如何发展经销商和分销商

第一篇：如何发展经销商和分销商

如何发展经销商和分销商

厂家营销中心要发展经销商，区域经销商要发展自己的分销商，本文供营销中心业务员和经销商老板学习参考。

一、发展经销商（分销商）的意义和目的

渠道为王，得渠道者得天下，而销售网络最重要的渠道就是分销商渠道。发展分销商的意义主要在以下三个方面：

1、渠道共享共赢；

2、资金安全可靠；

3、管理成本降低。

二、知己知彼方能百战不殆

1、了解企业战略

了解企业的战略、企业的背景，特别是资金实力等，当你对企业有归属感时，才能让经销商 也有同感。俗话说“要推销产品，首先把自己推销出去”，激情的说给他听，他也会被你的 热情所感染，作为经销商代理你的产品心里也会有底。

2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路

你要知道你公司开发市场的思路、市场定位、产品档次、性价比、产品的生产工艺、性能 配置、使用方法等。

3、了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务

3）付款方式（包括运费）

4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括返点）7）质量和价格

三、寻找目标客户的标准

1、销售网络强大、资金实力雄厚的经销商 这类经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售 政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。

2、有资金没有网络实力的经销商

这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。

3、没有资金但有先进的经营理念的经销商 这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给经商商打工的、要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商

这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打点款发点货试试，这就不是选择的目标了。

四、寻找经销商的方式

1、网上寻找：微信、QQ、网站等等

2、黄页寻找 就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。

3、上门拜访

就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。

4、介绍法

通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给与分销商实现共赢

五、竞争市场调查

1、目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销、区域销售任务怎么签。

2、调查竞争对手及市场操作方法

当你到了一个新市场，首先了解各大卖场、批发市场、零售商。了解产品在终端陈列如何、询问产品常采用什么样的促销手段、在该地区哪几个卖场销量较好、都采用了哪种方法、流 通市场又是怎样操作的、哪个产品是主打产品等、哪个经销商代理的产品在商超陈列占据优 势。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜。

六、初次拜访时要传递和要搜集的信息

1、传达的信息

1)公司基本介绍，注册资金 / 规模 / 集团情况 / 公司现状

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等 3)公司在目标区域的销售思路

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等

5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价 格）

6)保证金政策

7)公司的市场保护政策

8)公司其它产品的基本情况介绍 9）付款方式问题

2、你要搜集或了解经销商的基本信息

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息。

2)经销商性质：个人 / 挂靠 / 公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位 3)经销商主

要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的，确定其主要销售方式 4)经销商纯销人员人数：

销售代表多少人、专职促销多少人 5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主 6)经销商操作区域：要求哪些区域、自己纯销哪些区域、分销哪些区域 7)经销商现在操作的主要品种是什么、操作情况如何、如何操作的 8)经销商对公司那个目标产品有兴趣、想操作多大区域、市场反馈如何

9)经销商是否操作过同类产品、操作情况如何、该同类产品价格、代理政策、销量如何、有 什么问题、为什么不做了 10)经销商对操作公司目标产品有何要求

七、经销商的主要问题及对策

初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论、不反对，倾听、不承诺。对于经销商 所提的问题一一的写下来，如不能回答，则在第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。

经销商的问题主要有：

1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”

2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？

5、要铺货：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点货给我”

6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金，而不是我给你们保证金”

7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”

8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”

9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”

10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”

11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”

15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”

17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？”

对经销商问题的对策：

（一）当客户异议公司产品价格太高

1、原因分析

客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价 格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利 润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通 过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步。

2、策略与方法

（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时： A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”

C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多„„

(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”

注解：

通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：

A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经 销我们的产品没有多少钱赚呢？”

B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条

理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法„„(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？” C、客户回答产品价格高，经营利润不高

“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量? 你经营我们产品总体利润期望目标是多少?等等。

根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。

(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价 值比价格更能影响用户的购买，等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”

注解：

公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

（二）当客户异议公司的政策不够灵活

1、原因分析

公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

2、策略与方法

（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品

A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”

B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再 来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”

注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保 持联系与接触，说不定以后有机会合作。

（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”

B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”

C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过 XX政策也能给你带来什么好处吗？，等等。”

D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个： 这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你 们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？，等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值，等等。

(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”

E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”

注解：

通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合 作。

（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”

