《销售精英技能提升训练》学习总结表

第一篇：《销售精英技能提升训练》学习总结表

《销售精英技能提升训练》学习总结

（学员姓名：）

一、本课程带给我印象最深刻的五点？

1．2．

3．4．

5．二、结合公司目前实际情况，您觉得课程那三点可以马上去应用？

1．2．

3．三、通过本课程学习，您觉得公司的销售人员在销售技能技巧方面

①存在的两个问题是：

A．

B．

②出现这些问题的原因是：

四、您觉得最佳的改善方法有哪些？

五、通过本课程学习，您觉得自己在销售技能技巧方面

①有哪三点需要提升？

A．

B．

C．

②您的改善方法是：

六、您的目标是什么？

第二篇：销售精英提升训练

销售精英技提升训练

主讲：陈永芳

一、学习的目的改变我们的现状

改变现状——》改变行为——》改变思想——》到达高度思想决定行为——》行为决定深度——》深度决定高度——》有高度的人才有未来

如果学习？

1）阅读

2）参加研讨会

3）观察、总结、提炼 4）聆听，做好听众

二、学习什么：销售秘藉

销售能力是未来成功致富的关键

做好销售的首要条件是有好的心态！

做好销售应该具备的心态：

1）自信

（1）自信要体现两种精神

a:阿Q精神

b:脸皮厚的超城墙

（2）面子问题

有位前辈讲，做销售的就要不要脸； 脸皮厚度超城墙； 不破不立；

2）勇气

（1）两军相遇，勇者胜

（2）下定决心，凡事做到最好（3）全力以赴，不达目的绝不罢休

[举例]扎马步是最累的姿势

要做就做，要站就站，千万不要半蹲半坐

3）耐力

销售的三大黄金法则升训练（1）大数法则

[举例]如果大家在拜访20个人中，其中和我们成交的可能只有其中一人，如果成交一人赚1000块，那么我们拜访这二十个人每人就赚50元。所以，在以后我们拜访客户时就要记得，拜访一个客户无论成交是否，我们都赚了50元钱。[结论]拜访客户就是零存整取。这招很能提升信心啊！

（2）付出法则

付出与回报循环图

付出——》不一定有回报——》心理不平衡——》产生抱怨——》出现新的诱惑——》新的开始——》付出——》恶性

循环 [结论]自己怀才不遇 [总结]付出和回报时间图

坚持做一件事情，前期的付出和回报正好成反比； 前期付出很多，回报也许是最少的； 后期付出不多，回报也许是最多的；

（3）坚持法则

从我们上面的付出和回报图不难看出，只要我们坚持，回报肯定会有的，并且付出的越多，回报会越多。

4）热情

国外统计：热情在销售成功率中占95%，知识占5%； 热情在不知不觉中会帮助人，这会为你做最好的广告；

热情的你会坦然面对困难，会勇敢接受挑战，会欣然接受批评；

如何培养热情：

一、每天练习微笑三分钟，逢人点头、微笑、问好；

二、走路比别人快30%；

三、保持健康的身体，强健的体魄； 5）了解人情，懂得如何拒绝处理

一、销售意识

销售意识比知识重要100倍

二、巅峰销售四个基本功a:点头、微笑、问好 这是最基本的礼节 b:赞美客户

世界上没有不喜欢被赞美的，没有拒绝赞美的 赞美不是简单的拍马屁

赞美能够起到事半功倍的效果 赞美要切合实际 c:发问

知道客户内心想什么，才能有的放失，知已知彼 告诉客户我们有多好的服务很重要 但是，要先明白他需要什么样的服务更重要

所以，聪明的销售人员在沟通过程中d:聆听

讲给客户听很重要，聆听客户更重要 要用心去听别人的内心需要什么

三、客户购买心理

注意——》兴趣——》了解——》欲望——》比较——》行动——》满足 所以，让客户注意到才是产品销售的第一步现在所有的广告都是首先要让客户注意到自己的产品

广告：电视、网络、宣传单、走秀、移动终端、平面、户外等等五花八门

6）成交

销售的四种能力： a:形成销售模式的能力

我们要有一整套的模式，能把整套模式复制，显示专业 b:形成销售循环的能力

浓度挖掘客户，形成再销售 c:准客户的跟踪的能力 d:达成销售目标的能力 销售目标完不成的原因？

1． 目标的设定不科学，凭感觉

2． 目标的设定不具体，想法变成目标 [举例1]蒙牛制定的目标

[举例2]制定买一台汽车的目标 熟练专业的销售过程： a:专业形象准备

个人形象在工作中非常重要，请大家可以参考商务礼仪 b:推销自己

在销售过程中，把自己推销出去了，产品自然而然的就销售出去了 c:产品介绍

利益——》特色——》费用——》证明 介绍产品时，要介绍 介绍利益，强调特色 化小费用，物超所值 辅以证明，铁证如山把产品了解的无微不至，说明你是专家； 把产品介绍的无微不至，说明你是傻瓜；

