阿里巴巴谋划入股中石化销售公司

第一篇：阿里巴巴谋划入股中石化销售公司

对于石油央企的招商政策，社会和民营资本多持观望态度。但也有不少非油企业开始积极谋划，期望通过合作，实现自身业务的大发展。比如阿里巴巴。

“总部要求加快重组进程，（独立的销售公司）5月1日挂牌，按照独立公司运营。”3月14日，中石化销售分公司的一位管理人员向21世纪经济报道记者透露。

自2月19日中国石化（600028.SH）发布《启动销售业务重组、引入社会和民营资本实现混合所有制经营的议案》（下称“议案”）后，社会各界对石油央企，特别是中石化下一步的动向密切关注。而对于首倡股权改革的中石化董事长傅成玉来说，首先是要彻底弄清家底，为下一步的股权改革奠定基础。

2013年中报显示，中石化旗下加油站共有30682座，当期在营销及分销业务上的收入为7327亿元，毛利为411亿元。不过，从2010年至今，公司销售业绩的收入增幅和毛利的增幅，一直处于下滑的态势；仍以2013年上半年为例，公司在收入同比增长3.2%的情况下，毛利却是同比下滑了3.14%。

“此外少数省市还有部分未上市资产，加油站数量进一步提升的空间很小。”上述中石化销售公司人士坦言，“因此如何盘活存量，对公司长远发展意义极大。”

对于关系国计民生和国家战略安全的石油业，中央政府从建国起就一直高度重视，更将相关企业的控制权牢牢把控在手中，“这不是一位企业领导或者一家企业就能改变的”。

2014年3月5日，国务院总理李克强首次在全国人大会议上作政府工作报告。他表示，2014年中央政府要制定非国有资本参与中央企业投资项目的办法，在石油等领域向非国有资本推出一批投资项目，这为中石化的改革提供了重要的政策依据。

市场研究机构易贸集团副总裁钟健认为“中石化选择销售板块启动改革，可能是因为这块市场化程度最高，政策壁垒最少。”

同为石油央企，更急于改变机制、盘活资产的是中石油（600857.SH）。自2007年后，中石油前董事长蒋洁敏一直秉持高速扩张的策略。这样做虽然为公司规模扩张奠定了基础，却引发公司近年来投资下滑，社会反感度大幅上升等恶果。

因此自去年新任董事长周吉平上任后，即调整策略，开始盘活内部资产，表示“中石油计划拿出超过10万平方公里的区块，在新疆的三大油气盆地——塔里木、吐哈和准格尔，与民营资本合作，加快勘探开发的进程。具体方式是合作为主”。

对于石油央企的这些招商政策，社会和民营资本多持观望态度。“中石化只给30%股权，根本谈不上话语权”；但是也有不少非油企业开始积极谋划，期望通过合作，实现自身业务的大发展。比如阿里巴巴。

21世纪经济报道记者从可靠消息渠道了解到，阿里巴巴已与中石化展开接触，并开始招聘精通线下加油卡销售运营的专业人才，“一旦合作谈成了，相关人员将立即就位”。知情人士告诉记者。“中石化的销售网络庞大，一旦能够入股，我们的业务拓展的空间十分惊人。”阿里巴巴内部人士透露。

对此说法，多位中石化人士则未予置评，称“目前我们的工作重心还在于重组和合作方式的拟定”。

此前在2014年全国能源工作会议上，国家能源局局长吴新雄曾表示，今年将鼓励和引导民间资本进一步扩大能源领域投资，积极探索民间资本参与配电网、购售电、油气勘探开采及进出口、天然气管网等业务的有效途径，并认真研究油气领域改革方案。

中石化：销售试水混合所有制

此次对社会资本的开放，是中石化董事长傅成玉主动请缨的结果。中石化将面向社会资本开放的主要是下游油品销售业务，这也是目前公司盈利比较好的经营板块。

中石化资料显示，截至2013年底，公司销售业务板块共拥有自营加油（气）站30532座，成品油管线超过1万公里，储存设施的总库容约1500万立方米。2013年境内成品油经营量持续增长至1.65亿吨，同比增长3.8%，零售量1.14亿吨。

根据2月19日发布的议案，中石化将对这部分资产负债进行审计、评估和重组，并引入社会和民营资本参股，实现混合所有制经营。“社会和民营资本持股比例不超过30%，投资者、持股比例、参股条款和条件方案将后续确定和实施。”中石化方面称。

据21世纪经济报道记者了解，中石化上市公司旗下的销售事业部和各省市公司的石油销售公司为平级，此番将整合成的独立销售公司，由傅成玉兼任董事长。

公司新闻发言人吕大鹏进一步表示，30%的概念是上市公司的规定，“特别重大融资，董事会对董事长的授权是30%，并不是说一个上限不能突破，只是说董事长得到的授权是30%。”

这对于石油业界和社会公众来说，却是“反垄断”斗争的一次巨大突破。

自1998年重组改制后，油荒和高油价一直是社会公众诟病石油央企们最主要的话题。舆论认为，是中石油和中石化通过控制全社会主要加油站，成为限制有车族购买充足廉价成品油的手段。

“然而中石化的加油站只有3万座，两大集团所有加油站加起来也只占全社会加油站总数的50%。社会资本建加油站，中石化是拦不住的。”一位不愿具名的中石化经济技术研究院专家向21世纪经济报道记者表示：“只是过去国内成品油产量不足，有部分还需进口，因此供应有所紧张。”

相关资料证实了这种说法。截至2013年6月30日，中石化旗下自有加油站为30669座，而到了年底却减至30532座，“被转让和移作他用的加油站多是低效甚至亏损的加油站，今后这种低效站还会被继续削减。”上述中石化专家说。