1、原因分析客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：

客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；

担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制。

2、策略与方法

（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品 让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭 吗？”

（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益，等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”

注解：

当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。

（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”

1、原因分析

客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。

2、策略与方法

（1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机

“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期„„(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。” 注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。

（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。

(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”

注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。

（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你

“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。” 注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。

（五）当客户异议要“铺货”

1、原因分析

可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司； 也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口。

2、策略与方法

（1）客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”（2）有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底； “确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？，等等。我回去请示下公司吧，不过据我所知，如果我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”

（六）当客户异议“没有钱”

1、原因分析

有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来控 制公司。

2、策略与方法

（1）确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。”

（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；

（3）有钱想要垫底，以此来控制公司。（参照五大点，3小点策略应对

（七）当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

1、原因分析

可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也可能是一种借口。

2、策略与方法

（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；

（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？一定要对症下药

（八）当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”

1、原因分析

公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。

2、策略与方法

向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场 红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因，等等。(联系实际，客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢？”

八、签约

1、签约前必须做到“二必到”

1）必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式 2）必到客户仓库

2、签约前“四准备”

1）电话预约时间和地点 2）齐全的资料 3）合同文本 4）客户资料

3、签约时七执行

1）要求操作的规范和思路

2）要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长 时间内打款执行

3）要求目标任务与考核 4）坚持公司的销售政策； 5）坚持中长期发展的合作思想

6）坚持局部短期利益服从大局的思想 7）坚持争取公司最大利益的思想

随着市场竞争的白热化程度进一步加深，各个行业的商家对于渠道和网络的要求就越来越 高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势，商家对分销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉等一样都不能少；销量、促销、推广、分销，每件工作都要做。如何保障客户在经销产品的过程中获得相对丰厚的利润，如何栓住分销商的心让其长久友好 的合作下去是成为摆在每个商家面前的一个重要难题。分销商与运营中心之间一般都是合作协议的。双方在某种意义上说是一个利益共同体，没有长期的关系为基础就会导致经销商在竞争中处于被动，从而导致恶性循环，合作关系不好的原因本人多种多样，一切都有可能成对经销商的感情伤害，成为经销商变心的影响因素，如何才能化被动为主动呢？如何才能让分销商不变心忠实的贴着运营中心、如何才能拴住分销商的心呢？本人有以下几个观点：

一、实现双赢，首先要与分销商多沟通。分销商利润应该来源于市场而不是运营中心，让他对这个观点有正确的认识！作为一个运营中心的（领导）或业务人员应帮助分销商降低运营成本，提出一些解决方案尽全力给予帮助；

二、要帮助解决分销商经营中的现实问题。要尽量帮助经销商策划促销方案，优化店面形象，调整产品陈列；帮助经销商整理库存，尽量帮分销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化；协助分销商做好顾客的回访工作，化解消费者的抱怨等。

三、要协助分销商维护其营销网络。这要求业务人员具有战略眼光，不仅帮助经销商维系现有的网络，还有指导、协助分销商开发新的网络，从而实现整个区域市场的布局。具体就要与分销商一起拜访重点客户，维持大客户的客情；协助分销商共同谈判、协调资源，共同开发新的客户等。

四、促其建立营销队伍，一个稳定、高效的营销网络才是市场营销的基本点，这样的网络不 仅能够货畅其流、款畅其流，还能有效地影响产品生命周期的发展变化，促进产品的成长，延长产品成熟期的时间，延缓产品的衰退。同样，如果网络运营不当，也会起到相反的作用。如果分销商只有付出没有收获，随之而来的自然是由信心极高的参与者变成旁观者。从这个方面讲，也可说是成也网络，败也网络。关键在于如何对待组成这个网络的众多分销商。

五、从人性情感方面出发维系客情，主要是指下面分销商诸如生日、得子、结婚等非规律性重大喜事，运营中心公司高层领导需尽可能的出席到现场祝贺以示重视，因为这往往是下面代理商最重要的社交活动，其所看重的关系人物大多会出现在在这种仪式上，这也是代理商 最重视脸面的时候，你的出现为他添光增彩，其内心定会敢激不已。

