浅论激励因素在销售管理工作中的作用

第一篇：浅论激励因素在销售管理工作中的作用

浅论激励因素在销售管理工作中的作用

摘要：所谓激励,就是创设满足职工正当需求的条件,激发职工的动机,使之产生实现组织目标的特定行为的过程。激励是管理的一项重要职能,是充分调动人的积极性的重要手段和方法。应该承认,凡人都有不同的需求,并希望得到满足。有了需求,才能促使他有目标导向的行为。随着管理经验的摸索和不断积累，销售管理过程中激励与管理约束的必要性和重要作用已经被多数高层管理者所认同

关键字：销售激励企业员工管理

激励在平时的生活中有着不可或缺的作用，不管在何时何地激励都是一种新的动力。对于销售人员的激励要考虑营销工作的具体特点，根据销售人员所面对的客户情况、市场情况、竞争对手情况和社会环境现状，结合销售人员自身的特点，对其潜能进行开发和引导，达到其人力资源效用的最大化。

一、激励的概述

（一）激励的含义

就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通来激发、引导、保持和规划组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。

（二）激励的分类

1、薪酬激励

要激励销售战线的员工，必须通过合理的薪酬来激发他们工作的积极性。尽管薪酬不是激励员工的唯一手段，也不是最好的方法，但却是一个非常重要、最易被运用的方法，因为追求生活的需要是人的本能。

2、目标激励

对于销售人员来讲，由于工作地域的分散性，进行直接管理难度很大，组织可以将对其分解的指标作为目标，进而授权，充分发挥其主观能动性和创造性，达到激励的目的。

3、精神激励

销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，精神激励，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。

4、情感激励

利益支配的行动是理性的。理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，促进销售成效的高水准。

5、民主激励

实行民主化管理，让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定；经常向他们传递工厂的生产信息、原材料供求与价格信息、新产品开发信息等；公司高层定期走下去、敞开来聆听一线销售人员的意见与建议，感受市场脉搏；向销售人员介绍公司发展战略，这都是民主激励的方法。

（三）激励的原则

1、目标激励的原则 企业为销售人员制定的目标必须是有效的，这就要求企业根据销售人员的目标市场销售潜力，结合上年度的情况，适度调整销售目标，这个目标必须是销售人员经过努力之后才可实现的。忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。根据销售人员工作地域分散、单兵作战机会多的特点，营销主管应适当激发销售人员内心隐蔽的权欲，根据有效目标的需要和个人的能力状况，给予适当授权，并保持充分的信任，使其在一定程度上个性与潜能都得到充分释放。

2、绩效考核的主要原则

确立了有效目标之后，绩效考核就提上了议事日程，这是对销售人员实施激励的重要过程。合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。绩效考核应遵循如下主要原则：软硬指标相结合的原则。对于销售人员来讲，硬指标主要有：产品销售量、资金回收量、资金回收率等；软指标主要有“价格体系管理”、“客户关系管理”、“市场调研管理”、“工作态度管理”等。硬性指标完成必须奖励，这是绩效考核的主线，但是软指标也要充分考虑，是绩效考核的辅助手段。软指标考核主要依据是营销日记、市场调研情况、潜在客户培育情况、团队协作情况、敬业精神情况等。同时还要注意以下几种情况： 地区经济现状：在经济欠发达地区，销售人员的工作能力、吃苦精神往往并不比经济发达城市的销售人员差，甚至付出更多，但是业绩却往往相差很大。

3、对销售费用的灵活控制原则

减少费用就可以增加利润，这是最简单的财务公式。可是，对于每一个销售主管来讲，控制销售费用都是很困难的事。销售费用不控制将会产生诸多问题，但是如果控制太死同样会有副作用。因此，要采取适当措施控制销售费用，对于不同地区和产品所处的不同发展时期，要有区别地给予不同的费用政策，使销售活动顺利进行。

4、薪酬兑现原则

薪酬兑现是实施利益激励的关键环节。什么样的薪酬才能让销售员满意？公平理论告诉我们，让员工感觉公平的薪酬他就会满足，就会起到有效的激励作用。怎样让员工感觉自己的薪酬是公平的？销售人员在衡量自己的报酬是否公平时，主要考虑三方面因素：

1.2.3.本公司其他岗位的职工的收入 本公司其他销售人员的收入 其他类似单位销售人员收入

所以，企业制定薪酬目标时，要让销售人员的薪酬高于公司内技术含量低的岗位员工的收入，吸引更多的优秀员工加入营销队伍，也能对现有销售人员起到鞭策作用。同时，企业要经常调查本地和外地同类型企业销售人员的薪酬水平，有针对性地调整本企业的薪酬政策，增强其对销售人员的吸引

力，留住优秀人才。这一政策对于所有员工应一视同仁，应和销售人员交换意见，听取他们的建议，让他们认为自己是受到了公正对待，从而激发他们奔向更高的目标。

5、诚信原则

企业对员工一定要 “言而有信”。许多公司为激励销售人员而制定了“上不封顶”的薪酬策略，但是当年底考核兑现的时候，又感觉偏高了，唯恐引起贫富差距过大，于是，临时巧立名目，来个考核，以此来减少销售人员的收入，搞内部平衡。这样做的结果只会严重挫伤销售人员的积极性，引起员工对企业的信任危机，迫使员工意愿和企业愿景相偏离。通常超额完成销售指标、收入被减少的都是最优秀的销售人员、是营销一线的骨干，对他们的打击必然给企业带来惨痛的教训。因此，企业要想和员工达成共同愿景，实施有效激励，对员工一定要言而有信，说到做到。

