位消费向家宴消费转型，单位团购从政府团购向个人团购消费转型。而个人团购消费主要是升学宴、结婚宴、生日宴、乔迁新居宴、以及中秋、国庆走亲访友消费等形式，可以统称为个人喜庆消费市场。经过多年一线实践和行业成功经验总结发现，要做好喜庆酒市场必须要做好以下步骤：

一、思想认识上到位：

1.要认识到做喜庆市场的目的是为了培育消费者，带动整体消费氛围，不是单纯的依靠喜庆市场做销量。

2.要认识到单纯做喜庆市场不能启动大众酒市场，因此喜庆市场的工作要和传统的全渠道市场和新兴的创新渠道（圈子渠道、超市渠道等）互补，协同发展。

3.单独做喜庆产品的品牌做不大，也做出不销量，大众消费者普遍选择的喜庆产品还是畅销产品，做喜庆产品前期是为了产品的整体启动，可以看成是消费者品鉴或者广告的一部分，后期是多渠道互动，不能为了做喜庆市场而做产品。

二、产品选择上单一：

1.推广的喜庆产品一定是当地市场的主推产品； 2.选择的主推产品一定是当地的喜庆主流消费价位；

3.最多做两个价位段、一个系列的喜庆产品，不能为了卖酒了卖酒。

三、策略方法上精准：

1.喜庆市场的四个拦截： ① 购买终端拦截：

喜庆用酒一般都占宴请人总体消费的较大比例，因此一般都会到比较熟悉的终端购买，一是价格上会得到最大幅度的让利，另一方面质量上也有所保证，店主一般不会卖假酒给熟客，还省去了很多讨价还价的麻烦。这个时候终端店主的推荐就起到至关重要的作用，推荐成功与否一是店主是否有动力推荐，二是店主是否掌握推荐的技巧。

从推荐动力上讲，一是业务人员自身要有良好的客情，二是要有相关政策的引导，例如绵柔尖庄品牌在某市场推出喜庆推荐酒终端PK大赛，推荐的多奖励的多，五粮醇品牌当年在福建龙岩上市的时候推出终端烟酒行推荐有奖活动，只要终端推荐成功一单就奖励200元，还有市场推出按消费者的桌数进行奖励，无论实际销售多少产品，每桌奖励推荐人10元，产品销售的差价照常赚取。以上方法为五粮醇在全国市场的热销起到推波助澜的作用。从推销技巧上看，一是要向熟客推荐，店主的陌生推荐成功率，二是要敢于给消费者承诺，包你不后悔，包你满意，包你赚足面子，包你质量口感等，三是推销更贵产品的时候要打消客户的价格障碍，告诉他喜酒主要是酒的档次体现酒席的档次，菜钱可以少点，酒可以贵点。核心方法还是终端提供消费者订酒信息，业务人员协助店老板推荐成功几单，树立店老板的推荐信心，接下来就等着送酒了。

从终端店的现场包装来看，种子酒做的很好，例如在阜阳乡镇市场种子酒设置专门的婚庆订酒点，并挂牌明示，消费者只要凭相关证明到指定地点登记，就可以向种子酒申请价值不菲的赠酒，购买还有极大的优惠，取得了相当不错的效果。② 消费终端拦截：

喜庆消费是亲朋好友聚饮，人数众多，在家庭招待的比较少见，总是要到酒店去消费，城市市场尤甚，特别是赶上元旦、春节等重要的节日，喜庆市场都要提前一个月左右预定，同时也有的酒店功能定位于主要接纳喜庆消费市场，这就为喜庆消费市场的拦截提供了极大的机会，一般情况下，一个城市适合做婚庆的酒店数量是可以准确统计的，特别是地县级市场更是如此，通常的做法一是直接和产品定位相匹配的酒店直接合作，开展联合促销活动，例如醉三秋酒在阜阳针对大酒店开展喜庆消费单桌满688元，988元，1280元送不同档次的醉三秋，消费者不需要花一分钱的酒水，酒店通过合作为消费者提供了增值服务，因为即使不提供免费酒水，消费者 也是自带酒水，而酒厂则开展了依次有规模的产品品鉴会，且不用邀请人员，更不用付菜钱。三方皆大欢喜。

另外一种情况就是业务人员通过和酒店的良好关系找到消费者订餐的信息，或者依靠利益引导从酒店拿到信息，一般这种订餐信息都是掌握在大堂经理或者营销部经理手里，直接面对消费者进行推销和厂家婚庆政策的介绍，精准的营销消费者，当然这涉嫌消费者信息管理不当，但有人这样做了，而且很有效果。③ 消费者拦截：

