浅析我国零售企业促销策略

第一篇：浅析我国零售企业促销策略

浅析我国零售企业促销策略

[内容概要]：通过对成熟促销策略理论的归纳，对当今中国市场中常见的促销实践的考察，以理论解释实践，以实践反思理论，结合目前中国市场零售业促销现状，预测未来新经济发展趋势，认为将来的中国的零售业促销策略将更加注重销量增长与品牌建立平衡发展，零售业促销策略再也不是单纯的战术工具，更将成为企业整合营销传播活动过程中不可缺少的一个环节。

[关键词]：

战术性营销工具

战略性营销工具

品牌忠诚度

促销资源整合一、当前我国零售企业促销策略发展状况

进入21世纪我国零售业促销策略发展跨入新的发展阶段。最近两年，一批以产权制度为核心的国有零售业，通过重组、联合、兼并、入股等形式组建股份制企业和大型企业集团。这些企业和企业集团为适应市场经济发展，在经营方式上采取物流配送、自营出口，旧货交易、商品代理等先进的促销策略，有效地扩大了商品销售，增强了企业的活力。目前，一些新的零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现的大卖场等，以其经营范围广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。外商独资零售业的进入，不仅给我国零售业注入了活力，同时也给国有零售企业增加了巨大的压力。我国零售业如何成为中国零售市场的领头羊，促销策略的选择将尤其重要。

二、当前我国零售企业促销策略存在的问题

改革开放20年来，我国零售业的促销策略确发生了翻天覆地的变化，但由于长期受计划经济体制的影响，面临的困难很大，存在的问题还很多。主要表现在以下几方面：旧体制的影响尚未摆脱。在计划经济体制向社会主义市场经济体制转换过程中，一些老国有零售企业在经营模式、经营理念仍没改变，促销方式单一化，缺少创新的精神，不能给消费者留下深刻的影象；不能很好的按照促销策略实施的原则具体实施促销策略；促销策略实施的时机把握不准，促销的往往具有盲目性；当前我国零售企业促销策略还存在促销策略实施后效果衡量问题的科学性。

三、几点思考

（一）促销策略实施的方式有价格促销、复合促销、互联网促销等。我国的零售企业对现代化的促销手段还不成熟，还有待于进一步的完善。

家乐福、沃尔玛、麦德龙等外资零售巨头正以前所未有的速度大举扩张。很快在中国市场有了一席之地，并以低价、多品种、大型停车场为其主要竞争优势。其中，外资零售企业的价格策略尤为突出，成为他们抢占中国零售市场的有力武器。外资零售企业采取低价竞争策略是有其一定的成本优势作为基础的，由于外资零售企业一次性采购批量大，具有全球性的议价能力，且实行直接从厂家采购、买断进货、定期结算、回购外销，因而能获得极为优惠的商品进价；再加上其相对较少的人力成本、高效率的物流配送、尽量缩减的广告宣传、偏离商业中心的商店选址和简单朴实的商场装修，使得其经营费用也相当低。因此，外商的低价竞争是建立在全方位降低经营成本的基础上实施的。然而，在对外资零售企业的价格进行全

面、深入、细致的剖析后，就会发现其低价策略的表现形式十分灵活多样，并不仅仅是在低成本上直接低定价那样简单。而且，许多商品的价格与国内零售企业并无多大区别，却能给人们形成低价印象，这其中奥秘何在？原来，外资零售企业除了切实奉行“低费用、低毛利、低价格”的经营原则之外，更重要的还在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采用高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些均值得国内零售企业借鉴。复合促销，这种促销方式就比较多样，也为商家所乐用。比如现在经常见到的加量不加价、折扣优惠、包装赠送、样品免费邮寄等等，都可归属于复合促销的范围。

复合促销的特点是操作性强，见效快。消费者的利益点明确。互联网的飞速发展，为各类促销活动提供了一个崭新的平台。通过互联网，可以真正实现与“目标消费者”零距离沟通，这中间一个关键的问题就是如何通过互联网，有效地将利益点传递到消费者的身上。现在很多网站开始的“捆绑优惠卷促销”、“网上有奖调查”等都是比较好的方式。

现在有些人已开始了“促销品网上经营派发中心”的策划，希望能在原有的基础上有一个新的突破。一方面为消费者带来新的利益，另一方面整合各类产品，建立一个庞大的促销执行网络，节省促销的中间环节，真正实现与消费者的零距离沟通。新产品上市，知名度低，可以将新产品的赠品或试用品，通过建设好的促销网络，一夜之间分发到成百上千万的消费者手中，迅速扩大产品的知名度及试用率，提高市场反应速度。

而我国的零售企业在实施促销策略时，很少考虑消费者的心理感受，对消费者的人为关怀不够，尤其在价格促销策略的实施上我们有很多优势。我国气候多样，农产品品种丰富，实施价格策略与国外的零售企业相比存在着优势，进入WTO以后我国零售业面临着机遇与挑战，赢的挑战需不断的吸收借鉴国外零售企业的先进促销策略，结合我国的实际制定具体的促销策略，展开实施。在实施价格策略的同时通过现场产品展示、主持人讲解、产品功能演示，加深消费者对产品的了解，引起消费者的购买兴趣。比如，我们经常在一些超市看到面包的现场制作并且免费品尝后方可决定是否购买，化妆品在终端销售过程中进行的现场美容示范，都可以从视觉上和感性上，加强消费者对产品的认识，而一般的促销行为很难达到这样的效果。信息化的时代，网络促销已走在促销策略的前沿，充分利用现代化的网络科技，宣传我国的零售企业并不断的壮大，增强企业的综合竞争力。

（二）促销策略实施的原则

促销具有目的性，看看现在所进行的很多促销行为，很多都存在着目的性不明确，甚至对于一次促销行为到底是要提升销售，还是提高试用率等等，都模糊不清。目标具有针对性，所有的促销行为，都必需针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。规划一项促销活动之前，如果不把握周围目标消费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，就开始，无异于盲人骑瞎马。形式具有创新性，促销形式沉旧，在新的经济形式下，都会使促销效果处于低效率运作状态。现在的促销其实已经日渐同质化，该想的都想了，该做的都做了，再想出更新的促销方式，在超越上难度太大。只要肯努力思索与实践，创新还是有可能的。比如前段时间在南京某手机品牌进行的现场真人模特展示，在形式上还比较少见，吸引了很多消费者的兴趣。内容具有科学性与系统性 ,这是促销成功的关键因素。对于促销的理解不能只局限于片面的降价、现场展示、答题抽奖，它其实是一个系统，一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。我国零售企业促销策略实施的过程中往往不注意各环节之间的连贯性，只是实施其中的某一个环节，比如，某商场在促销活动结束后就很少再去关注售后服务，得不到具体信息反馈，这样不利于企业的长期稳定发展。如果企业能够真正让促销达到最佳状态,相信中国的零售企业将为世界经济的发展贡献更大的力量。促销策略实施的时机，市场感觉