然而，傅成玉显然不想继续这种单纯的减法，他希望转变经营机制，令更多的加油站成为高效站。而这在原有的国有体制下很难做到，因此他希望能引入社会和民营资本，利用它们灵活多变的机制，彻底转变原有的企业弊病。

此外，目前国内炼油产能已经过剩，2013年柴油供大于求矛盾比较突出，国内的市场状况已大不如从前；同时国际市场投资，特别是上游油气权益投资又面临价高利微的窘境，因此近年来，石油央企的高管们都在强调“突出发展的质量和效益”的重要性。

2013年中报显示，当期中石化旗下单站加油量已达3620吨，同比又增长了3.81%，这已是公司十余年的连续增长，继续增长空间十分有限了。

“比如是否能将现有的加油站非油业务做得更大、是否能让它成为居民日常生活用品的线下配送中心，这些都需要外部力量推动才能做到。”

据上述中石化销售公司人士透露，根据总部的要求，中石化旗下各省市销售公司从2月起就开始盘点各自资产，4月1日，向中石化股份公司与独立的销售公司上缴报表，5月1日后，它们将由独立销售公司统一管理日常运营；5月1日后，中石化也将开始与有兴趣入股的社会和民营资本，洽商合作模式和股权比例等细节，年内有望达成合作协议。

中石油：引入民资向上游延伸

随着中石化打响引入民资第一炮，中石油也表示不会拖改革后腿，其选取的突破口则是社会广为关注的上游。

3月5日，周吉平表示，合资合作方面，中石油已经搭建了六个合作平台，其中包括与延长石油集团共同成立的陕西延安石油天然气有限公司，共同开发陕北的油气资源；还有中石油与新疆维吾尔自治区、新疆生产建设兵团三方合作勘探开发克拉玛依红山油田；在页岩气方面，中石油与重庆市也正在推进投资合作；油气管道方面，他们在西气东输的三线，以及一线和二线的西段都在吸收社会民营资本。

据21世纪经济报道记者了解，经历了去年下半年中石油的反腐风暴后，中石油上下对蒋洁敏时代的工作方式、方法进行了反思，开始谋划如何向社会、向外资、向民营企业开放。

“过去在长庆油田、大庆油田等老油田都有土政策，允许油田自己将一些低产井以承包或分成的形式进行对外合作，冉新权（原长庆油田总经理）等正是利用这种方式给自己谋私利。”有中石油总部人士称，“现在我们将这些灰色地带废除，明确拿出来与社会资本等进行合作开发。”

据他透露，中石油内部正在进行资产盘点和清理，一旦有结果，将立即展开对社会资本的开放。而在过去不处于“灰色地带”的塔里木油田等，中石油已启动了相关的准备工作，今年肯定会有社会资本进入。

“现在我们计划拿出超过10万平方公里的区块，在新疆的三大油气盆地——塔里木、吐哈和准格尔，与民营资本合作，加快勘探开发的进程。具体方式是合作为主。”3月5日周吉平表示。

融资干什么？石油央企也缺钱

事实上，除为引入新机制转变经营作风外，周吉平和傅成玉还有更大的规划，那就是融资，去干更大的、更有利润的事情——石油央企现在也缺钱。

2013年7月，中石油宣布降低当年投资180亿元，这占到公司当年总投资的5%；随后，8月中报发布会上，新任总裁汪东进表示，公司未来的发展战略重点的排序，将国内上游业务排在了公司未来发展的第一位（优先发展），而原董事长蒋洁敏时代更注重的海外业务则被降至第三位（规模优质）。这意味着，今后中石油将进一步开发那些成本高的国内油气，并相应加大对这个领域的投资。

然而相关资料显示，2012年中石油净利润为1153.23亿元，较2011年的1329.84亿下滑176亿元。公司的资本性支出却一直在高速增长，2011年为2843.91亿元，2012年为3525.16亿元，2013年预计为3550亿元。

钱从哪里来？只有向社会资本融资。在更早前，中石油已通过这种方式向宝钢、全国社保基金等进行了高达千亿的股权融资，“下一步我们还会以项目形式，对社会资本开放股权”，上述中石油总部人士透露称。

同样，中石化也面临资金的瓶颈。有内部人士向记者坦言，“一条新浙粤管道就需投资1500亿元，而配套的煤化工项目还需至少百亿计的投资；此外国内天然气、海外油气田权益收购等也都是需要长期、大量资金进行沉淀的，怎么可能不缺钱？”

更重要的是，相对市场饱和的成品油市场，天然气、页岩气的开发方兴未艾，下游市场嗷嗷待哺，过去这部分业务是中石化的弱项，然而随着中石化相关管道的启动，傅氏天然气帝国急需资金支持。

阿里巴巴们的谋算：瞄准大数据交易

对于中石化、中石油等的开放，非油和石油业者有着截然相反的两种看法。

“中石化的30%股权，参股的社会和民营资本只可能从所有权层面用资本说话，但仍不明确如何能在市场层面获得更多竞争上的话语权，因此难以评价效果。”息旺能源研究总监李莉向21世纪经济报道记者表示。

