农村市场营销策略

第一篇：农村市场营销策略

论拓展农村市场之营销策略

李书治

(郑州牧业工程高等专科学校 经贸系，郑州450011)

摘要：当前，城市商品市场已处于饱和状态，竞争日趋激烈，而农村市场的需求却处于未满足状态。企业要想在开发农村市场时取得成功，需在以下几个方面下功夫：一要具备进军农村市场的经营思想和开拓意识；二要深入农村市场调研，了解农村消费者的购买行为特征；三要研制、开发适合农村市场的产品；四要完善销售渠道；五要采用恰当的促销策略。关键词：拓展农村市场营销策略

On Marketing Strategy to Expand the Rural Market

Li Shuzhi

(Department of Economy and Trade, Zhengzhou College of Animal Husbandry Engineering, Zhengzhou 450011, Henan)

Abstract: At present, the city has a saturated commodity market, where competition is increasingly fierce, while the demand in rural market is unmet.In the development of rural market, enterprises need to work hard in the following aspects to make a success: first, we must have operation ideas and development awareness to enter the rural market;second, in-depth market research is needed to understand the buying behavior characteristics of the rural consumers;third, develop products which fit the rural market;Fourth, we need to improve the sales channels;Fifth, we must adopt appropriate promotional strategies.Key words: expansion;the rural market;marketing strategy

本文所谈农村市场，除了真正意义上的农村之外，还包括县、县级市和中小城镇。在我国农村市场上，有着最大规模的消费群体，全国总人口13亿，中心城市（指行政区划上地市级城市以上的城市）人口只占人口总数的10%，而县、县级市及广大农村人口占11亿多，占人口总数的90%。长期以来，我国生产、流通发展重城市而轻农村，导致农民的需求得不到充分满足，严重影响了农村经济的发展和农民生活水平的提高与生活质量的改善。当然，如果充分重视和拓展农村市场，将改变这一局面，并有助于我国新农村的建设。我们则要探讨，企业要想在开发农村市场中取得成功，需要在哪几个方面下功夫。1重视农村市场，构建农村市场经营思想

农村市场需求是社会总需求的重要组成部分，拓展农村市场有利于国民经济持续、快速、健康发展。国务院明确提出要大力开拓农村市场，扩大企业产品销售。作为各级政府，一方面加大了改善农村的基础设施的力度，如改造农村电网、改善农村交通及通信设施等；另一方面颁布了许多减轻农民负担、增加农民收入的政策，为企业开拓农村市场提供了较好的政策环境和诸多便利条件。由此，农村市场发展的内部、外部环境条件日见完备，投资环境日益成熟。当前，国内城市市场日趋饱和，竞争越来越激烈，商家的利润率越来越低，故巨大的尚未开发的农村市场将是企业争夺的下一个重要目标。显然，企业不能等待农村市场发育成熟、农民收入提高以后再去做市场，而是要把农村市场与城市市场当作同等重要的市场看待，构建起农村市场经营思想，主动且具创造性地开拓、“催熟”农村市场。

收稿日期：2007-12-12

作者简介：李书治（1964-），男，河南开封人，副教授，主要从事企业管理和企业经济法规的教学与研究。

2调研农村市场，了解农村消费者需求状况

市场调研是企业生产经营销售的基础。企业要重视农村市场调研工作，深入细致地研究农村市场，了解农村市场营销环境，了解农村消费者的需求状况、消费观念等。具体方面包括：（1）调查农村市场营销环境。主要了解当前政府对开拓农村市场有哪些鼓励政策，农村消费者的年龄结构、购买力状况、消费习惯与方式，农村市场上主要存在哪些未满足的需求，哪些是农村市场最急需的需求等。（2）了解农村市场的消费环境。除了基础设施外，尤其要弄清产品的使用情境。（3）了解农村居民的消费水平。即要了解农民能够接受的商品价格，以及哪些商品适应农民的收入水平。（4）了解农村居民的消费心理。即要了解农村消费者的消费习惯、消费偏好及审美情趣等。只有这样，企业才能对农村消费者的购买行为进行研究，根据农村市场的特点调整产品结构和产品组合，开发适销对路的产品，选择恰当的市场细分标准对农村市场进行细分，准确选择企业的目标市场并准确进行市场定位，并创新销售方式来满足农村消费者的需求。