六、在重大营销事件中维系客情，这里指下面代理商区域市场的重大营销事件，比如说新店 开业，代理商自行组织促销活动以及招开下级经销商会议等等，应该说这都是一些对下面代 理商而言非常重要的时刻，而下面大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常会有忙不过 来、力不从心的感觉，迫切的感觉到需要有人帮助。此时运营中心工作人员或领导除给予热 情洋溢的精神鼓励外，尽可能到现场一起运作。人们都知道。战场上的战友情是最牢固的朋 友之情，而此时对于代理商而言不亚与打仗，此时是与代理商并肩战斗的最好机会，可以大大拉近与下面代理商的心理距离，为以后工作上的支持与配合奠定坚实的基础。

七、运营中心应在省内所有区域派驻业务员，既提供服务，也实行监督。从服务的角度来说，业务员是分销商和运营中心之间的桥梁，也是“尚高”卫浴品牌在地区市场的监控者，他不仅仅是公司营销策略的执行者，同时也在考核、催款、搜集信息等方面发挥独特作用。这种引进和介入的关系将大大改善销售和降低市场风险。运营中心的业务员只有真正站在分销商的角度上去考虑问题，帮助分销商做好利润管理，帮他赚到钱，才能够提升分销商的积极性，从而带动自己的业绩，实现自己的利润（工资）提升。

二、调查资料的整理和分析

1、根据经营者的档次、生意状况、以及当地的消费能力把客户分为特级、A级、B级、C级；

2、根据结账信誉及经营风险程度把客户有分成优、良、差；

3、根据竞品在该地区的竞争状况及客户提出代理条件把客户分为首批洽谈对象、第二批洽 谈对象、最后洽谈对象等。

4、、根据上述三个分析内容再结合自己的营销目标就可初步确定哪些客户可做，怎么做、什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。

5、业务渠道流程

产品从运营中心向分销商转移的过程中，渠道成员之间会发生各种各样的业务联系，这些业务联系构成了“业务渠道流程”。正是这些渠道流程，将渠道业务员有机地联系在起。渠道流程一般包括物流、资金流、信息流、促销流、谈判流等(范文查查网www.xiexiebang.com)。1）物流：

是指产品通过运营中心有效的分配、仓储、运输、配送，顺利达到分销商手中的一系列活动，其最重要的功能是完成产品从运营中心到分销商这种实体的转移。2）资金流

是指涉及运营中心的资金政策及与分销商的资金回款等问题。3）信息流 信息是运营中 心经

营的指南，包括销售信息的搜集、处理、应用等各个环节与渠道业务员之 间的

有效沟通。4）促销流

向分销商施加影响的各种活动，如

市场推广、广告、现场展示、推销等，目的是增加产品销 量。

5）谈判流

是指业务员向分销商就渠道政策、价格、运输、付款等问题的讨价还价。

第二篇：经销商、代理商、批发商、分销商定义及区别

经销商、代理商、批发商、分销商定义及区别

首先，都是渠道的中间商，可以这样理解

厂家——X——消费者(X代表上面9种形式)

一、定义

1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润

经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利

差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是企业。

经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别

约定。

2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金

代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。代理是代企业打理生意，他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。

代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理

级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。

代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。

代理制和经销制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广

告等还会提供一些支持。

企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的有负责代理房屋销售的中介公司(行业)，其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金(中介费)，不过有

时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。

3.批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以“批发商”，一般是用来说没有服务终端意识的坐

商。

4.分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑

到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，所以“分销商”，一般是用来说有服务终端意识的行商。

5.零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以“零售商”，一般是用来说商店、店铺的。

6.加盟商：厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商;代理商也可以在某个地

区设立几个加盟商。

7.自营店、授权店、专卖店

两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店，也可以是其他种类的授权店。

经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。

在自营店和加盟店问题上，企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象，以加盟店连锁扩大市场占有率，并加强连锁网络的控制力。

专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等

二、区别：

比较内容

法律关系

与第三者责任

机构性质

取酬方式

产品价格

经营品种

经销商

买卖

自己承担

拥有合法经营资格的企业

赚取进销差价(经营利润)

加价销售

多品种、多品牌经营

代理商

代理

委托人承担

企业/个人

佣金/提成规定价格

一般不经营竞争品牌

所有权

经营自主性

付款方式

付款性质

广告投入

品牌责任

考核指标

权责

主体

风险

拥有商品所有权(买断产品/服务)不拥有商品所有权(代理产品/服务)

