优秀市场营销案例之免费营销手法（5篇范例）

第一篇：优秀市场营销案例之免费营销手法

竹叶青 耳机

优秀市场营销案例之免费营销手法

日前与二十多位大陆友人一同造访菲律宾长滩岛，在碧海蓝天体验风帆之后，前往小岛午餐。当众人步行上岸时，一群卖纪念品的菲律宾小孩迎面而来，原本以为他们会马上围绕着我们兜售纪念品，没想到，菲律宾小孩很亲切地拿着小饰品，操着生硬的普通话说“送你，免费”。在小孩友好的态度之下，不少友人接受了这免费的小饰品。但之后，因接受了免费的小饰品，不免驻足欣赏他们贩卖的小饰品。不令人意外的，之后大伙买了不少饰品，小孩们满足地离去。有友人发现，我们这一群“营销专家”们，似乎刚刚被菲律宾小孩们做了一场“免费”营销，也刚刚被“完成销售”任务。

免费营销手法，犹如裹上糖衣的食物，总令人垂涎三尺。如果再加上天真可爱的小孩，或者是笑容可掬的美女，似乎就更令人难以抗拒。菲律宾小孩对我们这群人的免费营销，正是个典型的例子：裹上了免费的糖衣，令人一开始难以拒绝;小孩天真友好的态度，令人不忍推辞，其结果当然就是一群“营销专家”们被营销了。

其实，免费营销已有超过百年历史，目前可以追溯到的是1903年吉列(Gillette)剃须刀的成功案例。在当时“天下没有白吃的午餐”的时空背景下，吉列剃须刀创始人金·吉列(KingC.Gillette)首开风气之先，免费赠送剃须刀组，让消费者轻易接受吉列剃须刀组，在消费者已经习惯使用以后，再卖给消费者剃须刀片，因为吉列免费提供剃须刀组，消费者最终都要再购买剃须刀片，来更换日益磨损的刀片。这种“放长线钓大鱼”式的创新营销方式，成为当时的“破坏式创新”。而吉列剃须刀片通过这样的免费营销模式，成功地打开市场，缔造了日后销售几十亿片剃须刀片的庞大市场，让吉列剃须刀成为拥有全球市场百分之七十占有率的领导品牌，而且开启了免费营销的先河，吉列也成为免费营销的鼻祖。

自此之后百年，免费营销模式更是被广泛运用，举凡绑手机号码送免费电话、接近免费的打印机与必须持续购买的墨粉耗材，都是近年来屡见不鲜的免费营销。近年来，由于互联网普及，网络游戏(onlinegame)更是将免费营销模式发挥得淋漓尽致。完全免费且方便加入的网络游戏，成功而且快速地吸引众多会员，聚集了数量庞大且惊人的潜在客户。初期，大家确实都能享受到免费服务，然而，在逐渐喜欢(或者称为沉迷)上这款游戏后，玩家发现，可能必须额外付费购买“虚拟宝物”或“点数”，才能逐步升级过关，享受更高层阶的游戏乐趣。在此时，免费不仅像裹上糖衣的食物，更像鱼钩上的鱼饵，成功抓住消费者，让消费者很难离开这以免费开始但是终究要付费的服务。

以经济学的理论与效能来看，厂商终究要收费本来就是天经地义、无可厚非的事情。所以，或者我们可以把免费营销良性解读为“厂商邀请消费者”的礼貌行为。通过“免费且礼貌”的邀请，缩短了厂商等待消费者接受的时间，降低了消费者接受厂商的顾虑，而让“厂商与消费者”更快速地“配对”。在此剖析下，免费营销成为最有效率的媒介方式，让厂商找到客户，让消费者尝试新产品。可以说，在许多场合免费营销是最快速的一种营销方式。

我们再一次证明了“天下没有白吃的午餐”的定理并未离大家远去，只是有时暂时隐身在免费营销的幕后，但是在舞台上谢幕之前，必然会再次出现与大家见面。或者说，免费营销顾名思义，是先“免”再“费”，“免”的是消费者初期的抗拒，“费”的是消费者终究要支付服务费;“免”的是厂商等待消费者接受的时间，“费”的是厂商终究要获得利润。而中文的“免费”更能贴切地表达免费营销的意涵。

作为消费者，我们可以思考，免费营销活动是否真的对我们免费。作为营销人，我们同样可以思考，如何将免费运用到成功的营销活动中。

从林书豪效应谈问题员工管理

前言：一个选秀落榜，拿着底薪和非保障合同，几乎没有上场机会的球员，在球队陷入连败泥潭、两大核心球星受伤的危难时刻，从板凳(替补席)上一“跃”而起，率队连胜，化身球队和城市英雄……这俨然是好莱坞主旋律励志电影里的桥段。一个1988年出生、名不见经传的美籍华裔大男孩，仅两周时间就成为美国全民偶像:登上《时代》杂志封面，不论总统、民众，还是体育界、演艺圈都在关注和赞赏他，知名交际花公开宣称要和他约会……这，恐怕只能当成科幻片的剧情了。但这一切都是刚刚发生的现实:这是林书豪不孕不育治疗医院治疗不孕不育医院 男装代理

洗地机除湿机的故事，一段美国总统奥巴马称之为“伟大故事”的梦幻旅程。

林书豪的黄皮肤和华裔血统很容易让人联想到姚明，但林的商业价值又和姚明有所不同。在中国市场，林书豪不会比姚明更让中国球迷有民族认同感，毕竟林书豪是美国国籍，有虔诚的基督教信仰，甚至连中文都说不太好;但林书豪在中国的影响力又未必不能和姚明一较高下。姚明的成功有其得天独厚的身高因素，林书豪1.91米的身高则是中国很多篮球少年可以企及的，而且林首次证明了“黄种人也可以在NBA打组织后卫”，这个价值是姚明和易建联都不能提供的。

在美国，林书豪无疑会比姚明更受喜爱，而且他的商业价值和对于NBA的意义甚至可能超过同时代美国本土出品的超级球星们。自20世纪90年代开始，黑人球员逐渐在NBA一统天下，NBA本土白人球星逐渐被边缘化。有球星称NBA老板们出于种族和市场考虑强行为每个球队“塞”进一名白人球员据NBA当时一份调查显示，美国市场超过七成的球迷是白人。时至今日，NBA中尽管“白面孔”球星比上世纪90年代增多，但大都来自欧洲。同时很多球员出身贫寒，希望早日进入NBA摆脱生活困境，因此在大学时期甚至高中毕业就选择加入NBA，这对NBA的形象塑造不利。

大卫·斯坦恩必须为NBA的商业前景考虑:除了打出精彩的比赛，也要贴合主流观众人群的喜好和价值观，需要塑造一个美国中产阶级家庭认同的“美好形象”。说到底，NBA急需要一个美国本土出品、深受中产阶级家庭认可不止是球技，还包括文化认同的超级球星。就在这样的时刻，林书豪出现了。