讲客户最关心的 打开客户的心锁

成交过程中的准备工作

一、成交前

1）心理准备，对客户发问是多么重要a:敢于成交

b:成交总在五次失败之后 c:成交才能帮助客户 d:不成交是他的损失 2）工具准备

收据，发票，资料，产品等等

二、成交中

1）点头 2）微笑 3）闭嘴

三、成交后

1）恭喜2）转介绍

7）售后服务

每种产品都不会是完美的，所以，在市场上会出现种种现象，不同人从不同的角度看问题，问题也是不一样的，但是，问题再多，也最多不会超过30种情况

在产品销售前，找出客户可能提出的30种问题，然后联合合位高手，找出解决的答案，至少要有90种答案，形成固定的模式，每位成员都要学会，以便应对。

提出问题——》找出答案——》从容应对——》显示专业掌握推销的主动权！

*节假日书信、电话、短信问候 *小礼物收买人心 *高附加值服务

8）索取介绍

逢人必讲 进必促成三、学习心得及体会

1）销售是一种意识，销售每时每刻都在进行 2）没有销售不出去的商品，只有销售不出去的人 3）只有把自己销售出去，才能把产品销售出去

4）学习是为了更好的应用、是为了改变现状，把学习总结出来的方法应用到实际工作当中去，保持良好的心态，坚持正确的方法，用足够多的热情迎接挑战，定能实现目标

第三篇：房地产开发、招商、销售实战技能提升训练

《商业地产招商、销售实战技能提升训练》

主讲：何明

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断

2、招商销售团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整）授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论 授课方式：

1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；

2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距 离，挖掘客户真实需求；

4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

5、教会团队如何有效筛选商户、租金及租期谈判的技巧、便于后续商业调整； 讲师介绍：

何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业从业经验

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达30多万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。培训对象：

房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲： 课前谈： 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，现场提炼5—10个问题，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

第一单元 商业地产项目全方位解析

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析

3、后续商业地产开发该如何破局

4、商业地产的项目本质及核心价值解析

5、招商与招租的区别与现状分析

6、当前商业地产的招商销售现状

（二）商业地产项目开发、招商、销售成败分析

1、商业地产项目开发的标准流程

2、当前商业地产开发错误流程及项目操盘中的实际问题

3、商业地产项目开发前期必须细化研究的7大内容

4、商业地产项目最好的招商销售推广方式

（三）商业地产开发、招商、运营观念转变──互动问答

1、项目前期应该解决什么问题？

2、是先有客户还是先有产品？

3．项目在什么时候动工是最好时机？

4、招商销售的工作起点在哪里？

第二单元 住宅项目营销关键策略

（一）新常态下怎么找到目标客户

1、自身项目的全方位分析

2、对竞品项目的调研分析细化

3、如何圈定项目的目标客户

4、住宅项目的5大类客户细分及需求关注点

5、最有效的营销拓客方式

6、全方位做好客户关系管理

7、如何把做广告的钱用在人身上

8、住宅营销拓客的8大渠道及实施细节

第三单元 房地产项目能量和价值挖掘

（一）房地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何

4、在项目规划定位阶段你该做什么

5、如何在定位阶段做好前期招商销售推广

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、树立正确的“客户观”和“价值观”

4、冠军级顾问气质修炼四法门

第四单元、招商、销售的内涵和成功的秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、如何快速并有效让客户建立信任感

3、销售接待过程的超级说服力

4、项目价值塑造的四类说辞

5、必须懂得你才是一切的根源

6、销售成交三部曲循环及运用

第五单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

（二）、沙盘讲解技巧

1、沙盘讲解3个核心理念

2、沙盘讲解4类价值描述

3、沙盘讲解5个注意事项

（三）、带看现场技巧

1、带看前的3项准备工作

2、带看过程讲解2大技巧

3、带看过程1大注意事项

4、带看后留住客户5种方法

（四）高效价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（五）、快速逼定技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定的3个信念

3、逼定的条件、环境、时机及方式

4、客户成交时机出现的四要四不要

（六）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出真假异议的7个原因

2、判断客户异议真假的4个方法

3、处理客户异议的5个步骤

4、化解客户异议的6种技巧

（七）、高效成交技巧

1、富兰克林成交法

2、大数化小成交法

3、小数聚大成交法

4、退让成交法

5、团队SP成交法

第六单元、房地产客户性格类型及心理分析

1、房地产意向客户4种性格类型分析及应对策略

2、你该做什么性格的人 第七单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、客户决定购买的语言和行为7大信号分析

2、客户拒绝成交的5种借口及应对话术

3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

学员心得体会分享和问答环节 课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

第四篇：销售精英技能提升培训心得--鸿海期货

销售精英技能提升培训心得

我最尊敬的X总：

一开始入去开场气氛很好.对学员的互动比较多.我也被现场氛围所感染.老师出来了-陈永芳所有学员啪手.老师说今天我们来这里学习的就要有空杯心态.把心锁放开才可以吸收得更好.学习的状态：全力以赴投入学习的每个环节.不要事情做到一半就放弃.这样会浪费那一半的付出

