心理学--客户新定位

第一篇：心理学--客户新定位

客户新定位

----大脑是一切工作的焦点

一、关于大脑

1、“定位”是对大脑的定位，而不是对客户、市场或产品的定位。

2、市场营销的最终战场是大脑，如果你能更好地了解大脑的运行，探讨大脑是如何接受、储存或否决信息的，就能更好的了解客户。

二、研究大脑

1、大脑不能处理全部的信息关键点：

●

大脑最易受攻击，大脑具有最敏感的防御性和抵抗力。

●

信息越多，就会形成“思维混乱”。大脑的自我防御机制就能发挥作用，抵制过多的信息潮。情况就会越来越糟。

●

人们必须有自信心使自己的头脑清晰、准确。最简单的人做事最清新，最有针对性，最坚决。

感悟：

信息的可理解程度（信息必须是能够理解的，否则，就不是信息。）、清晰程度、重复性。

2、大脑的有限性关键点：

●

营销员的大脑和普通人的大脑总是产生冲突。营销员喜欢为产品和自己做精心的辩解和推理。

●

大脑的选择性和记忆的选择性。一切活动的焦点就是加深记忆。

信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------进行重复记忆（有什么事情发生）-----进入长期记忆

信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------不进行重复记忆-----永久性丢失（80%的短期记忆信息都会丢失）

信息-----进入大脑防御网络-----被大脑拒绝

（哈佛心理学家乔治.米勒提出，只有七条信息能够比较容易地储存在短期记忆区中，这就是“七的规则”。将客户以7个为单位进行层次划分管理，一次推销7个以内的产品。）

●

大脑的防御环节

选择性爆光-----选择性注意力------选择性保持力感悟：

●

兴趣和记忆（关键是引起客户的兴趣）

学习不过就是对我们所感兴趣的事物进行记忆。

在毫无兴趣的情况下学习会损害身体，因为这样会破坏记忆力，头脑中留不下任何所接受的东西。直接兴趣——同步感觉，引起共鸣潜在兴趣——引导兴趣，强制兴趣

●

感情和记忆（在一个合适的环境，在双方放松或兴奋的状态下进行交流。）

《美国精神病学》一篇文章写道：“简单地说，一个人快乐时更容易想起他在快乐时所记忆的东西，悲伤时更容易回忆起在悲伤时所记忆的东西。”这种现象的产生是由于记忆同脑边缘系统联系紧密，而脑边缘系统是大脑的情感场所，决定外部信息是否可以记录在大脑中。

有时候，你对某种事物可能只看到或听到一次，但这条信息在你的头脑中可能存留一辈子，而不是一分钟。当记忆和情感交织在一起的时候，我们并没有刻意去记忆的信息就留在了脑中。

感情因素起作用时，你大脑中的一些传导器就打开了，外部信息就会牢固地印在你的大脑中。

把记忆转变为习惯（如一些吉祥物）

●

类比和记忆（重视交流中的故事和例子）

通过把你的新观念同消费者头脑中已储存的旧观念相联系，你就把新观念传递给客户了。

人们无法理解他没有经历过的事情。要使客户的新观念同旧观念相联系，（借助以往经验来理解一事物的新发现的属性的过程。）即运用“生活片段”

3、大脑憎恨混乱关键点：

●

人们对复杂的事物有抵触情绪，而喜欢简单（大脑所能够容纳的事物）的东西。（当你看到一些电器上无数密密麻麻的部件时，你的心情。）

混乱的观念，复杂的事物，无法理解的东西。

●

简单化才是最终的成熟化，真正能打入大脑的最佳方式就是简化你的信息，“只做客户想知道的事情”。（这需要专业的沟通者）

感悟：

简化思维：你不能把产品的所有信息都和盘托出，要集中于产品的某几个（1-3）重点特征，使客户产生深刻的印象。

删掉其他人也能说的象你一样好的信息，仍掉需要复杂的分析过程才能证明的信息。以简单、清晰的方式帮助客户“理清思路”。

4、大脑的不可靠性

●

大脑总是倾向于感情，而不是理智。（很多时候，消费者不知道自己的购买动机，或者不愿意说出来。）

●

情感能够刺激行为、提供特征、选择导向，并增强其购买动机。

●

取证：人们对某事物不确定时，常常观察他人的做法来指导自己的行为，这就是最古老的营销方法：取证。（如买车）模仿意识（买他人所买）：人们总想模仿那些他们认为在品位、知识或经验方面比他们优秀的人。（电视明星中10个人就有9个人用力士牌香皂保养他们的皮肤）。

乐队花车：吸引越来越多的人加入某种原因或潮流。（佳洁士牙膏：经过调查，5个医生中有4个推荐了佳洁士牌牙膏。佳能复印机：商业复印机的首选是佳能，佳能复印机连续7年排名第一。）