二、激励的运用

在现实工作中，一些领导干部在运用激励方法时，在激励对象、激励手段、激励方式、激励重点、激励时机、激励机制等方面，不同程度地存在着激励别人多而激励自己少、激励显能多而激励潜能少、精神激励多而物质激励少、普遍激励多而个别激励少、恒量激励多而增量激励少、一般激励多而特殊激励少、负面激励多而正面激励少、研究激励方法多而健全激励制度少的“八多八少”现象。因此，领导干部应该有针对性地按照“八个结合”的原则，对激励方法运用中的偏差给予纠正，从而使激励能够真正成为现代领导工作的重要手段。

（一）坚持做到激励自我与激励他人相结合，重点在于激励自我激励自我是激励他人的重要前提。要使下属保持积极向上的精神状态和工作热情，领导者自身必须首先振作起来。否则，如果领导者自身萎靡不振，激励别人就会缺乏底气，同时这种激励也会因为没有领导的榜样示范而难以发挥应有作用。

（二）坚持做到激发动机与启迪才智相结合，重点在于激发动机

激励一个人，激发其内动力是重中之重，必须使其具有敢闯、敢冒、敢超的意志和毅力。只有动机被激活之后，人的才智的运用和发挥才会有明确的目的性。在激发动机的基础上去启迪其才智，不仅能够充分发挥其显能，更重要的是能够充分激发其潜能。

（三）坚持做到精神鼓励与物质奖励相结合，重点在于物质奖励

“激”与“励”对人都是一个信号，前者主要体现在精神方面，表现在行动之前，是一种以作出承诺为主的激励方式，而后者主要体现在物质方面，表现在行动之后，是一种以兑现承诺为主的激励方式。

（四）坚持做到激励个体与激励群体相结合，重点在于激励个体

个体是群体的组成单位，处理好激励个体与激励群体的关系有助于正确发挥个体与群体应有的作用。

（五）坚持做到保证一般与激励优秀相结合，重点在于激励优秀

激励效应不是通过一时一事的激励就能实现的，而是需要一个长期的过程。就此而言，激励的效果应该主要体现在激励的增量上，如果激励永远只停留在一个水平上而没有增量，这种恒量的激励方法久而久之就会失去作用。激励的增量作用的对象主要是那些少数的优秀人员，但这并不意味着放弃对大多数一般人员的增量激励，在重点激励少数优秀人员时，一定要以保证做好对大多数一般人员的激励为前提，准确地把握好激励的节奏，以免产生负面效应。

（六）坚持做到正面激励与负面激励相结合，重点在于正面激励

激励下属必须坚持以正面激励为主，应通过积极的、正面的激励保持员工队伍的蓬勃朝气、昂扬锐气和浩然正气，以形成团结向上、奋发有为、开拓进取的良好局面。

三、激励因素在销售管理中的作用

对一个企业来说，人员激励的重要性主要体现在以下几个方面：

（一）吸引优秀的人才到企业来

在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。

（二）开发员工的潜在能力，促进在职员工充分的发挥其才能和智慧

美国哈佛大学的威廉·詹姆斯教授在对员工激励的研究中发现，按时计酬的分配制度仅能让员工发挥20%~30%的能力，如果收到充分激励的话，员工的能力可以发挥出80%~90%，两种情况之间60%的差距就是有效激励的结果。管理学家的研究表明，员工的工作绩效时员工能力和受激励程度的函数，即绩效=F（能力*激励）。如果把激励制度对员工创造性、革新精神和主动提高自身素质的意愿的影响考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。

（三）留住优秀人才

德鲁克认为，每一个组织都需要三个方面的绩效：直接的成果、价值的实现和未来的人力发展。缺少任何一方面的绩效，组织注定非垮不可。因此，每一位管理者都必须在这三个方面均有贡献。在三方面的贡献中，对“未来的人力发展”的贡献就是来自激励工作。

（四）造就良性的竞争环境

科学的激励制度保含有一种竞争精神，它的运行能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有竞争性的环境中，组织成员就会收到环境的压力，这种压力将转变为员工努力工作的动力。正如麦格雷戈所说：“个人与个人之间的竞争，才是激励的主要来源之一。”在这里，员工工作的动力和积极性成了激励工作的间接结果

四、结束语

在社会日新月异的基础下，激励对每个人的人生都很重要，尤其在企业的销售管理运作中，很好的运用激励处理员工与企业之间的关系，不但可以促使企业的快速发展还可以让员工感觉自己在企业中的位置从而努力为企业创造利益。本文主要研究了激励的一些常见现象来阐述激励在销售管理工作中的作用。

第二篇：激励因素在销售管理工作中的应用

提纲

一、序论

1、中心论题：激励因素在销售管理工作中的应用

2、写作意图：通过对销售岗位与一般岗位差异性的分析，认为销售人员的激励管理有别于其他企业行政管理岗位。讨论了目前企业中销售人员激励的现状，提出了构建销售人员激励管理体制，以通过对激励行为的科学引导来实现对销售人员的有效管理，提高企业的绩效管理的有效性。

二、本论

（一）销售岗位激励与一般岗位的差异

1、首先，销售不确定性导致激励手段不同。（销售岗位的激励到底如何进行？）

2、其次，销售绩效指标不明确性使得销售人员激励难度较大。（如何构建销售人员激励管理体制？）

（二）销售管理中的激励问题和不足。

1、销售激励中个体目标与企业销售目标的不同。

2、激励方式单一缺乏有效性。

3、未形成有效的销售人员激励机制。

（三）销售人员激励机制的构建

1、权责利明确科学引导激励行为。

2、销售人员激励制度的制定。

3、激励制度的有效性检验。

（四）激励因素在销售管理工作中的应用的解决方案

一般来说不同的人有不同的需求欲望同一个人在不同时期的需求欲望也不尽相同。因此对所有的销售员都采取一种激励手段是不能收到应有的激励效果的同样对一个人反复使用同一种激励手段也会降低激励作用。因此应该深入细致地了解每一个销售员的需求欲望有针对性地、灵活地采用各种激励手段才能充分发挥激励的功能