在进行销售促进规划时，仅有数字化的各种市场调查资料活统计资料还是不够的。对于尚未表现在数字化上的变化动向仍须有洞察的敏感度才行。竞争动向, 外部状况的另一个重要因

素是竞争同业的动向。不仅是对竞争企业的名称或数量的了解，对各企业的强势和弱势，以及未来的可能变化等都需要予以充分的预测。尤其是以销售促进作为竞争手段时，更需要发挥强力的效果。因为竞争是需要加以充分研究的。其他状况。此外，需要考虑的外部状况尚有：经济情势，政府的政策，法律，社会动向等。对生产资料产品来说，经济情势或政府动向的改变都会立即反映到需求的变化上，尤须特别注意。法律与销售促进的关联也很密切，推动附赠奖品或销售店援助活动时特别需要注意法律问题。预期未来上述外部状况会越发对企业的行动增加影响力。对于以对外活动为主的销售促进来说，仅只把握内部状况，当然是不能够足以应付外在多变情势的。产品生命周期,根据产品生命周期的特点，在市场导入期、成长期、成熟期和衰退期根据产品的多个维度，安排适宜的促销活动。

(三)促销策略实施效果衡量

由于促销形式与内容的差异，评价的标准也随之不同。比如有的促销行为可以马上拉动销售，如降价促销、加量不加价，销量的上升可以在短时间内得到体现；但有的促销行为却需要一个周期。比如现场促销，现场售卖产品，就是直接以现场的销售量来评价促销的成功与否。从销售量上评价促销的成功与否，需要根据具体的情况，科学分析。尽量把量化的指标定位得科学、准确。在新经济形势下，产品多元化与选择多样化，消费者对产品有了更多的选择机会。如何与消费者进行有效地沟通，便成了促销的重要目的。比如新产品上市进行的各种小包装派发，目的就是争取有一个与消费者沟通试用的机会，在消费者试用产品的同时，进而对产品有一个更为深入的了解。把沟通作为一个量化的指标，在测量上难度相对要高一些。可以通过对部分消费者跟踪访问与调查，在一次促销行为过程中，计算通过促销活动，消费者对产品了解的指数，购买比率等。如果一次促销行为没能给消费者留下什印象，或者是什么好印象，那么无疑这次促销行为本身不是很成功的。回想率的测试标准可以通过对部分消费者的跟踪调查来实现。其中测试的主要内容是对促销的认知、美誉及联想。促销的回想率测试其实就比较简单，通过问卷与跟踪的形式就可以实现。如果回想率只是赠书行动本身面对品牌的记忆度不够，或者不清楚，就没有达到理想的效果。促销可以拓展新的用户群，扩大市场占有率。促销过程中，通过各种手段，争取更多的消费者参加，对消费者群体的扩大是有一定作用的。尤其是通过现场展示与讲解、折扣、免费试用等，对目标消费群体的扩大都是很好的办法。有这样一份调查：促销行为大部分是激起了现有消费者的重复购买的欲望，而对于新的目标消费者的拓展，作用并不是很大。这显示了促销对巩固现有消费群体的重要性，所以，有必要把现有消费者的重复购买率作为评价一次促销的成功与否。尤其是竞争对手想要与自己分割市场时，把促进消费者重复购买做为促销的一个量化指标，便显得非常重要了。

以上作为促销效果测量的几个要素，企业可以根据不同的促销形式与促销目的，对促销效果进行科学地评估。

（四）新经济条件下促销策略的发展趋势

新经济形势下，整合促销策略传播已越来越被人们所重视。作为整合营销传播的重要因素之一的促销，如何进行策略创新与变革，已成了企业必需面对的一个问题。促销，能够使销售量在短期内达到最大化的有利工具，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额，压制竞争对手的重要方式。

今天的促销虽然在形式与内容不断花样翻新，但促销的核心目的与核心内容到底是什么？促进销售与购买行为的产生到底还有多大的差距？我们的促销真正的“促进销售了吗？” 有一个重要的问题还没有引起足够的重视，那就是促销的科学性与系统性。

促销需进行整体的规划，有计划、有节奏地实施，在减少对品牌浸蚀的同时，尽量目的明确，并保证促销的计划性、系统性、可操作性。促销的最高境界就是实现零距离促销。可以从以下一些基本要素入手，并根据企业的自身情况，因时因地进行分析，把这些基本的要

素进行整合，成功的把握可能会更大些。

第二篇：重庆市大型零售企业促销策略分析（模版）

重庆工商大学 09会展经济与管理

杨露莎

重庆市大型零售企业促销策略分析

【摘要】促销作为扩大销售的一种有效手段，在零售企业中用得非常频繁。怎样有效的利用促销手段，避免过滥过杂，成为一个重要的话题。在重庆零售企业之中，这个问题也值得充分的分析与探讨。

【关键词】零售 促销

在市场经济发展下，卖方市场得到了充分的发展。因此，众多商家为了在这个没有硝烟的战场上夺得一席之地，促销战硝烟四起。“新世纪百货买满三百送三百”、“家乐福特价商品三折起”“百盛特价服饰全场二折”“沃尔玛买就送”，诸如此类的标语口号随处可见。众商家采取各类促销手段，目的归根到底只有一个：扩大销售、增加利润。

一、常见的促销策略

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

促销的方式有人员促销和非人员促销两类，但人们通常忽视了非人员促销这一类，仅关注在人员促销上。非人员促销，又称简介促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公关和销售促进等。这类促销虽然形式比较隐蔽，但效果不应小觑，商家在选择促销方式时应将这两种方式结合运用。

常见促销组合策略可大致归纳为：

1、广告。零售商通过各种宣传媒介所进行的信息传播活动，如通过电视、广播、杂志和报纸等将商品或服务信息传递给目标消费者。

2、公共关系。即树立企业良好的公共形象的策略。

3、人员推销。这是一种简单的、传统的利用人员进行的直接促销活动。零售店通过其服务人员与销售人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。

4、零售促进。除了上述三种方式之外的那些促使顾客购买和促进经营效率的营销活动，诸如商品陈列展示、有奖销售以及不属于日常销售工作范围的各种临时性的促销工作。

上面的这些方式都可以互相组合，从而组成各种不同的促销组合。每一种促销形式均有其优点及不足之处，因此商家在进行组合时应该扬长避短，发挥各自的长处。

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杨露莎

二、重庆零售企业促销方式分析

（一）广告策略

1、基本上所有零售企业都采用这种策略，它具有的特点：（1）树立和增强商店的声誉；（2）向顾客介绍商品和商店的特征；（3）促进顾客对广告产品的需求；（4）增加短期的销售额。