自主经营(很少受供货商限制)受供货商指导和限制

货款两清、赊销、代销等售后回款

货款或保证金 保证金

按比例分担 由供货商负担

对品牌责任心较小承担树立和维护品牌的责任

销售量 市场质量和销售量

与供货商责权对等供货权力较大

以委托人厂商的名义销售、合同自己的名义

有 无

用下面这流程大家就很清楚了，从制造商到零售终端的渠道途径：

1、制造商→经销商→消费者

2、制造商→总代理→经销商→消费者

3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→„→经销商→分经销商→消费者

◆现实中代理商可以是代理单一品牌或多个品牌。但经销商、分销商一定是经营多个品牌。◆现实中的经销商类似于贸易商,自由贸易，也可以是个休户。

◆分销商介于代理商和经销商之间，但其广义上又包括代理商、经销商，是很模糊的一个概念。◆分销是一个销售概念，是一个中转站，一般只做渠道不做终端。

◆批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店可以笼统的视作门店，没必要强制性的区分，没多大意义。

也就是说，上面这几个概念都很接近，有的甚至不好区分，但我们却有必要弄清他们的本质，这样对于销售人员，商务代

表们都很有作用。

三、操作

在现实中，现在所称的”代理商“在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，还有些属于二者的混合体，既有代理行为，又有销售行为，即：既是代理，有时候又要需要拿钱进货，很少有纯粹意义上的代理商，厂家和代理商都

不会这么傻，(这里涉及一个“搏奕”以及“社会信任”的问题，暂不表)，称其为有代理权的经销商更为合适。

这些“代理商”既是一个地区的区域代理商，也是该地区的品牌代理商，同时在该地区他又是分销商、经销商、批发商、有的还设有门店，于是“自营店”、“授权店”、“专卖店”又出现了，这样也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分

给部分小区域给他做，于是又出现了“加盟店”(这个“加盟店”同时也可以是其所在小地区的下级代理商)。他们既做

代理，每月完成厂商的指标，到月底按指标拿返利，特别时期还会有全程价保(很合算的哦)，而且又直接与渠道、下级

商户或者消费者发生买卖关系，赚取差获得利润。

市场上很流行的做法是：

1.选代理商：厂家在初期给予代理商一定额度的货款信用(当然这里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、资金实力、双方签订合同，在一定时期内，必须完成多少指标，完成了则让你做代理，完不成，怎么办?做不成代理?否，也可以做

代理，这就是视你们的关系了，以及你的能力了。上面说的，代理商需要给厂家提供保证金什么的，其实这点代理商也不

是傻子，没人有这么做的，除非你的项目非常好。而很多时候，厂家为了打开自己产品的销路，或开发市场，或渗透市场，往往只需要代理商提供少量的保证金，甚至不要保证金，就给代理商提供“铺货”。

还有一点就是：厂家可以随时回收所有“样品”，这一点很重要，卖完了，则付款，卖不完，怎么办?视市场情况：1.回

收样品(价值X，X≤30 万)并结算已售商品货款，支持结束。2.回收样品(价值X，X≤30 万)并结算已售商品货款，提

供同等价值(X)的新样品，继续支持。

2.步入正轨：从第二批货(第二个月)开始，代理商就必须全额支付货款，不得拖欠，否则不放货(和物流公司合作，方

便，安全)，这种形式从理论上说已经不是代理商了，而是上面所说的经销商。

3.费用。新产品的上市，需要部分广告的投入，视情况和区域而定，厂家一般都有这方面的扶持政策。在这点上，代理商

也有很多“猫腻”：部分“代理商”经营多种同类产品，他们有自己的渠道、客户，故而在新产品的销售上并不需要大额的广告支出，顶多做几个广告牌，做做促销活动而已，但却可以拿一些其他方面的支出上报给厂家，若上报100元可以拿

到50元的话，那我就上报200元，很多代理商都是如此做的。对此，厂家也是无能为力。

4.价格：正常情况下代理商与厂家的市场价是一样的，但是有的代理商会要求在其代理的范围内变更价格，所以就会有区

域不同价格。现实中，各地的价格由代理商自行控制，厂家会给出一个最低价，不得以低于这个价的价格在市场上流通，比如IT行业里的OPPO，魅族，他们的价格管理就非常严，曾有人为了打击竞争对手，想办法以低价格购买产品(在这个