第三篇：浅谈奖学金在高校育人工作中的激励作用

浅谈奖学金在高校育人工作中的激励作用

摘要：奖学金工作作为资助体系的重要部分，对获奖学生和广大学生群体有着重要的激励作用。本文以北京化工大学奖学励志德育创新基地为例，介绍创新奖学金评定办法的优化探索及如何借助奖学金评定开展感恩教育的相关做法。

关键词：奖学金；德育创新基地；感恩教育；能力提升

中图分类号：G641 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）15-0060-02

高校是新时代人才培养的基地，承担着为社会输送高素质、高技能人才的重要使命。作为国家“奖、助、贷、勤、补、免”资助体系的组成部分，大学生在校期间所获得的奖学金可以反映其综合能力。因此，奖学金对于学生的重要性愈加凸显，学生对获评奖学金的期待也愈加迫切。为了充分发挥奖学金制度的激励导向作用，高校不断拓宽奖学金的设立渠道，设立了不同类型、不同层面的奖学金。然而，奖学金评定过程中仍存在着诸如评定依据缺乏多维性、评定工作对学生的思想政治教育效果相对不足、对学生非定量指标考查不到位以及评奖门槛较高等多重问题。如何将奖学金评定工作作为调动学生学习动机的积极诱因，促进学生个人成长，推动教育目标实现，是资助工作者应当思考的问题。本文以北京化工大学材料科学与工程学院“奖学励志德育创新基地”为例，介绍奖助学金评定工作的基本情况，以及探索开展感恩知报、综合能力提升教育活动的思考。

一、创新奖学金评定机制，培养学生全面发展

2015年北京化工大学材料科学与工程学院共设立奖学金31项，其中产学研合作奖学金24项，个人奖学金5项，校友企业奖学金2项。年颁发金额逾180万，惠及本科生和研究生超过500名。在奖学金评定工作中，提出多元化的?u价标准，保证公平公正，创新评奖机制，充分发挥获奖群体的模范带动作用，促进学生个性化发展。

1.自主申报，公开答辩。学院在2015年的奖学金评定过程中，采用“综合成绩入围，现场答辩排名”的评定方式。与往年的评定过程中仅以综合排名顺序、自上而下分配奖学金的形式不同，经过研究决定改为由学生主动申请公开答辩，并依据答辩结果分配奖学金。新的评定办法一方面避免了评奖过程的争议，例如学生“被授予”不理想的奖项，或引起类似“不就是成绩好么”的言论，培养了学生的主体意识；另一方面对学生的成绩和素质进行了综合考量，充分发掘学生内在的先进点、闪光点，提高了学生的参与度。此外，班主任、学院教授参与到答辩环节，评定过程更加清晰透明。

2.综合考量，鼓励创新。在建设创新型国家的大形势下，推动创新创业教育，培养创新型人才，是高等院校的重要任务。传统的奖学金评定制度，学习成绩占据了制高点，而学生在的其他素质，如文体特长、创业经历和创新能力往往不被重视。这种制度的弊端日益显现，部分学生为了取得奖学金，减少甚至放弃参与创新活动的机会，这对于培养学生创新创业意识，促进学生综合素质发展十分不利。在学院的奖学金评定体系中，面向创新创业比赛中取得优秀成绩的学生、在志愿服务或公益事业中产生了较大积极影响的单位和个人等，放宽成绩要求，做到既看学习成绩，也看综合素质。

3.打造平台，模范引领。获奖学生对广大学生群体具有重要的引领和辐射作用。学院重点建设“奖学励志德育创新基地”，每年开展奖学金评定的公开答辩会，供全体学生观摩学习；连续四年举办奖学金颁奖典礼，公开表彰获奖学生，宣传优秀事迹，强化奖学金的激励作用，鼓励先进、鞭策后进，引导全体学生共同进步；以高年级奖学金获得者为主体，依托德育创新基地组织学术交流活动、创新创业项目，带领低年级学生参与学科竞赛，推动学风建设工作，提高人才培养质量。

二、引导学生正确认识奖学金，培养学生感恩知报意识

感恩教育是高校人才培育的重要组成部分。感恩，是由内而外的、自发的行动，而非言辞的表达。目前在高校中，存在一个现象：一些学生，尤其是成绩拔尖的学生，将奖学金视作“应得”的，相比较“奖学”更看重“金”。（1）认为奖学金是自己学习成绩排名靠前而应该被给予的“报酬”，违背了奖学金设立者以“金”奖学的初衷，须知若没有国家部门的拨款，企事业单位的热心资助，以及社会爱心人士的支持帮扶，学生获得奖学金的额度和广度将大打折扣。（2）奖学金是对学生一段时间内取得的科研、学习等成果给予的肯定和嘉奖，是对学生在校辛勤努力的认可，但由奖学金金额引发的恶性竞争也频频出现，例如通过虚报第二课堂成绩、考试作弊等不正当行为提高综合排名，对学风建设造成极不利的影响。此外，奖学金颁发后，学生利用奖学金请客吃饭、大肆铺张的行为屡见不鲜，这在学生群体中造成了极不好的影响，无形中对朋辈价值观产生了负面效应。奖助工作思想政治教育的不到位，使得一部分学生不能正确认识其中包含着的国家、社会及学校对大学生全面发展的大力支持。

