一,市场营销基本理念

第一篇：一,市场营销基本理念

第一章 市场营销基本理念

一、市场与市场营销

1，市场：是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需

求的潜在顾客构成。即：市场=人口+购买力+购买欲望。

2，市场营销：是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。

3，基本需求：是指人们感到某些基本满足被剥夺的状态。包括：生理需求、安全需求、社

会需求、受尊重需求和自我实现的需求。这是市场营销最基本的概念。

4，欲望：是指人希望得到更深层次的需要的满足。

5，产品需求：通常指针对特定产品的欲望，即对某一特定产品或服务的“市场需求”。

6，产品：是指我们提供的各种商品和劳务，即任何可以满足需要和欲望的东西。

7，交换：是市场营销理论的中心，并非一次性的活动，而是一个过程；交易是交换的基本组成单位，是双方之间的价值交换

8，市场类型：现货、期货、批发、零售、城市、农村、地方、全国、国际、一般商品、特殊商品、消费者市场和组织市场。

二、市场营销管理：是指规划和实施理念、商品和劳务设计、定价、促销、分销，为满足顾

客需要和组织目标而创造交换机会的过程。实质：是需求管理。需求管

理中创造需求的途径有设计生活方式、把握全新机会和营造市场空间。

三、市场营销管理的任务

1，负需求：改变市场营销；

2，无需求：刺激市场营销；

3，潜伏需求：开发市场营销；

4，下降需求：改变重振市场营销；

5，不规则需求：协调市场营销；

6，充分需求：维持市场营销；

7，过量需求：降低市场营销；

8，有害需求：反市场营销。

四、市场营销管理的哲学

1，生产观念：重生产、轻市场营销；

2，产品观念：重产品、忽视市场需求的变化，易造成“市场营销近视”；

3，推销观念：重推销技巧、忽视市场营销；

4，市场营销观念；

5，客户观念；

6，社会市场营销观念

第二篇：营销师基础知识1,市场营销基本理念

第一章综合测试题

单项选择题（每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）

A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（B）

A交换活动B交易活动C买卖活动D协商活动

2、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以（A）来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。

A交换B乞求C生产D掠夺

3、以提供某作物为回报而与他人换取所需产品的行为构成（B）

A交换B交易C买卖D洽谈

4、市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并愿和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成（B）

A客户群B市场C客户D目标市场

5、当人们决定通过（C）来满足需要和欲望时，才出现了市场营销。

A乞讨B掠夺C交换D生产

6、那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润的组织构成的市场属于（C）

A消费者市场B产业市场C中间商市场D非盈利阻止市场

7、作为一切市场的基础，（D）对其他各类市场具有决定性

A产业市场B 中间商市场C零售商市场D消费品市场

8、市场营销观念与推销观念之间存在着巨大的差别，这是因为市场营销观念是以（B）需求为中心

A卖方B 买方C生产方D销售方

B9、以（A）为标准可以把市场划分为消费者市场和组织市场

A商品的属性B 购买者的购买行为特点C商品流通的时序D 商品流通的地域

C10、按照商品的流通的顺序可将市场划分为（B）

A一般商品市场和特殊商品市场B现货市场和期货市场C批发市场和零售市场D 消费者市场和组织市场

11、组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是（B）

A生产者市场B农村家庭市场C零售商市场D各级政府市场

12、把市场划分为现货市场和期货市场的标准是（C）

A商品流通顺序B商品流通地域C商品流通时间D商品流通属性

13、实际存在但未被利用和尚未实现的潜在的需求，构成了市场的（B）

A表面机会B潜在机会C全新机会D未来机会

14、按照（C）可以把市场划分为批发市场和零售市场

A商品流通时序B商品流通时间C商品流通顺序D商品流通次序

15、一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务，以供销售、出租或供应给他人的组织所构成的市场属于（C）B