使用“发展速度最快”或“销量最大”“效果最好”等的例证，是对付不确定大脑的有效方法。这是在告诉消费者，人们都认为我们的产品非常优秀。

5、大脑很难改变

●

试图改变消费者的大脑是徒劳无功的，消费者一旦认定一种产品就很难改变观念了。●

人们在面对改变观念和证明不必要改变观念的选择的时候，几乎每个人都忙于证明改变观念是不必要的。（将其他电器贴上“三洋”牌商标，90%的人都认为贴“三洋”商标的电器好。）

●

企图改变态度

要想改变一种态度，就必要对此态度所依赖的信息进行更改。观念被认为能够为态度提供认知基础，通常就有必要改变一个人的观念，删除旧观念或引进新观念。

人们对许多问题都有自己的态度，在改变人们态度方面，对某些人适用的方法对另一些人却没有效果。

客户的四种态度： Ⅰ 不想转变 Ⅱ 想转变 Ⅲ 有转变的潜意识 Ⅳ 扩大需求

对于第一种态度：

1、重申旧观念；

2、有针对性的、多次的、重复的说服。重申旧观念

●

许多商家开始利用大脑不愿意改变这个特征为自己服务了。如果改变大脑很难，那就转过来重申旧观念就很容易了。

●

神经学家指出，最持久的记忆形式位于大脑的一个叫“角回”的部位，称其为“语义记忆”，即关于词汇和符号意义的记忆。

●

重申你所熟知的观念是一种营销策略，这种战略是在展示产品的历史和耐久力。使人们感到此产品有根基。你是在向消费者说：“我们已经有了很长的历史，我们知道该做什么。”

对于第二、三、四种态度：

1、选择我们的更好；

2、有针对性的、多次的、重复的稳定客户的态度。

6、大脑丧失焦点

●

品牌和品种的增多，大脑的焦点就会分散，原先人们大脑中清晰的观念现在严重丧失了焦点。●

你的焦点丧失的越严重，就越容易受到伤害，只有专一的产品（工作方向）和高度集中的竞争者才是赢家。

●

与客户交流的话题要有焦点。●

推广的产品要有焦点。●

产品的应用要有焦点。

●

针对不同的客户要有不同的工作焦点。●

针对不同的市场要有不同的工作焦点。●

与客户关系的处理要有焦点。

●

你的每一个营销目标都有其特性和弱点，你必须事先计划好要进攻的某一个弱点；每种产品都有一种特性，你必须事先计划好让产品的那一种属性抢先占领消费者的大脑。

客户新定位

----对待变化

持续加速的发展和变化会给人们带来冲击性的影响；为了生存，也为了避免我们称之为“未来冲击”的形势，每个人都必须拥有比过去更无限的适应性和能力。

----阿尔文.托夫勒《未来冲击》

一、看不到变化

营销员倘若失去市场方向，很快就会遭到报应。然而今天，丧失市场方向的危险尤为严重。

1、技术的快速发展和更新。

2、消费者态度快速的、不可预测的变化。

3、市场竞争的加剧和成熟。

4、传统自我定位和思维定势的影响严重。

5、社会生存和发展环境变的更为恶劣。

6、技术、市场、服务的同质化。

二、回到起点

1、承认并接受市场的变化，积极的应对变化；

重新认识自己，重新认识市场，重新认识竞争者，重新认识客户和消费者。

2、思路放窄，不要胡思乱想

今天，具有创造力和幻想力的人比任何时候都要多。而这些人最喜欢胡思乱想，考虑新的产品、新的营销策略、新的思路。但是，这些想法必须与我们面临的市场相结合，同消费者的观念和我们的工作实效保持一致；否则，肯定会使我们的工作丧失焦点和针对性，使我们陷入虚无的旋涡中，不能取得业绩，甚至会走向灭亡。

关注市场及消费者的变化----分析变化的焦点----寻找新的切入口和焦点

客户新定位

----对待市场调查

军事战争和市场营销有很多共同点

商业阵地是市场，敌人是竞争对手，目标是消费者的大脑，武器是产品、媒体和人。市场调查的目的就是研究“营销目标”，用我们的大脑进攻对手和消费者的大脑。

一、市场调查使你的头脑混乱

不要被客户或消费者“诚实”的建议和看是合理的话所迷惑

二、研究你的“营销目标”（主要指你的产品、客户、消费者和竞争对手）

1、现在的营销策略更象是一份对敌作战计划，它认真、详细的剖析每个参与方的一切信息；从供应到技术研发到生产成本和工艺到生产能力和销售渠道和销售策略，无所不包。（就象咱们对牧翔、后羿和康星的了解一样）