重视奖学金使用途径的引导，规范获奖学生的消费行为，是培养学生感恩意识的重要手段。新行为主义理论创始人斯金纳在行为的强化理论中提到，人的行为可以对环境造成影响，而环境的变化亦将反作用于人的行为。该理论认为，对人的某种行为进行肯定或者否定，一定程度上将影响该行为的再次出现。因此，加强奖学金使用途径的引导，一方面有利于使奖学金的激励作用得到有效的强化，激发学生学习热情，推进学风建设工作的进行；另一方面是促使学生正确看待奖学金的性质，认识到来之不易的荣誉源自于社会各界的关怀，树立正确的价值观，引导学生心怀感恩。

三、依托奖学金获奖群体，“扎堆”帮扶促进学风建设

北京化工大学自全面推进学业发展辅导、健全学风建设体系至今，取得了显著成效。材料科学与工程学院以奖学金获奖者为主体，自主创立学风引领类朋辈互助社团“扎堆学社”，展开朋辈帮扶，为学生整理复习资料并提供考前辅导，全校逾千名学生曾受惠于该学习型社团。社团内部也形成了良好的学习氛围：（1）学生在自行备课的过程中夯实专业基础，培养表达能力；（2）在“学霸”云集的集体里产生竞争效应，互相督促进步。

扎堆学社独有的运作模式和特点，值得借鉴并于校内推广，成立学风工作室，协同创新，以点带面。完善学风工作室管理结构，健全学风类组织体系，应包含以下几点：（1）组织定位明确，学生自我荣誉感强。通过提供资金支持、完善硬件配套、推荐校外交流等，调动学生的积极性。（2）严进严出，把握社团成员整体素质，有明确的考核标准。（3）把控社团发展方向，带动学院整体学风建设。以奖助学，强化奖学金的激励作用，发挥奖学金获奖学生的辐射效应，引导学生朝着学校的教育方向发展。

奖学金作为高校激励学生的一种重要手段，各高校也有各自的特点和不甚相同的实施方法，但只有奖学金的评审做到科学、合理、公平、公正、公开才能真正发挥奖学金的整体功能。在良好的奖学金体系下，学生有着更为广阔的施展空间。学院也在整合各方资源，拓展奖励覆盖面，签约企业数量仍在不断增加，受众也越来越广，更为健全完善的评定体系仍在不断的探索中，如何让奖学金的作用实现最大化是一个需要不断思考和解决的问题。给学生一个担当，培养一个责任；创建一个团队，授予一个荣誉；创造一个机会，收获一个合格的社会主义建设者和可靠接班人。

参考文献：

[1]张志祥.高校奖学金激励作用发挥的分析[J].中国科教创新导刊，2008，（4）：230.[2]王俐，顾彤彤，朱瑞婷.论如何充分发挥高校奖学金的激励作用[J].科教导刊，2013，（2）：232-233.[3]谢应宽.B?F?斯金纳强化理论探析[J].贵州师范大学学报（自然科学版），2003，（1）：110-114.[4]田苏宏，方璐.从奖学金激励功能探析高校奖学金评定制度的优化[J].高校辅导员，2014，（1）：67-70.[5]刘剑鑫，李承明.学业朋辈辅导类社团与高校学风建设――以北京化工大学“扎堆学社”为例[J].高校辅导员学刊，2015，7（1）：49-51.

第四篇：激励性评价在班主任工作中的作用

激励性评价在班主任工作中的作用

哲学与社会学学院学科教学（思政）

摘要：新课程改革提倡“以学生为本”，在日常管理工作中如何以学生为本，激发学生的兴趣和潜能，是我们班主任需要思考的一个问题。“激励性评价”就体现了这一要求。教师通过语言、情感和恰当的教学方式，不失时机地从不同角度给不同层次的学生以充分的肯定，以激发学生的积极性和提高自信心。本文从班主任的角度探索激励性评价对学生发展的作用及如何对学生实施激励性评价。首先我们对学生要有爱心、耐心和责任心，其次要善于抓住激励契机，善用激励语言，对学生的优点进行正面强化，促进学生更好地发展

关键词：激励性评价班主任

曾听人说，教育就是一群不完美的人带领另一群不完美的人共同去探索这个不完美的世界，以不断提高和完善自己。初登讲台，感触尤深。不得不说，忙碌是教师特别是班主任工作的底色，紧张的学科教学，还有忙不完的班级琐事，学生中出现的各种问题，按下葫芦起来瓢，真是心有余力不足的感觉。同事戏言：忙碌吧，忙碌吧，不在忙碌中爆发，就在忙碌中灭亡。如何正确运用激励性评价，激发学生的积极性提高自信心，提高工作效率，这是班主任工作的艺术。

关于激励，有人说过这样一句话：一个人不会把生命出卖于你，但会为了一条彩色的绶带把生命奉献于你。由此可见，激励是非常重要的。激励性评价是指在教学过程中，教师通过语言、情感和恰当的教学方式，不失时机地从不同角度给不同层次的学生以充分的肯定、鼓励和赞扬，使学生在心理上获得自新、自信和成功的体验，激发学生学习动机，诱发其学习兴趣，进而使学生积极主动学习的一种策略。我认为，要做好班主任工作，首先要有爱心、耐心和责任心，还要善于发现他们的优点，并对这些优点进行正面的强化，即进行激励性评价。

一、爱心、耐心和责任心，激励性评价的前提

夸美纽斯曾这么说过：“孩子们求学的欲望是由老师激发起来的，假如他们是温和的，是循循善诱的，不用粗鲁的办法去使学生疏远他们，而用仁慈的感情与言语去吸引他们；假如他们和善地对待他们的学生，他们就容易得到学生的好感，学生就宁愿进学校而不愿停留在家里了。”所谓“亲其师，信其道”说的就是这个道理。