A消费者市场B产业市场C中间商市场D非营利组织市场

16、企业营销活动的出发点和归宿是（A）

A顾客B企业C产品D营销人员

17、（C）是市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动的起点。

A消费者的需求B消费者的欲望C 人的基本需求D人的基本欲望

18、在中国大多数家庭中都有电视机，从核心产品层面上来看，人们在生活中真正需要的是（C）

A物美价廉的电视机B高性能、满足视听需要的终端设备C 信息和娱乐D自我实现的满足感

19、人为生存需要食物、衣服、房屋等，这些都是属于人的（C）

A欲望B产品需求C基本需求D兴趣

20、消费者评估产品选择系列，并选择一个能极大满足自己需求系列产品的依据是（A）D

A需求B欲望C感觉D价值观

21、现代市场营销学理论研究的主要对象是（A）

A消费者市场B组织市场C中间商市场D产业市场22、20世纪50年代中期，随着市场竞争的加剧，市场营销管理哲学逐渐演变为（D）

A生产观念B产品观念C推销观念D市场营销观念

23、客户观念则强调满足的是（C）

A每一个子市场的需求B多个子市场的需求C每一个客户的特殊需求D多个客户的特殊需求

24、在既定条件下，某特定产品的价格为100元，该产品的购买者数量为100万，而每个购买者的购买数量为2，当某企业所生产的这种产品的市场占有率为20%时，该企业所面对的市场需求是（B）亿元

A0.1B.0.4C1.6D2.0100x100x2=2亿元2x20%=0.4亿元

25、一个人可能会有无限的欲望，但却有有限的财力，当（C）时，欲望即变为产品需求。

A进入市场参加交易B愿意购买C有购买力支持D进行市场营销活动

26、市场营销理论中心是（C）B

A消费B交换C需求D欲望

27、（B）是先于市场营销的前提性概念。

A消费B交换C需求D欲望

28、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前后者分别被称为（C）

A潜在顾客，市场营销者 B.实际顾客，市场营销者C.市场营销者，潜在顾客 D.市场营销者，实际顾客

29、市场营销最基本的概念是人的（A）

A基本需求B欲望C产品需求D价值

30、市场营销是与（D）有关的人类活动。

A交换B产品C销售D市场

31、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的青年以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于（C）A适应需求B 满足需求C创造需求D 管理需求

32、作为日本人，上班时穿漂亮套装，社交时穿和服，此时她们所具有的是（C）

A需求B 需要C 欲望D 价值 33 市场营销管理的实质是

（A）管理A需求B欲望C价值D交易 34 市场营销管理的实质是（C）

A销售管理B B生产管理 C C需求管理D 品牌管理

35、实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品活服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做（D）

A生产观念B 推销观念C 产品观念D 市场营销观念

36、需求管理是市场营销管理的（A）

A 实质B 内容C 过程D 方法

37、对于预防性注射、牙科手术等，市场上大部分人都不喜欢甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品，则对这类产品的需求属于（A）

