矿山机械行业也需提升品牌意识

第一篇：矿山机械行业也需提升品牌意识

矿山机械行业也需提升品牌意识

品牌，是企业一种巨大的无形资产，品牌在企业发展战略中的地位举足轻重，企业一旦拥有了良好的品牌形象，那么消费者也自然会对品牌产品形成较好的信任感，因此，在国内经济高速发展的今天，越来越多的企业开始注重品牌的培养和创建，矿山机械行业作为工业经济的重要部分，自然也需提升品牌意识以紧跟时代发展的潮流。

纵观国内矿山机械行业现状，中小企业居多，真正拥有知名品牌的大企业数量极少，只有少数几个知名企业在国际上尚拥有一些影响力和知名度，在矿山机械行业推行品牌意识普及仍然存在很大空间。

中小企业因其发展空间和发展力量有限，通常还没有建立起真正的品牌意识，产品在市场上相似度又较高，无法形成自己的产品优势，种类繁多庞杂，也没有形成自己的品牌竞争力。而在消费者看来，选择一种产品首先考虑的就是大品牌、大企业，品牌无形中就带给消费者一种优良品质和服务的象征，主观上就会对该品牌产品产生主观上的好感和信任感，品牌影响力成为选择产品的首要因素。因此，强化品牌意识，树立高端形象，将成为矿山机械行业市场发展的必然趋势。

提升品牌意识固然重要，但更重要的是要懂得如何培养和创建品牌。考虑整个矿山机械行业，一方面，要整合起全行业中小企业的集群力量，打造企业品牌；另一方面，品牌树立起来之后，更要把企业科技创新放到重要位置，保持持久的创新力，能够始终给品牌注入新鲜活力，保持品牌活力和新鲜感，才能把品牌做久，企业才能长远。

在创建品牌的过程中，企业也要避免陷入一些品牌建立的误区，尤其是在信息化飞速发展的今天，品牌传播的巨大影响力不仅能带来正面影响，更能带来负面影响。俗话说，好事不出门，坏事传千里，如果品牌建立起来之后企业没有好好经营，没有建立起品牌承诺与履行对照评估的机制，企业所承诺的内容与履行的不一致，就会导致企业在自身品牌树立与建设过程中的偏差与错位，消费者自然就会对品牌产生不信任感，而且坏印象一旦产生就很难修复，那这个辛苦建立起来的品牌也就没有了多少价值。

因此，矿山机械行业企业在品牌建立过程中尤其要注重的是产品品质的提升和优良服务的保障，只有在根本上保证了产品和服务在市场上的优势，树立起良好的品牌竞争力和品牌信誉，才能真正把品牌做到持久，品牌影响力才会更深远。

第二篇：矿山机械行业介绍

矿山机械行业介绍

矿山机械是直接用于矿物开采和富选等作业的机械。包括采矿机械和选矿机械。探矿机械的工作原理和结构与开采同类矿物所用的采矿机械大多相同或相似，广义上说，探矿机械也属于矿山机械。另外，矿山作业中还应用大量的起重机、输送机、通风机和排水机械等。机械分类

采矿机械

采矿机械是直接开采有用矿物和采准工作所用的机械设备，包括：开采金属矿石和非金属矿石的采掘机械；开采煤炭用的采煤机械；开采石油用的石油钻采机械。第一台风动圆片采煤机是由英国工程师沃克设计的，约于1868年制造成功。19世纪80年代，美国有数百口油井用蒸汽为动力的冲击钻钻凿成功，1907年，又用牙轮钻机钻凿油井和天然气井，并从1937年起，将它用于露天矿钻进。

采掘机械

采掘机械用于井下和露天矿山开采的采掘机械有：钻炮孔用的钻孔机械；挖装矿岩用的挖掘机械和装卸机械；钻凿天井、竖井和平巷用的掘进机械。

钻孔机械

钻孔机械分为凿岩机和钻机两类，钻机又有露天钻机和井下钻机之分。①凿岩机：用于在中硬以上的岩石中钻凿直径为20～100毫米、深度在20米以内的炮孔。按其动力不同可分为风动、内燃、液压和电力凿岩机，其中风动凿岩机应用最广。②露天钻机:按破碎矿岩的工作机构不同,分为钢绳冲击钻机、潜孔钻机、牙轮钻机和旋转钻机。钢绳冲击钻机因效率低，已逐渐被其他钻机代替。③井下钻机：钻凿孔径小于150毫米的井下炮孔时，除应用凿岩机外还可应用80～150毫米的小直径潜孔钻。