3研制并开发适合农村市场产品

作为企业管理者，要看到农村市场的特殊性与农民需求的特殊性，不能认为把在城市饱和了的产品，甚至积压滞销的产品推向农村就行了。企业应在农村市场调研的基础上研制、开发适合农村条件的产品。

3．1企业应生产适合农村生活及农村自然环境产品

由于农村经济条件和居民素质的制约，农村市场对产品的要求在于：突出产品的功能性和实用性，不太注重产品的外在形式、包装及精神享受；讲求产品质量好，在数量与质量之间，明显更看重数量。因此，产品要突出价廉、实惠，包装不过分追求豪华、高档，功效不过分要求多样化，且与农村的自然环境、物理条件相适应。产品的功能简单，还可降低其成本和价格，并使其保养、维修更为简易。

目前，拓展农村市场的产品项目，除开一些日常生活用品外，主要是以家用电器为代表的耐用消费品。以家电类产品为例，开发农村市场，产品技术含量要贴近农村消费者，减少产品中不必要功能的设置，以免功能多余造成闲置和浪费；从大多数农民的消费能力出发，实施产品档次的多元化配置；考虑农村家庭家电使用条件及使用用途的特殊性，增加一些实用和适应性功能。比如电压由于线路、设施方面的原因时高时低，呈不稳定态，这就要求向农村市场供应的电器产品具有宽电压适应性。农村居民由于居住分散，不利于公共电视接收线路的铺架，农民对电视机便有了与城市不同的要求。这些都是企业需要考虑的因素。

3．2产品价格定位要与农村消费者收入水平相适应

虽然农村改革20多年，农村居民收入有了很大程度提高，但与城市相比仍有很大差距，加上农村居民传统的节俭型消费习惯，价格往往成为农村消费者购买商品时最敏感的因素。所以，制订适当的产品价格策略，是企业有效拓展农村市场的必要条件。从海尔公司对农村市场冰箱需求的调查数据来看，74．6％的农村家庭只能接受中低价位的产品。根据这个调查结果，海尔公司将自己为农村市场设计的新产品“囍”系列160升、180升和200升定价为1600－1800元；将“福”系列186升、196升和216升定价在2000－2200元之间。为防止“窜货”和“乱价”，对于“囍”和“福”系列的产品外包装上有明显的专供XXX农村地区的标志。从当前的市场运作来看，这种产品价格定位取得了较好的市场业绩。4建立适应农村需要的销售渠道

农村市场的销售渠道，是指产品由生产企业到农村消费者所经由的路径、通道，是由各种商业组织或个人组成的。渠道长度影响农村消费者的购买成本，渠道过长和过短都会增加企业的运作成本，而渠道宽度则影响农村消费者的选择性。所以，销售渠道问题是制约农村市场发展的重要因素。

由于农村市场地域分布较广，居民分散，任何企业要在全国范围内依靠自己的资金建立完善的农村市场渠道都是不太现实的，这样做也肯定会造成成本不经济。而商业资本则早已在拓展农村市场中扮演了非常重要的角色，一些大的零售公司、连锁经营企业早已进军县级市场，占据当地商业中心，占据县级市场的主要零售份额；同时，一些家电批发商也控制了乡镇营销网络。企业应与这些企业合作，充分利用已有的销售渠道，促进本企业产品的销售，如果与这些单位合作尚有利益冲突，企业也可利用另外一个成熟的渠道——邮政渠道网络，这是一种发展得比较完善的通路，它的触角几乎可延伸到中国农村的每一个角落。企业与邮政合作，可借用其网络作为桥梁完成企业产品配送。这样，既可以省下大笔渠道建设费用，也能避免与地方势力产生竞争。

5采取农民式促销策略

由于农村消费者的消费特征与城市消费者有很大不同，企业在开拓农村市场时一定要针对农村消费者的消费行为，制订相应的促销策略，而不是照搬城市促销策略。

5．1电视广告宣传

企业在农村市场上进行广告宣传时，要选择最有效的广告媒体。电视广告应当成为商家首选，因为我国农村居民家庭电视机的普及率已达95%以上，农村文化生活还不丰富，农村居民的业余时间几乎都用来看电视，每天收看电视节目早已成为农民生活中的一部分，电视广告的收视率、到达率等都比较高。有关调查也表明，电视是农村居民最重要的信息来源渠道，农村家庭购买商品时也多受电视广告宣传的影响。农村居民看电视，频道侧重于中央一台和省级、县级电视台，电视节目则偏重于电影、电视剧，县城新闻、乡镇新闻等节目。