2、广告媒体的选择

（1）报纸。报纸是最受零售商欢迎的宣传工具。因为它具有灵活性，并且寿命长，图文并茂。但是当没有彩色印刷时，效果没有电视吸引人。

（2）直接邮寄。直接邮寄是零售商通过邮局把商品价格目录或广告寄给顾客的一种手段。其有点是总成本低，目标针对性强，有特制的格式，反馈迅速，还可附寄其他邮寄。缺点是回答率低，废弃率高。这种手段因为网络通讯的发达已不被广泛运用。

（3）电视。电视广告的优点是视觉信息效果好，市场广，有创造性，还可联播节目。但是收费高，因播放时间短需重复播放。大多商城目前也没有采用这种形式。

（4）公共交通工具的广告。广告做在公共汽车车身上，以及车厢内。辐射范围广，可以吸引大量的观众。重百在“五一”来临之际推出“五一大派送”活动，在车厢内做了大量的广告，张贴出活动最吸引人的环节。

（5）户外广告牌。这是零售商经常使用的。这类广告醒目效果好，但是更换麻烦，且费用高昂。沃尔玛等大型零售企业会在其超市附近使用大型的广告牌来提示过往人群，一些不了解超市位置的顾客看见这个广告牌，即使没有购买的欲望，下次经过这时也会马上联想到沃尔玛超市。

（6）杂志。由于杂志内有彩页，商品颜色鲜明。且购买杂志的人群也日益增多，影响力久远。但准备时间长，成本高，有浪费现象。一般零售百货比较喜欢采用这种方式的宣传，可以非常有效将这一季商城内的主打商品宣传推广。商场内不同商家进行的各类促销活动也可以放到报纸上，吸引顾客眼球。新世纪百货在2011年入春之际，在《新女报》上刊出整整5页的版面介绍商城内活动及各家品牌的折扣活动，这次的“春意来袭”系列活动在经媒体的宣传下取得了巨大的成功。

（7）小传单。是一种非常重要的广告工具，绝大多数零售企业都会采用这类

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形式。单页广告可在各居民区内散发或广场内散发，成本低，效果明显。但废弃率高，纸张质量差。沃尔玛超市就专门安排人员到附近小区挨个散发彩页，影响力十分广泛。

（二）POP广告

为了帮助顾客更加醒目的了解特价、促销产品，单一的数字价目卡已不能满足卖场的需要，因此，POP广告的任务就是把产品的一些情报传达给顾客，同时也让顾客了解卖场的特有气质及卖场的经营方法。

POP广告分为店头POP、室内POP和陈列现场POP。以下以永辉东和春天店在2011年情人节系列活动进行分析。

1、店头POP。永辉永和春天店在2月12日—2月14日这三天推出“新春情人情”系列活动，在商城门口十分显眼的地方纷纷摆上展板，插上粉红色的气球，让顾客还没进入超市就感受到情人节浪漫的氛围。

2、室内POP。分为引导POP、气氛POP等。永辉在超市入场处，分别摆出两个堆头，陈列几种不同品牌的巧克力，最靠近超市入口处，摆放大量的新鲜玫瑰，吸引顾客眼球。

3、陈列现场POP。以德芙、金帝为主的两个堆头上，分别悬挂着这两种不同品牌巧克力的宣传KT板，价格牌也以十分鲜艳、打折扣的形式放置在显眼处，让进入超市的顾客一眼就能够看到玫瑰和巧克力带来的震撼感。

通过这三中形式的POP，即使没有购买玫瑰、巧克力等情人节商品的顾客，也会收到气氛环境的影响，加入到情人节的行列中。这种POP广告的效果也十分明显，仅2月12日到13日下午，费雷罗专柜几乎买断货，许多小商家也选择这天到超市进够巧克力。

（三）竞赛

这类促销活动的本质是靠顾客参加一些可以获得物质奖励的活动来吸引和留住顾客。但费用往往不低。

在奥运期间，重百商城的活动主题为“趣味运动会，看奥运免费购物”。在此期间的活动有趣味运动会，奥运知识竞猜，看奥运免费拿商品„„重百各商场在奥运期间都准备了精彩的互动活动，让市民观战奥运之余还有意外收获。此阶段购物的市民还可获赠奥运随手册，了解更多奥运资讯。

和奥运毗邻的七夕虽然被抢了风头，但珠宝、红酒、巧克力等甜蜜元素还是必不可少地露了把脸。夏装的最后一波大出清也赶上了趟儿，以3折起开卖。

（四）打折式优惠

这类方式一般选择在适当的时机，节庆日、换季时或开业时。有以下几种不

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杨露莎

同的方式：

1、设置特价区。就是在卖场内设定一个区域（一般在卖场门口处），销售特价商品。这类方式受许多零售百货的喜爱，因为换季，商品本身有点损坏等多种原因导致没有及时销售出去，依靠这种手段能够吸引大量的顾客上前选购。

重百新世纪等大型百货经常采用这种方法，在商城一楼进口处摆上各类花车，有换季后的衣物，打折的珠宝等，还有根据季节特别推荐的商品，促销效果十分明显。

2、节日、周末大优惠。“三折起”，“全场五折”这类展板在新店开业、逢年过节或周末比比皆是，商家将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。

在春装上市之际，各大商城纷纷推出“五折”起的新款春装，尽管不清楚它是否真正的“五折”，但的确吸引了大量顾客；三八妇女节来临之际，几乎每个大型商城都推出了卫生巾五折起销售的促销手段，引得十分火爆的购物潮。

（六）焦点赠送式促销

这一类促销方式的特点是顾客要连续购买商城内商品，累积到一定积分，可参与换购或直接兑换。

沃尔玛在春节期间，在收银台旁边，摆出一系列换购的物品，皆是有关新春佳节的物品，顾客购物满上不同的价格可换购不同的商品。

（七）免费品尝和试用式促销

在促销之时，在显眼的地方设置试吃专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费试用的方式，吸引顾客尝试。食品试吃比比皆是，几乎所有大型零售都会有这类的促销方式；非食品商品，如化妆品，也有免费的试用装，方便顾客感受新产品。

（八）赠送式促销

“满200送200”，“买XX立即送XX”这类方式我们也不难看到，经常为商家使用。

在七夕期间，重百大楼推出“买珠宝送电影票”的活动。珠宝通常是七夕的购买热点，活动期间，在重百大楼购买珠宝满额即可获赠保利电影院的电影票两张。爱在七夕特卖会也有多个精彩主题，进口香水展卖、雷蒙坚尼100元起超值热卖、羽西化妆品巡展将轮番登场。为营造奥运氛围，拉近和顾客的距离，重百大楼还组织了趣味运动会，购物满300元即可参加运动会赢好礼。

（九）会员制促销

在我们结账时，经常会听到收银员说“您是否有会员卡”“要不要现在办理一张”之类的问题。通过会员制的方式，可以增加老顾客的忠实度，发展新顾客，维系自己的名声。这也是很多商城喜欢运用这种方式的原因。