最终决定品牌选择权的还是消费者，特别是中、高端白酒的决定权还是消费者，还要看品牌力，除非你是免费提供，高端的免费提供还要看品牌。因此对于中高端品牌而言，选对目标消费者后，可以选择免费赠送的方式做消费者拦截工作，把中高端人群的喜庆市场做成产品的品鉴会，对于中、低端品牌而言，由于人多面广，为消费者提供标准化的，有吸引力的销售政策是消费者拦截有效落实的关键所在，而具体的政策力度又和当地的竞争环境有关系，例如，在河南五粮醇只需要为消费者提供每桌送一大瓶饮料就能实现消费者拦截，而在江苏市场，无论是洋河还是今世缘都需要提供买一赠一的机会，才能实现对消费者的拦截，而在安徽，种子酒不但提供大力度的买赠政策。还提供每桌送一瓶的免费机会，所以绵柔尖庄在皖北的阜阳市场就提供了更大力度的喜庆促销活动，你办喜事我送酒活动，取得不十分不错的消费带动作用，之所以绵柔尖庄这样做一是对自身品质过硬的自信，相信只要消费者喝了就会持续 购买，二是把婚庆市场作为产品动销的一个契机，婚庆市场的投入看成是广告费的投入，三是这种大力度的投入显然是阶段性的，后期随着市场竞争态势的变化还会有持续的方案出台。④ 无极限的终端拦截：

除了上述三种拦截外，通过民政局登记处的宣传、通过婚纱摄影楼的合作，通过婚庆礼仪公司的资源共享等多种方抓婚庆市场；通过邮政快递邮寄录取通知书、高三教师、高三班学生兼职推销等方式抓升学宴市场 ；通过家装公司合作抓乔迁新居宴市场；通过赞助圈层年会个人喜庆团购市场等都是延伸拦截的办法，由于篇幅所限，本文不再一一赘述，不过本人承诺假如本文转发率过50%，我将为转发者提供一篇深度解读某市场经销商如何通过喜庆市场实现年销售5000万以上业绩的真实案例。2.喜庆市场的氛围营造工作：

厂家赞助的喜庆用酒可以向消费者提出附加条件，例如现场摆放些产品的彩旗，易拉宝，在婚庆现场允许厂家代表做个祝贺，提供红包给消费者做产品广告的二次传播等，为消费者提供彩虹门、演出舞台背景等支持，同时将产品广告做上，也是一种强化产品印象的方式。3.喜庆市场的个性化服务策略：

在消费者拦截方面，五粮醇在某市场通过为消费者提供将消费者的祝福语，新人、寿星或者全家福的照片印在酒瓶上等个性化服务取得重大的市场突破，当年就实现了当地同价位酒喜庆市场50%以上的拦截，红标绵柔尖庄在某地通过为消费者通过婚庆、司仪、糖果瓜子、鲜花等采购为一体化的细致服务，取得了十分有效的成果，做到只要消费者提供一张个人的身份证复印件，说出要办多少桌、半什么档次的婚礼，剩下的工作全程有经销商安排专人负责提供服务，不但为消费者提供了便利，而且大大的节约了费用，而五粮醇福建市场某经销商更为买酒的消费者提供专人现场开酒的服务，让每一瓶酒不浪费，也是个性化服务的经典案例。

四、组织保障上給力：

再好的策略都需要人去执行，没有组织保障的事情，往往干不出好结果，因此在大众酒时代，要安排专人负责喜庆消费市场的策划、执行和阶段性跟踪，通过一段时间的亲自操作摸索出一套自己适合的办法。

五、资源使用上配套：

好的策略需要好的执行，好的执行不但要有好的领导，好的业务流程，也需要有资源作为配套，俗话说的好，巧妇难为无米之炊，专职人员的费用投入，品鉴用酒的赞助，氛围营造的物料费用，政策宣传的广告投入费用等都是一笔不小的开支，当年准备决战喜庆市场的时候，你做好资源准备了吗，你做好整体的规划了吗，你准备好人员了吗，如果一切准备就绪，下个分享成功案例的就是你了！

第二篇：五粮液—黄金酒营销策划方案

市场营销策划课程论文

班级： 学号： 姓名

五粮液黄金酒的营销策划方案

一、策划背景

一.环境分析

春节将至，诸多经济上的压力并不影响人们在传统佳节期间大额消费的热情。特别在衣食住行领域，第一波圣诞、元旦的消费狂潮已经兴起。保健酒就日渐成为各大商家争夺节日酒市场的主力军。我国保健酒行业发展迅速，近几年来以年均30%的速度增长，目前总规模已经突破了100亿元，但仅占我国酒类市场总量的0.5%。虽然我国保健酒行业仍存在很多问题，但市场前景广阔。保健酒行业发展至今，涌现出一批优秀的品牌产品，其中，劲牌、椰岛鹿龟、致中和等已经荣登中国名牌榜单，应该说，保健酒行业品牌并不少，但竞争力相对较弱。