A负需求B 无需求C下降需求D 不规则需求

38、某人需要娱乐，而能满足其娱乐需求的产品或服务可有多种表现形式，旅游、打球、看电影、听戏、唱卡拉OK等，这些表现形式就构成这个人的一个（A）

A产品选择系列B 供给需求系列C 需求选择系列D 愿望满足系列

39、对于市场上的预防性注射、牙科手术等产品大部分人不喜欢，甚至宁愿付出一定代价躲避，则对于该类产品企业营销管理的任务是（D）

A 刺激市场营销 B 开发市场营销 C 重振市场营销 D 改变市场营销

40、娱乐场所和购物中心平日门可罗雀，而周末又人满为患，则该类企业进行营销管理的任务是（D）

A刺激市场营销B 开发市场营销C重振市场营销D 协调市场营销

41、烟、酒、毒品、色情电影的禁售活动此起彼伏，面对此类产品的需求，企业市场营销管理的任务是（D），从而使嗜好有害产品的公众戒掉它们。

A 维持市场营销 B 改变市场营销 C 开发市场营销 D 反市场营销

42、对于潜伏需求，市场营销管理的任务是（C）

A 改变市场营销B 刺激市场营销C 开发市场营销D 协调市场营销

43、市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品。这种需求叫做（A）

A 负需求B 无需求C 潜伏需求D 下降需求

44、对于不规则需求，市场营销管理的任务是（D）

A 改变市场营销B 开发市场营销C 刺激市场营销D 协调市场营销

45、顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷，这种需求叫做（B）

A 负需求B 无需求C 潜伏需求D 下降需求

46、对于充分需求，市场营销管理的任务是（C）

A 反市场营销B 降低市场营销C 维持市场营销D 协调市场营销

47、当公司的业务量达到满意程度时，所面临的是充分需求，此时公司市场营销管理的任务是（C）

A 重振市场营销B 协调市场营销C 维持市场营销D 开发市场营销

48、面对无害香烟和大量节油汽车的需求，企业市场营销管理的任务是（A）

A 开发市场营销B 刺激市场营销C 改变市场营销D 协调市场营销

49、马斯洛在多人的基本需求研究的基础上把其划分为五个层次，最高层次的需求是（D）

A 生理需求B 安全需求C 社会需求D 自我实现需求

50、日本某公司采取免费赠送等方法，改变了美国人的消费习惯，成功地开拓了原来不知酱油为何物的美国市场，该公司的做法属于（C）A 适应需求B 满足需求C 创造需求D 管理需求

51、市场营销思考问题的出发点（C）

A 目标市场的大小 B 所能提供的产品的功能特征C 消费者的需求和欲望D 企业的各种资源状况

52、企业在招揽年轻的消费者时，要注意产品的服务的教育性和娱乐性，同时应该保护环境不受和侵害。可见，对年轻消费者实施CS战略时要把（D）放在一切考虑因素之首。

A产品的教育性和娱乐性 B 对环境无侵害、无污染C 产品的高科技因素 D 年轻消费者的需要和满意

53、消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产率和分销率，扩大生产，降低成本以扩大市场。这种市场营销观念叫做（A）

A 生产观念 B 推销观念 C产品观念 D市场营销观念

54、消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种市场营销观念属于（B）A 生产观念B产品观念C推销观念 D市场营销观念

55、在产品观念的指导下，企业的营销行为中比较容易产生（D）

A 市场营销轻视B 市场营销远视C 市场营销重视D市场营销近视

二、多项选择题（每小题1分，每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分）

1、下列对交换与市场营销的关系的描述正确的是（）ADC A 当人们决定通过交换来满足需求和欲望时，才出现市场营销B 市场营销是先于交换的前提性概念

C 交换是市场营销理论的中心D 如果没有交换，就不能构成市场营销活动

2、市场是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）ACD

A 有某种需要和欲望的人B 拥有使别人感兴趣的资源C 为满足需要的购买能力D 购买欲望

3、下列各类市场中，是按照商品属性来划分的是（）BCD

A 消费品市场B 批发市场C 劳动力市场D金融市场

4、下列市场属于组织市场的是（）BCD

A 金融市场B 产业金融C 中间商市场D 非营利组织市场

5、以商品流通地域为标准可以把市场划分为（）ABCD

A 城市市场B 农村市场C 全国市场D 国际市场

6、一般商品市场包括（）AC

A 消费品市场B 劳动力市场C 生产资料市场D 金融市场

7、以购买者购买行为的特点为标准来划分，可以把市场划分为（）CD

A 一般商品市场B 特殊商品市场C 消费者市场D 组织市场

8、以商品属性为标准来划分，可以把市场划分为（）AB

A 一般商品市场B 特殊商品市场C 消费者市场D 组织市场

9、特殊商品市场是由有特殊性的商品以及不是商品但才去了商品形式的产品所形成的市场，主要包括（AD）

A 劳动力市场B 消费品市场C 生产资料市场D 金融市场

10、对于不同类型的需求，实施不同的市场营销管理任务，其中实施正确的是（）BD

A 对无需求状况实施改变市场营销B 对潜伏需求状况实施开发市场营销

C 对下降需求状况实施刺激市场营销D 对不规则需求实施协调市场营销

11、生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于（）AC

A 供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点

B 产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品

C 成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场

D 大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高

12、市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理（ABC）之间利益方面所持有的态度、思想和观念。