关于促销的方式各个商家都有自己的独特看法，也有自己的特殊方式。这里

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杨露莎

也就不再一一说明。

三、重庆零售企业促销方式的误区及建议

（一）缺乏特色，抄袭了事

现在很多大型零售企业都选择在节假日进行减价、打折销售，这种竞价的方式如果没有控制好很容易造成恶性的价格竞争，这样以来，对于商家只有坏处没有利处。

因此商家在选择促销方式时应该着重考虑如何有特色的促销，让顾客感到新颖有吸引力。

（二）促销人员素质有待提高

经常会出现这样的现象，促销人员看见顾客对商品有兴趣，就会特别热情。还有就是促销人员会“看人下单”，当觉得顾客有这个能力买他的产品时，就会热情的进行介绍，当觉得顾客不符合产品身份时，对顾客爱理不理的。个别没有素养的促销人员，在热情介绍完产品，顾客仍没有购买后，甚至会谩骂顾客。这样不仅诋毁了产品本身的声誉，连商城的声誉也会随着下降。

因此，在促销人员的方面，企业应该适当关注一下。现在一般都是商家自己找促销人员，难免有些鱼目混珠的现象，这个时候，商场管理人员就应该起到监督的作用，让商场保持自己的水平。

（三）促销折扣不真实

现在很多商城都广泛使用这个手段，难买会有些产品促销不是真正的打了折。打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，但一旦被顾客发现缺乏真实性，往往会得不偿失。家乐福这几日不太安宁，连续几次被发现标签上标价和实际打出来的价格不一样。一包火腿肠标价明明是14.5元，付账时竟然变成了71元，超过了几倍。虽然后来在顾客的投诉下返还了货款，但给顾客心中留下了十分恶劣的影响，如果商店继续这样不作任何改善，对于商家来说无疑会流失大量顾客。

总之，传统的抽奖、赠券、派发等手段虽然有效，但是在促销的表现上，零售企业一定要力争每一次都要有所突破，以“奇”取胜。

参考文献

[1] 刘志勇.零售实战精要 [M].北京：中国经济出版社，2005；189-192 [2] 屈云波.零售业营销 [M].北京：企业管理出版社，1996；351-372 [3] 韩光军.超市营销 [M].北京：首都经济贸易大学出版社，2003；231-271 [4] 陈榴.超市促销策划手册 [M].北京：经济科学出版社，2006 [5] 刘利平.我国大型零售超市促销策略分析 [A].采购与供应

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第三篇：重庆市大型零售企业促销策略分析

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重庆市大型零售企业促销策略分析

【摘要】促销作为扩大销售的一种有效手段，在零售企业中用得非常频繁。怎样有效的利用促销手段，避免过滥过杂，成为一个重要的话题。在重庆零售企业之中，这个问题也值得充分的分析与探讨。

【关键词】零售 促销

在市场经济发展下，卖方市场得到了充分的发展。因此，众多商家为了在这个没有硝烟的战场上夺得一席之地，促销战硝烟四起。“新世纪百货买满三百送三百”、“家乐福特价商品三折起”“百盛特价服饰全场二折”“沃尔玛买就送”，诸如此类的标语口号随处可见。众商家采取各类促销手段，目的归根到底只有一个：扩大销售、增加利润。

一、常见的促销策略

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

促销的方式有人员促销和非人员促销两类，但人们通常忽视了非人员促销这一类，仅关注在人员促销上。非人员促销，又称简介促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公关和销售促进等。这类促销虽然形式比较隐蔽，但效果不应小觑，商家在选择促销方式时应将这两种方式结合运用。

常见促销组合策略可大致归纳为：

1、广告。零售商通过各种宣传媒介所进行的信息传播活动，如通过电视、广播、杂志和报纸等将商品或服务信息传递给目标消费者。

2、公共关系。即树立企业良好的公共形象的策略。

3、人员推销。这是一种简单的、传统的利用人员进行的直接促销活动。零售店通过其服务人员与销售人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。

4、零售促进。除了上述三种方式之外的那些促使顾客购买和促进经营效率的营销活动，诸如商品陈列展示、有奖销售以及不属于日常销售工作范围的各种临时性的促销工作。

上面的这些方式都可以互相组合，从而组成各种不同的促销组合。每一种促销形式均有其优点及不足之处，因此商家在进行组合时应该扬长避短，发挥各自的长处。

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二、重庆零售企业促销方式分析

（一）广告策略

1、基本上所有零售企业都采用这种策略，它具有的特点：

（1）树立和增强商店的声誉；

（2）向顾客介绍商品和商店的特征；

（3）促进顾客对广告产品的需求；

（4）增加短期的销售额。

2、广告媒体的选择

（1）报纸。报纸是最受零售商欢迎的宣传工具。因为它具有灵活性，并且寿命长，图文并茂。但是当没有彩色印刷时，效果没有电视吸引人。

（2）直接邮寄。直接邮寄是零售商通过邮局把商品价格目录或广告寄给顾客的一种手段。其有点是总成本低，目标针对性强，有特制的格式，反馈迅速，还可附寄其他邮寄。缺点是回答率低，废弃率高。这种手段因为网络通讯的发达已不被广泛运用。

（3）电视。电视广告的优点是视觉信息效果好，市场广，有创造性，还可联播节目。但是收费高，因播放时间短需重复播放。大多商城目前也没有采用这种形式。

（4）公共交通工具的广告。广告做在公共汽车车身上，以及车厢内。辐射范围广，可以吸引大量的观众。重百在“五一”来临之际推出“五一大派送”活动，在车厢内做了大量的广告，张贴出活动最吸引人的环节。

（5）户外广告牌。这是零售商经常使用的。这类广告醒目效果好，但是更换麻烦，且费用高昂。沃尔玛等大型零售企业会在其超市附近使用大型的广告牌来提示过往人群，一些不了解超市位置的顾客看见这个广告牌，即使没有购买的欲望，下次经过这时也会马上联想到沃尔玛超市。

（6）杂志。由于杂志内有彩页，商品颜色鲜明。且购买杂志的人群也日益增多，影响力久远。但准备时间长，成本高，有浪费现象。一般零售百货比较喜欢采用这种方式的宣传，可以非常有效将这一季商城内的主打商品宣传推广。商场内不同商家进行的各类促销活动也可以放到报纸上，吸引顾客眼球。新世纪百货在2011年入春之际，在《新女报》上刊出整整5页的版面介绍商城内活动及各家品牌的折扣活动，这次的“春意来袭”系列活动在经媒体的宣传下取得了巨大的成功。

（7）小传单。是一种非常重要的广告工具，绝大多数零售企业都会采用这类

形式。单页广告可在各居民区内散发或广场内散发，成本低，效果明显。但废弃率高，纸张质量差。沃尔玛超市就专门安排人员到附近小区挨个散发彩页，影响力十分广泛。

（二）POP广告

为了帮助顾客更加醒目的了解特价、促销产品，单一的数字价目卡已不能满足卖场的需要，因此，POP广告的任务就是把产品的一些情报传达给顾客，同时也让顾客了解卖场的特有气质及卖场的经营方法。