事实上，林书豪式的爆发在NBA并非没有先例，但林书豪的价值别具一格，因为他符合美国中产阶级家庭的期待:不放弃篮球梦想但学业优秀:在球场上，他既有谦逊温和的一面，胜利后会虔诚地感谢上帝和队友，也有美国人自信和张扬的一面，每当打进好球时会和队友撞胸怒吼、主动向教练要求在比赛最后投制胜球……

这一切形成了一个独一无二的林书豪，也给了NBA一个机会：告诉美国的中产阶级家庭家长们，他们的教育和生活方式也可以教育出明星球员，同样NBA也拥有了一个让家长们认为可以复制的榜样。我们企业问题员工的管理问题一直让人头疼，但是我个人认为，既然林书豪能从一个选秀落榜的问题球员一跃成为当红明星，那么，我们的问题员工也是可以管理好的。

为什么企业会有问题员工的困扰?仔细分析一下，这些问题大多出在企业利益和权力方面，第一是利益不当，第二是权力不当，第三就是确实有一部分人从各方面来说不适合目前的岗位。考虑员工适合在哪个位置上，这是我们解决问题的一个有效方法。企业不可能没有问题、没有牢骚，一个员工不可能永远不犯错。某一件事、某一阶段有问题很正常，关键是领导者怎么去看，怎么把问题、矛盾消化或解决，直至改进。

细数办公室里的成员，你会发现，员工总有各式各样的毛病：惯性迟到、彼此间水火不容、不珍惜公司资源、开会不提意见、爱八卦公司事务、一受完训就离职……尽管这些只是小问题，是，它们很小，但五个小问题、十个小问题，每个都减损公司一点，久了、多了，会不会累积成伤害企业文化、降低企业效率的大麻烦呢?不无可能。

我不打算去分析这些现象，也不打算将这些不同类型的问题员工进行归类，但我想给这些管理者提几个问题，并且谈一些个人的观点。管理者在考虑怎样对待或者正在为这些问题员工而苦恼时，建议先考虑以下几个问题：为什么你认为他们有“问题”?你认为有问题和没有问题的标准是什么?你自己是否说得清楚这些标准?员工是否知道这些标准?是你自己个人喜欢的标准还是企业规定的标准?如果换你来做员工，你愿意接受这样的标准吗?你认为这样的标准合理合适吗?在乎这些标准有必要、有意义吗?

如果以上过程被称之为发现问题，分析问题，那么如何解决问题，请看下面的内容，我们进入今天的讲座《问题员工管理技巧》。著名企管专家谭小芳老师(预定问题员工管理培训，请联系***)表示，每个企业都有都有不同程度的“问题员工”，管理者不管是采用“淘汰出局”，“委曲求全”或是“网开一面”，这些都不是理想而有效的管理方法，对“问题员工”处理不好，不要说没有好员工，只怕还会激化矛盾，甚至让整个销售团队变得“内讧”四起而最终一盘散沙，恐怕连公司的良性发展都难以为继。

管理工作中最棘手、最让人头痛的就是对“问题员工”的管理了。每一位经理都是渴望成功的，但是那些不能或者根本不愿意好好表现的员工却拖了经理们的后腿。他们的消极想法和糟糕表现与经理的期望相

差甚远，以至于在经理和这些“问题员工”之间会产生几乎不可解决的沟通问题。经理在面对日常工作压力的同时，还要腾出手来解决一大堆额外的麻烦。带来这些麻烦的仅仅是极少数的“问题员工”，但就为了解决这些麻烦，经理却不得不花费超乎寻常的时间和精力。欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的课程《问题员工管理培训》，寻找问题员工管理的全面解决方案!

开宗明义地讲，人本管理的要义就是通过别人的工作来达成自己与组织的目标因此，管理制度要有应对方案，对员工进行动态管理，个人职业规划指导，针对员工存在的不同“问题”，深入挖掘，探其实质，找到“问题”的症结和关键需求,，“问题”员工才能真的不会成为难以解决的“问题”。当然如果“问题员工”确实一无长处，那就可以让他把问题带出企业。

在任何一个马群里，都可以发现这个充满哲理的现象：马蝇会不时地在马匹身上叮上一口。马被其叮咬后，疼痒难忍，便用尾巴不停地驱赶;若拂之不去，就会发足狂奔，企图将其甩掉。结果被叮咬的马不仅没有血尽身亡，反而由于不停运动，生命力更加旺盛。某种程度上说，企业组织类似于马群。而那些个性鲜明、我行我素，同时又是能力超强、充满质疑和变革精神的员工，就是企业中的“马蝇”。在一些组织中，他们被叫做“问题员工”，甚至上了“黑名单”，因为他们难于管理。

有一个经典故事经常被谭老师在课堂上引用这个故事来源于新近翻译出版的IBM商业魔戒三部曲之《小沃森传》中：1947年，小沃森刚刚接手IBM销售副总裁。一天，一个中年人沮丧地来到他的办公室，提出辞职，因为他原来的导师柯克和小沃森是竞争对手，他确信小沃森主政后会把他挤垮。这个中年人就是曾任销售总经理的伯肯斯托克，才华横溢但一度受挫。

没有想到，小沃森对他笑着说：“如果你有才华，就可以在我的领导下展现出来，在任何人的领导下，而不光是柯克!现在，如果你认为我不够公平，你可以辞职。但如果不是，你就应该留下来，因为这里有很多机会。”伯肯斯托克留下来了，并在后来为IBM立下了卓著功勋。小沃森说，“在柯克死后，留下他是我最正确的做法。”事实上，小沃森不仅挽留了伯肯斯托克，他还提拔了一批他并不喜欢但却有真才实学的人。这个故事体现的精髓，后来构成了IBM企业文化的一个重要营养来源。“吸引、激励、留住行业中最好的人才”如今已成为IBM人力资源工作的宗旨。而从另外一个角度来说，伯肯斯托克是IBM历史上一只很大、很厉害的马蝇。国内企业来说，这些“问题”员工分布在团队的各个层面，虽然数量不多，但对于团队管理者来说，也足够“闹心”的了，他们的存在，令管理者“如鲠在喉”，不得不拿出更多的时间来“对付”这些“问题”员工：要么是“专政”，即将这些难缠的“问题”员工或工作“禁闭”或“淘汰出局”;要么就是“委曲求全”、“网开一面”，即对这些“问题”员工睁一只眼闭一只眼，甚至有时“太岁爷头上动土”也姑且忍让。公司企业的管理中，最令人疲于应付的就是“问题员工”。老板都希望把精力投放到企业的运作与经营上，但作为“以人为本”的公司机构，就不能不好好看待“问题员工”的问题，以导正其作为。老板不易做!老板不是老师，老师的天职之一是解答学生的问题;但如果遇到问题员工，老板们又该怎么处理呢?企业或公司管理工作中，最令人疲于应付的就是对于问题员工的管理了。

每一位老板都希望对员工问题的关注减到最低，而尽量将精力投放到企业的整体运作与经营，以期在最大程度上盈利，但是那些不能或者不愿好好表现的员工却常常都在拖老板们的后腿：迟到早退、抱怨连连、挑拨离间、不服指令、阳奉阴违、浑水摸鱼、效率低下……各种问题，处理起来都很棘手。究竟应该怎样管理问题员工?