A 企业B 顾客C社会D 政府

13、社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾（）ABD

A 企业利润B 消费者需要C 所有者利益D 社会利益

14、任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素是（ABC）

A 人口B 购买力C 购买欲望D 生产能力

15、在现代市场经济条件了，企业创造需求的途径是多方面的，可以帮助企业创造需求的是（ABC）

A 设计生活方式B 把握全新机会C 营造市场空间D 扩大生产产量

16、在市场营销学中，市场的大小取决于那些（）的人数ABC

A 有某种需要 B拥有使别人感兴趣的资源C 愿意以这种资源来换取需要的东西 D 处于一定的市场环境

17、马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其划分为（）ABCD

A 生理需求B 安全需求C 社会需求D 受尊重需求

18、市场机会的类型主要有（）ABC

A 表面机会B 潜在机会C 全新机会D 实现机会

19、关于市场营销人员的作用，说法正确的是（）BC

A 市场营销人员创造消费者的需要

B 市场营销人员并不创造消费者的需要，而是影响消费者的欲望

C 可以开发及销售特定的服务或产品来满足消费者的欲望

D 市场营销人员使人们购买并不需要的东西

第三篇：机电产品市场营销理念[定稿]

工业品营销：思路决定出路

在新市场环境下，工业品企业最关键的是营销思想上的解放，工业品企业在营销思想上要从八个方面寻求突破。

什么是工业品？工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品。需要强调的是，这里有一个关键词——社会再生产，当然再生产的结果可能是有形产品，也可能是无形产品——服务。对于工业品，可以分为两大类： 第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如柴油机、杜邦莱卡、彩棉、AMD处理器，服务于下游工业品企业，但最终产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。实际上，对于很多与生活密切相关的产品我们很难把它完全归位，以确定其究竟是工业品，还是耐用消费品，诸如建材、汽车零部件，企业也用，家庭也用，个人也用。这就是说，一些工业品除了“工用”之外，还有一个“民用”之说。就拿润滑油来说，企业生产出来后可以与汽车生产企业合作，在其下属经销商4S 店里使用，也可以直接进入零售领域，供那些家庭及个人用户购买。实际上，这类情况还很多，这就为企业如何在开展工业品营销敲响了 “警钟”，在进行营销前要进行精准定位，当然包括市场定位、价格定位、客户定位等诸多方面。我们经常能听到这样的广告语：“心有多大，舞台就有多大”、“思想有多远，企业就能走多远”。其实，这两句话不但是出色广告词，也是在暗示我们：想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工业品企业做营销亦是如此，如果企业在工业品营销上存在思想偏差，那么结果就可能离营销目标越来越远。如果营销思想本身就不正确，那与营销目标就要背道而驰。在新市场环境下，工业品企业最关键的是营销思想上的解放，笔者认为工业品企业在营销思想上要从以下八个方面寻求突破：

一、工业品营销要“以人为本”

怎么做工业品营销也要“以人为本” ？这是在强调工业品企业注重对销售人员的人性化管理吗？不是！这里的“以人为本”主要是强调企业在销售上要一改过去只注重目标客户而忽略社会大众的营销思维。在上文，我们曾经提到过工业品民用化这一现象，也就是说对老百姓也不应完全忽略。关键是如何去重视老百姓这一群体，如何面向老百姓发起恰到好处的营销攻势。通过把营销对象扩大化，不但有利于企业产品占有更大的市场份额，更有利于抢占客户及潜在客户的心智。无论客户是专业人士也好，或者是普通老百姓也好，他们都是人，他们都要受身边的人影响。身边的人是一个广泛的概念，诸如同事、朋友、丈夫、伴侣、父母、儿女等等，都有可能成为产品的推荐者或者购买决策的影响者。所以，工业营销对目标客户的锁定要敢于走出“窄众”，而面向大众。从某种意义上来讲，每个人都可能成为企业的“客户”，这并不是夸张。