很难想象，一个眼里总是看着学生的缺点，对学生没有半点喜爱、平时对学生一味“打击、训斥”的教师，他们的生活是健康快乐的。在我们训诫学生的同时，我们自己 1

也在感受自己的愤怒和学生的不快带给我们的负面情绪。所以电视剧里的“教导主任形象”通常都是戴着一个黑框眼镜的古板、严厉的形象，好像他们看到的每一个学生都有可训斥的理由，这样的角色通常都是惹人厌的。

近段时间天气变化较大，学生普遍出现睡眠不足的情况，因此迟到和上课睡觉的情况也逐渐多起来。某天早上我一进教室看到的就是这样的场面：大部分人在趴桌子睡觉，其他的在吃早餐或者小声聊天。于是我的火气一下子就冒上来了，以将近120分贝的嗓音把他们狠狠训斥了一顿，从班风学风不好、我们的个人意志不坚定到这样的状态今后我们能够上什么样的大学，把大家说的都惭愧地低下了头。相对于学生的沉默以对，整个上午我都处于焦躁的状态中，备课无法集中精神，跟同事说话也带着火药味。终于冷静下来之后我想想训斥学生的活真是吃力不讨好，得不偿失。很多高中生都存在睡眠不足的情况，一是住校环境确实不好，二是学习压力太大，许多高中生在第一节课上不清醒不足为奇。我用发火去遏制学生的睡眠，其实就是在用自我去压制本我，而这在成年人身上都很难做到，何况是高中生。所以我的愤怒只是让学生和我都体验了负面情绪而已。如果我能让他们感觉到我是爱他们的，也许他们就更能接受我的教导；如果我让他们养成更良好的睡眠习惯，对能够早睡早起的行为进行及时的正面强化，他们就会更感激我；如果我对正处于身体快速成长期的他们多一些宽容和理解，上课睡觉的情况应该会少很多。

并不是我不爱我的学生，而是缺乏耐心，在最不理性的时候做了不理性的事情。教师教育学生的过程，其实是师生情感交流的过程，如果教师热爱学生、善待学生，激励着学生去用心学习、克服困难，那么学生就会更加热爱这位老师，同时也会更加愿意向老师期望的方向去表现。“凡是教师缺乏爱的地方，学生无论品格还是智慧都不能充分地或自由地发展。”罗素的这句话更让我们体会到，教师对学生的成长和发展会起到多么大的作用，教师只有对学生抱有宽容和理解，诚挚和友善，平等和尊重，才能引起学生对老师的崇敬、信任和亲近，才能创造激励学生学习的感情基础。

事实证明，正确运用激励性评价代替训斥和责任，不但有助于放大优点，同时也可以缩小缺点。做一个善于运用激励性评价的班主任，不但受到学生欢迎，自己的工作心情也会好很多，同时有助于引发学生的正能量，促进学生的发展。

二、正面强化，激励性评价的积极作用

如果学生生活在批评的环境当中，他们就学会了责备；如果学生生活在赞美的环境当中，他们就学会了自信。华生提出了刺激—反应学习理论，他认为学习的实质是形成习惯，而习惯是通过学习将由于遗传对刺激做出的散乱、无组织、无条件的反应，变成有组织、确定的条件反应。我们希望学生成为什么样的人，即对相应的行为进行强化，一般来说正面强化比负面强化要有效的多。如果学生做出某些符合我们期待的行为，我们要及时予以肯定和表扬，让学生从中体验成就感，那么他下一次就会更倾向于朝我们

期待的方向来表现。这就好比上幼儿园时表现好的孩子可以奖励小红花，我们都有这类经验，如果哪天得到了老师奖励的小红花，心情就会特别好，回到家爸爸妈妈也会夸我们这一天很乖，这样我们第二天为了再次得到小红花也会倾向于表现好，这就形成了一个良性循环。班主任要承认学生不同差异，经常表扬、鼓励不同学生不同层面的不同进步，正确运用评价激励。

班里有个很聪明的孩子，却也很有个性。他似乎以不合作为乐，欲要忽略他，却又苦于他惊人的号召力，在他的带动下，自习课讲话、不交作业这些都是常有的事。为了“改造”这颗苗子，我着实头疼了一番。先是与他的父母沟通，了解这个孩子的个性及发展历程；又主动与他谈话，观察他的一言一行；还翻阅了一些关于青春期孩子心理方面的书籍。美国心理学家马斯洛在《人类激励理论》中认为人的需要可以分为五个层次，这五个层次像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。其实他也只不过是想要吸引别人的注意，想要被肯定。

接下来的课上，我常常找他回答问题，总是想办法表扬他。印象很深的是计算价值量的那节课，这对学生来说是比较难的知识点。他先是自信满满地上讲台给大家演算，后来发现竟算不出答案，大家就在下面起哄，我看向他，他红着脸说要雪耻，要重新算一遍，结果还是不对，在他想要放弃的时候我稍微指点了一下，他满脸感激地连声道谢。我相信他的那声感谢是真心的，因为之后他明显“驯化”了很多。刚好那会有学校举办的经典诵读比赛，我知道他朗诵很不错的，就顺势要他组织训练。那次比赛在年级、校级都拿了奖，他的组织能力和朗诵才能也得到了充分的发挥，大家对他的认识也得到很大改观，对他来说，可谓是名利双收了。因此我觉得要实现一定的教育目标，不但要关爱学生，还要了解他们的需要，因势利导，及时点拨。

诗人王小妮在《上课记》中说过“在生活的角落，每个孩子都在发光”。王小妮把自己的工作变成了一首教育诗，由她的笔描绘出来的那些同学，各显各的神通。关爱孩子，用心去温暖他们，尽力去挖掘学生的优点并使之不断发展，这是我们时代最好的灵性教育。使学生仰慕有时候比使学生敬畏的教育效果要好的多。