掘进机械

利用刀具的轴向压力和回转力对岩面的辗压作用，直接破碎矿岩的成巷或成井机械设备。所用刀具有盘形滚刀、楔齿滚刀、球齿滚刀和铣削刀具。按掘进巷道的不同，分为天井钻机、竖井钻机和平巷掘进机。①天井钻机,专门用于钻凿天井和溜井,一般不需进入天井操作,用牙轮钻头先钻导向孔,用盘形滚刀组成的扩孔器向上扩孔。②竖井钻机专门用于一次

钻凿成井,由钻具系统、回转装置、井架、钻具提升系统和泥浆循环系统组成。③平巷掘进机,它是将机械破岩与排渣等工序结合起来并连续进掘的综合机械化设备，主要用于煤巷、软矿中的工程隧道和中等硬度以上矿岩的中平巷掘进。

采煤机械

采煤作业已由50年代的半机械化发展到80年代的综合机械化。综合机械化采煤广泛应用浅截深式双(单)滚筒联合采煤机（或刨煤机）、可弯曲刮板输送机和液压自移支架等设备，使回采工作面的破碎落煤、装煤、运输、支护等环节实现全面的综合机械化。双滚筒采煤机是落煤机械。电动机经截割部分减速机把动力传递给螺旋滚筒落煤，机器的移动靠电动机经牵引部分传动装置来实现。牵引方式基本上有两种，即锚链牵引和无锚链牵引。锚链牵引借助牵引部分的链轮与固定在运输机上的锚链啮合而实现。

石油钻采机械

陆地石油钻采机械。按开采工序分为钻井机械、采油机械、修井机械和维持油井高产的压裂、酸化机械。钻井机械为开发石油或天然气而钻探或打生产井的全套机械设备。石油钻井机,包括井架、绞车、动力机、泥浆循环系统、滑车装置系统、转盘、井口装置和电气控制系统。井架用于装置天车、游动滑车和大钩等，吊升其他重物上下钻台，悬挂井内钻具进行钻进。

选矿机械

选矿是在所采集的矿物原料中，根据各种矿物物理性质、物理化学性质和化学性质的差异选出有用矿物的过程。实施这种过程的称为选矿机械。选矿机械按选矿流程分为破碎、粉磨、筛分、分选（选别）和脱水机械。破碎机械常用的有颚式破碎机、旋回破碎机、圆锥破碎机、辊式破碎机和反击式破碎机等。粉磨机械中使用最广的是筒式磨机,包括棒磨机、球磨机、砾磨机和超细层压自磨机等。筛分机械中常用的有惯性振动筛和共振筛。水力分级机和机械分级机是湿式分级作业中广泛使用的分级机械。分选浮选机械常用的有全截面气升式微泡浮选机，脱水机械比较著名的是多频脱水筛尾矿干排系统。破碎粉磨系统中比较著名的是超细层压自磨机。