黄金酒以五粮液公司优质白酒为酒基，精选老龟甲、天山鹿茸、美国西洋参、宁夏枸杞、汉中杜仲、关中蜂蜜等道地药材，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，让国人尽情享受饮酒乐趣的同时，还能强身健体。珍贵若黄金，故名黄金酒。该酒由五粮液集团和上海巨人投资有限公司共同打造，五粮液集团负责黄金酒产品研发和生产，销售策略和团队执行则由位于上海的巨人投资来完成。所以说黄金酒很好的集合了五粮液集团和巨人投资在品牌、技术、资金和营销网络等方面的优势

二、SWOT分析

（一）优势

1、五粮液集团保健酒有限责任公司，十大药酒-保健酒品牌，世界第一瓶功能名酒，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，中国酿酒行业著名企业。

2、黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能。

3、黄金酒的酒精度为35度，然而因为药材的缘故，消费者的口味测试时均认为酒精度在42度左右，这就一定程度上解决了消费者对于酒口味偏好和健康冲突的问题，也满足了消费者送长辈时希望希望既健康又好喝的心愿。

(二)劣势

1、保健酒（药酒）不能多喝，每次1两左右，但可以天天喝，讲究药效细水长流；由于中国人传统的秋冬进补习惯，自家浸泡药酒的酒精度高又有令身体发热的中药材，因此往往在冬季饮用为多，夏季少人饮用保健酒。

2、作为保健食字号产品的黄金酒如果强调药效按照传统保健酒营销思路操作，还面临一个保健品行业信任度缺失的现实障碍。

3、同时项目组的研究发现，消费者观念中白酒分高度酒和低度酒，其中超过38度的白酒称为高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并认为好酒都是高度酒，高度酒更上档次。

4、白金酒的进入

(三)机会

1、大孝为先：精确定位送长辈市场，把握目标人群消费心理

2、送礼，中国人崇尚礼尚往来，对于喝酒的长辈这个是很好的选择礼品

3、黄金酒知信力营销的第一步，也是打造信任度。

4黄金酒打造知名度的方式并不是直接上广告，而是在产品推出前进行了大量的新闻炒作，达到“未见其人，先闻其声”的传播效果。黄金酒的两个背景：史玉柱和五粮液，都是极具新闻价值的元素，在上市前期就为黄金酒带来了大量免费的媒体报道，从而迅速扩大了知名度。

4、传统节日春节的到来

(四)威胁

1、营销战术容易模仿

2、保健品的多样化

3、白酒市场越来越多样化

二、策划方案（里面要一些创意东西）

（一）策划目标

对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的。因此为BESUNNY设计了两个目标暨销售目标和品牌推广目标。销售目标主要是为BESUNNY拓宽销售网络，可以借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。

品牌推广目标主要是树立起自己的品牌形象，利用佳洁士现有的资源，宣传BESUNNY这个品牌，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。

（二）营销组合策划

本方案的总体营销策划就是围绕提高品牌知名度，以及提高库户忠诚度进行展开。

本方案通过产品差异化，定位营销整合，促销整合策略的方式，分别采取了以下行动方案，以达到预期的目的。

根据不同消费者的需求和特征，所制定的重点有所不同。

1.针对老年人消费者，根据他们体虚需要补品，又喜欢喝酒的人群，对他们介绍产品时突出介绍黄金酒是遵循四百余年中医，精选老龟甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等药材，酿造出的酒中补品。

2.针对过年过节需要带礼品回家给老人的消费者，针对他们孝顺老人的心理，告诉他们黄金酒是五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补的酒。

2.价格策划

假设黄金酒适宜哈尔滨市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买三要素（价格、品牌、品质）中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。参考送亲近长辈白酒的主流价格，由于是五粮液集团出品并添加了道地中药材，成美建议黄金酒价格应该覆盖尽可能大的市场，应此建议黄金酒的零售价可以略高于送长辈的白酒主流价，而不应高得太多形成明显的价格障碍。

3.渠道策划

由于黄金酒细分的是礼品白酒市场，自然铺货应该主要在白酒货架上。在推广方面，黄金酒需要突出是一个送长辈的礼品酒，同时体现出酒的享受，还要能清晰让消费者理解这是一个不同于普通白酒的保健酒，其保健体现在具有滋补作用。显然在一条广告片中要诉求的信息相对较多，因此巨人投资根据其经验决定拍摄两条广告片，一条告知定位为主，一条强调送礼。

4.广告策划

（1）电视类：湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台；5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；