2、你必须熟练的掌握自己的长处和短处，营销目标的长处和短处，以及如何利用和预防这些长处和短处。

3、你必须时常探测你的营销目标在想什么，在策划什么，以及他们的惯用策略和做事风格。

4、市场调查的目的是为了搞清当前的市场状况，从而彻底解决问题，而不是为了支撑你当前的思想和观点。

客户新定位

一、转向深挖消费者，建立基于消费者心理的关系

1、若想成功，必须从局外的角度而不是从局内的角度考虑问题。

2、真正把握消费者的角度决非易事，为此必须从人的心理分析切入。

二、冲破传统的规则和思维定势，强调自我理性思维感觉意识。

1、警惕消费者的自我保护意识，消费者容易撒谎。

2、人的大脑总是倾向于感情，而非理智。

3、要相信市场调查，也不要相信市场调查：相信某些类型的市场调查，还不要被调查的数据所迷惑，相信你的客户不会把所有的答案都告诉你，相信你必须相信你的理性感觉。

4、决不能让数据和客户的洪流冲走你的正常意识和你对市场的个人感觉。

三、构建基于应变客户认知

1、营销最基本的特制是“变”。

2、要以变化的视角解读客户的行为和心理，研究新一代消费群体的新特征。

创富的学问

关键点：以正确的方式做事（把握并遵循事物发展变化的规律）

一、不依赖于周围的环境

●

如果环境起决定性作用，要么是全城、全国皆富，要么是全城、全国皆贫。● 环境相同，职业相同的人处境迥异；同处一地，同操一业的人贫富不同。

二、不依赖于很高的天赋

●

有很多才华横溢的人依然贫困，有许多资质平庸的人富可抵国。

●

天资聪慧的人能富裕，迟钝木讷的人也能富裕；学识渊博的人能创富，才疏学浅的人也能创富。

● 人的天资与才学其实没有多少超乎寻常之处，不过就是平均的水平。

三、不是勤俭节约的结果

●

许多省吃俭用的人依然贫穷，而大手大脚的人也常常富足。

四、不依赖于你选择的行业

● 各行各业都有富人，各行各业都有穷人。

客户新定位

一、转向深挖消费者，建立基于消费者心理的关系

1、若想成功，必须从局外的角度而不是从局内的角度考虑问题。

2、真正把握消费者的角度决非易事，为此必须从人的心理分析切入。

二、冲破传统的规则和思维定势，强调自我理性思维感觉意识。

1、警惕消费者的自我保护意识，消费者容易撒谎。

2、人的大脑总是倾向于感情，而非理智。

4、决不能让数据和客户的洪流冲走你的正常意识和你对市场的个人感觉。

三、构建基于应变客户认知

1、营销最基本的特制是“变”。

2、要以变化的视角解读客户的行为和心理，研究新一代消费群体的新特征。

客户新定位

----大脑是一切工作的焦点

一、关于大脑

1、“定位”是对大脑的定位，而不是对客户、市场或产品的定位。

2、市场营销的最终战场是大脑，如果你能更好地了解大脑的运行，探讨大脑是如何接受、储存或否决信息的，就能更好的了解客户。

二、研究大脑

1、大脑不能处理全部的信息

●

大脑最易受攻击，大脑具有最敏感的防御性和抵抗力。

●

信息越多，就会形成“思维混乱”。大脑的自我防御机制就能发挥作用，抵制过多的信息潮。情况就会越来越糟。

●

人们必须有自信心使自己的头脑清晰、准确。最简单的人做事最清新，最有针对性，最坚决。

信息的可理解程度、清晰程度、重复性。

2、大脑的有限性

●

营销员的大脑和普通人的大脑总是产生冲突。营销员喜欢为产品和自己做精心的辩解和推理。

●

大脑的选择性和记忆的选择性。一切活动的焦点就是加深记忆。

信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------进行重复记忆（有什么事情发生）-----进入长期记忆

信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆（信息量小、时间短）------不进行重复记忆-----永久性丢失（80%的短期记忆信息都会丢失）信息-----进入大脑防御网络-----被大脑拒绝

●

大脑的防御环节

选择性爆光-----选择性注意力------选择性保持力

●

兴趣和记忆

学习不过就是对我们所感兴趣的事物进行记忆。

●

感情和记忆

把记忆转变为习惯

●

类比和记忆

通过把你的新观念同消费者头脑中已储存的旧观念相联系，你就把新观念传递给客户了。人们无法理解他没有经历过的事情。要使客户的新观念同旧观念相联系，（借助以往经验来理解一事物的新发现的属性的过程。）即运用“生活片段”