烘干机械

煤泥专用烘干机是在滚筒干燥机的基础上开发研制而成的新型专用干燥设备，可广

泛应用于：

1、煤炭行业煤泥、原煤、浮选精煤、混合精煤等物料的干燥；

2、建筑行业高炉矿渣、粘土、澎润土、石灰石、沙子、石英石等物料的干燥；

3、选矿行业各种金属精矿、废渣、尾矿等物料的干燥；

4、化工行业非热敏性物料的干燥。

工作原理

矿山机械根据各个机种的不同，其工作原理耶各有特点。钻孔机械分为凿岩机和钻机两类，钻机又有露天钻机和井下钻机之分。凿岩机是用于在中硬以上的岩石中，钻凿直径为20～100毫米、深度在20米以内炮孔的机械，按其动力不同可分为风动、内燃、液压和电力凿岩机，其中风动凿岩机应用最广；露天钻机按破碎矿岩的工作机构不同，分为钢绳冲击钻机、潜孔钻机、牙轮钻机和旋转钻机，其中钢绳冲击钻机因效率低，已逐渐被其他钻机代替。掘进机械是利用刀具的轴向压力和回转力对岩面产生辗压作用，直接破碎矿岩的成巷或成井机械设备。所用刀具有盘形滚刀、楔齿滚刀、球齿滚刀和铣削刀具等。按掘进巷道的不同，又可分为天井钻机、竖井钻机和平巷掘进机离心选矿机是用于回收微细矿泥中的金属矿粒的机械，主要由主机与控制机构两部分组成。在主机锥形转鼓高速旋转所产生的离心力场中，重矿粒沉积到转鼓壁上成为精矿，轻矿粒附在精矿表面，受到流膜(矿浆流)作用，排出转鼓，成为尾矿。

磁选机是利用各种矿物的磁性差异，借助磁力和机械力对矿物的作用进行分选的机械。磁选机由磁力系统、分选装置、给矿和排矿装置组成。磁选机种类很多，主要有永磁筒式磁选机、电磁平环强磁选机和高梯度强磁选机等。浮选机是利用矿粒表面物理化学性质的差异，对细粒矿物进行分选的机械。矿粒浮选机附有浮选药剂，靠压缩空气或机械搅拌，使不易被水润湿的矿粒附着在气泡上(正浮选法)，升至液面，通过排矿装置作为精矿排出，易被水润湿的矿粒留在槽体中作为中尾矿排出。湿式选矿所得的精矿需要经过脱水机械处理，以使固、液体分离。脱水机械可分为浓缩机、过滤机、离心脱水机和干燥机。

第三篇：2011矿山机械行业大事记

一月

中信重工发布2010年统计公报

2010年中信重工全年完成营业收入127.14亿元，完成年计划的127.14%，同比增长20.65%;完成利润总额8.11亿元，完成年计划的162.10%，同比增长59.06%;完成净利润6.52亿元，完成年计划的163.00%，同比56.32%;完成工业总产值127.43亿元，完成年计划的127.43%，同比增长20.99%;完成机器产品产量22.1万吨，完成年计划的110.51%，同比增长10.51%;完成新增订货100.13亿元，完成年计划的100.13%，累计已有订货235.52亿元，同比增长8.49%;完成技改投资额：11.06亿元，完成年计划的110.62%。

上海建设路桥机械设备有限公司产品获奖

上海建设路桥机械设备有限公司研制的PYF1300系列复合型弹簧圆锥破碎机荣获2009上海市重点产品质量振兴攻关成果奖三等奖。近日，上海市质量技术监督局、上海市经济和信息化委员会向该公司颁发了奖牌。

卡特彼勒并购新公司全力扩大矿山设备市场

美国卡特彼勒公司最近做出一项重大决定，拟以86亿美元的价格，收购美国矿业机械制造商比塞洛斯国际公司(Bucyrus)，以进一步扩大在采矿设备领域的领先地位。

二月

中信重工正式收购西班牙GANDARA公司

2011年2月23日上午，中信重工全资收购西班牙GANDARA CENSA.S.A.公司，中信重工的国际化进程迈出重要一步。

我国露天采煤将首次使用最大规模移动破碎设备

16日，中煤能源集团有限公司以1.6亿元向英国英迈特集团购买了一套规模为9000吨/小时的绿色采矿工艺移动式破碎站，将用于中煤集团第三座特大型露天矿的开采。

中信重工获批“国家创新型企业”

近日，中信重工被科技部、国资委、中华全国总工会评为国家创新型企业。“国家创新型企业”的评定，旨在引导广大企业走依靠自主创新发展的道路，促进创新型企业进一步增强自主创新能力，逐步培育形成中国的创新型企业500强。

三月

“山宝”商标被重新认定为 “上海市著名商标”。

上海建设路桥机械设备有限公司“山宝”商标被重新认定为 “上海市著名商标”。

中钢衡重掌握地下无轨采矿车辆核心技术

中钢衡重自主研发设计的“地下无轨采矿车辆关键参数匹配软件”经过应用，获得了良好的效果。该软件的诞生，标志着中钢衡重进一步掌握了自主设计开发地下矿山无轨采矿车辆的核心技术。