（2）报纸类：光明日报人民日报燕赵晚报；系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计

（3）企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传

播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

5.促销策划

由于黄金酒细分的是礼品白酒市场，自然铺货应该主要在白酒货架上。

活动主题：品遍知名白酒感受中华文化

本品牌主题：承长江渊源之流 品长酒涌泉相报

活动概述：联合个家知名酒场，开展一个酒文化展销会

活动时间：暑假期间

活动地点：哈尔滨市

主要展销会地点：中央大街

媒体组合媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在主干道的公交车上作15辆车身广告，时间两个月，其它以促销为主。

宣传品

1）、酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内；

2）、海报招贴，过春节贴的“福”字、春联各1万张；

3）、3米长，0.5米宽条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。

三、策划评估

本策划的目的主要是扩大换进就市场，它不仅通过媒体的传播吸引消费者眼球，增加消费者购买。还针对目标市

场进行有计划的宣传分析，提高品牌知名度及扩大市场份额。

通过对产品发展的重新策划后，能够使公司对产品在对市场情况的了解，市场定位、市场细分与目标市场选择，以及营销组

合策略的运用等各个方面有了更加清晰的思路，发展目的更加明确。相信公司无论怎样，只要真正按照现代市场营销理念进行运作，在一定时期的市场培育后，一定能完成战略目标，积极有效地占领酒品高端礼品市场。

第三篇：五粮液-黄金酒营销策划书

市 场 营 销 策 划 大 赛

题

目

黄金酒提高市场份额营销策划

系

部

卫生管理学院

专

业

医药营销

班

级

12级医药营销2班

营销小组

赵秀秀 卢颖 程嘉禾

完成日期

2014年11月7日

目

录

一、背景分析

（一）环境分析

（二）产品状况

(三)竞争状况

（四）市场调研（针对使用和购买黄金机会人群分析）二

SWOT问题分析

(一)优势

(二)劣势

(三)机会

(四)威胁

三、目标市场营销战略

（一）市场细分

（二）目标市场

（三）市场定位

四、营销战略行动方案

（一）“黄金酒”营销策划方案主旨

（三）定位下的营销整合（二）总体营销策划

五、黄金酒市场营销战略目标

（一）区域扩张目标

（三）营销目标

（二）销售额目标

六、营销成本控制

一、背景分析

（一）环境分析

春节将至，诸多经济上的压力并不影响人们在传统佳节期间大额消费的热情。特别在衣食住行领域，第一波圣诞、元旦的消费狂潮已经兴起。保健酒就日渐成为各大商家争夺节日酒市场的主力军。我国保健酒行业发展迅速，近几年来以年均30%的速度增长，目前总规模已经突破了100亿元，但仅占我国酒类市场总量的0.5%。虽然我国保健酒行业仍存在很多问题，但市场前景广阔。保健酒行业发展至今，涌现出一批优秀的品牌产品，其中，劲牌、椰岛鹿龟、致中和等已经荣登中国名牌榜单，应该说，保健酒行业品牌并不少，但竞争力相对较弱。

（二）产品状况

一、黄金酒的说明资料

【主要原料】鹿茸、龟甲、西洋参、杜仲、枸杞子、蜂蜜、白酒、水 【标志性成分及含量】每100ml含：总皂甙 83.5mg 【保健功能】增强免疫力，缓解体力疲劳 【适合人群】免疫力低下者，易疲劳者 【不适合人群】少年儿童

【使用方法及使用量】每日2次，每次30ml 【注意事项】本品不能代替药物，酒精过敏者慎用 【产品规格】480ml/瓶/盒*6盒/箱+5只礼品袋 【保质期】24个月

【公司名称】上海黄金搭档科技有限公司

【委托生产】四川省宜宾五粮液集团保健酒有限责任公司生产 【产品价格】 单瓶装 158 礼盒装 318

1、本品是以鹿茸、龟甲、西洋参、杜仲、枸杞子、蜂蜜、白酒、水为主要原料制成的保健食品，经实验证明；具有增强免疫力，缓解体力疲劳的保健功能。五粮液集团与巨人集团携手投资具有保健功效的黄金酒，采用五粮液的浓香型基酒酿制。“黄金牌”万圣酒（以下简称“黄金酒”），以优质基酒，遵循四百余年中医古方，精选老龟甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等药材，酿造出代表作--“黄金酒”。35度“黄金酒”色如琥珀、酒香浓郁、回味无穷。

2、名称由来：黄金酒以五粮液公司优质白酒为酒基，精选老龟甲、天山鹿茸、美国西洋参、宁夏枸杞、汉中杜仲、关中 蜂蜜等道地药材，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，让国人尽情享受饮酒乐趣的同时，还能强身健体。珍贵若黄金，故名黄金酒。