三、如何正确运用激励性评价

有人说过这么一句话：人是水做的动物，给他什么容器，他就长成什么形状。作为班主任首先要营造班级良好班级氛围，每个生活在这个环境中的人，都会因为自己的良好表现得到及时的肯定，都能够体验成功，这就激发了他们的自信心和创造力。每周的主题班会课也是我们的一个重要平台，根据不同主题不定期召开主题班会，如我与榜样在一起，每一朵花都有开放的理由，你是我眼中的天使。我曾做过这样一次班会，给每位学生发一张便签，让他们在便签上写上另两位同学的优点，之后把愿意分享的学生的便签当众念出来。便签里提到的学生都很惊喜，他们没有想到在其他人眼中的自己竟是

这么优秀。后来我把大家的便签都教室后面贴成了一课心愿树，让学生每天走进教室第一眼就可以看到自己的优点，后来很多学生都努力使自己表现得更符合那些优点。还可以在教室里专门设一块班级明星区域，根据量化评比及学生成绩，参与课外活动情况等评比相应的班级明星、文明学生等。这些学生又给其他同学提供了一个努力的方向，即榜样的力量，在整个班级形成良性的激励机制。

1、对学生实施激励性评价的原则

在学生的“最近发展区”中使用激励性评价。如果有人激励我们跳一跳我们就能上月球，我们一定会认为他疯了；但是如果有人告诉我们再加把油我们就能从三本到二本，我们也许会更加努力。根据维果斯基的“最近发展区”理论，我们必须了解学生，熟悉学生的最近发展区域，在学生跳一跳能够够得着的区域实施激励性评价。我们的评价时不仅符合当时情况，并且还要提出期望，让学生意识到自己只要努力便能成功，可以实现更高的目标。

及时有效。老师要善于做“及时雨”。在学生最需要的时候去鼓励，“雨”要下得及时，既不可久旱后降甘露，也不要水漫金山悲戚戚。当一个学生尽心尽力为同学为班级服务时，我们应当及时表扬他；当一个学生出了一期精美的板报时，我们要及时表扬他，当一个学生主动捡起在地板上的一张纸时，我们也要表扬他；即使一个学生好心办坏事时，我们还要肯定他动机是好的，然后告诉他怎么做会更好一些。这样可以使学生及时获得成功的喜悦，提高参与学习的热情。在对学生作激励性评价时，要注意尽可能地诱发师生之间的“亲密接触”，促使学生“亲其师、信其道”，产生良好的教育效果。

客观真实，寄情于理。曾经听过一个老教师的课，他上课的时候不管是叫哪个学生回答问题他都会给予表扬，即使学生回答不出问题，他也会说“哎呀，你能站起来回答问题这种行为还是很好的，”诚然，这种评价不但起不到激励的效果，反而会使学生感到难堪。所以老师对学生的评价不仅要给出合适的理由，并且还要符合学生的情感判断标准。我们在对学生实施激励性评价时不仅要有针对性，要针对每个学生的个性特点,对学生的优点诚心赞扬,对其自尊悉心保护,对其不足耐心引导。而且语言要适度，情感要真切，以情感人、以理服人、以心育人，善于发现学生的“闪光点”，针对每个学生的个性特征进行客观的分析、归纳，给予合情合理的评价。

2、正确运用激励性评价的方法

激励语言的应用。英国教育家罗素说过：“教育语言应当是引火线、冲击波、兴奋剂，要有启人心智、激人思维的功效。”一句入微而深情的关注、一声充满温馨和期待的呼唤、一段恰如其分的赞美—— 都饱含着教师真诚的关爱、深深的理解、殷切的期盼，像春雨润物，营造出催人奋进的、和谐的育人氛围。高中的孩子随着身心的逐渐发展，羞耻感也在增加，他们不会像幼儿园的孩子一样喜欢主动表现自己，在参加班级活动时尤其是创造性活动，学生经常会害怕自己做不好而干脆不做。所以为了让学生敢于、愿意表现自己，我们可以多用一些激励性的语言，让他们树立起自信心。在语言激励评

价的过程中需要注意以下几点：第一、要注意出语的慎重和得体。第二、要让对方明确地接受并理解。第三、语言激励与其它身体语言密切配合，可以取得事半功倍的教育效果。

制定可实现的目标。老师在希望学生做好某件事时，可以给学生制定具体的、对于学生来说可实现的目标，并在他们努力的过程中给予方法指导，对学生的进步及时肯定和鼓励。最近学校在组织“唱红歌，诵党情”比赛，学生们经过多番讨论选定了《大中国》，但是在练习的过程中却出现了问题。原本歌曲的旋律很激昂，但是学生由于害羞都捏着嗓子唱。后来我只好选出了两位领唱，给他们定了目标，只要比隔壁班唱得好，进不进决赛都不要紧。后来只要隔壁班开始唱歌，我们班学生唱歌就特别卖力。渐渐地，整个班演唱的精神风貌都发生了很大变化。

给予学生足够的信任。俗话说的好，“信任就是最好的褒奖”。老师的信任既是对学生人格的一种尊重，同时也是对学生能力的一种肯定。上周学校要开家长会，为了以更好的状态迎接家长的到来，政教处特地要求各班进行班级文化布置，时间只有两天。于是我找来班长和宣传委员，告诉他们文化布置的任务很重要，也会很辛苦，但是老师事情太多没有办法自己做，相信他们能够在两天内做好。时间太赶，我对这件事一直没抱希望他们会做好。出乎我意料的是，他们回去马上组织全班讨论，定出要在什么位置布置什么东西之后，宣传委员牺牲休息时间出去买，然后又发动很多同学在课后把这些东西都贴好，在家长们走进教室的时候看到的就是一个非常富有文学和艺术气息的学习殿堂。