3、大脑憎恨混乱

●

人们对复杂的事物有抵触情绪，而喜欢简单（大脑所能够容纳的事物）的东西。

混乱的观念，复杂的事物，无法理解的东西。

●

简单化才是最终的成熟化，真正能打入大脑的最佳方式就是简化你的信息，只做客户想知道的事情。（这需要专业的沟通者）

简化思维：你不能把产品的所有信息都和盘托出，要集中于产品的某几个（1-3）重点特征，使客户产生深刻的印象。

删掉其他人也能说的象你一样好的信息，仍掉需要复杂的分析过程才能证明的信息。以简单、清晰的方式帮助客户“理清思路”。

4、大脑的不可靠性

●

大脑总是倾向于感情，而不是理智。（很多时候，消费者不知道自己的购买动机，或者不愿意说出来。）

●

情感能够刺激行为、提供特征、选择导向，并增强其购买动机。

●

取证：人们对某事物不确定时，常常观察他人的做法来指导自己的行为，这就是最古老的营销方法：取证。（如买车）

模仿意识（买他人所买）：人们总想模仿那些他们认为在品位、知识或经验方面比他们优秀的人。（电视明星中10个人就有9个人用力士牌香皂保养他们的皮肤）。

使用“发展速度最快”或“销量最大”“效果最好”等的例证，是对付不确定大脑的有效方法。这是在告诉消费者，人们都认为我们的产品非常优秀。

5、大脑很难改变

●

试图改变消费者的大脑是徒劳无功的，消费者一旦认定一种产品就很难改变观念了。●

●

企图改变态度

人们对许多问题都有自己的态度，在改变人们态度方面，对某些人适用的方法对另一些人却没有效果。客户的四种态度： Ⅰ 不想转变 Ⅱ 想转变 Ⅲ 有转变的潜意识 Ⅳ 扩大需求

对于第一种态度：

1、重申旧观念；

2、有针对性的、多次的、重复的说服。重申旧观念

●

许多商家开始利用大脑不愿意改变这个特征为自己服务了。如果改变大脑很难，那就转过来重申旧观念就很容易了。

●

神经学家指出，最持久的记忆形式位于大脑的一个叫“角回”的部位，称其为“语义记忆”，即关于词汇和符号意义的记忆。

●

重申你所熟知的观念是一种营销策略，这种战略是在展示产品的历史和耐久力。使人们感到此产品有根基。你是在向消费者说：“我们已经有了很长的历史，我们知道该做什么。” 对于第二、三、四种态度：

1、选择我们的更好；

2、有针对性的、多次的、重复的稳定客户的态度。

第二篇：变态心理学(新)

第四章变态心理学与健康心理学

1、变态心理学：是以心理与行为异常表现为研究对象的心理学分支学科。

2、对心理异常现象的早期关注：公元前400年古希腊医生希波克里特，体液说，有害的体液流入大脑，包含了“心理是脑的功能”这一现代心理学判断的雏形；1861年，布洛卡发现额下回和言语运动功能的关系；帕斯德“细菌理论”。

3、对心理异常现象的现代说明：㈠精神分析的理论解释：两个基本命题：–心理过程主要是潜意识的–性冲动是神经病和精神病的重要起因㈡行为主义的解释：巴甫洛夫㈢人本主义心理学的解释：潜能心理正常与心理异常

1、心理正常与心理异常的区分：标准化的区分（李心天)：⑪医学标准⑫统计学标准⑬内省经验标准⑭社会适应标准

2心理学的区分原则（郭念峰）：

（一）主观世界与客观世界的统一性原则，常把有无“自知力”作为判断精神障碍的指标

（二）心理活动的内在协调性原则

（三）人格的相对稳定性原则

常见心理异常的症状

1、对于精神障碍患者的辅助性治疗需要满足以下条件：（1）病理性症状缓解或基本消失以后（2）主要目的是社会功能康复和预防复发（3）必须密切配合精神科医生一起实施

2、认知障碍：

一、感知障碍㈠感觉障碍：⑪感觉过敏⑫感觉减退⑬内感性不适。㈡知觉障碍：⑪错觉⑫幻觉㈢综合性感知障碍。

二、思维障碍：㈠思维形式障碍⑪思维奔逸⑫思维迟缓⑬思维贫乏⑭思维松弛或思维散漫⑮破裂性思维⑯思维不连贯⑰思维中断⑱思维插入⑲思维云集⑳病理性赘述⑴病理性象征性思维⑵语词新作⑶逻辑倒错性思维(思维内容障碍)妄想。按内容分类：关系妄想；被害妄想；特殊意义妄想；物理影响妄想；夸大妄想；自罪妄想；疑病妄想；嫉妒妄想；钟情妄想；内心被揭露感（被洞悉感）按来源及与其他精神病症状关系分：原发性妄想；继发性妄想