POP广告分为店头POP、室内POP和陈列现场POP。以下以永辉东和春天店在2011年情人节系列活动进行分析。

1、店头POP。永辉永和春天店在2月12日—2月14日这三天推出“新春情人情”系列活动，在商城门口十分显眼的地方纷纷摆上展板，插上粉红色的气球，让顾客还没进入超市就感受到情人节浪漫的氛围。

2、室内POP。分为引导POP、气氛POP等。永辉在超市入场处，分别摆出两个堆头，陈列几种不同品牌的巧克力，最靠近超市入口处，摆放大量的新鲜玫瑰，吸引顾客眼球。

3、陈列现场POP。以德芙、金帝为主的两个堆头上，分别悬挂着这两种不同品牌巧克力的宣传KT板，价格牌也以十分鲜艳、打折扣的形式放置在显眼处，让进入超市的顾客一眼就能够看到玫瑰和巧克力带来的震撼感。

通过这三中形式的POP，即使没有购买玫瑰、巧克力等情人节商品的顾客，也会收到气氛环境的影响，加入到情人节的行列中。这种POP广告的效果也十分明显，仅2月12日到13日下午，费雷罗专柜几乎买断货，许多小商家也选择这天到超市进够巧克力。

（三）竞赛

这类促销活动的本质是靠顾客参加一些可以获得物质奖励的活动来吸引和留住顾客。但费用往往不低。

在奥运期间，重百商城的活动主题为“趣味运动会，看奥运免费购物”。在此期间的活动有趣味运动会，奥运知识竞猜，看奥运免费拿商品„„重百各商场在奥运期间都准备了精彩的互动活动，让市民观战奥运之余还有意外收获。此阶段购物的市民还可获赠奥运随手册，了解更多奥运资讯。

和奥运毗邻的七夕虽然被抢了风头，但珠宝、红酒、巧克力等甜蜜元素还是必不可少地露了把脸。夏装的最后一波大出清也赶上了趟儿，以3折起开卖。

（四）打折式优惠

这类方式一般选择在适当的时机，节庆日、换季时或开业时。有以下几种不

同的方式：

1、设置特价区。就是在卖场内设定一个区域（一般在卖场门口处），销售特价商品。这类方式受许多零售百货的喜爱，因为换季，商品本身有点损坏等多种原因导致没有及时销售出去，依靠这种手段能够吸引大量的顾客上前选购。

重百新世纪等大型百货经常采用这种方法，在商城一楼进口处摆上各类花车，有换季后的衣物，打折的珠宝等，还有根据季节特别推荐的商品，促销效果十分明显。

2、节日、周末大优惠。“三折起”，“全场五折”这类展板在新店开业、逢年过节或周末比比皆是，商家将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。

在春装上市之际，各大商城纷纷推出“五折”起的新款春装，尽管不清楚它是否真正的“五折”，但的确吸引了大量顾客；三八妇女节来临之际，几乎每个大型商城都推出了卫生巾五折起销售的促销手段，引得十分火爆的购物潮。

（六）焦点赠送式促销

这一类促销方式的特点是顾客要连续购买商城内商品，累积到一定积分，可参与换购或直接兑换。

沃尔玛在春节期间，在收银台旁边，摆出一系列换购的物品，皆是有关新春佳节的物品，顾客购物满上不同的价格可换购不同的商品。

（七）免费品尝和试用式促销

在促销之时，在显眼的地方设置试吃专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费试用的方式，吸引顾客尝试。食品试吃比比皆是，几乎所有大型零售都会有这类的促销方式；非食品商品，如化妆品，也有免费的试用装，方便顾客感受新产品。

（八）赠送式促销

“满200送200”，“买XX立即送XX”这类方式我们也不难看到，经常为商家使用。

在七夕期间，重百大楼推出“买珠宝送电影票”的活动。珠宝通常是七夕的购买热点，活动期间，在重百大楼购买珠宝满额即可获赠保利电影院的电影票两张。爱在七夕特卖会也有多个精彩主题，进口香水展卖、雷蒙坚尼100元起超值热卖、羽西化妆品巡展将轮番登场。为营造奥运氛围，拉近和顾客的距离，重百大楼还组织了趣味运动会，购物满300元即可参加运动会赢好礼。

（九）会员制促销

在我们结账时，经常会听到收银员说“您是否有会员卡”“要不要现在办理一张”之类的问题。通过会员制的方式，可以增加老顾客的忠实度，发展新顾客，维系自己的名声。这也是很多商城喜欢运用这种方式的原因。

关于促销的方式各个商家都有自己的独特看法，也有自己的特殊方式。这里

也就不再一一说明。

三、重庆零售企业促销方式的误区及建议

（一）缺乏特色，抄袭了事

现在很多大型零售企业都选择在节假日进行减价、打折销售，这种竞价的方式如果没有控制好很容易造成恶性的价格竞争，这样以来，对于商家只有坏处没有利处。

因此商家在选择促销方式时应该着重考虑如何有特色的促销，让顾客感到新颖有吸引力。

（二）促销人员素质有待提高

经常会出现这样的现象，促销人员看见顾客对商品有兴趣，就会特别热情。还有就是促销人员会“看人下单”，当觉得顾客有这个能力买他的产品时，就会热情的进行介绍，当觉得顾客不符合产品身份时，对顾客爱理不理的。个别没有素养的促销人员，在热情介绍完产品，顾客仍没有购买后，甚至会谩骂顾客。这样不仅诋毁了产品本身的声誉，连商城的声誉也会随着下降。

因此，在促销人员的方面，企业应该适当关注一下。现在一般都是商家自己找促销人员，难免有些鱼目混珠的现象，这个时候，商场管理人员就应该起到监督的作用，让商场保持自己的水平。

（三）促销折扣不真实

现在很多商城都广泛使用这个手段，难买会有些产品促销不是真正的打了折。打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，但一旦被顾客发现缺乏真实性，往往会得不偿失。家乐福这几日不太安宁，连续几次被发现标签上标价和实际打出来的价格不一样。一包火腿肠标价明明是14.5元，付账时竟然变成了71元，超过了几倍。虽然后来在顾客的投诉下返还了货款，但给顾客心中留下了十分恶劣的影响，如果商店继续这样不作任何改善，对于商家来说无疑会流失大量顾客。