北车出口澳大利亚世界轴重最大矿石车

月27日，历时一个月的FMG矿石车生产攻坚在中国北车齐轨道装备公司圆满告捷，260辆40吨轴重矿石车出口澳大利亚FMG公司进一步巩固了齐轨道装备公司引领世界铁路货车技术发展方向的地位。

四月

我国自主研制特大矿山磨机投入运行

4月26日，国产特大半自磨机和球磨机组在江西德兴铜矿投入运行。近日，我国自主研制的特大矿山半自磨机和球磨机在江西德兴江铜集团德兴铜矿投入运行。这组磨机日磨矿能力达2.25万吨，投产后将使德兴铜矿的日采选综合生产能力增加到13万吨，可充分利用低品位矿资源，大大提高矿山采选效率。五月

中国(新疆)国际矿业博览会举办

首届“中国(新疆)国际矿业博览会”于2011年5月27日至29日在新疆国际博览中心举行，矿业三巨头瑞典山特维克、阿特拉斯·科普柯、芬兰美卓矿机强势亮相，以其世界级水准的产品、奢华的展台光耀全场。

山河智能凿岩设备十二五实现10亿产值

凿岩设备是山河智能主导产品之一。2003年，山河智能成功研发液压潜孔钻机，填补了国内高端凿岩设备市场的空白，彻底打破国际凿岩设备巨头对国内高端凿岩设备市场的垄断。依托其强大的自主研发及产品竞争优势，山河智能成为中国凿岩设备市场独树一帜的引跑者。凭借其持续创新的优势，山河智能凿岩设备产品系列不断扩充，从单一品种发展成现今包括液压潜孔钻机、凿岩台车、切削钻机等在内的多个系列产品，占据国内大部分市场份额，并批量出口至朝鲜、安哥拉、俄罗斯、利比亚、哈萨克斯坦等全球市场。

石煤机公司国内首台多功能掘进机获国家专利

日前，由中煤集团所属石煤机公司自主研发的国内首台多功能掘进机被国家专利局授予实用新型专利。该掘进机一机两用，在巷道掘进过程中，能够根据岩石硬度决定采取机掘作业还是钻孔炮掘作业，并能实现两种功能的快速互换。不仅有效降低了井下工人劳动强度，提高了巷道掘进速度及工作效率，而且降低了对使用空间的要求，扩大了巷道适用范围，为煤矿巷道掘进作业提供了一种安全高效的新型煤机装备，为国内掘进机产品首创。

六月

三一重装首套刨煤机组成功销售打破国外垄断

日前，三一重装自主研发的国内首套刨煤机组成套设备BH38/2×400型刨煤机已在铁能集团晓明矿完成工业性试验。随着该设备各项性能指标符合设计要求，且完成销售，这标志着我国薄煤层开采机械的研制已达到世界先进水平，打破了德国DBT公司对国内刨煤机市场的垄断。

七月

中国砂石协会2011年第二次会长会议在南昌召开

2011年7月31日，中国砂石协会2011年第二次会长会议在南昌召开，此次会议由中国砂石协会主办，南昌矿山机械有限公司协办，中国砂石协会会长胡幼奕、秘书长韩继先参加会议，会议主要讨论了《砂石行业准入条件》和《砂石行业“十佳企业”推举办法》。并就下半年协会工作进行安排通知。

八月

卡特彼勒收购塞洛斯国际公司

机械制造巨头卡特彼勒近日公布，已完成88亿美元对比塞洛斯国际公司的收购。该项收购在2010年11月宣布，随后卡特彼勒集团总裁史蒂夫·沃宁(Steve Wunning)将负责卡特彼勒的全球采矿业务，包括比塞洛斯，所有采矿产品统一采用“卡特彼勒”品牌。

世界最大球磨机成功试车

我国自主研发、完全拥有知识产权的世界最大、最先进的溢流型球磨机举行了隆重的试车及工厂交付仪式。伴随着阵阵惊叹，这台巨无霸开始缓缓转动。在业主、总包方代表和设备研发制造方的共同认定下，这一庞然大物以其卓越的整机性能、先进的系统配置、优异的数据表现，被宣告一次通过试车验收。矿山机械装备特大生产基地落户湘潭

8月2日，总投资35亿元、占地1800亩的港口矿山机械成套设备生产基地及配套核心零部件项目落户湘潭九华示范区。这个项目的建成，为湖南省机械制造产业填补了港口设备领域的空白。