价格内，然后将发票等证据交给厂家，从而给对手以罚款或取消代理资格。

5.期末：一般在月底计算本月的销售额，以及完成的指标，得出本月的返利，包括价保，广告费用等，厂家并不会以现金

返还给代理商，而是在下月的第一次进货中，做为代理商的货款，从中抵扣，以些往后推算。

以上说的这些，很多都是针对大中型规模的企业，针对控制度略欠佳的公司而言的，什么跨国企业啊不在此这类，我还不

够格谈论，在管理严格的公司，内控相当完善的公司，上面的很多即将成为“漏洞”的现象不会发生，方式可能比这个要

好，但管理再好的公司，其方式的本质也莫过于此，只不过是某些方面更加细分，做的更完善罢了，所谓见其一而知其十，就是这样子了。

第三篇：经销商公司化管理操作系列四——分销商管理

经销商公司化管理操作系列四

——分销商管理

第一章 分销网络开发

CHAPTER 11、分销网络销售代表岗位职责

2、如何寻找分销网络

3、分销网络开发程序

4、分销商服务

第二章 分销商管理

CHAPTER 21、样板管理

2、库存管理

第一章 分销网络开发

一、分销网络销售代表岗位职责

>>1.做好分销网络客户的销售与服务工作，搞好客情关系

>>2.争取产品在分销网络客户门店的最佳展示位置及摆放公司的促销用品 >>3.做好分销网络客户的账款回收工作

>>4.做好分销网络价格的管理和市场的监控工作

>>5.做好公司与分销商之间的信息反馈和沟通工作

>>6.做好分销网络客户的库存管理和门市导购人员培训工作 >>7.做好网络渠道、竞争品牌及消费者信息收集、整理和反馈工作 >>8.依据公司的分销管理制度，做好日常管理及报表填写工作