总之，传统的抽奖、赠券、派发等手段虽然有效，但是在促销的表现上，零售企业一定要力争每一次都要有所突破，以“奇”取胜。

参考文献

[1] 刘志勇.零售实战精要 [M].北京：中国经济出版社，2005；189-192

[2] 屈云波.零售业营销 [M].北京：企业管理出版社，1996；351-372

[3] 韩光军.超市营销 [M].北京：首都经济贸易大学出版社，2003；231-271

[4] 陈榴.超市促销策划手册 [M].北京：经济科学出版社，2006

[5] 刘利平.我国大型零售超市促销策略分析 [A].采购与供应

第四篇：我国零售企业体验营销策略研究

1.课题的目的和意义

1.1 课题的目的1970年著名未来学家阿尔文·托夫勒在《未来的冲击》一书中预测：人类经济发展的历史将表现为三个阶段：产品经济时代、服务经济时代、体验经济时代。随着市场竞争的日趋激烈，顾客满意成为商战的新王牌。如今的市场竞争，产品差异性正在逐步缩小，价格战成为众商家短兵相接时纷纷拿起的利器，结果却是两败俱伤。体验营销为企业提供了一种全新的营销模式，它以顾客体验(感受)为核心，认为顾客购买的不只是产品和服务，更是一种心理体验过程。增加顾客购物时的体验价值，使他们在情感上得到一种前所未有的体验，顾客一旦获得了满意，他们往往会为这种满意支付很高的价格。

当前我国零售企业在整体营销策略中逐步引入了体验营销策略，体验营销成为我国零售企业主要的营销手段。当然相对于国外对这种全新的营销模式的熟练运用，我国体验营销还存在着很多问题。本文以我国零售企业体验营销策略为切入点，分析了我国零售企业在体验营销策略方面的运用，并支持了当前运用过程中存在的问题，以期为我国零售企业合理运用体验生式营销策略提高一些借鉴。

1.2 课题的意义

随着市场经济的成熟与我国零售业市场的对外开放，我国传统零售业面临的市场竞争不断加剧。而网络经济的飞速发展，为广大的消费者提供了一个无国界的商品选择空间，进一步加剧了市场竞争的剧烈程度。如何使消费者在众多的竞争对手中选择自己提供的商品并成为自己的忠诚客户成为传统零售企业开展营销活动的主要目标。从消费者角度看，随着生活水平的提高，人们在基本物质需求得到满足以后，开始追求更高层次的享受，更加注重通过消费来获得个性的满足，因此在网络经济时代，价格不再是打动消费者的惟一手段，只有触动消费者的内心世界，才能使自己的商品与服务在消费者心中占有一席之地。而这种触动是通过产品、服务、环境、品牌等对消费者五官的刺激形成的一种心理活动，也就是我们所说的体验。这种体验的提供过程也正是传统零售企业与网络零售企业进行竞争的优势所在。在这种背景下研究零售企业的体验营销策略具有非常重大的现实意义。1

2.国内、外现状及发展趋势

在体验营销策略的研究上，国外起步较早，从上世纪80年代开始就有了相关的研究，1982年两位美国学者Holbrook与Hirschman在其开创性的经典论文中将“体验”概念引入消费及营销研究领域。但是真正形成理论，并且为公众所知，还是在上世纪末。托夫勒(1985)指出:“随着消费者的基本物质需要越来越多地得到满足,我们可以更充分地预见到,更多的经济力量将用于满足消费者对美、威望、个性化和感官愉悦等方面的微妙、多变而又极具个人色彩的需要”“, 产品产生的心理成分将越来越重要”,并预言:“服务业最终将战胜制造业,体验型生产最终将战胜服务业”1998年美国俄亥俄州战略地平线公司创始人B．Joesph和ⅡJames H．Gilmore在《哈佛商业评论》7-8月号上发表了一篇题为“迎接体验经济”的文章以来，“体验消费”变成了一个非常时髦的名词。2001 年12 月2 日托夫勒在中央电视台《对话》节目现场再次强调:服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将依靠提供体验服务取胜。

我国国内对体验营销的研究起步相对较晚，直到本世纪初才有了零散的研究，至今也没有形成一个体系，只有一些学者零散的研究和论述。在体验营销的概念上，我国学者权利霞（2008）认为，“体验消费是指在一定的环境氛围中，消费者对物品和服务的享用关系。这里的环境氛围是指和谐的人际、生态关系，是人的需要产生以至实现过程中，人与周围环境、人与人交往的互动。体验消费理念反映在消费结构中就是基本生存型需要的减少，享受型、发展型需要的增加；饮食等日常开支相对减少而文化教育、娱乐等开支迅速增加。”贺和平、刘雁妮、周志民（2010）认为，““体验”是继产品、商品和服务之后的又一关键市场提供物，它未来市场营销的基础。”孟红艳,顾虹(2010)认为，“从消费者的角度来看,随着人们生活水平的逐渐提高,在满足基本物质需求后,人们也在开始追求更高层次的需求,与此同时也在通过消费来满足个性的享受,所以,在网络经济环境下,价格已经不是可以打动消费者的惟一途径了,只有触碰到消费者的内心从而打动他们,才可以使自己的商品在消费者的心目中占有牢固的位置。要达到可以触动消费者的内心的目的,就是要通过自己的服务和品牌以及环境等来刺激消费者的心理,也就是体验的营销策略。”在零售企业体验营销的研究上，江苏城市职业技术学院万英（2010）认为，“零售业作为销售商品与提供服务的终端,直接接触最终消费者,它的商品组合方式、服务态度和环境气氛都会直接影响到顾

客的体验.体验营销是适应体验经济时代消费需求变化的理性选择,它通过为顾客带来良好的消费体验,从而吸引顾客,留住顾客。”施伟凤（2011）认为，“当前我国已经成为国际零售商争夺的主战场，体验营销成了零售业参与激烈市场竞争的利器。”

3.课题的主要工作

3.1 课题设计思想

本课题的设计共分为三部分：第一部分，主要对体验营销理论进行了简单的概述，为研究我国零售企业体验营销策略打下理论基础；第二部分，分析了当前我国零售企业在体验营销策略的运用上的现状和存在的问题；第三部分，提出了我国零售企业合理、健康选择、运用体验营销策略的建议。

3.2 本课题拟采用的方法及手段

（1）文献探讨

本论文研究了大量的国内外文献资料，吸取了其中有用的一些论点和观点，并结合国内外学者、专家的观点，提出了自己的观点。

（2）数据分析

本论文，采集了近年我零售行业的一些数据，通过数据分析合理运用体验营销多带来的效益。

（3）案例分析

阅读并选用一些小案例分析零售企业营销活动中体验营销策略的选择和应用，并由此分析其存在的问题，提出作者对该策略的最新理解和研究。

4.完成课题所需的条件

4.1 完成课题的条件

（1）面对国际零售巨头的步步紧逼，我国零售企业已经开始大规模的采用先进的体验营销策略，这种情况也逐步为我国学术界关注，积累了一定的理论研究基础。

（2）到图书馆查找有关的书籍和期刊资料

（3）借鉴优秀的硕士论文，向指导老师请教。

4.2 预计研究过程中可能遇到的问题

（1）课题中待需研究的问题较多，不能对所有问题逐一进行研究。

（2）搜集的资料中所涉及的研究方法不尽相同，对确认研究方法有些困难。

（3）搜集的资料涉及面较广，对中心内容的归纳较为困难。

4.3 解决的方法和措施

（1）认真研读所搜集的资料，并对资料取其精华，去其糟粕。

（2）阅读相关的优秀硕士论文，掌握其写作方法。

（3）请指导老师指导。

5.课题的进度安排（或课题的实施计划）

毕业论文分为五个阶段：

第一阶段（17周）：主要工作是依据题目，对所收集的资料进行归纳、整理、分类。草拟提纲，并上交给指导老师审阅。根据指导老师意见对提纲进行修改、完善提纲，最终确定提纲。上交开题报告供指导教师审阅。