广告投放时应注意语言的运用。由于农村居民性情朴实，受教育的程度比较低，对新事物的接受、理解能力都没有城市居民强，所以在广告语言的选择上一定不能过于深奥，要把专业性和科技性语言转化为农村居民喜闻乐见的方式来表达，做到通俗易懂。在广告内容选择上，由于当前农村市场中，中华民族勤俭节约的生活习惯对农民的消费行为仍然有着根深蒂固的影响，对于享受类型的商品，农村消费者基本上属于被动接受。因此，如果是以耐用消费品拓展农村市场，必需摒弃在城市市场过分宣扬高科技特征、享受性感受的做法，而要突出该商品是农村生活必需品的概念，只有这样，才能激发农村居民的购买欲望。

另外值得企业注意的是，农村中还普遍存在一种隐性广告——“口碑传播”。由于农村市场的信息比较封闭，很多农民在购买产品前，会主动询问有使用经验的村民、家电产品的维修人员等。科特公司为海尔所做的冰箱购买调查显示：有20．4％的现有冰箱的农民家庭购买冰箱时是接受了亲戚朋友的介绍和推荐，即口碑宣传。因此，企业在开拓农村家电市场时一定要利用好农村市场中购买角色中的影响者，开展口碑营销。

5．2宣传单

给城市市场带来烦恼的宣传单在农村能收到意想不到的效果，尤其是那些制作精美的宣传单，在农村都被当作装饰品收藏起来。宣传单是在中国农村市场上取得成功的三株公司最具特色的营销手段之一，三株公司通过宣传单使消费者认识其产品、认可其企业形象。当然，宣传单的内容要突出卖点，给消费者一个可行的购买理由，语言要简单明了，通俗易懂。

5．3操作示范

农村居民讲究实效，相信“眼见为实”，所以企业可以以实物为媒体，采取公开展示的形式进行宣传促销，即派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法。通过实际表演，证实产品所具有的效力，还可以将产品的特征、使用方法、注意事项、维修和保养等一一展示出来，这既是一种说服工作，又是一种教育培训工作，尤其适于对新产品或比较复杂的产品进行广告宣传。如现场示范、试吃试用、实行三保等。这种方式更容易培养潜在的消费者，或者是强化现有消费者的品牌忠诚度。

5．4送文化下乡

企业可推出精彩电影大片及戏曲、歌舞演出等深受农民欢迎的娱乐节目，深入农村村落及田间地头进行巡演，并适时插播公司及产品介绍等广告信息。

除上述几种策略外，企业也需在产品的售后服务方面提供保障，尤其是耐用消费品。性能复杂的产品在使用过程中出现故障，这将极大地损害农民利益，影响他们的购买意愿。因此，为减少企业及农村消费者不必要的麻烦，必须确保产品质量，经久耐用应成为推广到农村市场的产品的第一要素。同时，也要加强对农村现有维修人员的培训，使其成为本企业的维修服务人员，把技术服务网络延伸到农村，解决农民购买的事前和后顾之忧。

综上所述，企业拓展农村市场绝不是一个简单宣传促销的问题，而是一个截然不同于城市市场营销的巨大系统工程。它首先要求企业切实转变经营观念，把开拓农村市场提高到战略的角度认识。同时，企业对拓展农村市场应有长远观点和社会眼光，把农村的繁荣当作责任，这样我们的新农村建设才会走得更快、更好。此外，农村消费者是一个比较感性的群体，他们爱憎分明，如果有哪个企业给他们留下好的印象，就会赢得他们的心，他们将成为这个企业永远的忠诚者。

参考文献：

[1]沈应先．新经济时代的市场营销组合及其模式[J]．浙江经济，2004，(14)．

[2]孙言雅．开拓农村市场的思路及营销对策[J]．甘肃社会科学，2004，（6）．

[3]林木．成功营销：让客户主上门[J]．大经贸，2005，(11)．

[4]王香茜．论初级阶段营销创新[J]．商业时代，2005，（5）．

[5]李贵平．如何创建高效经销商[J]．中国中小企业，2005，(1)．

[6]周亮．如何控制终端的营策略与管理[J]．中国商贸，2005，（1）．

[7]罗哲．21世纪中小企业营销模式的战略选择[J]．甘肃理论学刊，2005，(5)．

[责任编辑：王学明]