二、工业品要向消费品营

销学习实际上，工业品在产品促销方面，完全可以借鉴消费品营销的成功经验，并使用消费品营销的促销工具，诸如营业推广、广告促销、公关促销。为什么这么说？因为工业品的客户也需要信息，也需要 “采购安全”，还需要获得附加价值，更需要获得相应的服务。在过去，工业采购中客户往往偏重的是个人回报或“小团体”回报，因为工业品传统营销模式下，灰色营销成分很大。如今，随着企业采购制度完善及社会交易环境的健康发

展，这种附加价值日益表现为工业品企业为客户企业提供的回报。可以说，未来的工业品客户需要的是组织回报，而要限制甚至打击个人回报。工业品企业也可以像消费品企业那样，只要与消费者做深入的沟通并为其创造价值就可以了。在这种情况下，很多消费品营销理念与促销工具都可以为工业品所用，可以大胆地用、创新地用。

三、工业品营销要追求价值链共赢

工业品企业要与客户相互创造价值，并在合作过程不断追求这种价值最大化。工业品营销侧重于组织营销，往往两家企业是价值链上的两个重要环节。诸如中间型工业品，就拿一家汽车零部件企业来说，要把零部件发送给汽车厂家，甚至送到汽车厂家生产车间的工位上。汽车厂商卖得越多，零部件企业所获得的回报也就更多。那么，如果要实现更大的销售目标，双方就都需要做出努力。诸如发动机企业，大连柴油机、潍坊柴油机、无锡柴油机都要拿出钱来做广告，把自己的发动机品牌做响，这样汽车厂家也会因采购并使用这种品牌的柴油机而受益，进而把其作为汽车销售的一个重要卖点——动力性，在广告中也会宣传汽车所用的柴油机。这样在营销上就步入了一个良性循环，企业间通过联动而实现共赢。

四、工业品营销要实现品牌化

可能有的人会说，就是在过去我们企业在圈子里也很有名气啊，客户都愿意要我们的货，怎么能说我们没有品牌呢？诸如，上个世纪九十年代初期我在哈尔滨读大学时曾到哈尔滨第一工具厂、哈尔滨量具刃具厂实习过，这两家企业在刀具行业确实很名气，企业规模也很大。但是，当时只能说这两家企业有“商标”，但“商标”不等于“品牌”，“商标” 离 “品牌” 还有很长的一段路要走。不过，这就是工业品亟待解决的问题，即如何实现品牌化经营，如何把商标变成品牌。未来的市场洗牌的速度正在加快，对于任何行业几乎都是如此。结果怎样，没牌没名的企业注定要丧失很多市场机会，恰是“强者更强，弱者淘汰”。有品牌的企业，不但可以拥有更多的商业机会，还可以增强企业抗风险能力，并且对企业扩张也极为有利。再有，还与企业自身权益的保护，诸如防止假冒伪劣。要知道，在工业品的商业流通领域里，假冒伪劣现象太严重了，甚至严重到每个名牌产品都有人在“仿”、都有人在“冒”。因此，工业品做品牌才是迎合市场发展之举。尤其我们看到三一重工、中联重科等企业已经大有斩获，这无疑是对工业品企业的一种鞭策。

五、工业品需要整合营销

传播思想现在营销界普遍在谈论整合营销（IMC），那么整合营销究竟强调什么呢？主要有四点：一是增强营销传播的计划性，也就是说工业品做营销不能乱来；二是整合企业内部及外部有效资源，包括挖掘与利用；三是整合各种营销传播工具，诸如营业推广、广告传播、公关传播；四是在特定的推广时期，以一个“声音”说话。这样才能保证营销传播一致性，进而保证效果的高效性。在过去，很多工业品企业只注重企业内部资源，做传播也只是采用一些“土枪土炮”，并且计划性、系统性不强，想起来什么做什么。实际上，对于推广工业品，也可以把其上市推广划分为几个阶段，诸如预热（产品预炒）、升温（产品导入）、沸腾（产品强销）等几个阶段，不同阶段采取不同的营销传播策略，包括价格策略、渠道策略、人员推广策略、广告策略、媒体组合策略、公关策略（线上公关、线下公关）等等。而不是过去新品一出来，就派推销员到客户那里游说，或者参加个展会，以及把客户邀请到一起开个会就可以了。如今，工业品营销环境变了，营销环节也复杂了，已经无法再通过 “个人关系” 解决问题了，而是需要全方位深入地沟通，并影响客户。