有的组织选择放弃，即辞退，但放弃一个员工对于组织来说是要付出很大成本的，比如：离职前成本、分离成本、空缺成本、再雇用成本。另外，辞退一个员工还有可能对其他员工的心理造成严重影响。但一个好的组织应该能够尽力接纳每一个员工，并对症下药，解决他们的“问题”，发挥所长，避其所短，使他们由问题员工变为高绩效员工，进而使组织成为一个员工关系融洽的高绩效团队。

总之，员工与老板之间并不是敌对关系，说到底，其实是合作互利、求取共荣。谭小芳老师表示在不违反大原则、不触及大问题的前提下，“问题员工”都有被改造成优秀员工的机会;作为老板，只有探清问题产生的根源，才能根据不同问题和实际情况，进行具体解决，从而将各种内部问题在萌芽状态就消灭，发挥团队的合作，取得更大的成绩。

第二篇：市场营销之自我营销

市场营销之自我营销

专业:信息管理与信息系统班级:2011级信管班

通过这学期的学习，我对市场营销有了一个比较全面的认识。营销是一个完整丰富的系统，而绝不只是一些雕虫小技的点子和策划。

现代营销学之父科特勒对营销的定义是：个人或群体通过创造产品和价值，并同他人交换，以获得所需，所欲的一种社会及管理过程。简单来说就是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。

让我们把求职穿上营销的外衣，那么，求职时一个怎样的营销过程？中国有句俗语如是说：三百六十行，行行出状元。求职的市场需求便是这“三百六十行”，整个人类社会包含了各种各样的职业，每个职业的岗位上都会时不时的腾出一个地方接受自己想要的新鲜礼物，这便是我们要面对的市场需求，然后接下来你要做的是把自己系上一个美丽的小蝴蝶结，将自己作为礼物，送到那个腾出位置的职位上。

因此说，求职便是营销自己。

那作为在校大学生，面对有限的工作经历和社会阅历，便要明白自己的应该努力的方向。要知道人无完人，我们不能做到一入社会就是变形金刚，既“上得厅堂”又“下得厨房”，所以我们必须做好职业规划，即把我们这种产品进行全面的认识，定位，包装，以及有策略的推出。

第一做到知己，即自我评估----Who Am I？

我们可以从以下几方面进行：职业兴趣，自己喜欢做什么；职业技能，自己能够做什么；个人特质，自己适合做什么；职业价值观，自己最看重什么；个人的胜任力，人岗是否匹配？美国著名职业指导专家霍兰德认为：人一生中面临许多选择，职业方面的选择是关乎人一生幸福的重要内容之一。其中职业兴趣起着至关重要的影响。根据他的观点，一个人的职业兴趣会极大地影响职业的适宜度。当他从事的职业与其兴趣相吻合时，就可能发挥最佳水平，易于做出成就；反之，则可能感到极不适应或者毫无兴趣，即使取得一定成绩也难以获得成就感。这是我们平常所说的热情，我们只有找到自己热情所在，才能为之不懈的奋斗，而不是枯燥的应付，取而代之的是享受。

第二，做到知彼。这就是我们所学的营销环境的分析方法，来对外部环境进

行分析，主要应用的是SWOT分析法。

首先，大学生就业的优势（Strengths）：

知识积累是大学毕业生的最大优势，同社会上其他人员相比，具有坚实的基础知识，知识面较宽且全面，又有较精深的专业知识和广博的社会知识，对事物较有领悟力，有些东西一点即通，所以能得到社会的欢迎。

大学生年纪轻，精力旺盛，思维活跃，富有激情和创造力，具有积极进取的精神面貌，充满信心的心理状态，富于创造性，乐于接受新鲜事物，自学能力强，能给企业注入新的生机与活力，使企业准确把握时代脉搏，与时俱进。

大学生求职者对自身能力和价值的肯定，是他们在面对工作挑战和挫折时，表现出的不畏困难，不言放弃，敢于面对竞争、敢于追求成功的愿望。

21世纪是信息时代，更是网络的天下，今天的大学生运用IT技术能力强。并且，他们很善于分析和处理信息，对信息的应用能力较强。

其次，大学生就业的劣势（Weaknesses）：

大学生在校学的知识有很多是过时的，且偏重理论方面，实践能力差，动手能力不强。可以说大学生是思想上的巨人，实践上的矮子。

当今时代，知识的更新换代的速度是很快的，而我们的教育模式比较僵化，教材更新不及，培育出的人才不符合社会的需求。

大学生的工作心态也影响着职业的稳定，大学生刚从“象牙塔”里走出来，缺乏对现实社会的理解，对工作寄予很高的期望，眼高手低，好高骛远。

大学生缺乏社会经验和实践经历，不能很快适应工作，适应性不强。大学生独立人格没有完全形成，缺乏对社会和个人的责任感。

现在，高等教育趋于普及化，大学生的数量猛增，竞争日益激烈。而且，在全球化的趋势下，竞争不光来自国内，还来自“海归”和留学生。

然后，大学生就业的机遇（Opportunities）：

经济的高速发展和全球经济复苏的浪潮下，对人才的需求定然增加。其次，大学生和企业用人单位有了一定的自主权，市场机制在毕业生就业工作中的作用愈来愈明显，毕业生就业工作已进人规范化。最后，大学生就业有了更多的选择，在创业方面有了更大的空间。政府明确提出以创业带动就业，这是大学生创业的最好机遇，实行了多项优惠政策。

最后，大学生的就业威胁（Threats）： 竞争十分激烈，严峻的就业形势给毕业生就业带来的压力随着经济体制改革力度的加大和职业结构的不断变化，就业人数陡增。就业人口高峰同时出现，而就业市场容量并没有增加，使得劳动力就业市场不堪重负，就业市场供大于求。使得招聘“行情看涨”，一些用人单位片面追求高学历人才，这种重学历文凭的用人观，无疑抬高了大学毕业生的就业门槛。就业的市场机制还不完善,国家宏观调控存在触及不到的地方,市场秩序混乱,这对于刚走出校门还没有太多社会经验的大学生来说是最大的创业威胁。

第三，把自己营销出去。这是一个很重要的环节，需要一定的策略和方法。营销模式经历了四个发展阶段：4P，4C，4R，4V，书上主要介绍了前三个模式。市场营销组合的基本框架4P，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），是以满足市场需求为主的。

生活的意义，在于差异性，而不在于同质化。运用差异化战略，对自己进行重新设计和包装，确定自身不同于别人的优势。大学生作为特殊的产品，制作的过程往往脱离了最终的销售，原因是大学生在毕业前缺乏对职业生涯的规划，所以在知道产品策略时，更多的应该重视对现有产品内涵的整合，突出核心竞争力。