二、如何寻找分销网络

在寻找分销网络的时候，我们要清楚地了解，哪些是影响目标客户决定的真正原因。所以，我们在寻找分销网络的过程中应该注意以下几方面：

>>

1、清楚分销网络购买产品的目的：

① 希望通过该渠道增加销量、并产生更多利润

② 希望通过增加其代销产品的品种，提高在当地的竞争力和抗风险能力 ③ 希望通过代销本产品，提高与其他生产厂家的谈判机会 >>

2、了解限制分销网络“下决心”的因素：

① 当地市场环境及该类产品利润空间的大小，市场支持措施 ② 市场客源情况及季节因素

③ 自身店面的大小、资金运营能力、仓库储备及派运能力 >>

3、找准决策者与执行者

① 在使分销客户对产品感兴趣的同时，分清决策者与执行者 ② 与决策者洽谈合作、进货

③ 与执行者讨论如何进行销售、产品陈列、展示、店面布置、宣传、促销等具体事宜

三、分销网络开发程序

>>

1、调查及内容

★ 区域市场细分状况

★ 区域主要分销商性质及运营、财务状况

★ 分销商基本资料及其经营负责人资料

★ 分销商业务能力及其经营覆盖面

★ 分销商目前的主营品种及品牌、回款信用等

★ 实地调查、了解竞争对手的销售报表及资料

>>

2、选择分销商的原则

★ 在当地市场同行业里受到尊敬的分销网络客户

★ 在当地拥有一定实力的二级分销网络客户

★ 服务水准较高、销售额稳定的二级分销网络客户

★ 有积极拓展生意欲望、信用程度较好的分销网络客户

★ 市场网络覆盖较广的二级分销网络客户

★ 应根据市场容量的大小，决定在该市场分销商的数量：一般情况下一个建材市场只选择一家分销商、并物色一家分销商作为候补

★ 在选择分销商的时候，应采取宁缺勿滥，等时机成熟后再建立分销商

在建立分销商的时候，应根据自己的管理能力有步骤地进行；采取成熟一家、发展一家；建立一家、巩固一家的策略

>>

3、选择分销商的标准

★ 资金实力：没有存货的二级分销网络客户流动资金在5万元以上；有存货的二级分销网络客户流动资金在10万元以上

★ 资历：经营陶瓷产品有2年以上经验且有较好的经营业绩；在本地市场有一定的影响力

★ 信誉：无不良记录；信誉度良好，同行口碑较好

★ 理念：符合公司经营理念，忠诚度高，没有投机心理，有经营品牌的观念并有把“金欧雅”陶瓷做成本低市场第一品牌的决心

★ 经营：零售导购技巧良好；具有一定的工程操作能力

★ 门店：门店所在市场应有较大的客流量；门店面积必须在80平米以上且具有发展成为专卖店的潜能

>>

4、选择方式：二级分销网络客户选择方式通常有：

★ 厂家业务人员帮忙选择：指厂家业务员通过走访市场，根据所收集到的信息帮助选择分销网络客户

★ 销售代表选择：指经销商通过自己的业务人员，利用对本地区市场熟悉的优势选择分销网络客户

★ 分销商自荐：指分销网络客户因看到经营“金欧雅”陶瓷的美好前景而主动找上门来要求经营

★ 相关人员介绍：指公司内通过亲戚、朋友的介绍或客户相互介绍而选择分销商

★ 招商方式选择：通过在建材市场张贴招商广告的方式大范围选择分销商。

四、分销商服务

>>

1、拜访：对二级分销网络的日常拜访可按以下步骤进行：

A、调查分销商资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次拜访的目的及必须跟进的主要问题

B、再次确认本次拜访所需解决的主要问题

C、检查广告物料，保证本公司的海报、吊旗、条幅等促销宣传资料与工具的整齐和清洁。

>>

2、检查店内并进店问候

A、与店内工作人员亲切打招呼

B、检查店内广告物料并及时进行整理、更新

C、检查店内产品陈列是否齐全、规范

D、检查标价、零售价格是否合理、符合公司政策

E、观察导购人员的工作态度、行为是否规范

>>

3、搜集竞争品牌情况

A、竞争对手室外广告、售点陈列

B、新产品的价格、性能特点及销售情况

C、竞争对手正在提供什么新的销售条款

D、监控竞争对手的促销活动

>>

4、拜访相关人员，获取市场最新信息、沟通现存问题

A、销售问题

B、店内展示、促销问题

C、货源问题

D、回款问题

E、新产品推广问题

F、其他需改进及提高的问题

>>

5、找出解决方案并实施

A、就各种现存问题提出建议和解决方案。由于客户在多个品牌中不会对某一品种某一规格的走势有明确记忆或想法，只有销售代表最了解公司的产品的市场走势，销售代表的分析及建议应该是以“专家”的眼光及身份有针对性的结合当地时机情况向客户说明

B、对暂时无法解决或答复的问题，应约定解决或答复的日期

C、道谢并告诉下次大致到访日期

日常拜访注意事项

对重要拜访的客户要预约，控制拜访时间，并主动与店内人员打招呼，把重要的事情写在纸上递给客户；不可打扰客户生意的正常进行；言辞简单明了，不拐弯抹角；在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情；如客户提示异议应有技巧性的回答

>>

6、客户会议

A、向二级分销客户提供培训与学习及经验相互推广的机会

B、不定期召开二级分销会议，了解与解决各种比较集中且迫切的问题 >>

7、利用各种通讯系统与客户沟通

A、认真处理各种来函来信，及时解除客户的疑虑

B、主动利用电话与客户进行沟通，为客户解决实际问题

8、质量问题按金欧雅公司《客户投诉处理管理规定》执行

每个人都有一定的理想，这种理想决定着他的努力方向和判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和快乐看作生活目的的本身——这种伦理基础，我叫它猪栏的理想。

——爱因斯坦

第二章分销商管理

一、样板管理

二级分销商的样板管理应由专人负责：

>>

1、第一次铺样时的样板管理：

第一次铺样是指分销商初设立时，总经销送给分销商的展示样板，销售代表应根据分销商的店面面积及现有产品品种情况，安排样板的品种、数量；销售代表应该安排人员协助分销商将样板摆上展架、展柜；在样板上展架前，应统一、规范地贴上标签；销售代表应安排人员将样板的品种数量登记造册，以备日后管理的需要

>>

2、新样板的送达

当金欧雅公司新产品到达总经销仓库时，销售代表应安排人员将新产品样板以最快的速度送达分销商；在样板送达分销商后，销售代表应安排人员和分销商相关人员将样板贴上标签并上展架或展柜，务必使金欧雅公司样板得以完美展示；并将新样板品种数量作好记录，以备日后检查分销商的样板有无短缺，有无被分销商卖掉的情况，并采取相应措施