第二篇：市场营销策略

用价格让顾客忘记价格 《新营销》2012年第5期，2012-05-31，访问人数:

41面对琳琅满目的商品，顾客选择时考虑的因素只有一个—价格。这是大多数公司面临的难题。

现在许多市场，或许说绝大多数市场，都已经很成熟，容易出现激烈的价格战。但是很多时候，价格战只会损害品牌资产，侵蚀利润。而且，一旦这些市场成为价格战的阵地，就会培养出消费者的低价期望，使他们对很多因素都漠不关心。

是否有办法让顾客不再只关心价格，转而关注产品价值呢？有趣的是，如果想唤起消费者对产品关注，仍然需要价格这个在消费者意识中根深蒂固的营销要素。

研究表明，有四种定价策略能够帮助弱化价格在买卖交易中的显著影响。通过促使消费者思考“我到底想买什么”、“我到底需要这个产品的哪些功能”，买卖双方就可以对话。顾客看重价格，所以最佳策略就是把这点变成你的竞争优势。

减弱消费者价格敏感度的第一个方法是，吸引他们关注产品或服务的价值。为此，你必须调整自己的定价结构，也就是调整为各种产品定价的基础。固特异按照轮胎的行驶里程定价，从根本上改变了自己的定价结构。

第二个定价策略是，通过刻意溢价激发顾客的好奇心。苹果公司的案例证明，适度溢价，让产品价格比顾客通常愿意支付的价格高一点，会激发顾客深思。

第三种定价策略是，对价格进行分割，吸引顾客留意产品的关键优点。宜家把桌子的桌面和桌腿分开定价，以提醒顾客注意产品的组装功能。

当顾客要在多种针对不同口味的产品间进行选择时，我们可以运用最后一种策略—制定单一价格，把客户的价格敏感度转化为竞争优势。在这种情况下所有产品都应该统一定价，因为这会促使顾客挑选最符合自己需求的产品，他们会详细比较商家出售的各款产品，而不是为了省钱尽量放低自己的要求。譬如，斯沃琪就给所有款式的手表统一定价为40美元。(Marco Bertini、Luc Wathieu)

第三篇：市场营销策略

摘要：本文根据市场营销的最新理论,论述企业是怎样最好的综合运用4P、4C、4R、4S的新理论，通过结合宝洁公司具体实例进行分析和应用，从而帮助企业在当今的市场营销过程中结合自身的实际把理论应用到实践中。

在当今这个飞速发展的市场经济时代，任何一个企业要满足顾客，实现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应，才能争取最佳效果。从最初提出的4P策略起，在市场营销不断发展的过程中，又逐渐提出了4C、4R和4S等一系列理论。

一、4P策略

4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。

首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

二、4C策略

4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。

消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。

便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。

沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。

三、4R策略

美国的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。

与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。

反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。

而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。

回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

四、4S策略

4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。

满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。

服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。

速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的优缺点

在市场营销过程中4P、4C、4R、4S策略拥有着各自的优势和劣势。

对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷也是比较明显的，它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。

4C营销策略则注重以消费者需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是，从企业的营销实践和市场发展的趋势来看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。

4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。当然4R策略也有缺陷，它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。

4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向，要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。但对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。

六、“4P”“4C”“4R”“4S”策略的结合应用与举例

现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念，一种态度或是说一种企业思维方式，它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，“做生意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。顾客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠诚满意的顾客群。此外，企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、4S策略结合的实际运用。-

首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点，对于潘婷来说，强调它拥有的维他命B5的独特功能，从发根彻底渗透至发尖，营养头发。而对于舒肤佳则以杀菌为突破口，宣传不仅要去污，而且还要杀灭皮肤上的细菌。对于碧浪，就是强调它对于顽固蛋白质污渍的去污能力，并且打出了浸泡30分钟，不必搓揉就能干干净净的产品新特点。

对于4P中的价格和4C中的成本因素，宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍，但要比进口品牌便

