渠道销售的技巧和方法

第一篇：渠道销售的技巧和方法

渠道销售的技巧和方法

渠道价格的分类（详见价格表）

A、长株潭价格体系

B、外地旅行社价格体系

C、总代价格体系

旅行社拜访技巧

1、前期准备

所谓不打无准备之仗，拜访旅行社之前，需先将所需资料一应准备俱全，这其中包括宣传资料如彩页、手册、展架、海报、名片；第一次拜访旅行社之前还应搜集需要拜访旅行社资料，如该市场上大概多少家旅行社、所处具体位置、旅行社联系电话等；了解该市场上大概多少家旅行社才能有计划性准备该带多少资料、准备多少名片等；了解旅行社所处具体位置是为了拜访起来更加顺利，避免临时找不到地方而耽误时间；拜访时带上旅行社联系电话是为了防止有的社因搬迁而在拜访之时找不到具体位置；

2、拜访过程

进入旅行社时应直接向别人表明你的身份，如“我是石燕湖景区XX、请问你们计调是哪位？”等等，然后直接找到该社计调，如果对方计调不是很忙，则与其交换名片，然后开始向对方介绍我们的产品；如果对方较忙，则应在旁稍作等待，随后再向他介绍产品；如果计调实在很忙，则与他交换名片放下资料后便可离开，下次再来拜访；以上是对旅行社计调的拜访，也是整个拜访中最重要地一步；拜访完计调之后，还应适当拜访该社副总经理、总经理等人，对老总的拜访只需简单介绍产品即可；拜访完计调、老总之后，还应广发名片，包括旅行社业务员、前台、文员等都应与他们认识；

注意：在拜访旅行社尤其是第一次拜访该社时，要注重仪表形象、说话不卑不亢、措辞严谨、可适当赞美自己的产品，但切忌夸夸其谈；

拜访之后

拜访完所有旅行社之后，应在回来之后尽快将拜访所得客户资料整理成档，加QQ号，当天就给所有客户发一轮祝福短信；

方案制作注意事项：

旅游、拓展方案均需按照公司统一模板进行制作。

旅游、拓展方案中的项目都需附带上详细介绍及时间安排

例如：10：40-11：20“激情10”龙舟赛：

众人划桨开大船，在击楫中流、浪遏飞舟中感受拼搏奋进的快乐和同舟共济的精神（每条龙舟可乘21—25人，含1名鼓手，另公园配备专业舵手1名，人人配备救生设备，分组进行比赛）；

旅游、拓展方案中必须注明：导游/教练有权根据团队情况在不减少项目/项目成效的前提下调整行程。

二日游旅游团队需在备注中写到如下几点内容：

退房时间于第二天12:00中前

需在总台交500元房卡押金

需自备一次性洗漱用品

旅游、拓展团队在报价时需出现两种价格，一个是对外销售价格（即直接报给客人的价格）。一个是同行销售价格（即对旅行社的价格）

团队接待之旅游团

团队确认后报团信息给计调部（填写旅游报团表）

报团时候请明确注意事项。准确时间，注明全陪导游的电话，如是否安排导游，如何结算，结算费用分解。如果出现自费项目要跟客户沟通，若有导游提醒导游注意沟通.若是套票形式不退不补，请跟负责人提前沟通。用餐的时间和地点的确认。对餐是否有意见请在用餐时提出找餐厅负责人.若客户出现退餐现象，至少提前4小时以上，并且退款需要走流程。

若涉及到住宿标准的时候，请温馨提醒客户酒店需要房卡押金500元，以及退房时间为中午12：00，超过时间至18：00按半天房费收取费用，超过18：00按全天收取房费。