通过分析，大学生再就业中为自身设定的价格期望基本成型，用人单位对于同一层次的大学生的定价基本保持在一个规律水平。所以大学生在制定价格策略时，更多注重如何通过自身展示提高自身与用人单位的议价能力。

渠道策略是大学生就业策略的关键，普通大学生就业时习惯采用的渠道往往与用人单位习惯采用的渠道相悖。大学生结合感想分析中的优势和机会，确定更加有效的渠道策略。渠道选择的正确与否对于大学生能否成功就业起重要的作用。

大学生的就业促销主要分三种：一是简历包装，打造品牌。随着社会经济的发展，大学生越来越注重简历的包装，但有点大学生也走向了过度包装的极端，这种包装反而会给自己的就业带来制约。大学生在制作简历时应该注意结合自身优势，突出差异化的同时注重简洁，这样才能打造出自己的品牌。二是现场面试，展现核心竞争力。现场面试是大学生就业促销策略的重要策略，是对自身产品特性的综合展示，此消效果的好坏跟多的依赖产品的质量，所以大学生应该特别注

意面试环节。三是关系营销，提高就业命中率。有些用人单位更亲睐与关系所推荐的人才，所以大学生在就业过程中，应该利用各种关系来进行促销。

《谁动了我的奶酪》生动地阐述了“变是唯一的不变”这一生活真谛，如果我们像书中的哼哼那样固步自封，不学着去改变，我们永远找不到不变的幸福感。未来，变化是唯一的不变。不改变，就会被瞬息万变的未来所淘汰。懂得随机应变并享受变化的你，才是招聘者最青睐的人。

市场营销是一门需要实践中运用的学科，我们用拓展的眼光去看待它的时候，会发现它不只局限于商务领域，我们的生活中其实充斥着营销的智慧。我们在求职中，也无形中需要运用营销的知识，自己用蝴蝶结把自己包装的靓丽多姿，从而把自己漂亮的销售出去！

我是相信机会是留给有准备的人，“把营销当作一个工具，你将前进一步；把营销当作一种思想，你将一往无前”。时刻将营销理念用于职业生涯规划中，才能无限接近成功。

第三篇：市场营销之文化营销

市场营销之文化营销

什么的文化？众说纷纭。但有一点可以肯定，文化是人类的社会化活动的产物。它是一种观念，也是一种实践，是一种贯彻某种观念的实践。文化也是一个国家国脉之所系，是一个国家，一 个民族全部智慧和文明的集中体现，亦是维系一个国家和民族的精神纽带，它是有着很强的民族性和地域性。

表面看，文化是人类创造的精神财富的总种，而实质上，文化还代表着人们的消费心理，消费方式和消费习惯。

“观乎天文，以察时变；观乎人文，以化成天下。”其意是：观察自然界的各种现象，才能知道季节变化；而细察人类的各种美好风尚和精神，可以用来教化天下人民。这是关于“文化”的一句阐释，然而从市场的角度来理解，不同文化背景下成长的人，必然会产生不同的消费心理，消费习惯和消费方式。因此，要把握市场跳动的脉搏，在很大程度上取决于对人们文化心态的把握；对文化变迁方向的研究；同时以品牌塑造的个性文化来获得人们的认同，影响消费者的消费行为。

随着想文化型社会的成功过度，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重消费文化形态的产品。一般性的，局部的销售模式与方式，已经不能适应新的市场。只有当消费者在消费文化时产生共鸣，企业才能真正建立起消费者的品牌忠诚度。因此“文化营销”正是在这种市场环境下产生的一种新营销模式。对于“文化营销”这一概念的定义，商界也没有统一的说法，我认为，“文化营销”是一个组合的概念，简单地说，就是利用文化力进行营销的方法。这种文化力运用在企业文化、品牌文化、产品与服务文化等诸多环节中。文化对消费的渗透力，对消费者购买心理潜移默化的影响力，在营销过程中显示出惊人的力量，从而产生实实在在生产力。

可以看到，在商品同质化，消费个性化，日益成为趋势的今天，文化营销显现了其强大的生命力，愈来愈受到品牌的青睐。所有知名和生命周期长的企业，无一不是在品牌文化是苦心经营。

有位企业家说得好：“名牌的背后是文化，文化承载量越大的项目，其效益释放量就越大，效益的增长不是算术级数，也不是几何级数，而是原子裂变级数。”1994年，当“击鼓传花”式的“经济泡沫”纷纷瓦解之时，中国的房地产业被无情的抛向了痛苦的深渊。而广东顺德的“碧桂园”楼房，通过创办“碧桂园贵族学校”，使沉睡了三年的碧桂园楼房，被炒作得红红火火。这一 策划的实质 就是利用文化运作房地产。

当营销走上市场之时，人们使用最多的往往是有奖销售、大甩卖、广告等这些层面促销手段。这些充斥着叫卖声，弥漫着商海气息的“硬试营销”，随着消费者的日趁成熟，其短期效果必然暴露无遗。代之而起的“文化促销”就显示出其特有的魅力。在电冰箱的销售中，当其他商家都沉醉于大登广告，大搞有奖销售之时，海尔却另辟蹊径，在全国发起“送万场电影下乡”的公益活动，把特有的“海尔文化”送给富裕起来的农民，从而使其冰箱的销量大增。

此外，文化还是塑造企业形象的利器。近几年，有几本外国人写的书籍颇受读者追捧。如英特尔公司的高级副总裁的《我看英特尔》美国微软公司总裁比尔盖次的《未来之路》，还有《IBM发家史》、《松下管理大全》、《惠普之道》等等，这些书籍不仅理论层次高，而且赋有一定的专业性，深受中国读者欢迎。

从表面上看，外国老板在销售书籍，而实质上，他们利用“书”来塑造企业形象，用文化来战士其经营者的素质。一旦这种形象通过这些书籍深印消费者心中，那要比大做广告宣传好很多倍。

在国际市场上，品牌的竞争更是文化的竞争。因为，营销的本质是沟通，而沟通必须置于统一的文化背景之下，这是对于国际化试图本土化力争国际化的企业所棉队的起码前提。

在上海APEC会议期间，我通过互联网视频了解到，不少跨国公司的老总们都谈到企业“文化营销”的新理念，认为现代企业国际化营销的一个重要方面是营销文化的理念，再营销有价值的商品。这里的“文化营销”，指的是把当地文化理念融汇到经营管理之中，在企业跨国经营的资源整合、产品创新、品牌创新、市场消费诸方面更加符合本土化。通过“文化营销”创新，达到相互间的沟通和互融，消除文化障碍，实现消费认同与时常开拓。