在成长记录袋中运用激励性评语。一字一句总关情，激励性评语关注学生心灵、关注学生个性发展，让他们从评语中得到向上的动力。评语的撰写要注意几点：第一、要增强人情味，体现教师热爱学生、尊重学生的真实情感；评价的对象、内容、语言要具体，不能滥用一些空话、套话。第二、思想交流的最高境界在于两者心有灵犀，所谓“心有灵犀一点通”，正是如此。教师通过评语指出学生所暴露出来的一些问题或某些方面的发展意向时，要努力做到含蓄委婉，语言不宜过于直白、尖刻，学生能神领、意会即止。第三、要轻松活泼，谐中有趣。评语是教师给学生的“礼物”，不宜过于沉重、呆板，应用贴切恰当的形容与学生微微而谈，寓教于生动风趣的文字，让学生在愉悦中正视现实，改正错误，轻装前进。

教学实践证明：学生的成功源于学生的自信心，学生自信心的形成往往源于老师的鼓励及家长和社会的肯定。所以，运用激励性评价有益于学生树立自信心，积极进取，促进学生更好更快地发展。

第五篇：浅谈秘书在管理工作中的作用

浅谈秘书在管理工作中的作用

前言：秘书，作为行政部门的关键职位。之所以关键，主要是从它的作用和意义层面上来讲的。要做好秘书工作，并非一件易事，这其中涉及到的，除了丰富广泛的知识储备，细致缜密的洞察力，清晰明确的辨别力。但更重要的是人际关系，为人处事的方式技巧。处理好领导和下属的关系，做好他们之间的桥梁和纽带，起到一个承上启下的作用。

关键词：秘书 管理工作 桥梁作用 关键职位

一、秘书的含义

自古以来，秘书一词其实就有其专有的称谓：文牍、文书、参谋、智囊等。

1、文牍

宋代词人苏轼的《上初即位论治道》之二中说道：“而尚书诸曹，文牍繁重，穷日之力，书纸尾不暇，此皆苛察之过也。”文中提到的“文牍”,即指古时的公文、书信、案牍。而在郭沫若先生的《黑猫》中：“我们一些在省城或府城里读书的人便做了文牍。”这里说的“文牍”指的是在官府或其他团体草拟文稿的人。而现在文牍这个称谓已经不再沿用了，它可以作为一个朝代和一个文明的标志和文化记号。

2、文书

与文牍的性质相似，从第一层含义讲，就是指记载重要事件的公文、书信、契约。古时的条件有限，文书的载体大多都是甲骨、青铜器、石头或贝壳。更有战国、秦汉时期的竹、木简。第二层含义也就是指从事公文、书信工作的人员。直到现在，文书这个称谓还在使用，它主要强调了秘书工作中的文字驾驭能力的重要性，以及对信息的分析整理能力。

3、参谋

唐朝后期，参谋为节度使幕僚之一，掌参预谋划。清末，军、政、师设立参谋一职，掌管军训及谋划筹事。虽然现在参谋也常常被用来称赞有谋略有见识的人，但大多时候是体现一个人的辅助性服务作用的，也就是秘书的主要职责之一，为领导出谋划策，参与重要事宜的讨论。

4、智囊

同样，跟参谋一样，它们都指的是足智多谋的人，可以给别人出谋划策的人。现在也有人将有某有略的人称作智囊团，同时这也是一个优秀的秘书所必须具备的能力，拥有丰富的知识，方可以临阵不乱，处事泰然。仅仅从这些名称中，我们就可以分析出自古秘书所从事的工作内容和职责要务。时代变迁，统治方式也不尽相同。因此，在一定时期内，秘书所充当的角色和需要完成的任务也是不同的。但总体来说，有一点是亘古不变的，秘书所处的位置是一人之下，万人之上，服从上级统治者的命令，接受上级的安排，并按时完成既定的任务。

二、秘书工作在领导决策中的作用

秘书处于领导的近身旁侧，就表明其地位是一人之下，被领导，接受指示，服从命令，完成任务。同时也体现出它的重要性，以及不可取代。当然，秘书所从事的工作内容的复杂繁琐，但又不可懈怠，所以它的重要作用也是不可小觑的。

1、参谋、助手作用

作为领导的左膀右臂，秘书的辅助性服务是非常重要的。怎么使这个作用更完美地发挥，如何做好这个助手，就要看秘书自己的智谋了。所谓参谋，即参与谋划，也就是说，在整个事务的完成过程中，秘书所提供的服务都是辅助性的、建议性的。工作思路，事件的流程内容以及主旨大意，都要遵从领导的意愿，而不是替领导做决定，自作主张代领导决策。一个睿智优秀的秘书会将自己的意见和看法与领导的意愿融汇整合，做到互不冲突，并且在这过程中，为领导提供最优质的服务，使整个工作程序能够顺利进行。

2、提供信息的作用

秘书本来就需要是一个信息智慧的集合体，秘书工作的性质需要秘书必须具备对信息的敏感的洞察力。为领导服务，参与领导决策，就要及时搜集掌握科技、文化、技术、教育、医疗卫生、等等国内国际的相关信息。同时也要同步了解本地区、本单位、本部门的近期发展状况及其长足发展规划，在领导需要的时候，能够保证像电脑一样，迅速准确地输出信息，提供服务。及时准确地提供信息，既节省了工作时间，有保证了办事效率，同时也能获得领导的信任。

3、协调作用

协调是管理的手段之一，秘书在一个部门的管理工作中所起到的作用其实就像一座桥，连接两个不相交的点，协调得好，这座桥就会稳固，不相交的两个点也就连成了一条线；若协调得不好，那这座桥就很可能会坍塌，那么不相交的两点便会相距更远。