九月

石煤机新型矿用动力电源装置获专利

日前，由冀中能源机械装备石煤机公司最新研发的矿用隔爆型动力锂电池电源装置取得了国家专利，为煤矿井下机械产品提供了一种更加环保的动力选择。北方重工NET260矿用车填补国内空白

近日，由北方重工集团旗下北方股份公司自主研发的NET260电动轮矿用车正式下线。该产品的研制成功填补了国内空白，标志着我国已具备自主研发高品位、大吨位、低价位电动轮矿用车的能力。

重型机械工业协会矿山机械分会年会召开

2011年9月24日，中国重型机械工业协会矿山机械分会2011年会在贵阳召开，来自全国61家会员单位的70余人参会。

盘江股份设立矿山机械子公司

盘江股份公告称，鉴于煤矿矿山机械产业良好的发展态势，结合公司矿山机械产业经营战略调整的客观要求，公司董事会决定以机电分公司的现有实物资产及部分现金资产投资设立全资子公司贵州盘江矿山机械有限公司，该项目拟定注册资本金不超过3亿元，其中公司以现金出资1亿元，属公司自有资金，其余部分以公司机电分公司现有资产出资，公司持有该项目100%股权。以进一步做大做强公司的矿山机械产业，并有效降低与化解公司的经营风险。

十月

山特维克完成对中国机械设备制造商山宝的并购。

山特维克在2010 年12月21日公布与上海建设路桥机械设备有限公司(以下简称“上海建设路桥”)的所有者签署股权转让协议，协议收购上海建设路桥80%的股份以及知名品牌“山宝”的所有权。

并购于2011 年10 月9 日完成，上海建设路桥同日纳入山特维克矿山工程机械业务领域。上海建设路桥业务与山特维克矿山工程机械业务整合工作将立即开展。自2012 年1 月1 日起，上海建设路桥将成为山特维克新业务领域，即山特维克工程机械的一部分。

煤矿机械与救援装备研讨会在津举办

为进一步推进我国煤炭机械工业技术进步，深入贯彻落实国家关于煤矿安全生产和应急救援体系建设一系列重要文件精神，提升技术装备对煤矿安全生产的科技保障能力。应广大煤炭生产企业要求，由中国煤炭城市发展联合促进会、中国煤矿煤城发展工委联合主办，沈阳北方交通重工集团承办的“2011(第二届)全国煤矿机械与救援装备高层研讨暨新产品技术交流会”于2011年10月26日~27日在天津举办。

第四篇：矿山机械行业发展形势分析报告

世界矿山机械市场的四大发展趋势，其中“中国因素”成了最具活力的一方面。

其一，是世界范围内的并购活动日益增加。在中国市场之外，世界上排名前十位的矿山机械制造商占据了85%左右的市场份额，整个产业的控制权正在集中于少数企业。

其二，是世界矿山机械市场的增长呈加速状态，这其中，中国巨大的基础设施建设产生的需求是一个主要促进因素。2008年到2009年，中国市场超越北美市场成为世界上销售矿山机械台数最多的市场，2010年，中国矿山机械产量占世界总产量的比重或许可达到50%。

其三，是世界矿山机械租赁市场得到大力发展。在英国，针对租赁公司的销售额占英国矿山机械总销售额的比重是75%，北美为60%，法国和德国也分别达到了50%和40%。中国还远未达到这种水平，但几年之后，很有可能走到这一步。

其四，是世界矿山机械的生产和需求都在向中国转移。各大制造商纷纷在中国开设工厂，把其主要零部件生产商也吸引到中国来。中国矿山机械发展的一大障碍是优质零部件方面供应不足，现在开始有了改变。

由于矿山机械产品的保有量已经足够完成现在的工程项目，目前全球矿山机械市场在生机涌现的同时也处于一种平稳和保守的发展状态。有行业专家曾预测，矿山机械将面临冰封时代，因为供大于求，僧多肉少的局面将不断扩大，那个时候很多矿山机械企业纷纷掉头，有的将目光从新定向为压砖机等设备，又的将目光放到了建筑机械，谁曾想进入2010年之后，建筑机械逐渐衰冷，行业出现了微利现象，行业人士预测建筑机械将会从新洗牌。