六、工业品需要 “系统战”营销思想

工业品营销必须实现从产品销售到系统营销的升级。在产品营销阶段，主要是靠销售人员的人员推广模式，把工作做到位了产品也就销售出去了。但是，现在不行，如今的工业品营销必须建立以客户需求为中心的营销系统，树立“人人为客户服务”思想。现在光想着自己的产品好不行，还要看客户的需要，如在产品类型、价格、渠道、物流、服务等多方面需要。另外，竞争对手的策略与举动也不能忽略，忘记竞争对手的存在只能带来竞争上的被动。在这种情况，工业品企业需要以正确的营销理念—— “以客户为中心”，实现从企业老板到基层员工的联动，需要产品研发、生产、销售一体化的响应系统，对生产、市场、销售、客户、物流、财务等部门的协作与高效运营，以系统化的运作满足客户需求。尤其值得强调的是，系统战不仅仅是外部战争，还是一场内部战争，在企业内部需要系统化的管理，只有做到“攘内”，才能实现“安外”。

七、工业品要实施精细化营销

在过去，工业品企业大都采取的粗放式工业品营销模式，只注重两个过程：产品销售与回款。但是，这已经适应不了今天的的形式了。那么，精细化营销强调什么呢？主要有四点：一是对客户实施分类管理，不同级别的客户享受不同的管理政策，实现客户管理差异化；二是对客户提供实时服务，研究客户动态，及时解决客户不断增长的服务需求；三是采取一对一式沟通，认真地对待每一个客户；四是过程管理细致化，包括组织、流程、制度、财务、信息等管理项目细化、指标化、责任化，并进行严格的跟踪、监督、控制与考核。

现在把什么是精细化管理说完了，再来强调两点。首先强调一下如何对客户进行分类管理。有一个著名的20/80 法则，这个法则告诉我们，80% 利润永远来自于20% 的关键客户，也就是说不同客户对企业贡献的价值具有差异性。在这种情况下，企业就有必要对客户进行分类并区别对待，采取不同的服务政策与管理策略，使企业有限的资源进行优化配置，以实现高产出；从客户的角度来说，客户对分类管理也存在着潜在要求，那就是客户需求呈现出日益多样化、差异化和个性化的特点，客户希望自己的个性化需求能够得到满足，而不仅是希望能够满足自己基本的需求，并认为这是企业对自己的一种尊重。因此，客户会努力在市场中尽可能地寻找能满足自己个性化需求的企业，并与之建立合作关系。另外，不同客户对增值服务的需求也不同，对于与企业建立深层次合作关系的客户来说，客户还希望能够比其他客户多得到一些增值服务，而客户个性化需求和增值服务需求的满足程度，对客户满意度和忠诚度有着巨大影响。通常，在企业会把客户分为关键客户、重点客户、一般客户和维持客户。在企业里，关键客户与重点客户的比例往往只占20%，却贡献着80%的利润。对客户进行分类的标准应该是有一组综合指标，加拿大Geanal公司把客户分为A、B、C、D四类客户，在类别划分上就考虑了订单量、客户信用等因素，并且对客户数量情况如下：A 类客户占所有客户的20% 左右，B类客户占所有客户的30%左右，C类客户占所有客户的30%左右，D类客户占所有客户的20% 左右。而IBM 公司则对客户做出如下分类：忠诚型客户、快速成长型客户、睡眠型客户和值得重视和培养的客户，在划分客户标准上也采取了多元的标准：忠诚度、满意度、销售额等指标。现在，再来强调一下实时服务。在餐饮业流传着这样一个故事：在一家饭店里，一位金钥匙服务员在大堂里看到一位