团队接待之会议团队

团队确认后报团信息给计调部（填写会议报团表）

事前与会议部落实细节：

会议需要使用的设备（投影、音响、话筒等）

挂好会议横幅；

是否需要座次牌；

会议形式；（课桌式、座谈式、导语式等）

会议住宿：房间楼层及房间号确认，询问是否有特殊要求；

会议餐饮：用餐时间、用餐标准及特殊客人的确认；

会议旅游：旅游线路行程、用车、导游是否增加景点等确认；

会议娱乐：娱乐消费形式、消费标准、娱乐地点的确认。

团队接待之拓展团队

团队确认后报团信息给计调部（填写会议报团表）；

是否把客户要训练的目的和要求转达至当天的领队教练；

明确客户的入园时间和人数；

根据当天的天气情况是否对流程进行调整，请教练或销售代表跟负责人沟通。

团队确认细节

1、做好确认件双方进行确认

2、确认件上有来团日期、导游电话、来团人数、结算价格，当对方将电子版确认件以传真的方式传给我方后，需要认真的看一遍确认件，如有细节遗漏，则在确认回传时将此注明，再签字名字，日期，盖上销售章回传过去。

客户回访

团队走后需发一条祝福短信给导游。

第二天给旅行社计调一个电话，了解来团团队情况。如有不够，马上进行更改，再给对方回电话，告知对方感谢他们提出的意见，下次团队来时一定不会发生再次的状况。

谈价技巧

1、渠道在价格是固定的！所以一定得把价格牢记。因为如果你报错价格，在公司这一块你就没有回旋的余地。在旅行社一块，计调会和你扯好久，特别是客人给了行程报价之后，你发现错了。如果报低了，旅行社就没有利润或利润很底！

2、公司在门票、餐和住宿方面是给了旅行社折扣的！如果旅行社计调说贵了，你可以把公司挂牌价告诉她，比较之下绝对是比较优惠的价格！特别是拓展的价格，因为旅行社在这一块不是特别懂。所以反正就是觉得贵。可以从培训专业的角度去解释。拿我们已做团队的价格和行业部门高价的团队做比较！把拓展价值无线扩大！

如果遇到特别大型的团队，旅行社要求免人，或者降价。绝对不能马上答应，建议做如下回答：

不好意思，我们这边价格是统一的固定的，已经是底价了。

不好意思，价格的确实是没有得少了，您先按这个去谈。如果您这个团确实是确认了，咱们在谈价格。

不好意思，咱们的价格是全部是统一的，确实不能少价了。您这个团队确实比较大，您看这样好不，我给您去申请下，看能不能给您免几个人。我尽力吧！（备注：有时候旅行社为了得到免人政策，故意夸大人数。答应免人的时候，最好设一个标准，达多少人免多少）.注意：答应免人的时候，说明只能免培训费或旅游费用，不免住宿和餐。

第二篇：渠道销售技巧全集

渠道销售技巧全集2010-04-29清华领导力培训清华领导力培训

中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。没有永远有效的渠道销售技巧方法，只有驱动方法的策略思想是达成有效渠道突破的永恒法则！

一、特殊性的渠道销售技巧

《笑傲江湖》里有一种剑法称为“独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门”处，令对手不得不罢手丢剑。中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。

销售同样是一个需要用智不用力的战场：我们在中国市场里大量见识的渠道竞争手段如降价战、赠品战、导购员（促销小姐）战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战„„如此等等，都很快地将市场竞争变成资源消耗战，乃至于变成品类价值毁灭战，最后拼得伤痕累累、元气大伤。这些都是没有对销售渠道进行策略性思考所产生的乱斗！

任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。拿快速消费品的渠道结构来说：

这张简单的渠道过程图里可以演绎出渠道销售技巧的全部内容：

1、从厂家到终端的所有环节对于消费者而言都是渠道；

2、所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式；

3、消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。

在上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。

孙子曰：“上兵伐谋。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，为不得已”。战场竞争的规则同样适用于市场竞争的规则，这是为了达到同一个目的：花最小的代价获取最大的结果，策略性渠道行销的核心思想即在于此。我们用一个简单的关系图来显示这一思想的内涵：