专家认为，从世界矿山机械行业今后的发展趋势来看，制造商能否提供“一揽子服务”的能力越来越重要。这些能力包括能否将产品的生产全套化，还包括制造商应提供购机方面的支持，因为很多机器的销售将通过贷款实现。

对于中国制造商来说，如何保持住现有的出口势头并且扩大其优势是今后面临的一个重要问题。中国目前矿山机械产品总产量的3%~5%用于出口。必须要出口的主要原因是中国很多制造商在扩充自己的产能，但销量只能占到总产能的70%左右，要用出口来消耗过剩的产能。而且中国国内产品的市场价格比较低，中国出口产品的利润基本达到国内产品的300%。此外，在欧美等成熟市场，客户的付款能力和及时性都比较好。

郑州通用矿山机器有限公司在破碎机、制砂机、三大产品系列上，不断创新不断开阔思路，集使用客户的反馈，从雷蒙磨粉机到高压悬辊磨粉机，再到高压微粉磨粉机，又到超细微粉磨粉机，产品细度在30目-3000目，极大的适应了各个领域各种物料的粉磨生产。通用重工极力推陈出新，来适应形势发展需要的节能环保方向。

不单单通用重工，包括黎明重工，维科重工在内的河南矿山机械企业纷纷将目标向国外市场扩大，相信几年内就会出现“中国因素”影响世界的局面，甚至说“中国制造”遍布世界各个角落都不足为奇，放开翅膀，河南机械企业将做行业先锋，引领潮流。

本文摘自：，翻版必究。

第五篇：提升业绩也需要好的销售习惯,不是吗？[模版]

习惯对于人的影响是不可否认的，对于成就某件事情的力量也是不容忽视的。好的习惯不仅提升你的工作绩效还可以另你的人生有更多的精彩。

提前准备

提前准备很象俗语说的：没有想不到只有做不到。提前准备基于你所想，你所思目的是为了使我们能够有计划有步骤的达成目标，即使有突发的事件也能够有备而对。在销售中的许多环节里都需要我们有这样的意识：

如拜访前客户资料的准备，相关行业的准备，同行比较的准备，客户产品市场情况的准备等。这些内容的准备可增加你与客户的共同语言及对他的了解，做足了这些对于建立好关系就打下了很好的根基。

客户异议的准备，提出异议是每个客户的权利也是客户最喜欢做的事情，解答异议是销售人员的义务也是造就优秀销售人员必须的能力之一。针对不同行业的客户在解答异议时需要结合你前期准备的客户资料进行解答，这样才能够把产品的FAB(利益、好处、特点)与客户的需求结合起来。提前罗列客户异议清单，甚至用头脑风暴的方式找出更多的异议回答内容。

“书到用时方恨少”，你是否有过这样的经历，当客户关注某个产品需要你详细介绍时，你是否很希望时光倒流到以前，让你饿补好产品知识再来应对。那么请从现在起开始行动----提前准备

勤奋

销售每天都需要拜访客户，坐在办公室里业绩不会从天而降。外出拜访客户是销售人员每天的必有的行动。那每个人都做的事情，为什么销售的业绩却有那么大的差别呢?让我们先来认识一下，三种客户的类型，在我们所接触的客户中，可以分成3个1/3类的客户：

第一类1/3的客户是一定会购买我们产品或服务的客户，就像超级市场货架上的商品，只要开门做生意就总有人会来购买。

第二类1/3的客户是需要依靠你的努力做销售跟进才能够购买产品或服务的客户，超级市场里的促销小姐，在她的努力下你或多或少都有过改变主意，购买她产品的经历。

第三类1/3的客户是无论你怎样讲都不会购买产品或服务的客户，如同超级市场里的有些商品你最多是一眼扫过，根本都不会注意商品的名称。

所以，对于销售的你来说可以通过努力产生业绩的安全套十大品牌客户是在第一类和第二类客户里，当你日积月累出更多的客户，你才能找到第一、二类客户，并且学会出分辨他们，也能够认出谁是我们的目标客户了。具体勤奋的行为都有那些呢，笔者汇总了几条供各位参考：下班前再多约访3个客户、比别人早出门半小时、比别人晚回来半个小时、每天拜访过的客户一定要做好记录并归类，最好能够计划出下一次跟进的时间及内容。销售的工作绝对是一份耕耘一份收获，如果你有兴趣研究成功人士的成长足迹，你一定会发现他们没有一个曾离开过勤奋。