3、品牌建设：万圣酒，全称黄金牌万圣酒。“五粮液集团成立的保健公司一直没做起来，每年销量只有1亿多元人民币。巨人集团实际就是它的独家经销商，销售黄金牌万圣酒，关键的是黄金牌的商标为巨人投资拥有，由五粮液生产则保证了产品的品质，类似金六福” “黄金酒根本没被定位成保健品，而是礼品，我们当初对它的定位描述原文引述就是'礼品市场，送给长辈保健的酒'春节中国传统节日盛行送礼，送烟酒，于是将黄金酒定位于一个更适合长辈的酒。

4、常见问题

Q: 黄金酒一次喝多少比较好？

A: 这点因人而异。现在提供的一小瓶，也就是一两装。上了35岁的人，建议一小瓶一次全部喝完，35岁以下的年轻人精力旺盛，通常喝一半，足以应对普通的性爱和保持良好的身体状态。如果本身既有阳痿或者早泄的症患者，可以一瓶喝完甚至多一些。Q: 黄金酒除了速效性以外，有没有持久性？

A: 有。黄金酒的持久性体现在两个方面，一是性爱时间延长的持久性。二是服用后第二天甚至第三天仍有余韵感觉到，且身体不会疲倦，保持良好的状态。Q: 什么样的状态下喝黄金酒效果最好？

A: 最好的状态是空腹或者饭后三小时左右，也就是人体吸收比较好的时候喝效果最佳。如果与此同时还喝了其他各种酒类，期待达到的效果会受到影响。

Q、”黄金酒“补酒是否添加了化学成分或激素？有无副作用？有没有依赖性

A：”黄金酒“补酒是纯天然的性保健酒，不添加任何化学成分和激素、绝无任何副作用。所谓依赖是指停服时人体产生某种不适，黄金酒酒并没有这种反应。Q、黄金酒喝完多长时间可以产生效果？

A：黄金酒酒原则上是强身固精健肾的补酒。喝完以后通常在一到两个小时内达到峰值，年轻人更快一些。

Q、”黄金酒“补酒与其他的保健酒相比，有那些有点和优势？

A：原料稀有珍贵，工艺先进精湛，配方独到。限量生产，不仅功效卓著，还没有传统的药酒浓重的药味，口感清香纯正。Q、为什么贵？

A：因为产品原料采集在高达3400米以上太白山脉的野生药材晶华，珍贵稀有，工艺复杂，贮存时间长，且限量生产。

（三）竞争状况

最近三年，中国保健酒市场以每年超过30%的速度在增长，排名行业前三名的海南椰岛鹿龟酒、中国劲酒和五加皮酒和新秀黄金酒，其年销售额加起来已超过10亿元。保健酒的快速发展，受到国内强势品牌如五粮液、宁夏枸杞红、茅台等企业的介入，它们分别推出了龙虎酒、宁夏红、茅台不老酒等产品，中小型保健酒企业如雨后春笋，根据有关资料统计，全国共有5000多家保健酒企业，拿到”卫食健字“批号的就有500多家。各品牌间虽未像传统白酒一样竞争激烈，但企业之间的竞争也在不断升温。于是，如何进行保健酒的开发和营销，便成了保健酒企业成败的关键。在面对严峻的市场考验面前，众多的保健酒业走入误区：

1、市场定位模糊

保健酒应该沿着个性化的道路发展。然而，一些保健酒企业在开发和生产上走进了某些误区，把保健酒当成白酒去营销，一心想用白酒的经验去运作保健酒。

2、保健功能模糊

保健酒的保健功能模糊是一大弊病。不少企业为了扩大产品的销路，把保健酒的保健功能定位很广，甚至百病皆治。过多过滥的保健功能，不仅不会让消费者对该产品产生信任，更加重了消费者对产品的怀疑，即便是一时炒作成功，其生命周期也将十分短暂。

3、销售通路不畅

保健酒的销售通路和销售终端选择失误，则是其发展的”死穴“。保健酒追求的不仅仅是一种健康的概念，虽然超市、药店和其他卖场也是这种保健酒的一种通路和终端的选择，宾馆、饭店、舞厅、夜总会等销售终端也是保健酒销售通路的一个补充，但是，必须要对有效的终端进行组合利用，充分发挥终端网点的互动效应，才能达到应有的效果。

（四）市场调研（针对使用和购买黄金机会人群分析）

二、SWOT分析

（一）优势

1、五粮液集团保健酒有限责任公司，十大药酒-保健酒品牌，世界第一瓶功能名酒，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，中国酿酒行业著名企业。

2、黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能。

3、由于是健康食品，既可以走药店销售渠道，也可拿到超市等渠道上卖，销售通路更为广泛，有利于大销量；

4、便于广告促销，不必像”类药品“那样做广告要受药检、工商等部门的审批、审查的限制；

5、利润空间更为广阔、自由。如果作为一般的安眠药品，价格受制于外商，成本难以降低，药价为传统安眠药的几倍甚至几十倍，销量难以上去。但脑白金定位为礼品，正好符合中国的送礼文化，”礼尚往来“确保了产品销量。