可口可乐在中国推出12生肖产品包装，“大阿福”贺岁包装、“阿福”小姐妹怀抱可口可乐贺岁广告等营销方式，完全本土文化风情，企业与产品更具中国消费者亲情。我们的企业必须关注跨文化管理，重视对跨文化的了解，随时掌握当地经济、法律、社会等方面的信息，善于运用适合当地文化的市场营销策略，使营销更加符合本土文化的需求

第四篇：关于产品和营销手法

为了投入产出比，无所不用其极，不走寻常路，将4P网络营销化： e-Product：网络营销化产品

网络营销化产品，即将产品系列分为低价实惠引流款、新品初体验款、功能成交款、品牌形象款、高端私人定制款，物尽其用： A、引流款，吸引受众注意及访问。如本来生活的名人限量定制版褚橙。B、体验款，促进新访客购买，保证转化率。如阿芙熏衣草精油，折扣＋赠礼＋包邮。

C、成交款，升级或补充体验款，并贡献主要利润。

参阅搜狗三级火箭理论。以免费获得用户，以广告、电商、游戏获得利润。D、形象款，代表品牌形象，仅供瞻仰的镇店之宝，爱买不买。如Roseonly永生玫瑰，1314一盒。

E、定制款，借C2B之名，怒刷品牌专业性、产品趣味性、粉丝互动性。如可口可乐昵称瓶、歌词瓶。e-Price：网络营销化价值

不幸，网络时代价格透明、低价竞争加剧。

所幸，让顾客买单的不是价格，是感知价值：赔本都不算低价，顾客认为超值才算。网络营销化价值公式：

顾客感知超值=产品超值＋价格超值＋赠品超值＋心理超值

以大象安全套为例，原装进口、舒爽润滑、方格设计、气味宜人体现产品超值；买即赠好玩好用周边体现赠品超值；10W+次安全测试、秒分正反、私密邮寄体现心理超值；一旦接受了这种设定，59元7片的价格还是挺带感的。

具体实操繁琐，已详不赘述，以免浪费您的时间。e-Place：网络营销化渠道

从Online To Offline（线上下闭环）到Onmi-channal Retailing（全方位零售），相关理论甚嚣尘上，不见树林：

线上、线下，都是品牌触手，让消费者记住、爱上、购买、分享。概念解析见旧文《如何低成本玩转营销》，已详不赘述。记住、爱上玩法雷同；购买、分享是关隘： A、线上是二维世界，易于传讯与购买，难于体验； B、线下是三维世界，难于传讯与购买，易于体验。所谓网络营销化渠道，即用线下体验，用线上购买与传讯。

在The Picture House餐厅，晒图至社会化媒体免单； 在Grand Mall，扫瞄蔬果海报，显示相关食谱； 在AEON，扫瞄红酒包装，连接网上商店。e-Promotion：网络营销化宣传 先看网络营销场所，无非三类： A、内容场所

搜索引擎、门户、导航、文档、百科、知道、下载、新闻、行业、地方、求职招聘、音乐、游戏、小说、图片、视频、笑话、动漫、flash、星座、非主流、网盘、相册、域名、各类兴趣、各类工具…… B、社交场所

博客、论坛、空间、微博、微信、微淘、QQ、邮箱、同学录、婚恋交友…… C、购物场所

购物平台、购物分享、导购比价、网银支付…… 网络营销化宣传，可以是： A、AIDAS 以AIDAS模型论网络营销化宣传：

Attention（看见）、Interest（记住）、Desire（爱上）、Action（购买）、Share（分享）。流程：

Step1 品牌触点：在内容、社交场所积累品牌（看见、记住、爱上、分享）； Step2 购物场景：引流至电商网站，释放销量（购买）。案例：以京东11周年庆广告为例（分享）：

Step1：广告在PC、手机无处不在（看见），创意出位，过目难忘（记住、爱上）； Step2：频繁插播，提醒访问http://JD.COM，为京东618引流（购买）。B、FEAPOC 以自创FEAPOC路径论网络营销化宣传： 理论：

Step1：粉丝引燃口碑 Step2：口碑聚拢受众 Step3： 受众招徕传媒 Step4： 传媒沸腾顾客 Step5： 顾客访问自媒 Step6： 自媒培养粉丝 案例： 以褚橙为例

先赠各路大V名人订制限量版，借用其粉丝引燃口碑（Step1），聚拢第一批受众（Step2），先期热议招徕传媒报导（Step3），获得更多顾客（Step4）与粉丝（Step5），微信、微博培养粉丝（Step6），实现闭环。

C、网络大V（意见领袖）的口碑 普通人风传 容我想哪说哪。网络营销化宣传，本应无法无天。为什么不是官网？

Bergen宜家在官网发布“种树”、“扮小丑”、“参加剪彩”任务，立刻认领一空，开业当天20%当地群众到场。为什么不是联盟？

支付宝捆绑淘宝，嘀嘀打车捆绑微信，Paypal捆绑Ebay。为什么不是硬件？

谷歌眼镜够不够虚拟实境，车载电脑是不是真的第五屏，关卿底事； 多想如何将硬件用作触点、流量。

为什么不是用户？

早期在Hotmail发邮件，文末送一句“像我一样，在Hotmail获得免费的电子邮件” ； 推荐注册Dropbox，你和他都将获赠500M空间； 早期知乎内测，一码难求，送码光荣。

所谓耐力，就是花出一块赚回两块（凡事衡量Roi），无所不用其极招招见血（4P网络营销化）；唯如此，网络营销生生不息。只差最后一击：

绝杀：现象级程式

恕我仗义执言，99.9%的网络营销玩得娘们一样。

都™需求蜂涌、资讯过载、时空竞争的互联网时代了，他们那一张旧床票，怎能登上自我中心的客床。

半套组合拳将对手放倒地上，现象级网络营销程式： 洞悉

所谓洞悉，即助纣为虐消费者的贪婪与懒惰。

基于消费者特征（Characteristics）与行为（Behavior），预设消费者旅程（Journey）。关乎：

消费者白描，他们是谁？ 通过在社群调查或观察手到擒来。

消费者行为研究，他们如何认知、认可、认购？

推荐百度司南与Alimama DMP：前者解决认知、认可问题；后者解决认购问题，顺便白描消费者。

或用NLP沟通策略，见旧文《如何系统分析消费者的购买决策过程》。消费者旅程设计，呈现怎样的品牌触点、购物场景，能直通购买、分享？ 讯息过载，给默认选项；人皆自我中心，给定制内容。

例如定向广告，只显示给人口、地域、兴趣特征相符；或搜索过某关键词；或访问过某网站；或购买过某类商品的受众。

例如NFC（Near Field Communication，近场通信），根据购买记录给附近顾客推荐关联产品。

例如亚马逊预先发货专利，将参考之前的订单、搜索记录、愿望清单、购物车，鼠标悬停的

时间，在顾客下单前发出包裹……

我的消费者是谁？我的消费者从哪来？我的消费者到哪去？

杀手级产品

洞悉之后，会心一击：

所谓杀手产品，以信念为枪，直击解决方案。何谓信念？

黄金圆环而已，先说why再说how最后what，让顾客发自内心想要。苹果以Think Different信念，直击一代人的非同凡想。RoseOnly以“一生只送一人”信念，直击专爱表达。