宜1～2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。

对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节和4R、4S策略以消费者和顾客为出发点来说，宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使顾客满意。早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。宝洁一直立足为消费者提供方便的宝洁公司建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系，将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台，目前用户还可以通过网络实名快速到宝洁的产品网站了解所需的信息。达到为顾客提供最便利的服务，起初宝洁雇用了“现场调查员”进行逐门逐户的访问，向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见，并且这种方法一直沿用至今。另外，宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一，宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。迄今为止,宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。这一切都是宝洁公司对于“4P”“4C”“4R”“4S”策略较好结合应用。

第四篇：浅谈市场营销策略

浅谈市场营销策略

我之所以选修《市场营销》就是想了解一些有关市场营销的知识，并希望这些知识可以在日常生活中对我有所帮助。在完成这一学期的关于市场营销的学习后，我明白了很多有关于市场的知识，其中感触最深的就是有关市场营销策略的知识，因为我们生活中到处都充斥着广告、推销、打折等市场活动，所以今天我就用市场营销的知识来分析或者说来重新理解一下生活中我们大家或许不在意但又习以为常的市场营销策略。

首先了解一下市场营销策略的含义，它是企业以顾客的需要为出发点，根据经验获得顾客需要量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划的组织各种经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。其主要目的是创造顾客。从定义中可知市场营销策略主要有四种方式，她们分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，也就是通常所说的4PS。听起来很专业，但它们其实早已存在在我们生活中，下面就让我们从市场营销学的专业角度来仔细认识它们，以帮助我们更好的看透商家们的广告、推销、打折等行为，服务于我们的生活。

一、市场营销中的产品策略

经济生命周期各阶段的特点和营销策略如下：

1、试销阶段（引入期或介绍期）。在这个阶段，顾客对产品不熟悉，导致生产的批量较小；成本比较高；销售增长缓慢；市场竞争少。本阶段营销策略主要有：加强促销宣传；利用现有产品辅助发展的办法，用名牌产品提携新产品；采取试用的办法；给经营产品的批发、零售或其他类型后续经销企业加大折扣，刺激中间商推销。

2、畅销阶段（成长期）。指新产品通过试销效果良好，购买者逐步接受该产品。这一阶段的特点是：大批量生产，成本降低，企业利润迅速增加；销量上升较快，价格也提高；竟争者开始介人。本阶段采取以下市场营销产品策略：（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。

3、饱和阶段（成熟期）。指产品进人大批量生产并稳定地进人市场销售，产品需求趋向饱和的阶段。这一阶段的特点主要有：产品普及；销售数量相对稳定；成本低，产量大；各方面的竞争加剧。在此阶段的策略有：（1）千方百计稳定目标市场，保持原有的消费者，同时使消费者“忠于”某个产品；（2）增加产品的系列，使产品多样化。扩大目标市场，改变广告宣传的重点和服务措施；（3）要重点宣传企业的信誉。同时，还要加强售后服务工作及做好产品的开发和研制工作。

4、滞销阶段（衰落或衰退期）。这时产品已老化，不能适应市场需求，市场上已经有其他性能更好、新产品。这时市场的情况是： 产品的销量和利润呈锐减状态；产品价格显着下降。在这一阶段，对大多数企业来说，应当机立断，弃旧图新，及时实现产品的更新换代。即“撤、转、攻”。

产品组合决策，一般是从产品组合的宽度、长度、深度和相关性等方面作出决定。

二、市场营销中的价格策略

新产品的价格策略。其一，撇脂价格策略（速取策略或高额定价策略）。即企业一开始便高价厚利。适用于创新产品和信息产品，此策略能快速收回投资，避开跟进者的模仿和复制。其二，渐取价格策略（渗透定价策略或低额定价策略）。企业推出新产品时，尽量把价格定得低一些，薄利多销，等站稳市场再把价格提高。其三，中间价格策略。这是介于“撇脂”与“渐取”之间的定价策略，即按照本行业的平均定价水平或者按当时的市场行情来制定价格，是一种“随大流”的策略。

折扣价格策略。一是数量折扣。为了促销，很多商家采用打折、“买一赠一”、积分优惠等办法。二是季节折扣。有的商品销售有旺季和淡季之分，在旺季可以把价格定得高一些，在淡季则需要降价促销，以减少库存或快速回笼资金。三是现金折扣。为了快速回笼资金，有时候可对现金支付给予一定的折扣。四是业务折扣。生产商为了扩大销路和稳定销售渠道，可以给销售商一定的折扣。