6、黄金酒的酒精度为35度，然而因为药材的缘故，消费者的口味测试时均认为酒精度在42度左右，这就一定程度上解决了消费者对于酒口味偏好和健康冲突的问题，也满足了消费者送长辈时希望既健康又好喝的心愿。

(二)劣势

1、保健酒（药酒）不能多喝，每次1两左右，但可以天天喝，讲究药效细水长流；由于中国人传统的秋冬进补习惯，自家浸泡药酒的酒精度高又有令身体发热的中药材，因此往往在冬季饮用为多，夏季少人饮用保健酒。

2、作为保健食字号产品的黄金酒如果强调药效按照传统保健酒营销思路操作，还面临一个保健品行业信任度缺失的现实障碍。

3、同时项目组的研究发现，消费者观念中白酒分高度酒和低度酒，其中超过38度的白酒称为高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并认为好酒都是高度酒，高度酒更上档次。

4、白金酒的进入

(三)机会

1、大孝为先：精确定位送长辈市场，把握目标人群消费心理

2、送礼，中国人崇尚礼尚往来，对于喝酒的长辈这个是很好的选择礼品

3、黄金酒知信力营销的第一步，也是打造信任度。

4黄金酒打造知名度的方式并不是直接上广告，而是在产品推出前进行了大量的新闻炒作，达到”未见其人，先闻其声“的传播效果。黄金酒的两个背景：史玉柱和五粮液，都是极具新闻价值的元素，在上市前期就为黄金酒带来了大量免费的媒体报道，从而迅速扩大了知名度。

4、传统节日的到来

(四)威胁

1、营销战术容易模仿

2、保健品的多样化

3、白酒市场越来越多样化

三、目标市场营销战略

（一）市场细分

黄金酒进入饮料酒（白酒）市场去细分：巨人投资的初衷是希望细分礼品酒市场，其实是指细分礼品白酒市场。在中国将白酒作为礼品已成为一种习俗，在逢年过节时送白酒是最安全的礼品，收礼者不仅可以自己饮用，还可以招待客人或者转送他人。同时五粮液集团作为白酒行业的老大，其品牌和研发能力可以给到黄金酒最大的信心保证。所以确定黄金酒细分为礼品市场。

（二）目标市场

黄金酒作为新品牌主攻亲朋好友间送礼市场在礼品市场中，送领导、求人办事等功利型送礼市场较为特殊，此类礼品的一般高价值，注重品牌，品牌能保证礼品的高价格广为人知，而新品牌难以短期内企及。因此黄金酒作为新品牌主攻亲朋好友间送礼市场。

（三）市场定位

因为定位具有唯一性，必须是竞争对手没有占据该定位，即消费者的心智资源未被竞品占据时，该定位才能成立。目前国内有一定影响力的保健酒主要是劲酒和椰岛鹿龟酒，项目组研究这两个主要竞争对手后认为”送给长辈保健的白酒“的定位并没有被占据。购买椰岛鹿龟酒的消费者是当成”药酒“，送椰岛鹿龟酒更多是在送健康，椰岛鹿龟酒同样未与黄金酒构成直接竞争，也未占据到”送给长辈保健的白酒“。竞争对手并未占据”送给长辈保健的白酒“定位，而黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业巨头的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能，因此，成美形成研究结论：黄金酒的品牌定位是”礼品市场，送给长辈保健的白酒“。

四、营销战略行动方案

（一）”黄金酒“营销策划方案主旨

1.提升品牌形象，增强产品美誉度。

中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。而且补酒市场中，几乎没有品牌很知名的补酒。

2.提高市场占有率。

保健酒行业销售总额每年都以平均30%的速度高速递增。2001年全国仅有8亿元的销售总额，到2005年行业就实现45亿元的规模，今年达到60～70亿的规模，预计2008年将突破百亿元销售大关。从保健酒消费情况来看，国际上保健酒的消费量占酒类消费总量2%，但是在向来注重养生保健的中国，这个比例还不到0.5%。从市场容量和市场成长性分析，中国保健酒市场成长空间很大，到2010年，保健酒市场容量将达到130亿元以上。

（二）总体营销策划

本方案的总体营销策划就是围绕提高品牌知名度，以及提高库户忠诚度进行展开。

本方案通过产品差异化，定位营销整合，促销整合策略的方式，分别采取了以下行动方案，以达到预期的目的。

根据不同消费者的需求和特征，所制定的重点有所不同。

1.针对老年人消费者，根据他们体虚需要补品，又喜欢喝酒的人群，对他们介绍产品时突出介绍黄金酒是遵循四百余年中医，精选老龟甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等药材，酿造出的酒中补品。

2.针对过年过节需要带礼品回家给老人的消费者，针对他们孝顺老人的心理，告诉他们黄金酒是五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补的酒。