在他们看来，没有控股权或董事会决策的投票权，民营石油企业的利益是无法保证的，因此对参股也一直持旁观的态度。

然而阿里巴巴等网络电商却不这么看。上述阿里巴巴人士就告诉记者：中石化有巨大的成品油终端网络，过去这些加油站只是用于加油和一些小商品的销售，“太浪费了”；如果能够加入二维码、网上支付等现代网络科技，比如手机刷卡加油等业务，将给网络运营商带来巨大市场空间。正因如此，阿里巴巴方面在中石化公告刚发布后，立刻与中石化总部取得了联系，期望能够入股，“民营石油企业看中的是石油业务的存量，他们希望有更强的市场话语权，而我们要的是增量，需要的是3万座加油站网络的附加增值。”

他举例道，现在中石化主打的是加油卡模式，这仍是一种传统的营销模式；如果采用O2O模式，用户就可直接通过手机刷卡、二维码等模式消费，不但可以加大它的消费群体，更可以为其他网上购物提供新空间，而这种模式正是近期资本市场的热点。

“每年中石化加油卡的销售额都数以千亿元，但它需要持卡人现场购卡。如果可以进行网络虚拟销售，以手机、银行卡等方式售油，不但可以减轻持卡人的辛劳，而且还可以为电信运营商、银行等更好掌握潜在客户，精准分析客户消费等提供数据支持，这种大数据的交易正在成为市场新增的消费点。”他说。

由于中石化尚在资产重组过程中，阿里巴巴与中石化的谈判还未启动，但阿里巴巴已启动了加油卡线下销售人员的招聘和培训工作。

据了解，除阿里巴巴外，还有多家市场知名的电商、保险基金等寻求固定收益的机构投资者也对入股新成立的中石化销售公司表示出兴趣。浙江某电商人士就向记者表示：“新公司盘子大，我们也不期望能有大比例股权，只要能在新公司的董事会有发言权就够了。

第二篇：阿里巴巴销售技巧

跟阿里巴巴学习销售技巧

虽然销售技巧在销售界堪称销售业绩提升的法宝，但是下面的一招对提升你的销售技巧能有多大的帮助你看了绝不后悔！

我和往常一样上班，电话铃响了、找网络部负责人。

你好！我们是杭州阿里巴巴，看到贵公司在我们这里注册了很多账号：上海艾逊实业有限公司、艾逊MRO工业品、艾逊管道等都没有审核，需要开通吗。

我：（前天计划过网络营销的方案，其中有阿里巴巴这一块）那多少钱啊 普通会员？

阿里巴巴销售：1688啊这是规定的价格，另外我们还有很多其他的套餐。还有我们最近在搞促销活动！你开通会员后我们还会免费送你2个月的栏目图片广告位，而且专一为你设计关键词。

我：（心里窃喜）哦！那好啊，你让我看看什么位置的广告位！

阿里巴巴销售：这里、这里（具体描述了广告位）

我：恩、还行（根据营销推广思路）

阿里巴巴销售：今天要开吗？

我：等等啊 我需要和我们老总请示一二！你等我电话！

阿里巴巴销售：好的！

（5分钟后）

我：你要，是**吗？

阿里巴巴销售：是的.你们老总怎么说？

我：我们老总说再等一段时间啊

阿里巴巴销售：我们的优惠促销活动截止到今天下午下班前就结束了呀！

我：（普通人的心理）噢！那要抓好机会啊！我再和老总提议提议

我：不行的，今天估计开不了的阿里巴巴销售：那如果以后开通就没有这个优惠了！（广告位价值4K左右）

我：我也没办法的。

第三篇：【销售技巧】阿里巴巴电话销售技巧

第一通电话： 开场白（真诚、自信、不急躁）

1）服务的回访（针对阿里巴巴免费会员）

A；X总，您好。我是阿里巴巴上海服务中心的***，看到X月份您登陆过阿里巴巴，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您好像后来就一直没来阿里巴巴，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢？

B；（半个月前登陆）您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正是采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗？

C;XX,您好，我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息？

D;XX您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，非常感谢您访问阿里巴巴，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。

E;X先生，您好！我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道，很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。F;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，今天打电话是因为您曾经在xx时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品情况，以便为您提供更好的服务。

2）买家采购中心

A；**，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，想了解一下，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或（您好，您这边是上海***********有限公司吗？您是**，对吧！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，）

（恩）**，最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。以便提供更好的服务，您看好么？

B;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。或（（您好，您这边是上海***********有限公司吗？您是**，对吧！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，））

（恩）Xx现在阿里巴巴上有很多在求购您的产品，我想了解一下贵公司的生产能力，看看是否能提供给您一些匹配的买家信息。您看方便吗？

3）您在阿里巴巴上的公司库资料不齐全。

A；Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。

（恩）可是您提供的资料并不是很齐全，这样不利于买家找到您，为了帮助您更好的从事网络贸易，我现在帮您把资料完善一下。

4）以前访问过，需要了解他产品情况

（管道客户通用）您好！请问是XX吗？我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，在整理资料过程中，看到贵公司是XX年X月注册成为阿里巴巴会员的，应该是我们的老朋友吧，因为之前有服务人员跟您接触过，但是没能为您提供更多的服务把您的生意在网上开展起来，因此我们想了解一下您公司的情况和您的想法，以便我们今后为更多的商人提供更多更好更有个性化的服务。

5）利用同行刺激

张先生（女士）吗？您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，很冒昧给你电话是因为很多和你做同样产品的企业通过我们的诚信通服务获得了很好的效果（或很多的客户资源），而且有不少企业还和大型的采购商建立了产品供应关系。所以我希望能用几分钟时间了解一下贵公司目前的产品和生产能力，以便我们的买家更好、更快的找到您？