心理价格策略。人在作出选择的时候并不总是“理性”的，有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。一是组合定价策略。同类或相关价格相差不大的商品统一定价。比如“10元店”、“20元店”，把一些日用品集中到一起统一定价，消费者会觉得方便和便宜。二是小数定价策略。商品的价格留有小数，精确到角或分。比如某药品的价格为10.38元，这可以给消费者感觉厂商已经精确计算过成本，童叟无欺。三是整数定价策略。一种是对奢侈品的定价，最好把无关紧要的零头去掉或者取为整数。比如根据完全成本加成定价得到的结果是10015元 或9977元，最好是定为10000元。因为10015元不好看，而9977元更无法体现出“五位数”的“风光感”。另一种情况是利用人们对数字的偏好心理，“吉利”定价。比如，某名表定价8888或9999元。四是期望与习惯定价策略。有的商品其价格大家都非常清楚和习惯，比如食盐和牙膏的价格。这类商品，提价则无人问津，而降价则会引起质量不好或已快过期的嫌疑。五是特价品定价策略。大型商城和超市每天都有特价品销售，但并不是每种商品都特价，主要目的是吸引消费者去光顾。一般说来，消费者到了商场以后并不会只买特价品，其它需要的商品也会一同买回去，这是商家“吃小亏占大便宜”的聪明之举。

相关商品价格策略。根据商品之间的关系，可以把商品分为互补品和替代品。对于互补品来说，可以把其中一种商品的价格定得低一些以吸引顾客，而把另外的商品价格定得高一些以赚到利润。替代品定价的效应会此消彼长，所以轻易不作价格调整。

三、市场营销中的渠道策略

在渠道策略方面强调关系营销，强调厂商应当与顾客建立长期、稳定且密切的关系，降低顾客流失率，建立顾客数据库，开展数据库营销，从而降低营销费用。现在的市场经济中，商业合作伙伴之间强调合作、双赢；而在厂商与顾客之间，也是如此。留住一个老顾客的成本只是开发一个新客户的五分之一；而且一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，口碑广告是最有效的广告之一；而且，由于现代信息管理技术的进步，使得为厂商与顾客建立长期、稳定且密切的关系创造了技术条件，使厂商能够更快、更准的找到老客户。渠道的目的就是为了厂商与客户建立联系，从而实现商品的流通。从这个意义上说，强调关系营销的渠道战略开始回归营销渠道的核心和本义。

四、市场营销中的促销策略

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销工作的实质与核心是沟通信息，通过人员促销和非人员促销两种方式，来引发、刺激消费者产生购买欲望。促销策略从总的指导思想上可以分为推式策略和拉式策略。推式策略也称人员推销策略，适用于单位价值高的产品，性能复杂、需要做示范的产品，根据用户需求特点设计的产品，流通环节较少、流通渠道较短的产品，市场比较集中的产品等。人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。通过人员推销与推销对象之间的接触、洽谈，让推销对象购买推销品，达成交易，实现既销售商品，又满足顾客需求的目的。主要形式有（1）上门推销。推销人员携带产品说明书和订单等走访顾客，推销产品。（2）柜台推销。企业在适当地点设置固定的门市，有营销员接待进入门市的顾客，推销产品。（3）会议推销。在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。具有试探性策略、针对性策略、诱导性策略等基本策略。拉式策略也称非人员推销策略，适用于单位价值较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品。主要有广告策略、公共关系策略、销售促进策略等。

以上就是有关市场营销策略的基础知识，从中我们可以看出各种营销策略在日常生活中都非常常见，而且并不是单独出现，而是相互结合、相互补充。学习市场营销知识，了解市场现象，分析市场行为，助我们实惠生活，理性消费。

第五篇：市场营销策略

市场营销策略

1、产品组合策略：

首先将传统产品进行节能改造，在产品的功能性上 进行革新。

2、价格营销策略：

采用新型的节能合作模式，先投资后回报。

3、销售渠道策略：

抓住政策导向，将受众群体从农村向城市发展。

4、宣传促销策略：

产品的质量和公司的口碑就是最好的策略。