（三）定位下的营销整合

黄金酒的定位”在礼品市场，送给长辈保健的白酒“，这要求黄金酒将普通礼品白酒作为直接竞争对手，因此黄金酒必须在除了保健功能这个独特价值外，尽量贴近礼品白酒，包含产品、价格、渠道和促销各个营销方面。

（1）销售渠道主要是：各大商场，专卖店 专柜节假日应该重点推出节假日优惠政策

（2）对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。

D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

4.广告宣传

（1）东北地区各大商场，具有一定规模的药店申请专柜。

（2）东北的地方台播放黄金酒的广告

（3）微博营销。创建万人黄金酒话题，新浪博客，搜狐博客，百度博客。网易博客。QQ空间等 发表原创好的博文，定期优化，定期管理。增加进入广大群众的视野的机会。

5.线上销售

网络销售：在天猫销售脑白金，开自己的旗舰店

网上引擎搜索：在百度浏览器，360浏览器，搜狗浏览器中相关信息词条收索置顶服务（东北地区）

网络广告：对用户检索结果进行分析判断，对选中检索结果点击的用户进行定向宣传

网站建设：开通24小时网上客服服务，提高打开网页速度，加强手机网页人性化设计

1.媒体组合选择目标方式

（1）电视类：湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台；5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；

（2）报纸类：光明日报

人民日报

燕赵晚报；系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计

（3）企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

五、黄金酒市场营销战略目标

（一）区域扩张目标

黑龙江、辽宁、吉林

（二）销售额目标

通过两年的时间成为当地白酒畅销品牌的前三位，抢占中档白酒30%以上的销售份额

在2014年12月实现40-60万箱的销售量，即8000-9000万；

（三）营销目标

1、品牌：以”春夏秋冬酒“和”五粮液原厂出品的厚道好酒"为品牌定位，本在目标消费群中达到较高的品牌知名度及较高的美誉度。

2、销售额：全年销售目标：3000-3500万元。

3、销售网络。

六、营销成本控制

1.市场调研费用

市场调研费用1万元

2.广告成本

总计广告成本：16万元

3.终端销售网点建设成本

吸引经销商成本：20万元

终端销售网点建设成本：20万元

五粮液--黄金酒营销策划书

第四篇：喜庆国酒

喜庆国酒 中国传统喜庆文化,酒逢知己：畅饮中国的喜庆国酒大有学问。喜庆国酒是用小麦制曲，经八次发酵，贮存二三年后方可出厂的。它的独特感官指标是酒液无色透明，饮时醇香回甜，没有悬浮物及沉淀，酒香

突出，幽雅细腻，酒体

醇厚，回味悠长，空杯

留香持久，经久不散。

假“茅台”多为用高梁

酒、白干酒、配制酒等

冒充的，很难具有茅台

酒的色、香、味特点。

酒逢知己千杯少，畅

饮中国的喜庆国酒更

香。饮用中国的喜庆国酒大有讲究。有人将其归纳为开封验其真、荡香观其色、咂香品其味、空杯嗅其香等四部曲。

喝中国的喜庆国酒，让您喜悦飞扬。一桌饭菜再随意的酒席，只要有一瓶中国的喜庆国酒上桌，立马档次就显得大不一样。中国的喜庆国酒一开，先给人一种莫名的激动，随之便是奇香溢满室，异芳举座惊。