>>

3、样板的日常管理

每次销售代表到达分销商店时，必须检查样板有无短缺、破损，样板是否得以完美展示。对于短缺的样板，要查明是何种原因使样板出现短缺并做好记录，以在下次来时备好样板：如样板出现破损，应记录品种、数量，以备调换；如果样板标签出现贴放不规范、破损等情况，应对标签进行调整；如果样板摆放位置不当，应对样板进行调整；如样板不干净、有污渍，应主动擦洗干净 >>

4、淘汰样板的回收

销售代表安排人员对金欧雅公司准备淘汰产品的样板回收回总经销

>>

5、淘汰分销商的样板回收

销售代表应安排人员对淘汰分销商的样板进行回收，不能让它流落于市面上，以免冲击金欧雅公司产品在市面上的价格。在回收时应该核对以往的样板记录，如有短缺应查明原因要求该分销商赔偿

二、库存管理

1）合理库存

A、销售代表及时了解客户需求，记录客户销售、存货及进货数量、品种

B、取得客户信任，定期拜访，避免积压和断货

C、及时处理不良产品

D、应留意样板及发出的用于成本推销的促销用品是否缺少

2）存库管理原因

A、库存产品应存在客户最方便提取的位置

B、每次拜访必须检查库存产品存量

C、对积压产品要经常关心，帮助客户寻找销售机会

第四篇：电子元器件分销商发展之路

电子元器件独立分销商发展概述

北京昊天诚业科技有限公司

电子元器件发展前景展述

电子元器件处于电子信息产业链上游，是通信、计算机及网络、数字音视频等系统和终端产品发展的基础，对电子信息产业的发展起着至关重要的作用。

2010年我国电子元器件市场发展较好，无论从数量还是价格上都有增长，使得整个中国电子行业外部环境有所好转。2010年1-12月，电子元件制造业销售收入总额达到（规模以上工业企业销售收入之和）10110.621亿元，同比增长32.52%；利润总额达到493.713亿元，同比增长63.57%。2010年1-11月，电子器件制造业销售收入总额达到（规模以上工业企业销售收入之和）7816.691亿元，利润总额达到359.267亿元。

2011年2月，国务院发布了《进一步鼓励软件产业和集成电路产业的若干政策》，从税收、投融资、研发、进出口、人才等方面对软件和集成电路产业进行优先扶持。2011年1-12月，电子元件制造业销售收入总额达到12054.529亿元，利润总额达到548.099亿元。2011年1-12月，电子器件制造业销售收入总额达到10966.262亿元，利润总额达到466.347亿元。国内外电子信息产业的迅猛发展给上游电子元器件产业带来了广阔的市场应用前景。汽车电子、PDA、互联网应用产品、机顶盒等产品的迅速启动及飞速发展，将极大地带动中国电子元器件市场的发展。在通讯类产品中，移动通信、光通信网络，普通电话等都需要大量的元器件。另外，计算机及相关产品、消费电子产品等领域的需求依然强劲，这些都将成为中国电子元器件市场发展的动力。基于市场需求的新特点，电子元器件正在向超微化、片式化、数字化、智能化、绿色化方向发展，中国电子元器件行业发展前景乐观。

电子元器件目前概况

希腊加入欧元区之后，2009年开始，欧洲开始爆发金融危机，包括意大利、西班牙等诸多西方发达国家受到波及，2010年-2011年，欧债危机愈演愈烈，波及到世界范围，各国企业，尤其是以外贸为主的企业受到了不同程度的打击。对于中国，对外贸易出口额明显下滑，部分企业因冲击而破产，温州企业倒闭潮，鄂尔多斯企业倒闭潮则是最好的见证。国内典型的电子元器件分销商士兰微电子和武汉力源在和季度报告中都体现出了营业利润大幅衰退的数据。在国内外市场出现危机的情况下，国内各大分销商目前正在努力保持市场份额，推迟扩张规模的战略，实行紧缩的或者无变的战略方针，从而集中精力进一步梳理产品线，细化客户服务，其代价就是几乎近半的利润额削减。

电子元器件独立分销商举措

近年来中国电子工业持续高速增长，带动电子元器件产业强劲发展。我国许多门类的电子元器件的产量已稳居全球第一位，电子元器件行业在国际市场上占据很重要的地位。我国已经成为扬声器、铝电解电容器、显像管、印制电路板、半导体分立器件等电子元器件的世界生产基地。