3、注意、记忆与智能障碍：㈠注意障碍:⒈注意减弱⒉注意狭窄㈡记忆障碍⑪记忆增强⑫记忆减退⑬遗忘:顺行性遗忘、逆行性遗忘、心因性遗忘⑭错构⑮虚构㈢智能障碍⑪精神发育迟滞⑫痴呆㈣自知力障碍

4、情绪障碍：

（一）以程度变化为主：•情绪高涨•情绪低落•焦虑•恐怖

（二）以性质改变为主脑：•情绪迟钝•情绪淡漠•情绪倒错

（三）脑器质性损害：•情绪脆弱•易激惹•强制性哭笑•欣快

5、意志行为障碍：㈠意志增强㈡意志缺乏㈢意志减退:抑郁；意志减退㈣精神运动性兴奋㈤精神运动性抑制:①木僵②违拗③蜡样屈曲④缄默⑤被动性服从⑥刻板动作⑦模仿动作⑧意向倒错⑨作态⑩强迫动作常见精神障碍

1、精神分裂症及其他妄想性障碍：（1）精神分裂症

（2）妄想性障碍（3）急性短暂性精神障碍

2、心境障碍：旧称情感性精神障碍，常见类型：躁狂发作；抑郁发作；双向障碍；持续性心境障碍

3、神经症：神经症是一种精神障碍,主要表现为持久的心理冲突,病人觉察到或体验到这种冲突并因之而深感痛苦,且妨碍心理功能或社会功能，但没有任何可证实的器质性病理基础。神经症的五个特点：⑪意识到的心理冲突⑫精神痛苦⑬持久性⑭妨碍病人的心理功能或社会功能⑮没有任何器质性病变作为基础

4、心理冲突的性质：㈠常形特点：与现实处境直接相联系；带有明显的道德性质㈡变形特点：涉及的常常是生活琐事，他人常不理解；不带明显的道德性质

5、神经症临床简易评定方法：第一，病程：三个月为短程，1分；三个月至一年为中程，2分；一年以上为长程，3分。第二，精神痛苦程度：可以主动设法摆脱为轻度，1分；须靠别人帮助或处境改变为中度，2分，几乎无法摆脱为重度，3分。第三，社会功能：照常工作学习交往或只有轻微伤害，1分，工作学习效率或人际交往显著下降，2分，完全不能工作或完全回避某些必要社会交往，3分。如果总分为3，还不能诊断为神经症;如果总分不小于6，神经症的诊断是可以成立的;4-5分为可疑病例；时间要求不能小于3个月。

6、应激相关障碍：三类：急性应激障碍；创伤后应激障碍（PTSD）；适应障碍

7、人格障碍：特点：人格特征明显偏离正常，形成一贯的反映个人生活风格和人际关系的异常行为模式，由于这种模式明显影响社会和职业功能，有痛苦体验或贻害周围。临床常见类型�偏执性：猜疑和偏执�分裂样：观念、行为、外貌装饰奇特；情感冷漠、人际关系明显缺陷�反社会：行为不符合社会规范，经常违法乱纪，对人冷酷�冲动性：阵发性情感爆发伴明显冲动性行为�表演性：过分感情用事或夸张言行以吸引别人注意�强迫性：过分要求严格与完美无缺焦虑性：一贯紧张、担忧、自卑；�依赖性：依赖、不能独立解决问题；

8、心理生理障碍：进食障碍睡眠障碍

9、癔症：分离性障碍；（癔症性精神障碍）癔症性意识障碍；转换性障碍。癔症的特殊表现形式：流行性癔症（癔症的集体发作）

心理健康与心理不健康

1、心理健康的标志（第三届国际心理卫生大会1946）：身体、智力、情绪十分协调；适应环境，人际关系中彼此谦让；有幸福感；在职业工作中能充分发挥自己的作用，过着有效率的生活。本书定义：心理健康是指心理形式协调、内容与现实一致和人格相对稳定的状态。

2、评估心理健康的标准：许又新的三标准：体验标准：个人主观体验和内心世界的状况，良好的心情、恰当的自我评价；操作标准：通过观察、实验和测验等方法考察心理活动的过程和效率；核心是效率，心理活动效率和社会效率或社会功能；发展标准：个体心理发展状况的纵向考察和分析；郭念锋的十标准：心理活动强度；对于精神刺激的抵抗能力；心理活动耐受力；周期节律性；意识水平；暗示性；康复能力；心理自控力；自信心；社会交往；环境适应能力