时代变迁，在新的历史时期，领导面临的问题越来越复杂，难题越来越难解。政策方针的变革，会引来不少争议和矛盾，在这千丝万缕的复杂关系面前，领导要及时解决这些问题，就十分需要一座桥来权衡了。秘书的协调作用要从矛盾双方入手，分析掌握情况，看清矛盾着的双方与自己的关系，也给自己定定位。首先要顾全大局，权衡矛盾的轻重缓急，其次还要做到原则性与灵活性的统一，既不违背上级领导的意愿，也不过分迁就不合理的要求和观点。处理好矛盾双方的关系，做好沟通工作，不仅缓和了工作氛围，提高工作效率，同时也能体现出一个优秀秘书的素质修养。

4、耳目作用

耳目，顾名思义，就是要做领导的耳朵和眼睛。当然不是去监督领导的言行，而是要求秘书人员具有灵敏的应变能力和精确的分析能力。在领导的决策过程中，若有不妥或不恰当的地方，要及时向领导提出合理化建议和意见，在领导实施一项方针或决策前，能够适时提醒，并协助领导及时修正，以免出现不必要的错误和问题。秘书工作的耳目作用，体现出秘书人员丰富的知识储备和敏锐的思维。同时也是一个卓越领导背后的重要支撑力量。

三、秘书与上下级的关系

秘书人员在办公室主要起到桥梁纽带的作用，负责上下级、内外部门的沟通，同时还是领导工作上的参谋和助手。要处理这么多层关系，秘书所要具备的能力也就更加严格具体了。

1、对上级服从，但不盲从。

领导的工作就是制定方针计策，然后向秘书传达并命其执行。而秘书的工作就是听从指示，服从安排，完成任务。然而一个称职的秘书人员，在接受到一条指示命令后，若发现其中有不妥之处，定会认真分析，及时了解领导的想法和思维，并适时与领导协商调解，而不是为了不得罪领导而盲目听从执行。虽然秘书和领导是上下级关系，分工不同，职位不同，但没有贵贱之分，因此，处理好与上级领导的关系，既能提高工作效率，有可以增加领导的信任。

2、同下属和谐相处，共同提高

在执行上传下达任务的过程中，秘书需要与各个部门的人员沟通和交流。在与各部门人员相处时，尤其是跟下设部门的工作人员。尽量放低自己的身份，以平视的目光注视每个人，不要依靠自己的领导来压迫或排挤他们。能够及时发现他们的困难并及时给予帮助和支持，良好的人际关系能够帮助自己扩展人脉，提高办事效率。

3、与同事和气共事，公平竞争

在同一个部门，水平相当，年龄相仿的年轻工作人员之间，难免会出现很多矛盾和争端。随着市场竞争日趋激烈，职场当然也避免不了暗中的斗争。面对这些，秘书人员就要体现出专业的职业素养。面对诋毁、暗刀伤人，无论什么情况，都要使自己的头脑保持清醒、镇定，反省自己的工作是否有不当之处。以防招致不必要的误会，要及时跟对方沟通调解，并在今后的工作中不断提升完善自己。避免此类事件重蹈覆辙。

四、秘书人员所需的职业素质

现代秘书不比从前，它是一个综合性的工作职位，所以对秘书从业人员的素质和修养要求越来越高。要成为一名优秀出色的秘书，就要不断提升自己，完善自己，使自己变得多面、博学、有见识。主要有一下几个方面：

1、扎实的文字功底

秘书作为领导的助手，主要是完成一些辅助性的工作。主要有记录抄写新闻消息，起草文稿，登记来访人员的信息记录，领导的会议记录等，这些都需要秘书具有一定的文字驾驭能力和分析能力。在起草文稿时，根据领导所给出的题目，秘书能够快速掌握领导的意愿拟定提纲，并及时搜集查阅相关资料。将这些零散的信息汇总整合，在既定的时间内拿给领导做批阅。这整个流程，都需要秘书人员具有非常扎实文字撰写能力，才能够在规定的时间内完成符合领导口味的文书。扎实的文字功底是秘书人员所需具备的最基本的一项技能。

2、敏锐的政治头脑

在行政部门工作，大部分内容都是涉及到政治的。秘书工作中的方方面面，都带有很强的政治性，在工作中，要时刻保持清醒的头脑，以最好的状态投入工作当中。因为一个部门的政治主张、部门形象、以及本部门人员的切身利益都会从秘书的工作中体现出来。所以，要关注政治时事问题，培养自己站在政治的角度看待、分析、解决问题的能力，要保持立场坚定，旗帜鲜明，不做墙头草。提高自己的政治理论修养。

3、灵活的应变能力

秘书工作大多都很繁琐复杂，既要协助领导决策和管理，又要做好后勤工作，而且什么都得面面俱到，一一细心做好。所以秘书人员就要有灵活的头脑和干练有效的办事能力。在工作中，难免会遇到棘手的事儿，要做到两不耽误，就得沉着冷静下来，不慌乱，尤其是在遇到突发事件时，要知道分清轻重缓急，抓住重点，恰当合理、有条不紊地解决好问题。

4、务实的工作作风

秘书工作复杂枯燥，在这个岗位上就得吃得了苦，耐得住寂寞，任劳任怨。付出的辛苦不一定能得到补偿和回报，但是要始终保持一种向上的心态，将热情和活力注入到工作中去，服务社会。同时，要看得到他人的优点，从而发现自己的不足，取长补短，扬长避短。给自己适当的定位，树立信心，当然也不能高人一等，坚持正确的价值导向，发掘自己的奉献精神，从而实现自己的价值。秘书工作能否做好，取决于是否能够在岗位上发挥作为秘书应该具备的能力和作用。秘书受人管理，同时也在管理其他人和事，作为桥梁和纽带，秘书人员的工作在整个人事管理过程中就显得尤为重要。所以，每个优秀的领导背后，总有那么一个出色的秘书。