在图中，我们将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：

一、行为主体是厂家。就是说我们强调的是厂家在销售thldl.org.cn渠道里的主导作用与地位。

二、企业的销售目的是三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在的问题点。

三、在操作层面的目标则是：对产品至消费者的各环节“节节肢解”，明确解决每一个渠道环节的目标，这些目标对于有效达成目的起着关键作用。

四、围绕这一目标采取的方法是“四招”：伐谋、伐交、伐兵、攻城。这四招必须将其组合起来，根据市场竞争的变化形势灵活出招，做到打在对手的痛处、又可以节省自己的损失或投入。

其实，树立了策略性渠道行销的理念与方法，可以有两个收获：第一，总是能找到对手的弱处进行攻击，这就避免盲打乱斗带来的资源浪费；第二，在策略得当的情况下，简单普通的促销手法也可以取得不俗的效果。

所以，我们主张忘记渠道促销策略，研究策略性渠道行销方法，原因有三：

1、所有取得大成功的促销案例无不是切准渠道的“命门”。如百事可乐经典的“爱拼才会赢”活动，皆助流行文化，不仅传播了百事新一代的个性精神，而且成功对品牌LOGO及包装实现大换脸，堪称重新定位的典范。

2、促销的手法没有太多新奇的东西，创新来自于手法与时机的组合。这里就是强调任何促销都要符合前述的三个规则，在竞品薄弱处勇敢并持续地进行打击，有时一个没有什么创意的手法，也可以取得不俗的市场战 绩，如舒蕾洗发水的成功案例。

理解策略性渠道行销方法，就是建立销售促进的系统思维模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行销已经包括品牌、传播、媒体、消费者促销等属于传统“线上”促销的内容，是将所有销售促进的工具真正放回到促进销量的考核系统里来，反对那些以建立品牌形象为名的标王式作风。

渠道销售技巧：伐谋之道：打动消费者

最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的市场伐谋就是培养消费者认牌购买的习惯，即品牌个性及忠诚度的建设。彼得•；德鲁克认为营销就是让销售变得不必要，因为营销的目的是创造消费者对品牌及产品的偏好，即预备消费状态。可以采取的方法有以下几种：

产品的功能利益点：如康泰克的“缓释技术、持续作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（独特销售主张）：如脑百金的“送（收）礼就送脑白金”、乐百氏纯净水“27层净化”等；

一致性的品牌核心价值及其LOGO的视觉美感：如海尔的“真诚到永远”、联想的“阳光服务”系统等；

极速卖点策略：有的产品光有上述功能利益或品牌核心价值还不足以快速撬动消费者的购买行为，尤其是一些新品类产品：如格兰仕微波炉就是采取持续的低价策略，强行促动消费者的购买意识，其间甚至采取了匪夷所思的大价值赠品促销战术；著名的“买水送钻石”8周卖火生命水、TCL宝石手机4年卖到80亿等经典案例；

促进产品重复使用的促销手法：如雪花啤酒的“再来一瓶”，百事可乐著名的“爱拼才会赢”促销活动等；印花折价券，如肯德基、卖当劳经常通过各种渠道派发折价消费礼券，上海双华鲜食（哈便当）在可的（KEDI）及良友金伴两个便利店系统进行的“恭喜发财、红包哈来”新口味即食饭折价促销等。

伐谋的核心是改变消费者对品牌的认知或促进购买行为，衡量的标准只有一个：能否快速启动销售？

第三篇：销售渠道策划的方法

营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。

一、渠道结构策划

1、长度结构(Length)

营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。

通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

零级渠道，又称为直接渠道(direct channel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、Hp等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。

一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。

二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

2、宽度结构(Width)

渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。

密集型分销渠道(intensive distribution channel)，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。

选择性分销渠道(selective distribution channel)，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。

独家分销渠道(exclusive distribution channel)，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。

3、深度(Depth)

产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。例如佳洁士牌牙膏有3种规格和2种配方(普通味和薄荷味)，佳洁士牌牙膏的深度就是6。通过计算每一品牌的产品品种数目，我们就可以计算出宝洁公司的产品组合的平均深度。