第三阶段（8-14周）：主要工作是依据提纲和撰写要求写论文初稿，上交初稿给指导老师审阅，依据审阅意见对论文初稿进行修改、完善初稿，并最终定稿。

第四阶段（15-16周）：主要工作是依据撰写规范及排版要求对定稿进行排版，并对排版后的论文进行打印、装订，最后上交论文及相关资料。

第五阶段（17-18周）：进一步熟悉、掌握论文中所涉及到的知识，深入理解论文中的主要内容，撰写答辩提纲，做好答辩前的一切准备工作并进行答辩。

6．主要参考文献

[1]权利霞.体验消费与“享用体验” [J]．当代经济科学，2008年第3期

[2] 贺和平,刘雁妮,周志民.体验营销研究前沿评介[J].外国经济与管理,2010年第08期

[3]孟红艳,顾虹.零售企业体验营销策略探讨[J].中国商贸2011年第14期

[4] 施伟凤.零售业的体验营销策略[J].中小企业管理与科技,2011年01期

[5 ]周常英.基于顾客满意的体验营销[J ].企业活力,2005 ,(5):46127.[7]曹源.基于科学发展观的零售业态发展研究[J].合作经济与科技,2009年23期

[8]黄玉琴,许国峥,林惠铃.体验营销与顾客价值、顾客忠诚度之相关联性研究———以熏衣草森林餐厅为例[J].远东学报,2008,(6):155-168.[9]姜奇平.体验经济——来自变革前沿的报告[M].北京:社会科学文献出版社,2002.[10]B.H.Schmitt.Experiential Marketing : How to Get Customers to Sense , Feel , Think , Act , and Relate to Your Company and Brands[M].New York :The Free Press ,1999.

第五篇：零售企业全年促销案例全集

《零售企业全年促销案例全集》分为春季版、夏季版、秋季版、冬季版、主题促销版五个版本分册。共整合了情人节、母亲节、儿童节、父亲节、端午节、七夕情人节、暑期企划、中秋节、圣诞节、新年活动等重要节假日的成功促销案例，涉及周年庆、开店庆、VIP会员卡促销、消费奖励、集点赠礼、分级送、折价策略、付送赠品联合促销等多样促销企划活动。

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以下是引用karry在2006-9-15 20:22:00的发言：

也曾是百安居的一员，也曾在这里渡过了无数个日日夜夜，七年了，看看百安剧的起步，成长，成熟，又从颠峰走向没落，看着田浩的时代走向卫哲的时代，看着卫哲的风光退出，听着马立思的续任，听着劳氏的收购和那些不确定的传闻，百安居已经开始衰败。

田浩的时代是一个创业的时代，田浩的确是一个人才，百安居的创始人是田浩，百安居的大功臣是田浩，他的以人为本深深的打动着每一位员工，田浩善待员工，会为下属考虑，他能把员工拧成一股绳，一股不可磨灭的力量，在许多人眼里，田浩确实堪称“不世之能将”，有“起死回生”的能力，对于田浩的走，多少员工为之惋惜，可是，田浩的走是必然的。

西秦四大虎将：白起，镰颇，李牧，王剪。都是“不世之能将”，可是白起的结局又如何呢？李牧的下场又如何？纵你有“通天彻地之能，翻江倒海之攻”，可是君王毕竟是君王，“将在外，君命有所不受”，可是真正不受君命的又有几个能有好下场呢？功高盖主，不尊王命，着是大忌，君王毕竟是君王，他一样能把你斩于马下，田浩的经历又与其何等的相似。

一个企业的衰败并非一两日之事，百安居的外表是何等的风光。可是里面的千疮百孔又有谁知道？人性化的管理早已不复存在，拉帮结派，任人唯亲，勾心斗角早已不是什么秘密。基层委员会，员工福利，各种培训，发展，规划早已名存实亡，过过场子，走走流程而已。“神秘顾客调查”早已成为处罚员工的手段而已。而员工，促销员只是阶级斗争的牺牲品而已。这就是百安居风光表象后面隐藏的现状。现状是如此的惨烈，天知，地知，你知，我知，卫哲又岂会不知？卫哲远比诸位想象中的要聪明的多。

田浩被迫离职，临阵换将，卫哲继位。卫哲的时代是一个疯狂的时代，飞速的发展，盲目的扩张，短短三年竟打下“半百江山”，这不能不说是一个奇迹，又是百安居衰败的一个前奏。

二战期间，德军西线元帅隆美尔带领号称“沙漠之狐”的德国军队长驱直入，在最短的时间内打倒埃及大门十公里处，是何等的疯狂，又是何等的风光。但是，战线过长，后备短缺，在加上临阵换将导致了这次战役的最终失败。

百安居的扩张与其何等的相似，门店的扩张需要大批的人才。在中国，“建材超市”本来就是一个十分陌生的概念，市场已经远远无法满足百安居的需求。千金易得，一将难求。何处寻良将，又能为我用。所以，百安居的许多高层都是挖墙脚挖过来的，他们中有卫哲的同学，卫哲的朋友，撑的只是门面而已。他们的建材市场有所了解，也有一定的能力，但唯美中不足的是，“经验”？尤如赵括，尤如马谡，理论上的东西头头是道，但无异于纸上谈兵，于事无补。何况每个领导几乎都是“新官上任三把火”，不了解现状，却又急功近利，意见不统一不说，还浪费了大量的人力物力。这也是百安居管理混乱的一个因素。更有甚者，他们对百安居的现状已经不在看好，何况一朝天子一朝臣，有权不用，过期作废。若不趁此捞一票，更待何时？所以就有了采购库存的积压，商店的三天一小调，五天一大调，隔三叉五“大兴土木”也就不足为奇了。甚至有人在网上发这样的感慨“总部好无聊啊，还不如去门店来的舒服”，这难道是仅仅体现了高层不了解员工的艰辛吗？这难道仅仅体现了总部的管理有失误吗？这与没饭吃为什么不吃肉的故事有什么区别吗？