3、相关概念的区分及内涵：（1）健康和不健康都包含在正常心理内（2）心理不健康的程度范围：一般心理问题；严重心理问题。（3）健康心理和不健康心理的具体内涵：健康心理：静态角度，一种心理状态，在某一时段内，展现自身的正常功能；动态角度，一种处于动态平衡的心理过程。心理不健康，非常规条件下，心理活动相对失衡，对个体生存发展和稳定生活起负面作用，一种处于动态失衡的心理过程。心理不健康状态的分类

1、心理不健康的第一类型——一般心理问题：由现实因素激发，持续时间较短，情绪反应能在理智控制下，不严重破坏社会功能，情绪反应尚未泛化的心理不健康状态。诊断标准：由于现实因素而产生心理冲突，并因此而体验到不良情绪；不良情绪不间断地持续满一个月，或间断地持续两个月仍不能自行化解；不良情绪反应仍在相当程度的理智控制下，始终能保持行为不失常态，基本维持正常生活、学习、社会交往，但效率有所下降；不良情绪激发因素仅仅局限于最初事件；即便与最初事件有联系的其他事件也不引起此类不良情绪没有泛化

2、心理不健康的第二类型——严重心理问题：由相对强烈的现实因素激发，初始情绪反应强烈、持续时间久，内容充分泛化的心理不健康状态。诊断标准：由于较为强烈的、对个体威胁较大的现实因素引起痛苦情绪；痛苦情绪不间断或间断地持续两个月以上，半年以下；痛苦情绪反应单纯依靠自然发展或非专业干预难以解脱；对生活、工作和社会交往有一定程度影响；痛苦情绪激发因素不仅局限于最初事件，而且与最初事件有联系或类似的其他事件也引起此类痛苦情绪泛化。

3、心理不健康的第三类型——神经症性心理问题：可疑神经症。内心冲突是变形的，已接近神经症，或者它本身就是神经症的早期阶段。关于健康心理学

1、常见的躯体疾病患者的心理问题：（1）对客观世界和自身价值的态度发生改变（2）把注意力从外界转移到自身的体验和感觉上（3）情绪低落（4）时间感觉发生变化（5）精神偏离日常状态压力与健康

1、压力：是压力源和压力反应共同构成的一种认知和行为体验过程。压力又称应激（Stress），压力源是现实生活要求人们去适应的事件，压力反应包括主题觉察到压力源后，出现的心理、生理和行为反应

2、压力源的种类：（1）生物性压力源：直接阻碍和破坏主体生存与种族延续的事件（2）精神性压力源：直接阻碍和破坏主体正常精神需求的事件（3）社会环境性压力：直接阻碍和破坏个体社会需求的事件

3、压力的内省体验：勒温和米勒将心理冲突分成4类：双趋冲突：双避冲突：趋避冲突：双重趋避冲突

4、压力的适应：压力种类——按强度分类：一般单一性生活压力；叠加性压力；适应压力三阶段：警觉阶段；搏斗阶段；衰竭阶段

第三篇：《新定位》读后感

大脑是如何运行的——读《新定位》所感

定位的基本概念：

确定某一事物在一定环境中的位置，如产品在市场中定位、人物在一个团体或组织中的定位、物品在某一地理位置的定位等。从营销管理的角度理解，所谓定位，就是自己（公司）或产品希望在消费者心中树立怎样的一个印象，然后找到最有效的方式进行传达，使得消费者认同和接受你的观点，并建立维护和稳定的这样一个印象。这是特劳特作为一个营销专家在产品营销方面所理解的定位，对于我们个人来说，自己的人生需要的定位可能不是很一样，但仍有值得借鉴的理论加以学习和实践。

全书包含了“对于大脑的剖析”、“各行业重新定位的案例解析”、“商业诀窍的分享”三大部分。我个人更喜欢第一部分“研究大脑”，读起来更像是一本心理学书籍。

大脑所存在的五个最重要因素：

大脑的有限性：只能接受很有限的信息，广而复杂的信息很难让客户有兴趣，只有那些最满足客户某个方面的需求，而且做得非常有特色的产品，才能进入客户的记忆。

大脑憎恨混乱：讨厌复杂，喜欢简单，客户对于难以理解的东西，往往是不愿意去理解，直接失去兴趣。产品定位要集中力量把一个重点信息清楚地打入客户的心，要极力避免复杂。

大脑的不可靠性：没有安全感，客户往往对陌生的东西没有安全感，也不愿意冒险尝试，大脑不会改变：对品牌的印象不会轻易改变一旦用户对某个产品或者服务形成了印象就很难去改变。