锤子以“我不是为了输赢，我就是认真”信念，瞄准工匠主义情怀……没砸准，再来一次，毕竟150项微小改进 ≠ 创新，解决方案受限。何谓解决方案？

一张答卷而已：复制30分，修正20分，颠覆10分，定义40分。学什么？什么，拿来就用？

学同业：例如小米，与安卓机无本质不同。

学异业：例如彪悍的产品不需要说明，iPhone，极路由，Segway，5分钟上手。改什么？什么，微小改进？

例如锤子，在安卓机基础上升级了150项。破什么？什么，彻底决裂？ 时刻对行业心存愤怒。

例如iPhone，以多点触摸屏终结了诺基亚的时代。

立什么？什么，重新定义？ 活着就是为了改变世界。

例如iPhone，重新发明手机；如果你没有iPhone，那你就真的没有iPhone。Start with why；Not Better, But Different.大创意

让杀手产品掀起惊涛骇浪。所谓大创意，唯一标准是疯传。

或意外，或挑逗争议，或全民狂欢，或开放结局…… 意外可疯传

世上本没有意外，怪他们太正常。大黄鸭何妨降落在大董烤鸭店？

可口可乐昵称瓶可以贴“百事Penis”标签。让王宝强代言香烟，信不信半数烟民明天就戒？ 挑逗争议可疯传

据称谷歌无人汽车没有方向盘； Foreo称照亮月球节约地球照明用电。全民狂欢可疯传

从大话西游到凡客体到陈欧体，杜甫都被玩坏了，海底捞你仍然学不会。何不起跑就奔着全民狂欢去？自黑到深处自然红。开放结局可疯传

推荐牛津大学硕士Sheridan Simove伏案九年惊世巨著《What Every Man Thinks About

Apart from Sex》（《男人脑子里除了性还有什么？）内容全是白纸，什么都没有。

or N、如果有其他，都是眼球经济、情感经济、行为经济三位一体。

社群

M-zone人、果粉、米粉、罗粉，为了共同的情感与话题，来到一起。

所谓社群，即粉丝鱼塘。可用于：

洞悉，使用小米社区调查与观察，小米更懂消费者。（完美闭环！）创意，自由刷机系统、不带输入法，都是米粉提议。测试，小米三分之一改进意见来自米粉赞美与吐槽。传播，工程机、F码、闪购，米粉炒热小米的稀缺。提款，小米1~

4、红米、小米电视，米粉买单不停。服务，小米社区存在，让米粉帮米粉解决使用问题。圈养现消费者及潜消费者吧，反正他们自愿自找。

所谓绝杀，就是以半套组合拳（现象级网络营销程式），将对手放倒地上。唯如此，网络营销登峰造极。

网络营销是丛林之战：

外无界，需求蜂涌，你与时空竞争； 内无心，资讯过载，人皆自我中心。网络营销的精髓是控制：

无视失控的需求蜂涌、资讯过载； 击破可控的时空竞争、自我中心。击破可控，将对手放倒地上：

一在耐力（ROI及网络营销化4P）生生不息； 二在绝杀（现象级网络营销程式）登峰造极。

第五篇：市场营销案例分析之纳爱斯

市场营销案例分析

纳爱斯的成功之路

案例内容：

纳爱斯公司的前身是创办于20世纪60年代末的丽水“五七”化工厂,在全国118家肥皂行业中排名第117位,但今天她却已发展成为国内肥皂和洗衣粉两大行业的“龙头”。2001年,纳爱斯公司实现销售收入51亿元,创税利7.5亿元。她的产品早已进入千家万户,成为人们日常生活中不可缺少的一部分。她那形象生动、富有感召力的产品广告早已深入人心,过目成诵。从不同方面总结纳爱斯公司的成功经验可以有很多条,从市场营销学的角度来分析,纳爱斯公司独到的营销理念、大胆的营销决策、精心的品牌培育、娴熟的营销技巧等是其发展壮大的重要因素。在学习完市场营销课程后，我将试就“纳爱斯”这一成功案例进行粗浅探讨,以揭示市场营销在企业发展壮大中的丰富内涵和巨大作用。

案例分析：

1：富有个性的品牌商标

商标，是指生产者、经营者为使自已的商品或服务与他人的商品或服务相区别，而使用在商品及其包装上或服务标记上的由文字、图形、字母、数字、三维标志和颜色组合，以及上述要素的组合所构成的一种可视性标志。

纳爱斯公司在商标的创意上可以说是费尽心机。“纳爱斯”是英语ｎｉｃｅ的谐音,意思为好的、美的、令人愉快的。采用“纳爱斯”作为香皂的名称,寓意美好,比喻形象,体现温柔,给人以联想和希望,符合中国人民的文化习俗，使消费者很容易接受它、容纳它。

2：富有寓意的“雕”商标

“雕牌”洗衣皂直接选用“雕牌”文字做商标,配以“雕图形”作衬托,并加注英文ａｔｔａｃｋ。因为雕是鸟类中最凶猛的动物,用“雕”作为洗衣皂的名称,一是美化包装,二是选用ａｔｔａｃｋ(进攻)词义，表示对一切污垢和丑恶现象像雕一般凶猛地进行攻击。

3：实施分步到位的品牌战略。

商标不仅仅是一个概念，更是商品信息的载体，是参与市场竞争的工具。生产经营者的竞争就是商品或服务质量与信誉的竞争，其表现形式就是商标知名度的竞争，商标知名度越高，其商品或服务的竞争力就越强。

由于实力有限,“纳爱斯”、“雕牌”两只品牌不能齐头并进。为此,公司采取了集中兵力、分步实施的品牌战略。

第一步,他们选中了“雕牌”。其理由是：

(1)雕牌超能皂是肥皂新一代的改质、改性产品,相对而言,科技含量较高

(2))雕牌在全国最早推出,并经中国洗协确认“全国销量第一”,具有先入为主优势(3雕牌皂在市场上突飞猛进,有可靠的群众基础,已形成取代老肥皂不可逆转的势头

(4)可利用雕牌皂带出洗洁精、洗衣粉的品牌扩张,增强发展后劲

1996年,纳爱斯公司在中央电视台投入广告费用1.2亿元,用中国最权威的媒体隆重地推出“雕牌”,市场份额迅速扩大。纳爱斯公司用1亿元投入打出了7亿元的广告效应,仅仅只用一年时间,雕牌便成为中国肥皂的第一品牌。

第二步，集中精力打响“纳爱斯”,使其成为“中国第一”、“世界一流”品牌的奋斗目标。现在“纳爱斯”和“雕牌”产品,其渗透力和市场覆盖面远远地超过了其他的洗涤用品,创下了中国洗涤用品市场销售之最。