闻香之后，再荡香入杯，细观其色，微

黄显透明，纯净无沉淀。举杯轻摇，对着日光或月光，则可看到细细的酒花沿杯而生，又复归于灭。

品中国的喜庆国酒，有三式，一为抿、二为咂、三为呵。三式要丝丝入扣，从容而浑然一体，用心、凝神而又轻松愉快，充分调动味觉、嗅觉神经，去捕

捉、休味、感悟每一

个酒分子香味，组成一个完美的品酒程

序，从而获得综合的美感享受。

抿，是将酒杯送

到唇边，轻巧地、缓

缓地呷一小口，在嘴

里细细抿品。

咂，是轻咂嘴巴，于慢慢品评中将酒咽下，自然发出咂或嗒之声。

呵，是在咂的基础上迅速哈气，让酒气从鼻腔喷香而出。

空杯留香，是茅台酒区别于其他名酒的又一特点，不仅毫不逊于口感，对不善饮者而言，甚至胜于口感。空杯嗅香，与咂香品味，相得益彰而各有其趣。一杯

酒干过之后，携口中余味，将酒杯移近鼻子，先凝神屏气，轻吸慢嗅，然后深深吸气，吸入肺腑，仿佛进入了另一番全新的境界。

“茅台绝世风华”酒独得天地灵气无穷之厚，系依托特异的地域生态环境，由酿酒大师撷取“赤水河”之甘露，以著名历史文化遗存之古黄泥老窖、特选的优质原辅料，采用代代相传神妙独特的工艺，结合高科技，经以陶坛窖藏7年老熟而成。该品源自水谷清华，香气幽雅，醇厚谐调，绵甜爽净，回味悠长，风格典雅独特，酒体丰满完美，自古奇香独秀，风华绝世，不可易地仿制，诚为天工开物，琼浆玉液，国色天香。茅台地区有2000多年的酿酒历史，早在司马迁《史记》中就有记载，明清之际，作为重要航运码头，又呈现出“秦商聚茅台，蜀盐走贵州”的盛况。中国的喜庆国酒动人的历史故事，有着深厚的文化底蕴、文化积淀与人文价值。中国的喜庆国酒是风格最完美的酱香型大曲酒之典型，故“酱香型”又称“茅香型”。其酒质晶亮透明，微有黄色，酱香突出，令人陶醉，敞杯不饮，香气扑鼻，开怀畅饮，满口生香，饮后空杯，留香更大，持久不散。口味幽雅细腻，酒体丰满醇厚，回味悠长，茅香不绝。中国的喜庆国酒液纯净透明、醇馥幽郁的特点，是由酱香、窖底香、醇甜三

大特殊风味融合而成，现已知香气组成成分多达300余种。中国传统喜文化几千年，上至唐朝年间，有天赐喜、天佑喜、民间惊喜、抬头见喜之说；后又有金榜题名、久旱逢甘露、洞房花烛夜、升官又晋爵、他乡遇故知……八喜之说；近年来，喜上航天、喜迎奥运……国家的喜事更是接连不断。喜事在人们生活中交相辉映，演绎一个个生动话剧，同时也反映一定生产力发展与繁荣的成果。人逢喜事精神爽，把盏问杯喝喜酒。中国的喜庆国酒，经陈年老窖发酵，长年陈酿，精心勾兑而成。以“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面”的独特风格闻名于世。

翻开丰厚灿烂的中国喜庆文化大典，我们似乎感觉到中国的喜庆国酒与“喜”事的联姻最悠久，中国喜，红双喜。无论是“迎婚嫁女”、“朋友相聚”、“合家团圆”、“喜添宝贝”、“事业有成”、“学业高就”、“仕途高升”，还是“接福祝寿”、“盛世庆典”、“节日庆贺”、“礼尚往来”，凡此“喜庆之日”、“高兴之间”、“感动之际”、“幸福之中”“得意之时”，总会“以酒示意”，或体验幸福生活，或体验成功喜悦，或体验情同手足，或借酒抒发豪情壮志。喜，中国传统之吉祥文化，最能代表美好、阳光、快乐、新生、相见、相爱之情感，非“

喜”字而难以抒其情，达其意也。喜酒是每个人都可以期待，憧憬的吉祥酒，多用于婚宴、庆功、祝寿、祈福等场合。从“喜文化”的元素上分析，“喜”是一个较大文化范畴的“喜文化”，不单单表现为“喜结良缘”，还表现在诸如“喜迎佳节”、“喜贺寿诞”、“喜迁新居”、“喜报丰收”等众多“喜庆时刻”。

第五篇：五粮液友酒品鉴会主持词

“友”酒品鉴会主持词

男：尊敬的各位领导，各位来宾

女：女士们、先生们：

合：大家晚上好！

男：这里是五粮液“友”酒品鉴会的现场，欢迎你们的光临！酒文化是中华传统文化大花园当中的一朵奇葩，源远流长，根深叶茂，从出现至今已经发展了数千年，几千年来，多少英雄豪杰，文人墨客包括平民百姓为之痴狂。而今天，正是这样一种神奇的文化力量再次把咱们现场所有的嘉宾高朋汇聚到了一起！

女：首先有请五粮液“友”酒伊犁总代理：伊宁市云端商贸有限责任公司总经理 李兴元先生为我们介绍出席今天品鉴会的领导。

女：来到我们品鉴会现场的还有（其他来宾名单）

男：再次欢迎各位的到来，欢迎你们！下面，让我们有请伊犁州领导讲话！女：感谢的讲话，接下来有请：伊宁市云端商贸有限责任公司总经理 李兴元致词。

男：再次感谢和李总的讲话。我想今天咱们举行的不只是一次美酒品鉴会，更是一场酒文化的盛宴！中国人自古以来把美酒称作是“玉液琼浆”，五粮液更是享誉世界的美酒品牌，而今天我们要推出的美酒，正是与五粮液同根同源、一脉相承的：五粮液“友”酒！（友酒解说词）

女：相信经过我们的解说，大家都已经闻到酒香！朋友们，李白有一句名句：人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。接下来，就让我们就着美食，端起美酒，尽情开怀畅饮吧！