随着授权代理商逐渐转向混合式分销商，其对小单关注度提升，开始与独立分销商争抢市场，随着授权分销商提供及时供货和备货系统，授权分销商由原来的期货供应到目前现货供应并为客户进行原材料储存。独立分销商的及时供货的优势随之而失去，在产品质量上的先天性无法保障因此更加凸显出独立分销商的缺点所在，又由于授权分销商采取降低成本的和降低利润的营销策略，使得独立分销商在价格上失去优势，市场份额被进一步挤压。作为全国知名的独立分销商驰创电子从06年开始实行电子元器件销售方式的多元化战略，目前公司销售模式包括直销、代理、寄售等多种国内新颖的销售模式，与此同时，驰创开始了拓宽代理产品线的措施，重点关注市场上重点发展的行业的解决方案，如LED照明，电源等新兴的，同时具有极大市场潜在价值的领域。

公司的基本情况

北京昊天诚业科技有限公司创建于2001年，是中国最大的电子元器件独立分销商之一。公司总部位于北京，业务遍及国内各大城市，分别在深圳、成都设有办事处，目前公司已有170余人。尤其在华北地区，昊天科技有着举足轻重的地位。根据华北以京津为中心的地区的市场特点，公司市场拓展逐渐形成了以为科研提供支持和为加工生产提供支持双管齐下的营销策略，目前已成为一些研究院和高校的科研院所的稳定供应单位，及时的采购和送货系统，孜孜不倦的为客户寻找短缺物料成为客户选择的前提条件，采购自有的比价系统以及先进的质检体系成为了客户信赖的基础。客户之间相互的推荐成为我公司客户来源的重要渠道之一。

公司下一步将继续致力于为客户提供更加优质的服务，继续梳理公司的采购渠道，进行公司内部整合，降低公司整体运营成本。在质和量上为客户提供最大的保证，同时加强对技术工程师投入力度，全力为客户提供技术支持和技术解决方案。

2012年对于我公司是个挑战，世界经济整体趋于下滑，元器件行业的整体利润在下滑，市场竞争更加激烈。面对这一情况，昊天人发扬了创业初期勤俭节约的精神，节约每一度电，每一页纸，将更多地利润用于服务客户，保留客户，因为没有老客户的支持，公司不会有今天，没有新客户的加入，公司不会持续发展。在此再次表示对广大客户的衷心的感谢。

第五篇：家用医疗器械代理如何发展分销商

大型连锁药店和医疗器械连锁店一般直接从代理或者厂家直接进货，然而处于广泛的二三线市场的终端，代理商仍然需要大量的分销商。

一般而言，医药保健品批发市场，婴童批发市场，乡镇和乡村药店、社区门诊、贸易公司（不局限于药品）还有同行都是好的合作伙伴。

省市医疗器械代理如果有效开发下线的代理分销商呢:

一，前期要做大量的市场调研工作，业务人员要对区域内所有分销商进行地毯式搜索，全面拜访，发散发宣传资料，互换名片，让分销商对产品有兴趣。

二，多联系，多跟踪.业务人员如果不能经常上门拜访的话，可以选择用电话进行跟踪了解分销商的的动态进展，等有一定进展了，再就具体的细节谈判进行拜访。

三，多数下线的分销商会抱着尝试的态度进行合作，打少量的款进行进货，等有了销量再建立正常的合作关系。代理商，要给分销商好的政策，给出足够合理的利润空间，销量拉上去了有利润了才能进行后面的合作。

四，后续合作，一般分销商都会采取进货品类多，量少的特征，作为服务的医疗器械代理商应及时密切关注分销商的销售情况，提醒及时补信息。相配套的售后服务也要跟得上，及时送货，准确送货让分销商感觉省心，积极性也就会越来越高。

五、适当的礼品支持，将医疗器械产品印在团购的礼品画册上，对节假日和活动来临之际，带动订单自动上门。

开发下线经营不容易，医疗器械代理商要适应需求，找好产品，把配套的售后服务做到位，让分销商赚到利润，这样才能合作长久，实现共赢。

来源：环球医疗器械网

关键字：家用医疗器械代理，医疗器械代理，医疗器械分销