4：制定优质低价的商品价格

价格是商品价值的货币表现，所有企业都面临着价格决策问题。价格的制定和变化不仅直接影响消费者的购买行为，也直接影响着企业产品的销售和利润。因此，尽管在现代市场营销进程中，非价格因素的作用在增长，但定价策略仍是市场营销组合中重要的基本的因素。

纳爱斯公司经过广泛的市场调查以后,采取优质低价,高技术起步,迅速使市场占有率最大化的策略。他们从欠发达地区企业的实际出发, 采取竞争导向定价法，只有先通过抢占市场,才能争得广大消费者,而拥有最多消费者就能战胜对手。

“ｎｉｃｅ香皂同为世界一流精品,只有50%的售价”、“只买对的,不选贵的”、“雕牌超能皂百万元大赠送”这三条广告语正是它定价策略的体现。毫无疑问,纳爱斯公司的定价策略,给消费者看得见的利益,符合消费者求实求廉的心理要求,这是对市场经济规律的最好运用。

5：层层深入的电视广告宣传。

市场营销中的广告主要是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动，它具有明显的商业性，但必须遵守真实性、合法性、艺术性、社会目的性的原则。

首先,敢于负债做广告。在创业之初公司经济非常拮据的情况下,贷款200万元用于产品的广告宣传。其次,根据产品营销的投入期、成长期、成熟期三个阶段,分步推出电视广告。

在纳爱斯香皂的投入期,第一代电视广告主要以一名外国美女沐浴为诉说重点,突出了产品的优质、新颖、高贵、价廉的特征,形象生动,针对性强。同时配以“ｎｉｃｅ(纳爱斯)香皂同为世界一流精品,只有50%的售价”画外音,富有很强的感染力。从而迅速为广大消费者所接受,形成购买热点。

当产品成功打入市场,已有一定的消费者基础时,纳爱斯公司又立即推出了更高层次的电视广告。第二代电视广告以一对外**子沐浴为宣传主题,着重刻画了家庭生活的安逸、幸福和时尚,整个画面对比强烈,富有生活气息,给人以联想。同时在广告语上更加突出了“纳爱斯”品牌的宣传力度。

当产品进入成熟期后，纳爱斯公司又不失时机地推出了第三代电视广告。第三代电视广告请著名歌星李玲玉做演员,整个画面在生动形象、感召力强的表演下,再配以优美的音乐,融声响、动作、色彩、音乐为一体,极具强大的名人效应和渲染力,把纳爱斯的品牌宣传推向了高峰。

6：实施全方位的组合宣传

一个品牌的知名度应该是全方位的,只有这样才能让消费者在社会、生活中时时感受到它的存在，才能充分调动各阶层消费者的购买欲望，从而使企业收益。

从在各大报纸上发表文章,到在电视上做广告；从制作宣传画、产品画册、挂旗、灯箱到样品袋、年挂历、大型广告画；从香皂广告发展到免吹香波、香水、超能皂广告；从委托内地制作广告到委托香港制作三维特技镜头宣传纳爱斯的注册商标等等,利用各种媒介工具在较短的时间内把产品的信息传播给消费者,从而收到了良好的效果。

从2001年开始,纳爱斯公司的宣传又从单一产品广告跳出,逐步走向品牌和企业形象的宣传,如独家协办中央电视台《挑战主持人》、《实话实说》、《综艺大观》栏目,组织2002年世

界杯“千人助威团”，独家协办“新千年中国少数民族风采展示大赛”活动等。

总之，“雕牌”、“纳爱斯”之所以能声名远扬,成为中国驰名商标是与它的成功宣传策略分不开的。

7：产品生命周期

产品生命周期是指从产品进入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全过程。

8：争当洗衣粉市场的挑战者

包括市场领导者战略、市场追随者战略和市场利基者战略。不同的市场竞争战略，直接影响企业的定价策略、产品宣传策略等。

当雕牌超能皂的营销业绩已在全国同类产品市场稳属龙头地位后,纳爱斯立即向洗衣粉市场进军，因为洗衣粉与洗衣皂同属一类洗衣产品,销售的对象是相同的。公司在一开始就采取了市场挑战者战略，向洗衣粉市场的龙头地位发起冲击。投入亿元建成了国内最大的12万吨洗衣粉生产单塔，在价格策略以最低的价格出售，再伴随着扣人心弦的“妈妈,我能帮您干活了”的广告语,雕牌洗衣粉市场很快启动,向原来已经挤得满满的洗衣粉市场拼打过去。一年下来,销量跃居全国第一，到2001年,销售量达100万吨。

9：精明独到的双赢策略。

市场经济是竞争经济也是协作经济，是社会化专业协作的大生产，因此在市场经济条件下的企业运作中，竞争与协作不可分割地联系在一起。“双赢”策略，旨在使企业之间团结合作，在竞争中共同创造价值，在现代经济条件下共同取得盈利能力与市场竞争力。

纳爱斯公司在确保加工厂有盈利的前提下，从自己成长发展的切身体会中善对合作者。纳爱斯公司只要从合作中获得整合优化资源配置利益,必要时即使自己的不盈利,也要让合作方从发挥现有生产能力中获得利益。如今,徐明州汉高从亏损4000万元到扭亏为盈,甘肃蓝星从扭亏到盈利再到创该厂的20年来洗衣粉生产的历史记录。

10：建立自己的市场营销网络

在建设市场营销网络中,纳爱斯人不仅善于做买卖,更善于做市场,通过市场控制和市场策划,市场份额不断扩大。在具体方法上运用“两力”:即广告是拉力,帮助经销商、代理商拉客户,并把经销商拉回到自己的怀抱里；差价是推力,把经销商、代理商推向市场,为得益扩大经营,使其把积累再投上去。从而形成一个滚雪球式的市场加速放大机制,品牌做得越大,市场的影响力越大,经销商、代理商的功能作用也越大,最后整个纳爱斯公司产品的市场份额也就越来越大。

11：精准的市场营销环境分析

市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。环境的多变性给企业带来了威胁，同时也带来了机遇，而纳爱斯正是后者。

当1992年正当全公司鼓足马力,准备在香皂市场上全力拼搏,大干一场的时候,纳爱斯公司却出人意料地调整发展战略,实行重心转移,开发新的洗衣皂。

决策者经过广泛的调查分析,认为当前国内厂家都把主要精力放在香皂上,而忽视了洗衣皂市场,主要原因是香皂价高利大,具有诱惑力,洗衣皂则价低利廉不被人所重视。于是就导致了多年来老肥皂性能老化、去污力低、外观腊黄、赤裸无包装,但却一统天下,而行家反而又

都兵马未动。他们敏锐地意识到,发展的机会就在眼前,如果不紧紧抓住这个千载难逢的机会,它马上就会消逝。于是,纳爱斯人调用了全部智慧和公司资源只用了较短的时间就对原肥皂进行改质改性改包装,在全国首家开发出雕牌超能皂,成为肥皂新一代,一个富有巨大生命力的全国销量第一的新品牌就这样诞生了。