曾经有这样一件事：有一批代销商品进入商场，因为没有备图而直接上顶仓，后来此商品转为经销了，再后来供应商退场，但因为经代销的价格不对而造成无法退货。在此期间，此部门经理曾四次强烈要求采购解决此事，采购都未予解决。简单点说，百安居进了一批货，因为没有备图而直接上顶仓，然后就一直放到过期。这说明什么，除了管理混乱之外还能说明什么？百安居有钱，百安居就是有钱？

2003年，百安居以节约成本为由，对各大门店实行了大裁员。但他实行的并非是择优录用的原则，而是一刀切。这很大程度上决定了百安居的命运。这一刀切违背了以人为本，违背了人性化管理制度，打散了百安居员工的心，应该就是从那时起，团队精神就变成了一句虚幻的口号而已。中国本来就是张关系网，卫哲也是人，也有朋友，也有七大姑八大姨。在百安居如此风光的年代，作为总裁的卫哲难道连亲戚朋友一点“小小的要求”也满足不了吗？还有那些政府的，工商的，公安的，行政，消防，质检的那些大爷们，一个也不可以得罪。还有那些高层的三姑六姨，甚至陪睡的，卫哲又能如何呢？在百安居扩张之时，谁不会想方设法弄个领导干干。他们的能力难道仅仅是值得怀疑那么简单吗？我想这时的卫哲能做的恐怕也只有苦笑了。

曾经有这样一个故事：龙吴店有两个收银员在“别苗头”，好久以前的事了，大概在2000年底吧！结果呢？一个借了亦安一点光，一个与卫哲沾了点边（当时的卫哲是财务总监）。试想，两个小小的收银员，两个只是沾了点边的员工尚且如此？那么那些近亲呢？他们虽然狐假虎威，可是他们若真的犯了错，你一个小小的收银部经理又能如何呢？把他们开除吗？拉帮结派，百安居能不乱吗？

或许在管理上，卫哲远不如田浩。姑且不论卫哲的能力如何？卫哲毕竟是聪明的。想当年，卫哲金蝉脱壳，胜利从万国公司退出（万国后来被收购了）。而这次卫哲又故技从施不仅从百安居从容退出，而且是风光退出，这是何等的明智。或许百安居现在所面临的局面也会与万国一样。所以说，卫哲的确有他的过人之处。

百安居？为了成本，可以开启二分之一的照明灯，让顾客在一个暗淡的环境中购物（过去式了）。可以不开空调，让员工在闷热的环境中工作，为了权利，可以勾心斗角，为了利益，可以出爹卖娘，在百安居员工只是一件廉价的劳动工具而已，只是阶级斗争的牺牲品而已。

百安居的现状，业内人士应该很清楚。但就算百安居已经乌烟瘴气了，就算谁真的陪了谁睡觉，那又如何呢？这与你有关吗？不要再埋怨，不要再发牢骚，不要再说百安居没有人权，好好想想自己当然将来。曾经有人说了一句很贴切的话：

百安居把女人当男人用，把男人当不是人用，百安居也不是卫哲的，就算它垮了又如何？

百安居更不是五百强，百安居他妈翠丰才是，百安居是一张网，而你就是网里的鱼，你若想在往上撕个口，整张网就会扑过来？

与其做网里的鱼，任人宰割，为什么不去寻找一个新的支点呢？

或许你现在有两种选择？要么留在百安居，接受命运。要么就去寻找一个新的支点。路是自己的，自己的路自己选择，祝各位一帆风顺！

前言:在这几轮面试中，贵论坛为我提供了许多资料，给了我很大帮助，虽然没有面试成功,但是还是要感谢你们, 也希望想进入欧尚的求职者对面试过程有所了解, 得到一些启发.祝你们成功.憋在心里好长时间了。今天终于知道自己被欧尚委婉拒绝了。想想这一个多月的努力，心里有点郁闷，也有点彷徨，为了留下一点记忆，就把整个面试过程都记录在我的博客上吧！http://hi.baidu.com/chinaplay(我的博客,如果想进一步了解，可以发在上面)

2007年1月4日我接到欧尚面试的电话通知，上网搜索了一下欧尚，简单了解了一些公司概况2007年1月6日第一轮面试主考官：人力资源部专员场景：欧尚面试的专用小房间 面试流程：1.自我介绍

2.针对自我介绍的内容问几个问题

3.问应聘者有什么问题

面试感受：比较随意，保持兴奋状态即可

2007年1月13日 第二轮面试主考官：人力资源部处经理场景：经理办公室

面试流程：1.自我介绍

2.谈谈自己的能力、做过的事情

3.问应聘者对欧尚的了解

4.介绍欧尚对见习部门经理的要求、希望进哪个部门

5.问应聘者薪水要求

6.问应聘者还有什么问题需要问

面试感受：这位经理给我印象是所有主考官中最好的，比较温柔，像个贵夫人，会给对方足够的时间介绍自己，讲话娓娓道来，给我印象最深的一点是，她讲：做为部门经理，必须80%的时间是和员工在一起。我是一个事业心比较重的人，很快便表示能够接受。这一轮也是最关键的一轮，进入第二轮的5个人，只有2个人（包括我自己）走到了第三轮。映射三国: 刘备

2007年1月20日 第三轮面试（第一场）主考官：百货处经理场景：欧尚面试专用小房间 面试流程：1.自我介绍

2.询问工作能力、英语能力、所获证书

3.介绍零售业的基本情况，强调了在欧尚工作的强度和时间

4.问了几个简单的专业术语，例如：产品分为几个周期

5.讲了一些自己在欧尚工作的情况

6.问应聘者还有什么问题需要问

面试感受：面试气氛一般，寻问也比较多，而且有一种压迫感，专业性的问题比较多。

映射三国: 赵云

2007年1月27日 第三轮面试（第二场）主考官：家电处经理场景：经理办公室 面试流程：1.经理自我介绍

2.自己做自我介绍

3.对欧尚的了解，例如：欧尚在全国有多少家店

4.为什么加入欧尚

5.问应聘者还有什么问题需要问

面试感受：气氛很压抑，对你说的任何一句话都会钻到底，感到很不适应，考官表现出很强的强迫感，这一轮面试是所有面试中感觉最差的，因为关系到能否进入最后一轮面试。整个面试过程充满了火药味，不过有一点还是要说明：这位处长很优秀，具有敏锐的洞察力。映射三国：关羽

2007年2月2日第四轮面试（英文）主考官：店长（法国人）场景：店长办公室 面试流程：1.自我介绍

2.按照第二轮面试后填的一张申请表逐一询问

3.针对前几轮面试应聘者表现的不好的地方，或者说，不明确的地方，再次提出询问

4.希望进入哪个部门

5.问应聘者还有什么问题需要问

面试感受：这场面试是我准备时间最长的，也是最充分的一次，整整准备了三天，面试状态很好，感觉也比较好，可能太过自信了。在最后提问时，我犯了错误，问了店长：why are you come to china?我当时也知道这是面试所忌讳的，但是以为自己胜券在握了，便犯了糊涂。