话天地：（放松地去交流，拿出自己对诚信通这个优秀产品的所有理解，当您正在做市场调查，做好自己的记录工作）

目的:第一次筛选客户（注意重复和总结客户的要点，以此和客户互动）必须问的问题（环环紧扣）

X先生；贵公司的产品主要是哪些？－产品！我注意到您公司是生产X产品的，请问除了这个产品还有别的产品吗？同时快速搜索出他的同行与买家；没有买家或者同行的就搜索当地的阿里会员）

那么这个产品主要是销往国内还是国外啊？－市场！（外销是自行出口，还是通过外贸公司出口呢？如果是自行出口，问：如果xx地区有人求购您的产品，是否会接，或者告知我们中国网站主要是内贸为主，外贸为辅的；外销是通过外贸公司或者驻华采购办事处走的；内贸，是做全国的市场还是当地的市场？）X先生，如果有人要购买您的产品，跟您联系就可以了吗？您是销售经理还是这个公司就是您的啊？－KP！

进一步挖需求：

一般哪些企业需要您的产品呢？ 您如何看待网络上的买家？

您目前是怎么样利用网络来开展业务的？有没有接过一些网络上的单子？ 网络贸易中您最不放心的是什么？ 您目前业务怎么做呢？是业务人员全国各地跑吗？

如果阿里巴巴可以给您带来业务的拓展，您会不会考虑跟我们合作？

这通电话的小记内容：

客户的客户是哪些？（全国各地，XX行业，下通电话跟进点就可以是：帮助分析他的客户有多少在通过阿里巴巴采购－晓之以理）

客户目前的竞争对手是哪些？（下通电话跟进点就可以是：搜索有多少同行是阿里的会员，升华他现在所处的竞争弱势，并告知，您总是希望企业越做越大，不希望在竞争中被淘汰，是吧！

客户对同行的敏感程度？（0：没感觉1：一般；2：在乎；3：非常在乎；下通电话跟进点就可以是：搜索同行，并准备成功故事）

客户对买家信息的关注程度？（0、1、2、3；下通电话跟进点就可以是：用买家信息刺激）

客户在网络上的困惑？（信息真实性，操作有困难，效果。下通电话跟进点就可以是：强调认证，品牌，以及加入后的专业服务

是否有网络意识？（有，没有，想尝试。下通电话跟进点就可以是：网络营销是企业未来发展的生命线）

客户对阿里巴巴品牌的认识？（认可，不认可，下通电话跟进点就可以是：品牌服务介绍）

他目前销售中遇到的我们可以解决的障碍？（距离，费用昂贵，参展有心无力。。。）

第一通电话的目的：通过开场白、话天地，挖需求引起客户的兴趣点，邀约上门介绍服务。请务过多的在电话中喷服务！

入主题：（一定要结合客户最感兴趣的来切入诚信通的利益点，主要如下）1 企业网站，全面展示企业形象

我们会为您提供一个阿里巴巴的会员独立专用网站，这个网站包括了您的公司介绍、产品展示，拥有可以放1000个产品的豪华展厅，而且，只需要您很简单的操作，就可以及时的更新信息与产品图片。这个网站会链接在阿里巴巴这个大市场中，就好比把县城里开的一间小店，一下子搬到了北京的王府井大街，面对的是无穷的商机、庞大的人气。凡是需要您产品的人，只要上阿里巴巴一搜索，就能方便的找到您的网站，了解更全面的信息，并与您联系。

做生意，让客户找到您的产品

就您特别关心的如何在阿里巴巴上找采购商的问题，主要是从两方面来做：

其一，是您可以查看每一天最新的采购信息，我们阿里巴巴经过8年的努力，到目前为止，共积累了来自全球的1100万优质采购商，那么每天都会有很多跟您产品相关的供求信息。（如果有具体的数字，就报给客户听）如果您现在已经选择了这项服务，您就可以马上拿起电话和他们联系了。X先生，您说这是不是能增加您很多的生意机会呢

其二，您还可以发布您产品的信息，如果您发布及时的话，还可以让您的信息排名靠前，让想采购您产品的人更容易找到您，跟您取得联系，阿里巴巴现在每天的访问量已经达到6200万人次，在这样一个庞大的、人气旺的市场里做生意 X先生，也许您该忙不过来了！

认证，安全可靠有保障（可讲可不讲）提高门槛, 封堵客户可能存在的潜在异议；

（简单说）我们会对每一个新加入的诚信通会员进行身份认证，以确保这家公司是真实存在的，并且这个联系人一定是得到公司授权来购买我们诚信通服务。

（深入说）阿里巴巴与其他网站最大的不同点，那x先生，您上网做生意最担心的是什么呢？是不是信息的真实性？那阿里巴巴会对每一个加入的会员进行企业身份的核实，看他是不是有在当地工商局注册过，是不是不是真实存在。另外还会对每个企业的联系人进行核实，看是不是属于这家公司的，是不是可以代表这家公司来跟您谈生意的。那x先生，您如果是采购商，是不是会觉得和这牙关那的企业谈生意，放心一点呢？那这样是不是可以帮助您更好的和客户做生意呢？这将直接提高您生意成交的几率，您说对不对？【笑笑】