12：独具匠心的包装

包装是商品生产的继续，是实现商品价值与使用价值的一种手段。包装具有保护，促销，盈利的作用，是无声的推销员。

雕牌洗衣皂采用了精美的蓝色皂体改变了从前腊黄的洗衣皂外观,再配有印刷一只展翅高飞的大雕的外包装极具诱惑力。纳爱斯维C牙膏更是采用了透明的橙黄色膏体与外包装，具有很强的视觉冲击力。这些包装给顾客留下深刻的印象，激发了顾客的购买欲望，满足了顾客的心理需求，同时也增加了销售利润。

13：利用科学技术创造硬质量

纳爱斯公司在开发ｎｉｃｅ香皂时,完全抛弃了当时大多数企业采用国内老配方生产香皂的做法,而是顺应时代潮流,大胆引进瑞士先进技术,开发了ｎｉｃｅ(纳爱斯)香皂。在采用瑞士香精的同时,请外国专家帮助,引进瑞士的先进生产工艺技术,很好地解决了香皂香味、留香持久以及皂体的成色问题。该厂依靠技术人员的努力,利用甘油车间原设备对工业盐进行过滤、蒸发,解决了由于工业盐中灰尘造成香皂皂体的黑点问题；模具经过改造,使皂体更为美观。ｎｉｃｅ香皂经国内同行测试评比,名列前茅,留香高达2.4,经国际奇华顿跨国公司远东分公司确认为世界一流精品。从而以优质的产品牢固地占领了洗涤用品市场,以优美的形象确立了在消费者心中的地位。

14：善于增加商品的附加价值

在开发ｎｉｃｅ水晶皂时,纳爱斯公司紧紧把握住我国消费已由温饱阶段的“数量型”向小康阶段的“质量型”转变的实际国情,实施产品个性化策略。

纳爱斯公司经过深入的市场调研后认为,现在市场上卖得最好的香皂是消毒杀菌类香皂,但为了迎合消费者心理把药皂改叫做健康香皂。纳爱斯公司增加了消毒杀菌香皂的产品功能,提高其科技含量。一方面保证了香皂的消毒杀菌作用，另一方面在皮肤的营养保护上下足了功夫,就这样ｎｉｃｅ营养型保湿水晶皂应运而生,走进市场、走进消费者。它脱胎于消毒杀菌香皂，但又是消毒杀菌香皂所根本无可比拟的。

15：得当的的商标统分策略

统一商标就是企业所有的产品（包括不同种类的产品）都统一使用一个商标。统一商标策略能够降低新产品宣传费用，可在企业的商标已赢得良好市场信誉的情况下顺利推出新产品，同时也有助于显示企业实力，塑造企业形象。但是具有负面“株连效应”这一缺点。

纳爱斯公司正是利用统一商标这些优势，陆续的推出了雕牌超能皂，雕牌透明皂，雕牌洗衣粉，雕牌洗洁精，雕牌牙膏等一系列产品。雕牌商品过硬的质量大大降低了统一商标的负面影响。与此同时，纳爱斯公司又集中全力树立了“纳爱斯”这一商标。纳爱斯营养型保湿水晶皂，纳爱斯维C牙膏等产品的推出也避免了统一品牌下的负面株连效应，同时吸引了不同需求的顾客，提高了市场的占有率。

16：广泛深入的市场调查

市场调查就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据。原则是：全面、及时、准确。进行市场调查有利于制定科学的营销规划，有利于优化营销组合，有利于开拓新的市场。

从纳爱斯公司经过广泛的市场调查, 采取优质低价,迅速使市场占有率最大化的策略。到决策者经过广泛的调查分析，抓住了老肥皂市场暴露出来的发展契机，在最短的时间内对原肥皂进行改质改性改包装,在全国首家开发出雕牌超能皂。到纳爱斯人经过广泛的市场调研，生产出迎合消费者的ｎｉｃｅ营养型保湿水晶皂。可见纳爱斯公司全面、及时、准确的市场调查不仅使自己掌握了市场行情，更从中发现了企业发展的契机。

17：别具一格的渠道分销策略

产品从生产者到用户手中所经的各个环节组成的渠道称为分销渠道。并按是否有中间商分为直接分销和间接分销。

纳爱斯公司把整个商业批发流通网络体系分为三个层次。第一层次是覆盖全国的,第二层次是区域性的,第三层次是县域性的。接下来是遍布各地的零售商店,构成了整个商品流通网络。纳爱斯人为把产品打向全国,紧紧抓住上海、天津、北京三个第一层次百货站不放,使之成为其经销点。然后紧紧依托第一、第二层次专业批发企业使其成为重要经销点的同时,在全国一些重要的地区积极组建自己的经营部,充分发挥其市场的带动辐射作用。

18：做搏击国际市场的准备

纳爱斯公司凭借品牌和销售网络优势,以风险共担、利益共享、配合默契的双赢承诺,以平等竞争、优胜劣汰的原则,通过委外加工,形成庞大的中国洗涤生产网络。为此,纳爱斯公司全方位考察论证每一个加工点,凡是有区域与设备生产能力优势的企业,如果管理观念和文化差别太大,整合成本太高,概不将就。对加工产品的质量,公司派专人全程跟踪监督,原料、成品抽样寄回总部检测合格后方可出库。如今,遍及全国19个省市区的30个加工厂为其加工产品,其中包括汉高、宝洁等国际知名公司的在华合资厂。下一步,纳爱斯公司将立足把丽水的大本营建成世界最大、最现代化的洗涤用品综合生产基地,并正着手在湖南、四川、河北和东北各建一个生产基地,形成遍布全国的生产和市场网络,以更强的实力搏击于国际市场。

19：坚不可摧的企业文化

纳爱斯公司的最大财富是软件，是两只名牌的影响力和覆盖全国的销售网络及其背后一大批有市场理念，能驾驭大市场，并不断创新敬业奉献的员工，这就是纳爱斯的“软实力”。公司每年挑选事业心强、文化水平高的人员进入企业,并用以老带新的方法形成了自己庞大的营销队伍。通过几年的努力,目前已在全国各省、市、自治区组建了自己纵横交错的营销网络。公司为充分调动营销人员的积极性，公司对销售一线人员实行政策倾斜，努力创造一个公平竞争的良好环境，消除了营销人员的后顾之忧，使销售额连年翻番。

20：先进的企业管理措施

纳爱斯公司在企业管理上步步跟进ISO9000质量管理体系，并且“日清”管理不断延伸，各车间小指标考核经过调整更加严谨科学。公司出台的一系列外加工企业管理办法，如向外加工企业派驻办事处，与所有外加工企业共同把好产品的质量关。在利用计算机管理方面，聘请了国内外许多著名咨询公司和软件公司来培训，使员工对ERP管理有进一步了解，计算机应用在所有行政科室联网的基础上扩至全国30多个分公司，延至各外加工点，计算机在企业管理中的作用日益显现。