大脑不能丧失焦点：客户的想法容易失去焦点在公司提供了产品数量和功能的时候，太多的产品定位很可能让客户模糊了对现有产品的印象。

研究表明，“定位”需要遵循人类大脑的运行规则。通过对于大脑的研究，得出了顾客购买行为中的五种形式感知风险：

1.金钱风险（我买这个东西可能会浪费钱）

2.功能风险（也许这个产品不好用）

3.生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤）

4.社会风险（我要是买了它，我的朋友会怎么看呢）

5.心理风险（我买了这个产品可能会感到内疚、后悔或不负责任）从定位论中，我学到了简洁，慎用复杂（将复杂简单化），必须让对方能够清楚、准确、迅速地了解自己的观念和目标。“简单才是最终的成熟化”，比如沃尔沃的安全性能、格兰仕的微波炉王国、施乐的文件管理专家。

读完新定位，曾经的一些疑问和想法，在书中得到了验证。新定位也让我很乐意主动改变自己，努力变得简单、高效。

第四篇：营销《新定位》读后感

会计系0 9 级 9 班马鹏伟学号：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1

营销《新定位》读后感

在《新定位》中，主要包含了“如何寻找好的定位”、“如何进行再定位”“商业诀窍”三大部分。

一、“如何寻找好的定位”。特劳特主要从生理和心理的角度剖析人脑对信息、数字，以及不同刺激的一些具体反应。要求我们在进行定位的时候要遵守人脑运行的规则。这部分内容告诉我们定位是一个理性的过程，同时回答了“如何寻找好的定位”的问题。

二、“如何进行再定位”。竞争与变化的需要，你不可能一劳永逸地为自己定位，在适当的时机“再定位”是成功的保证。书中进行了大量的案例研究，具体展示和讨论“再定位”的要素与方法。

三、“商业诀窍”部分，特劳特运用他的经验告诉我们：在定位的过程中，其实是有规律，有技巧可循的。定位和所有的商业活动一样，是创新和突破的过程，有一整套的“商业诀窍”。针对总结出的一些窍门，特劳特都以详尽的案例，来对自己的观点进行具体阐.在本书中，作者细致剖析人脑的结构与功能，引证大量心理学观点，无可争议地论证定位－再定位的要素、过程及其误区。

身为实务型营销战略专家，本书作者与菲利蒲·科特勒、迈克尔·波特等学院派大师不同之处在于，他们始终抓住案例，从剖析营销史上的经典案例入手，总结出具体而又可供借鉴、学习的商战原则。而且，其中许多战例就是作者在以往的咨询实务中创造出来的，例如饮料市场的细分、“莲花组件”的营销方案、美国西南航空公司的品牌定位……

很多企业被评价为：表里不一；尤其是企业文化方面，被形象的称为：

里外两层皮！很多企业都很烦恼！这其实没什麽，一个企业完全可以表里不一的，但必须层次分明！

成功的销售者是最鲜明的例子：他们通常都是表里不一，但他们对层次的把握是很分明的；代表上游厂家，还是代表下游商家？要不搞定客户，要不搞定老板，否则只能被老板和客户搞定自己！对于销售者来讲，只有不被两边搞定的人，才可以成为优秀的销售者。

我们经常重复这样的做人名言：走自己的路，让别人说去吧！这其实就是一个人的定位。但轮到一个企业的营销定位，我们就自乱阵脚了！其实在定位的层面，做企业如同做人！你是全世界最物美价廉的产品或者服务，也不可能所有消费者都购买你；请记住购买你和喜欢你不是同一概念！这道理就想你是全世界最美丽富有的女人，也不可能全世界的男人都非你不娶一样简单！定位不是去猜测和想象人家喜欢的模样，用来化装自己，而是找到自己的位置和形象，来团结一切可以团结的力量！

销售是个人的动作；但营销是一个组织的动作；营销的定位首先关心的，不是盲目猜测一个企业的产品和服务，在消费者层面的定位，而是聚焦一个企业在整个行业中的定位！一个企业在一个行业中的定位，其实也是一个三维的选择，这三个选择就是：上游；中游和下游！如果一个企业认准了，自己是一个行业的上游，中游或者下游，是不是就等于找到了自己的定位呢？

市场营销是浩瀚无际的大海，时间+空间+精力，是市场营销的根本！企业营销是一朵小小的浪花，经营+管理+销售，是企业营销的基因！行业营销是奔流不息的小河，上游+中游+下游，是行业营销的核心！我们的营销都有一个通病，就是重视市场和企业，忽视行业；市场被比喻成一块蛋糕，大家