试缔结（目的：能够确认客户的真正意向，提前处理异议）： 您看我们这样的服务是不是也可以帮助贵公司拓展业务?（停顿，看客户的回答）那您看，需不需要我落实您这边的服务呢？ 刚才与您沟通也比较多了，您认为近两天内会与我们合作吗？ 既然有这样的想法，为什么不现在加入呢？您也知道，现在加入与以后加入是有很大区别的（强调区别，现在加入您得到什么？以后加入您失去什么？利用好催单工具―促销，发起人名额，发起人时间截止时间……等）您看我把您公司的认证工作安排在今天下午呢还是明天上午？ 今天下午您公司安排一下，可以吗？（亲切：今天下午安排一下，好不好？）你看这个事情是不是可以确定下来了？上我们阿里巴巴做生意是有正规手续的要办的，等一下我发传真给您，您要填写一下，然后我给您安排后续工作，同时也拿到认证组去排队； 刚才跟您聊的很开心，那这个事情就等您定下来了。现在我就把确认函发给你，你现在要做的就是先将款项办理好。后面的你的认证、广告制作、服务人员的安排我都会帮您安排好。大家相互配合一下，今天我们就把这个事情办办好！如果做阿里巴巴化工大市专场的诚信通会员，你还需要我们做哪些工作？ 9 您这边还有哪些困难需要我们解决？还存在哪些障碍？ 您在犹豫的时候，你的同行和竞争对手一直在利用阿里的化工大市场找采购商啊！11 您的不能决定增加了您的对手和买家接触的机会啊!12 因为我们正在全力和各阶层的化工买家合作，在您犹豫的时候，有多少买家正在通过阿里巴巴向您的同行询盘和下定单啊！

第二通电话（二次跟进）： 几个步骤（重温旧梦、火上浇油、异议处理、促销、订单缔结）

C类客户：针对需求的服务卖点（需求：销售；需求：企业推广；需求：拓展网上贸易；需求：尝试电子商务）

行为：树立品牌价值

标签：KP；认可品牌，不了解服务。

说辞：您好，我是我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，上次了解到，您是因为（看中xx信息/想宣传自己的产品/想来查找有没有xx客户）所以上阿里巴巴注册了一个会员。上次我也帮您介绍了诚信通的4大服务：网站、认证、发布信息，查询信息！对不对（上次您让我给您发了传真/邮件，您对我们的服务还有什么不明白的地方吗？）再次介绍服务或者进入异议处理。发品牌资料（第三视野看阿里）

B类客户：

行为：用服务满足需求，取得客户反馈，升华客户感兴趣的卖点＋举例

标签：KP；认可品牌，了解服务，有明确的兴趣点和异议点

后续：搞不定就发资料养（发买家信息、同行等）

说辞：您好，我是阿里巴巴中国公司的陈娟，上次与您通话中，您告诉我，特别想看采购xx产品的信息是吧？我特地帮您去查过，这两天在阿里巴巴上正好有xx个采购xx产品的客户。比如（报买家信息，第一次一定要问清楚他的产品，最好一报就是他刚好能生产的，需要头天晚上有充分的准备才行）A类客户：

促销说辞：x先生，其实您什么时候加入，小陈我不关注，我关注的是您什么时候加入最有效果。现在如果加入诚信通会员服务，在您1年服务的同时，还将额外获得价植2000元的，为期30天的图片广告，会在您***产品搜索出每个页面的最右边，以醒目的图片形式出现。每个产品只有4个名额，包括新老客户在内，我手头只有1个名额，谁先到谁先得，这个名额是很多人抢购的（渲染促销的利益点，卡名额）我是您的服务专员，我当然希望您能抓住这个机会了。反正您都是要购买我们服务的，为什么不抓住这个机会呢？市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。

4、见到客户之后

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心

② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。

在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。

为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。

1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？

2）管理你的客户

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

第四篇：阿里巴巴销售人员面试题

阿里巴巴销售人员面试题

1、首先简单做一下自我介绍工作经历、工作内容、销售方式、销售业绩 答本人毕业于福建师大高分子材料系大学时代就对销售工作感兴趣觉的很有意思与人周旋、商务谈判为此还特地到福州大学听商务谈判的选修课毕业后进入仪器公司接触了真正的生意、实战成功失败的正反两方面经验和教训锻炼了我通过不断的总结和反思销售能力得到了提高在仪器公司我负责专项产品的销售和培训讲师工作通过对客户群进行筛选和准确定位、电话预约、出差、技术沟通、价格谈判、反复洽谈、最后双赢签单这样不间断的经过2年左右的实战使我对销售工作有了新的了解与体会销售就是自我管理自强才能不息善于从复杂局面中抓住问题的实质仔细思考销售战略的可行性与针对性最后富有成就感的为客户提供合适的产品和服务自我介绍完毕。

2、你的优势是什么自我评价在以前公司是怎么展示的收入 答善于把握复杂局面抓住事务的实质善于通过反思总结提高自己不被表象所迷惑使销售工作的每一步都尽可能有可行性和针对性确保按期、按预算完成销售任务。08年的时候我曾接手一个项目跟大家简单分享一下由于负责业务员的离职使莆田的一个大客户面临失去的危险我通过研究该业务员留下的拜访记录及业务报表并与上司沟通发现了一个问题该客户与业务员之间老是推杯换盏表面看似很好可就是不见谈判的实质性进展业务员很累估计客户也一样后来证实了这点就是说问题的关键在于该业务员偏离了销售而转到了人力不懂的如何收尾倒逼。后来我通过与客户电话联系深入的交换看法出差面对面交谈通过互相让步协商迅速进入实质性阶段双方都很满意的结束了这一单。

3、你最成功的案例是什么为什么把他分享最高收入的一个月是多少谈谈这个月的签单情况为什么会这么好一共有几个月拿到这么多 答在做业务的过程中最失败的时候就是一段时期就跟定那么一两个客户导致的结果就是最后掉单就是掉单于是只能拿到低薪了后来通过与上司和优秀销售员交流同期客户量渐渐多了起来一般是同时有10个A级客户存在这样保证了比较稳定的出单所以最成功的案例就是观念的转变销售手段的提高。