二、销售渠道的选择

企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客观因素的制约。从销售渠道策划的角度来说，主要考虑以下问题：分销的是何种产品，面对的是何种市场，顾客购买有何特点，以及企业的资源、战略，中间商的状况等。

1.商品因素

(1)价值大小。一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。反之，单价越高，路线越短，渠道越少。

(2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间。商较少的间接渠道。

(3)时尚性。对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。

(4)技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。

(5)产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。

(6)产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。

(7)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。

2.市场因素

(1)潜在顾客的状况。如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。

(2)市场的地区性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。

(3)消费者购买习惯。顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。

(4)商品的季节性。具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。

(5)竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。

(6)销售量的大小。如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短;一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。在研究市场因素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。

3、竞争者

一般地说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，例如，连裤袜(pantyhoses)(原为配衬“超短裙”(mini—skirt)而制)，在美国很受妇女欢迎，过去所有生产边裤袜的制造商都通过百货商店、妇女服装商店推销它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场推销L’eggs牌裤袜，结果很成功。美国雅芳(Avon)公司也是如此，它不使用传统的分销渠道，而采取避开竞争者的方式，训练漂亮的年轻妇女，挨家挨户上门推销化妆晶，结果赢利甚多，也很成功。另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。例如，消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等，因此，食品制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售商店里出售，这就是说，不得不使用竞争者所使用的渠道。

其中，消费者的消费习惯主要指的是以下两点：

(1)消费者对不同的消费品有不同的购买习惯，这也会影响分销渠道的选择。消费品中的便利品(如香烟、火柴，、肥皂、牙膏、大部分杂货、一般糖果、报纸杂志等)的消费者很多(因而其市场很大)，而且消费者对这种消费品的购买次数很频繁，希望随时随地买到这种消费品，很方便，所以，制造商只能通过批发商，为数众多的中小零售商转买给广大消费者，因此，便利品分销渠道是“较长而宽”的消费品中的特殊品(如名牌男西服等)，因为消费者在习惯上愿意多花时间和精力去物色这种特殊的消费品，所以特殊品的制造商(即名牌产品制造商)一般只通过少数几个精心挑选的零售商去推销其产品，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品，因此特殊品的分销渠道是“较短而窄”的。

(2)消费者一般者是购买次数多，每次购买数量小。而产业用户一般都是购买次数少(设备要若干年才买一次，制造商所需要的原材料、零件等都是根据合同一年购买一次或几年购买一次)，每次购买量大。这就决定了制造商可以把产品直接销售给产业用户，而一般不能将产品直接销售给消费者，因为制造商多次、小批量销售会增加成本，不合算。

4.制造商

这主要指制造商(公司)本身的以下情况：

(1)制造商(公司)的产品组合(productmlx)情况。所谓公司的产品组合情况，也就是指这种情况：某公司的“产品种类”(productline)有多少，如日本三菱汽车公司同时生产客车、小汽车、货车、摩托车四种产品：每种产品中有多种型号规格，如三菱汽车公司生产的客车有三种型号：MS牌大型客车(乘49人)，MK牌中型客车(乘33人)，ROSA牌小型客车(乘26人)。某公司“产品种类”的多少，表明该公司的“产品组合”的宽度;而各种产品的型号规格数目的平均数，则表明该公司的“产品组合”的深度。某公司的“产品组合”情况，就是这个公司的“产品组合”的宽度和深度情况，也就是这个公司的产品的种类、型号规格多少情况。公司的“产品组合”情况之所以会影响分销渠道选择，那是因为在客观上存在着这种产销矛盾：从制造商方面说，销售批量要较大(假设产品都是单价不高的一般消费品)，否则如果销售次数频繁，销售批量小，那就不合算;从零售商方面说，除少数大零售商外，一般中小零售商的进货，要多品种多规格，小批量，勤进快销。因此，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度大(即产品的种类、型号规格多)，制造商可能直接销售给各零售商，这种分销渠道是“较短而宽”的;反之，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度小(即产品的种类、型号规格少，)，制造商只能通过批发商、许多零售商转卖给最后消费者，这种分销渠道是“较长而宽”的。