都想多占一点；企业被形象的称为孩子，谁说你的企业不好，就想有人打自己的孩子一样，不能容忍！行业被看作老婆，大家都觉得别人的好，但又一定要接受自己的！

行业定位才是整个营销定位的核心。不是在一个行业中定位，而是准确定位你所在的行业。美国西南航空是最典型的例子，其他航空公司把自己定位为空中运输行业，竞争对手就是其他航空公司了；但西南航空把自己定位为运输行业，汽车，火车，轮船自然也成为了竞争对手。西南航空把飞机当作空中的公共汽车，不设所谓的头等舱，在西南航空公司的大多数市场上，它的票价甚至比城市之间的长途汽车票价还要便宜。想让所有美国人明白：其实你可以不必开车，因为坐飞机更快、更省钱。”

所有销售导向型的企业都是始终把自己定位为中游，因为他们有上游，也有下游，所以他们认为自己肯定是中游；这就象那些优秀的销售者的口头禅一样：我就是一个中间人！这个观点足以造就一个优秀的销售者，但同样足以毁掉一个企业！因为营销就是不能做判断题，一定要做选择题，把自己定位在中游，根本就已经没有办法选择！营销与销售的区别就在于：每个销售动作，销售者都把自己定位为中游！但每个营销动作，营销者都在上游；中游和下游之间变换！行业最真实的定义是：竞争对手构成行业！竞争对手不停在变，整个行业的空间和结构也就不停在变，营销也必须在上游，中游和下游之间变换！做制造还是做流通，其实根本不是问题，你对整个行业有了深刻的认识，就能得心应手的在上游，中游，下游之间做选择！

在特劳特看来，所谓定位，是你希望在消费者心中树立怎样的一个印象，然后找到最有效的方式进行传达，使得消费者认同和接受你的观点，并建立

起你预期达到的这样一个印象。当然，这是特劳特作为一个营销专家在产品营销方面认为的定位，作为我们个人来说，对自己的人生需要的定位可能不是很一样，但也有异曲同工之妙。

接下来，且让我们一起分享几个令我印象深刻的案例。

首先是关于西部联盟的例子。特劳特认为：消费者一旦认定一种产品，是很难改变他的观念的。曾经有这样一个调查，因为很多人都认为日本电器是很好的，调查人员就刻意把三洋电器的商标贴在一个美国无线电公司

（RCA）的电器上，让900人把这个电器同带有RCA商标的同一产品进行比较，结果有76%的人都说有三洋商标的那个电器质量好。

特劳特认为大脑是靠耳朵运转的，这是一个关于传播定位的诀窍。事实上，不管怎么样的定位，都是需要传达的，需要别人接收的。因为定位是一个双向的过程，人也是一样，举例来说，容易明白。比如说我们09five马上要做个公司，我说我定位做董事长，大家可能都不会同意吧，因为在日常的各种表现中，我并没能体现出我比别的同学更能胜任董事长这个职位的特质。在这部分里，特劳特强调了了在传播你的定位意图的时候，声音比图像重要很多。我有一个学长，自己创业，投资做网站的，现在也做得非常好，最早主要进行一些网络推广以及活动推广，因为它主要想以最少的钱能达到访问量增加，而且吸引网站消费目标人群的目的。但是随着网站的发展，去年开始定位策略变化了，他们希望能提高网站的知名度，开始在各个相关平面媒体做广告，包括参加一些电视节目等等。举个例子，去年在地铁时代报上做广告，每次大约做个1/8版面，一个月的花费不少，但是因为报纸上做的广告吧，效果也没办法量化考量，后来通过别的一些方法，结果发现这个效果

真的很差，很少有人通过看这个报纸对网站有什么印象的，更不用说带来点击率了。今年年后，就改在北京地铁站做了通过声音传播的报站广告了，效果相当不错，至少很多很多人都通过这样的方式，下意识的去了解这个公司了。差不多的花费，目标显然更好达到了。当然，例子未必很贴切，但代表了我对这个观点的认同。在特劳特的案例里，有很强的数据基础支持了这个观点。这点给我的启示是：如果以后有机会到市场部去工作的话，广告投放媒体这一点非常重要，如果充分理解《新定位》，将来肯定可以做得更好一点。毕竟市场部是落实定位，进而实现企业目标的这样一个重要的关键部门。

任何一本书，内容不可能涉及太多，但是在我看来，重要的我觉得不仅是内容本身，而是在这个过程中，它的内容打动了你，让你想到和学到了什么。由此对我而言，在读新定位的过程中，我联想最多的是：我自己怎么定位？我不知道我我们同学有多少有这样的困惑？如果有，也可以先读读《新定位》，再好好想想自己究竟如何定位。

回到今天讨论的主题，总结一下，《新定位》是本好书，特劳特是个大师，我们有时间和机会的话，还是多看看大师的著作，对自己的思维还是很有帮助的。最后，祝福大家，对于未来都有一个好定位，并能够最终达成你的定位目标。