4、模拟一下产品销售过程 答egHR指着一步电话机问你如何销售给他 首先是挖掘需求一步性能稳定的电话机不仅音质高雅而且信号稳定值得您这样的商务人士拥有。再次是放大需求在电话交谈的过程中在关键时刻电话出现杂音损失也许是巨大的。再次满足需求本公司的电话机采用先进的工艺优质进口芯片可为您解决这方面的扰人问题。最后促进成交技术和价格方面的指标显示是同类产品所不可比拟的如若购买大批量售后服务方面还将提供切实的优惠。

5、你两年内的目标是什么打算如何实现 从事两年的销售工作对基本的销售工作有了比较全面的了解。未来两年的主要任务是积累实力。主要是四个方面业绩水平、销售技能、客户资源、心理素质。通过吃苦耐劳的实践和务实的工作作风去实现这些实力的积累。

6、职位描述 主动寻找并上门拜访外贸型企业销售alibaba国际站的会员“中国供应商出口通”及增值服务。职位要求

1、大专以上学历至少1年以上销售工作经验

2、开拓能力强能承受工作压力上进心强敢于挑战高薪

3、有企业直销经验者优先有网络广告、电子商务物流行业保险金融行业快速消费品销售工作经验者。

7、阶段一:.熟悉产品 好的业务员有着精湛的专业知识而企业往往会忽略这个问题直接把业务员拉入做业务员.这会给企业带来的不但有物质的损失也有名誉上的损失.因为客人总觉得该公司不那么专业不那么值得可信.所以阿里诚信通中国供应商的操作员都必须有熟练的专业知识交流技巧.一个新手很难找到与客人谈话的感觉常常答非所问啼笑皆非也最易破坏一个企业的形象.所以做为一个新的行业接触者就必须从生产车间开始学起学习包装材料组成规格品质等.除了产品本身的品质特点我们也要了解样品制作时间样品制作费用交样时间下大货需要的生产时间日产量有多少机器车间大小车间员工的作息时间管理制度等.因为在接见外国客人时他是非常关心这些问题的.只有在做好了第一个阶段后我们才会更易进入第二步第三步最终获得客户的信任.有了信任才有了生意的基础.每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间就是让员工成为该企业长久的人才更能激起员工工作的激情.我有时也常常陷入这样的迷惘自己不清楚产品怎么办只有拖到老板回来后才能给予一个确切的答复这样大大浪费了客人的时间.客人认为该企业办事效率低不够专业.客人很难再继续关心你尤其是对有潜力的新客人.阶段二:熟悉产品报价和回复邮件 这里把报价单独列出来是因为报价的确能体现我们很多的东西.这不但对于我们对产品的认知度因为涉及材料组成规格和外箱尺寸等一系列因素.往往看到业务员的是直接根据客人的图片报价或者在产品库里面选择产品直接报给客人.但客人的要求是不同的有些客人认为你报得太高超乎了他们的想像认为你又大赚了一笔.其实不然价格高低是因为所选材质的不同而致所以我们首先要做得就是客人目前经营产品的种类品质档次这样才能报一个适合他口味的价格.数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报也要根据他要求的数量做适当的调整.有时客人也无法确认具体的数量我们往往给的却是一个最高的价钱.我们何不分数量的报给他呢给他多一份价格空间就多一份贸易机会.产品报价单:大部份的业务员都有这个毛病总想把报价简单化可有些细节我们不能轻易的去掉的.因为客人不但要知道产品价格具体规格型号选用的材质尺寸大小外箱规格包装方法交易条件产品所对应的图片.这种报价方式做得非常的完整不会直接在邮件中写上:ND-2155:2.52/PC FOB Shanghai这样也会让客人觉得你不够专业不够认真.回复报价时间:常常要求在接到邮件内一个小时回应这当然只对于我们的工作时间.亚洲客人放在早上回复欧州客人放在下午回复美国客人放在晚上回复.对于客人的大小确定该邮箱是否为该司的企业邮箱企业邮箱先回应免费邮箱的后回复.这样给客人一种及时的回复信息的习惯让客人也更加看重你的办事 方法.现在软件的日益发达更加的让我们不会每两小时就打开邮箱一次因为它会自动收取的.这加快了我们办事的效率.阶段三:处理客人样品 当客人看中了我们的产品后会要求我们寄样.这也是交易前的必备过程.但国内生产企业中很少有能达到客人要求的常常以替代品代之材料要换外形要换 因为中国企业舍不得投资开发新客人只想以现有的产品打开市场.这种开发客人是艰难的.因为我们满足不了外国客户的要求所以十个寄样就有八个石沉大海 我个人以为企业的因素占得太大.所以我们要审视自己是否能做这样的产品如果能做当然更好.如果不能做我们也要如实相告不应欺瞒客人.因为一旦交货后不但会给客人带来痛苦也会给自己带来痛苦因为客人要索赔.我们的信誉也大打折扣我们就很难与客人再有生意做.如果长期下去整个企业就只会停顿业绩停滞不前.所以我们一定要保证产品的品质.这不但给企业带来名声也带来了业绩.我相信那些知名企业是靠质量撑起来的不是靠低价竞争得来的.这样的企业才能被客户接受才能发展得更加壮大.除了保证品质外我们一定要收样品费的.因为为客人做一个样品是耗时也耗财才的我们也没有必要完全都由自己承担.但我们一定要承诺:因为和客人第一次做生意所以要收样品费用.但下单后一定会如数退还的.我相信外国客人不会那么吝啬样品费的.这样下单的机会也比较大的因为客人在付样费前一定也会思考该定单的成功率到底有多大.这样下单率也提高到80因为样品收费.当然除了势力较大的企业外小企业都是这样操作的因为小企业在财力上是无法与大企业相抗衡的.阶段四:确认样品下定单 在我们走完了关键的一步后客人确认了样品并给我们下了很小的一笔定单.我们一定要把握生产期交货期和产品的质量控制.及时的反馈生产消息给客人及时的租船定舱这样我们能保证交期也保证了品质.8、阿里巴巴价值观 客户第一客户是衣食父母-团队合作共享共担平凡人做非凡事-拥抱变化迎接变化勇于创新-诚信诚实正直言行坦荡-激情乐观向上永不放弃-敬业专业执着精益求精。阿里巴巴企业文化--六脉神剑 客户第一 ·客户是衣食父母 ·尊重他人随时随地维护阿里巴巴形象 ·微笑面对投诉和受到的委屈积极主动地在工作中为客户解决问题 ·与客户交流过程中即使不是自己的责任也不推诿 ·站在客户的立场思考问题在坚持原则的基础上最终达到客户和公司都满意 ·具有超前服务意识防患于未然 团队合作 ·共享共担平凡人做非凡事 ·积极融入团队乐于接受同事的帮助配合团队完成工作 ·决策前积极发表建设性意见充分参与团队讨论决策后无论个人是否有异议必须从言行上完全予以支持 ·积极主动分享业务知识和经验主动给