(2)制造商能否控制分销渠道。如果制造商(公司)为了实现其战略目标，在策略上需要控制市场零售价格。需要控制分销渠道，就要加强销售力量，从事直接销售，使用较短的分销渠道。但是，制造商能否这样做，又取决于其声誉、财力、经营管理能力等等。如果制造商的产品质量好，誉满全球，资金雄厚，又有经营管理销售业务的经验和能力，这种大制造商就有可能随心所欲地挑选最合用的分销渠道和中间商，甚至建立自己的销售力量，自己推销产品，而不通过任何中间商，这种分销渠道是“最短而窄”的;反之，如果制造商(公司)财力薄弱，或者缺乏经营管理销售业务的经验和能力，—般只能通过若干中间商推销其产品，这种分销渠道是“较长而宽”的。

5.环境因素

(1)环境因素。影响渠道结构和行为的环境因素既多又复杂，但可概括为如下几种，即社会文化环境、经济环境、竞争环境等等。

①社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、民族特性等许多因素，与之相联系的概念可以具体到消费者的时尚爱好和其他与市场营销有关的一切社会行为。

②经济环境是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平，它包括经济制度的效率和生产率，与之相联系的概念可以具体到人口分布、资源分布、经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等等。经济环境对渠道的构成有重大影响，例如，生产太集中，人口分布面广，分销渠道就长。西方国家以自助服务出售食物为主的超级市场的出现，是以科学技术发展到一定水平，消费者能看懂包装上的说明文字为前提的。如果没有电视、报纸等大众宣传媒介，没有现代化的包装技术和冷冻技术，没有收款机和其它自动化设备，超级市场就不可能出现。一些不发达国家尽管可以从国外引进上述这些技术装备，但由于文盲多，大多数消费者看不懂包装说明文字，超级市场就难于普及。

③竞争环境是指其它企业对某分销渠道及其成员施加的经济压力，也就是使该渠道的成员面临被夺去市场的压力。竞争会影响渠道行为。任何一个渠道成员在面临竞争时有两种基本选择：一是跟竞争对手进行一样的业务活动，但必须比竞争对手做得更好;二是可以作出与竞争对手不同的业务行为。如日本的手表开始打入美国市场时，一反欧美手表通过百货商店、珠宝商店销售的传统渠道，而是采用由众多杂货店、折扣商店这种面向广大低收入阶层的销售渠道，从而取得了成功。日本的小汽车、家用电器、照相机、复印机之所以能成功地打入欧美市场，是与日本企业采取“让中间商先富”的渠道策略分不开的。

(2)环境对渠道行为的具体影响。环境对渠道行为的影响一般表现在以下三个方面：

①环境因素中的消费需求变化因素和社会行为变化因素是直接影响渠道行为的因素，渠道成员应保持敏锐的观察力，从这些因素的变化中寻找市场机会。一般说来，凡能很好地认识和抓住这些机会的企业，其经营都会成功。例如，随着改革开放的深入，人们改变了过去在衣着打扮方面的行为观念。有些企业抓住机会设计生产了各种多姿多彩的服装和各种各样的化妆品，从而赢得了市场。近年来，组合式家具挤掉了传统式样的家具，是因为消费者对家具的需求偏好有了变化，家具行业的业务行为也就必须随之改变。消费需求变化和社会行为变化是一个渐进过程，渠道成员应在变化处于量变过程时，抓住时机，作出适应这些变化的经营决策。

②环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响渠道行为的重要因素。社会价值观念所反映的思想观念、道德行为准则、社会习俗和风气，实质上代表了社会的意志和广大消费者的意志，任何渠道成员必须在符合社会价值观念下营运。作为社会价值观念的重要内涵的道德行为准则并不否认利润动机，但它却是确定获取利润的正确途径和错误途径的标准。任何渠道成员，不论是生产商、零售商，还是街头小贩，如果他们在经营中违反社会价值观念，最终就会失败。这几年，我们有些企业和个体户做虚假广告，出现短斤缺两，漫天要价或其他欺诈行为，他们即使得益于一时，但这些违反社会价值观念的行为最终还是损害自己。