法国女士，这位女士好像有什么话要说，但却欲言又止，于是就主动上前询问。原来这位法国女士在上海的一家商店里看中了一件裙子，当时她很犹豫就没有购买，可是现在到了北京却后悔了。这位服务员听后，就与上海饭店同行联系帮忙寻找这条裙子，终于买到寄到北京，令这位法国女士激动万分。其实，这就是实时化服务的一个例子。在工业品行业，一些零部件企业也在为客户提供实时化服务。其实，实时服务与标准化管理是一个有益的补充，因为标准化管理往往按“规矩”办事，往往会忽略客户产生的新需求，表面上看按“规矩”办事并没有什么错误，但这容易降低客户的满意度。

八、工业品营销要追求客户忠诚

工业品营销与消费品营销不同，消费品的客户具有广域性、广泛性，消费群是由无数个消费个人构成。而工业品的客户通常为企业经济组织，每家工业品企业所能锁定并有效开发的客户数量极其有限。甚至还存在这样的企业，只为某一家或某两家企业做配套。如果被客户“断奶”，企业甚至要面临倒闭的危险。所以在这种情况下，建立客户满意度，并赢得客户忠诚度成为一个至高无上的营销目标。当然，客户忠诚度不是靠过去那种“拉关系”建立起来的，而是要通过在营销与服务上做出种种努力才能实现的，诸如借助现代化网络信息技术，建立起客户关系管理系统（CRM）。可能有人会问，客户忠诚度真的就那么重要吗？当然。据国际著名的管理咨询公司——贝恩公司的研究结果，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就会有45%-90% 的提升。目前，很多企业还没意识到这一点，或者还停留在追求客户满意（CS）这一点。这类企业没有意识到收获满意的客户并不是企业的最终目标，忠诚的客户才是企业的最爱。有调查数据表明，有85% 的满意客户会毫不犹豫地选择竞争对手的产品，这恰恰说明了让客户忠诚的重要性。当然，追求客户满意没有错，因为这是客户忠诚的基础。

第四篇：新课改基本理念集锦

新课改基本理念集锦(一)新课改的核心理念：新课改的核心理念是要转变学生的学习方式，倡导探究学习，力图改变学生的学习方式，从而培养学生的科学素养。新课改是以学生为中心，一切为了每一位学生的发展，要求教师关注全体学生。在教学过程中，使学生获得的应该是终身学习的能力

新课改的三大理念是什么？自主 合作 探究

一、填空题（每空1分，共25分）

1、基础教育课程改革要以邓小平同志关于“教育要面向现代化，面向世界，面向未来 ”，和***同志“三个代表”的重要思想为指导。

2、新课程的三维目标是知识与技能 目标 过程与方法 目标和情感态度与价值观目标。

3、新课程的课堂实施要改变传统的以过于强调接受学习、死记硬背、机械训练为中心的状况。

4、新课程实施中，要对课程结构方面过于强调 学科本位、科目过多和缺乏整合的现状加以改变，整体设置九年一贯的课程门类和课时比例，并设置综合课程。

5、在教学实施中，新课程倡导学生 主动参与、乐于探索、勤于动手。

6、对于学生，新课程强调要建立 促进学生全面发展的评价体系。

7、各学科课程标准是教材编写、教学、评估和考试命题的依据。

8、新课程指出，要改变课程评价过于强调评价的甄别与选拔的功能，发挥评价促进学生发展、教师提高和改进教学实践的功能。

9、新课程要求教师要由教材的单纯执行者转变为 课程的建设者和开发者。

10、新课程提倡通过信息技术与学科课程的整合，逐步实现教学内容的呈现方式、学生学习方式和教学过程中师生互动方式的变革。

二、选择题（从每个小题的四个备选答案中选择一个正确答案并在答案题号上打√；每小题2分，共10分）

11、贯彻新课程“以人为本”的教育理念首先应该做到（B）

A.充分地传授知识B.尊重学生人格，关注个体差异

第五篇：市场营销的十大理念

市场营销十个理念

2011-01-24 10:35:54来源：管理人网 作者：花开半夏点击： 230

摘要：现代市场竞争越来越激烈，企业如何在市场中赢得竞争优势，争取到多的顾客，击败竞争者，掌握一些新的营销思想是非常必要的。文中对目前中外流行的各种营销方式进...??? 知识营销

??? 知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。

??? 比尔·盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海交大昂立公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。??? 网络营销

??? 就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。

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