予同事必要的帮助善于利用团队的力量解决问题和困难 ·善于和不同类型的同事合作不将个人喜好带入工作充分体现“对事不对人”的原则 ·有主人翁意识积极正面地影响团队改善团队士气和氛围 拥抱变化 ·迎接变化勇于创新 ·适应公司的日常变化不抱怨 ·面对变化理性对待充分沟通诚意配合 ·对变化产生的困难和挫折能自我调整并正面影响和带动同事 ·在工作中有前瞻意识建立新方法、新思路 ·创造变化并带来绩效突破性地提高 诚信 ·诚实正直言出必践 ·诚实正直言行一致不受利益和压力的影响 ·通过正确的渠道和流程准确表达自己的观点表达批评意见的同时能提出相应建议直言有讳 ·不传播未经证实的消息不背后不负责任地议论事和人并能正面引导 ·勇于承认错误敢于承担责任客观反映问题对损害公司利益的不诚信行为严厉制止 ·能持续一贯地执行以上标准 激情 ·乐观向上永不言弃 ·喜欢自己的工作认同阿里巴巴企业文化 ·热爱阿里巴巴顾全大局不计较个人得失 ·以积极乐观的心态面对日常工作不断自我激励努力提升业绩 ·碰到困难和挫折的时候永不放弃 不断寻求突破并获得成功 ·不断设定更高的目标今天的最好表现是明天的最低要求 敬业 ·专业执着精益求精 ·上班时间只做与工作有关的事情没有因工作失职而造成的重复错误 ·今天的事不推到明天遵循必要的工作流程 ·持续学习自我完善做事情充分体现以结果为导向 ·能根据轻重缓急来正确安排工作优先级做正确的事 ·遵循但不拘泥于工作流程化繁为简用较小的投入获得较大的工作成果

9、根本的离职原因是什么 我根本的离职原因挑战自我挑战高薪丰富自己的人生阅历寻找一个更好的平台站在电子商务领航者巨人的肩膀上以便看的更远这也是我选择阿里巴巴的原因喜欢阿里巴巴的企业文化与自己的日常点滴感悟不谋而合。

10、对阿里巴巴、中国供应商了解吗 有一定的了解

1、关于阿里巴巴集团 阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者是中国最大的电子商务公司。自1999年成立以来阿里巴巴集团茁壮成长现已拥有5家子公司。截至2009年8月底集团超过16000人

1、阿里巴巴B2B公司----阿里巴巴集团的旗舰公司是世界领先的B2B电子商务公司2007年11月6日于香港上市

2、淘宝----中国最大的个人网络购物市场。

3、支付宝----中国领先的在线支付服务

4、雅虎口碑----国内领先的搜索引擎和社区

5、阿里软件----服务于中国中小企业者的以互联网为平台的商务管理软件公司。关于阿里巴巴B2B公司 阿里巴巴B2B公司为来自中国和全球的买家、卖家搭建高效、可信赖的贸易平台。我们的国际贸易网站 主要针对全球进出口贸易中文网站.cn针对国内贸易买家和卖家与软银的合资企业-日文阿里巴巴平台alibaba.co.jp则致力于为日本的进出口贸易提供服务。这三个平台为来自超过240个国家和地区的4000万阿里巴巴注册会员提供了交流平台。总部位于中国杭州在中国大陆超过40个城市设有销售中心在香港、台湾、伦敦和美国设有办事处。截至2009年8月底阿里巴巴拥有超过10000名的全职员工。2007年11月6日阿里巴巴B2B公司于香港上市股票代码1688创下多项之最 全球最大的科技股融资额16.9亿美元 香港有史以来机构认购1800亿美元、冻资4500亿港元最大 中国首个超过200亿美元市值的互联网公司 市值居全球互联网公司第六位 香港10年来首日涨幅最大的新股193 阿里巴巴国际站 拥有来自200余个国家和地区全球买家和进口商的英文网上交易市场 http:/// 阿里巴巴中国站 为中国内地网上交易而设的中文网上平台 http://.cn/ 阿里巴巴总部位于中国历史文化名城、世界著名的风景游览胜地—浙江省杭州市。新的总部大楼已建成完工8月份投入使用可容纳9000人同时办公。奠基仪式从左至右依次为杭州市委副书记、市长蔡奇阿里巴巴集团董事局主席兼首席执行官马云浙江省委常委、杭州市委书记、杭州市人大常委会主任王国平杭州市政协主席孙忠焕。阿里巴巴新办公大楼 雇主品牌 2005CCTV中国十大最佳雇主之一 2007CRF中国杰出雇主 2007大学生最佳雇主 2008大学生最佳雇主 2009大学生十大最佳雇主之一