培养观察力

善于观察的人一定会获得比其他人更多的信息，信息就是资源，资源为我们带来财富。所以在进行销售的行为中，养成观察的习惯会为我们的决定提供有益的帮助。当你第一次进入客户办公室时，你是否观察过他/她室内布置，抽烟的客户你是否留意到他的品牌，墙上的字画、桌上的摆饰是否可以帮助你了解他/她的品位，在整个交谈的过程中他/她的表情都有哪些不同，他/她关注哪些问题，桌上都放了哪些书和杂志。如果你善于观察到这些现象，可以另你对这个人及这家公司有更多的认识，特别是了解客户的类型，对于我们调整沟通方式及制定跟进策略很有作用。扑捉这些信息更有利于建立良好的关系。老祖宗的话：投其所好。是很实用的一句话。

关心你的客户

这句话简单不容易做到，因为这不仅仅是过年过节的短信及邮件，这更多的是表现出你综合的价值。销售人员绝不应该把自己局限在只是某个产品或服务的移动广告，销售人员对于任何一个客户来说应该是一个资源体，一个能够为客户提供有价值信息的资源体，那什么信息对于客户才是有价值的呢，如果你养成了观察的习惯，那这个问题一定难不到你。用你的观察来发现可以如何关心客户，无形的帮助比有形的商品更能够体现你与别人的不同。了解客户的价值观，可以为你指引正确的关心客户道路。注重家庭生活的客户你可以多为他/她提供些与家庭活动有关的信息，如有孩子的客户，那如何更好的让孩子健康成长的信息一定也能够吸引他/她;追求成功的客户，务必对企业发展，人才培养，战略制定等信息感兴趣;喜欢享乐的客户，那很容易被有特色的吃喝玩乐的信息所吸引。

积极的心态

人生本来就充满了变数，做销售则更是要面对许多的挑战，要想不被乌云代来灰暗的心情笼罩，积极的心态必不可少。杨澜采访黄秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要试着在上面开出一朵鲜花人生”，即便是烂片，他也努力演出与众不同的味道，努力“演烂片，不演烂角色。”

积极的心态带来积极正向的思考。比如拒绝，首先我们需要清楚的认识，拒绝在销售过程中是非常正常的，无论你销售任何产品及服务都会有拒绝，拒绝与异议是销售中的TWINS，形影不离。每个从事销售的人都会遇见，并不只有你自己，也不说明你的能力不好。那我们如何能做的更好呢?虽然拒绝不能被改变但总可以减少和降低被拒绝的次数。最好的学习资源在自己的身边，最多的信息来源在网络，最有效的方法是不停实践。以陌生拜访为例：第一印象与陌生拜访的成功率有很必然的联系，在你进入对方视线的一刹那，对方对你关注的比例：肢体语言占55%，语音语调占38%，内容占7%，肢体语言包括眼神自信还是慌张，笑容从容还是尴尬，手势适度还是无所侍从，站姿挺拔还是没有精神，表情从容还是紧张;语音语调根据空间大小，距离长短做适当的调整，最好是铿锵有力，抑扬顿挫;内容所占的比例很小并不是说不重要，目的是希望避免在刚开始就用机关枪式的自语，在良好的第一印象建立之后，话语内容的力量才显现出来。

积极的心态还可以让你从相反的方面看到更多的价值，拒绝的客户可以帮助你成长：他让你反思为什么会被拒绝，我如何改进才可以不被拒绝，他还会让你总结规律，在销售的过程中找到规律的人可以事半功倍。养成了这个最重要的习惯想必在任何情况或事件下你都能够从容面对，找寻解决的方法了。

销售工作在人生的旅途中是一个非常容易结识朋友的职业，当今社会不在于你有多少能力，而在于你认识谁。这句话很明显的说明了人际网络的重要性。

很多销售前辈会把对待客户比喻为追求心仪的女朋友，笔者认为相同的原因是，客户与我们一样都会有同样的需求----金成所至，金石为开。

愿以此心得与追求进步的你共勉。