③渠道成员的业务行为符合社会价值观念，就会取得信誉，从而也就会赢得市场。世界上所有成功的大企业都把符合社会价值观念的经营看成是建立信誉，取得成功的前提。发达国家的大企业经理总是努力遵循以下一些守则：应该把企业的利益置于个人利益之上;应该把对社会的责任置于对企业的责任之上，把对企业的责任置于个人的利益之上;在经营活动中，凡个人利益牵连到企业利益，企业利益牵到社会利益，应增加进程的透明度;利润动机必须在符合社会价值观念的前提下，才能作为企业取得发展的刺激因素。

第四篇：电话销售技巧和方法

电话销售技巧和方法

首先，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

其次，在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

一、必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

三、电话目的明确。

我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。

四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

这一点是非常重要的电话销售技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

五、做好电话登记工作，即时跟进。

电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

第五篇：建材销售技巧之建材销售渠道分析

建材销售渠道分析

目前，建材产品的销售渠道众多。如何在众多的建材销售渠道中找到适合自己的销售渠道，是困扰众多建材供应商的一大难题。为了让大家能够更好的了解建材销售渠道，笔者今天在此分析一下各种建材销售渠道的利与弊。

传统销售渠道

1、传统经销商

很多品牌进行建材销售渠道扩展的方式都是寻找专业的销售商进行代理。这类销售商专门从事建材销售业务，以代理品牌建材产品为主要经营模式，是建材生产厂商进行建材销售的一个重要渠道。这种销售模式的优点是经销商专门从事销售工作，熟悉市场需求，对厂商来说，销售成本较小。但这种建材销售渠道也存在缺点：比如对品牌的展示不够，厂商对渠道的把控能力不强，不利于厂商的统一市场战略。

2、工程市场大客户销售

建筑工程市场，这是每个建材供应商都不会放弃的市场。一般都是不成单则已，成一单吃半年。很多建材厂商都有专门的销售团队主做建筑工程市场。比如在各地设置办事处等。这种销售团队对本地的建筑工程市场非常了解，并与很多建材采购人员建立了深厚的情谊。2010年中国建筑工程市场总投资额达到52万2千亿元，相当高的比例都用于采购建材产品。建筑工程市场是兵家必争之地。但也存在着竞争激烈，回款困难、回款时间长等风险。实力较差的很容易被拖死。而且对其下属的销售团队要求较高，需要很大的投入建立销售团队。

3、产品直营店

也叫品牌专卖店。是由建材厂商建立的销售渠道。其特点在于统一管理，对品牌的展示比较全面，因为是生产厂商自己的店面，在经营上也较为规范，市场活动也较为统一。但前期投入较大，而且管理成本也较高，适合大品牌建材厂商。

4、建材超市

随着国内大型建材超市尧舜、东方家园等的崛起，建材超市的概念开始逐渐深入人心。其特点是价格透明，出货量较大等，也不失为一种很好的建材销售渠道。

新兴销售渠道：

1、网络店铺

这类建材销售渠道主要的特点是线上询价，线下交易。比较常见的阿里巴巴、慧聪网、广联达建材营销系统等。其特点是投入成本较低，见效比较快。但需要操作者具备相当扎实的建材网络营销技能。否则将跌入茫茫的红海之中，归于平淡。

2、建材团购

随着国内团购的兴起，建材团购也已成为一个比较好的建材销售渠道。可以短时间带来大量的订单，但也存在团购普遍存在的问题：如赔本赚吆喝，送货不及时，没有很好的进行后续品牌宣传及服务等。

以上是笔者对建材销售渠道的一些理解，可能还有不当之处，欢迎各位同行指正。

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