2、“出口通”是帮助中小企业拓展国际贸易的出口营销推广服务它基于全球领先的企业间电子商务网站阿里巴巴国际站贸易平台-通过向海外买家展示、推广供应商的企业和产品进而获得贸易商机和订单

是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台。中国供应商出口通是国际贸易首选服务基于alibaba国际网站B2B贸易平台通过向海外买家展示、推广企业和产品获得贸易商机和订单是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台。

11、阿里巴巴的压力很大你为何想加入想通过阿里巴巴得到什么 个人认为压力是一种常态特别是对于做销售的人来说关键是客观做事不要悲观或过于乐观。阿里巴巴是全球知名公司对我来说是一个很好的发展平台电子商务是未来的发展趋势符合我选择职业的价值观期待阿里巴巴录用我哈 想通过在阿里巴巴的实践进一步提高自己的各方面能力销售技巧客户基础等等通过努力得到应有的薪资让生活更加幸福美好人生更加充实。

12、电话沟通需要注意的事项

1、两分钟的时间做一下自我介绍了解年龄学历工作经历该条主要是判断表达能力和逻辑思维

2、做陌生客户的开发有多长时间一般情况下每天会拜访多少家客户群是哪些这主要是判断工作的相关度

3、你的业绩做的怎么样在公司的排名月收入平均多少钱这条主要是判断你的业务能力

4、如果你有足够的机会现在会选择做什么工作这条主要是判断你的业务素质

5、离职原因最根本的原因这条主要是判断你的工作心态 注意:不适合的人选沟通时间不会超过3分钟.应对技巧:日常中你就该把这些问题的答案和理解牢牢的记在心里不断的总结和更新人力资源经理每天往往要面试十多个人乃至上百人他们是没有时间来分析你说的话语的只能够凭第一印象给你做个基本的评价来决定是否PASS你所以你的答案一定要记住两条: 第一、实事求是有什么说什么把你的能力和技能说全面到位就可以了不要夸大其辞如果你的能力已经展示出来了仍然没有录取不要气馁再接再厉因为这就是你的能力所及靠谎言或欺骗找到的工作不是那么容易完成的 第二、不要中规中距的回答这样在成百上千的面试者中是显不出你的要在自己的话语中提炼到位加入自己对于销售的理解这其实并不难有的时候一句自己总结的话语都能够让你的面试官眼前一亮产生共鸣那成功就非你莫属了因为你要明白面试本身就是一种销售销售你自己如果你连自己都推销不出去何来销售产品呢

第五篇：公司入股协议书

公司入股协议书

四方共同要求，四方作为投资人共同投资港丽商务酒店有限责任公司，根据《中华人民共和国公司法》和中国的其他有关法律法规，本着平等互利的原则，通过友好协商，同意在中华人民共和国重庆市云阳县共同投资举办港丽商务酒店有限责任公司（以下简称港丽公司，以正式工商登记注册为准），特订立本合同。

第一章、总则

第一条、本合同的投资各方为：1、2、3、4、第二章、港丽公司的成立

第二条、港丽公司按照公司法和其他有关法律和法规，合同各方同意在重庆市云阳县双江镇建立有限责任公司。

第三条、港丽公司在中文名称为“港丽商务酒店有限责任公司”。公司地址：重庆市云阳县滨江大道2918号。

第四条、公司的类型为有限责任公司，港丽商务酒店有限责任公司的责任以其全部资产为限，双方在责任以各注册资本的出资为限。公司的利润按各方对注册资本出资的比例进行分配。

第五条、港丽商务酒店有限责任公司（以下简称港丽公司）垫付资金，由各股东按出资比例所获得股份款垫付。

第三章、投资各方的出资方式和出资额

第六条、股东的姓名或者名称、出资方式及出资额如下： 港丽公司出资方式为货币，实收资本占总投资资本的100%。

实际出资人民币 238.5万元，占注册资本总数的 53 %。实际出资人民币 67.5万元，占注册资本总数的 15 %。

实际出资人民币 90 万元，占注册资本总数的 20 %。

实际出资人民币 54 万元，占注册资本总数的 12 %。

第四章、港丽公司的机构及其生产办法、职权、议事规则法定代表人的担任、利润分配和财务会议。

第七条、根据公司法的规定组成股东大会及董事会、投资各方承诺和通公司的及其产生办法、职权、仪事规则、法定代表人的担任、利润分配和财务会议执照《公司法》等国家相关规定制定。具体内容见合同章程。

第五章、合同的修、变更和终止

第八条、本合同一经签订，投资各方不得中途撤股、撤资，但允许四方之间或其他投资股东实行购买、转让、合并等。

第九条、对合同及其附件所作的任何修改、变更、须经合同四方在书面协议上签字方能生效。

第六章、争议的解决

第十条、凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，各方应通过友好协商解决，如果协商不能解决，应提交云阳仲裁委员会仲裁。仲裁裁决是终局的，对各方都有约束力。

第七章、合同生效及其他

第十一条、本合同投资各方各一份，共份，自投资各方签字之日起生效。

投资各方签名：法定代表人：

签字日期： 年 月

签订地点：