专业化的销售：1.程序 2.步骤 3.方法

四个条件：

知识面:对产品的认知.熟识.产品的关联性要知道

态度:要有这热情的态度.做事情才会给人一种真诚

技巧：多点请教有经验的人.因为他们经历过.学习他们的技巧.自己就不用浪费那些时间去重新经历.习惯：要养成良好的习惯.所谓想得好不一定做得好.做得好不一定养成习惯

做业务员应具备的心态：自信.我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到.为何要自信?天生我才必有用，命运在自己手中而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！下定决心，凡事做到最好，凡事全力以赴。不达目的，绝不罢休。要站就站-要坐就做-千万不要半蹲半坐！

耐力：坚持不懈，直到成功.当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总着想：我一定能做到！坚持

到底！

热情：热情的你会坦然面对困难，会勇敢应对挑战，会欣然接受批评.热情会传播快乐，会播种幸福，会让你收获财富。

要具备两种精神：

1.啊Q精神，所有好的事情当作福气，所有不好的事情当作正常。客户永远有下一个，当你经常被拒绝时不必气馁.这是正常的没必要打击自己的信心。所谓天涯何处无芳草，何必单恋这跟草。马路边上找一找，总有一颗比他好。

2.脸皮厚到城墙化的精神

胆大，心细，面皮厚

你很好意思，客户就不好意思，你不好意思，客户就很好意思。三个黄金法则1大数法则：一般访问20个有1个可以成交，比如成交一个客户有1000元，那么每访问一个就有50元..即使拒绝也是正常2付出法则：很多人斗付出了得不到相应的收获就放弃.其实只需要努力一点点就可以成功.成功便是站起比倒下多一次.3.坚持法则：人生最大的价值就是坚持不懈地做下去。

四个基本功 1.点头 微笑 问好 2赞美：赞美对方引以为傲之处，必须让客户觉得不是恭维的话，不懂之处不妨趁机请教，立刻找出可赞美的题材。赞美要具体贴切3.发问.先发问-赞美-推销。4聆听：对他人识一种鼓励.为听做准备，保持兴趣，保持开放的心态，以诚恳的态度去听，不分心，记笔记，帮助讲话音不断引导„ 听是了解别人不是判断别人。

核心技能一

客户的购买心理：注意—兴趣—了解—欲望—比较—行动—满足 如何引起客户的注意：有特色，与众不同。

服务：产品的附加值！销售的基本功！销售的循环的开始！

什么是服务：一份感恩.一份付出.一份感动.一份惊喜

先做朋友再做生意

核心技能二

1模式化销售：一套模式 对知识的熟练.比如说将常见的30个问题整公司/整部门研究出来每个问题有3种答法将这些答案背熟.就容易解决。循环式销售：有了模式（不断更新）就可以循环式销售，这样公司就可以不会因为某个业绩好的业务员走了，而影响本公司业务上的操作。信函销售：发邮信去客户.这样就排除非他本人看此信的原因，因为没约的客户上门花时.花费.准客户

准备的开发：

1关系法：身边朋友认可你的.让全班亲戚朋友都知道你是做什么的 2转介绍法：为客户服务后.要求客户介绍2个.要求被拒最小要五次。客户就会不好意思。客户介绍了应该要感恩，被介绍的客户成交了要记得那个客户所谓滴水之恩.以涌泉相报.3问卷调查法：借机接触.以小礼引诱

4交叉销售法5目标市场法6随意拜访法7资源共享

准客户是销售高手的宝贵资产.准客户的开拓决定销售高手事业的成败

巧妇难为无米之炊

要做到库存300百.因为如果你客户小有20%不做了.有30%资金紧.有20%家里不给.剩下的你就要靠30%的客户

准客户条件1经济能力2商品需求3比较容易接近4有投资决定权

熟练专业的销售流程

准备—推销自己（为胜利而打扮.先卖自己.再卖产品）--商品介绍-促成--拒绝处理—成交—售后服务—索取介绍.寒暄

放松下来—解除客户的戒备心（拆墙）--建立信任

切忌：话太多.背离主题 心太急.急功近利 人太直.争执辩解

一开始用3个词：真不简单 那没关系 看得出来

使用赞美 具体.细节.引以为自豪.随时随地.见缝插针.先处理心情，再处理事情.商品介绍：准备部分 客户利益好处.用于展示。核心部分销售员该掌握用于答辩

成交时机：顾客的问题集中于某产品时.顾客特别注意价格时.顾客不断点头时.顾客关心售后服务时.成交前心理：成交的关键是要敢于成交.成交总是五次拒绝后.只

有成交才能帮助顾客.不成交是他的损失.成交方法

1.大到小的促成法:小的价格接受了.大的就容易接受

2.间接同意促成法：直接考虑成交其后的问题

3.紧迫感促成法：让她感受到不早点买就会亏

4.欲擒故从促成法：故意不卖给他.他就更像买

5.激励促成法

6.吉利数字促成法：

7.回马枪促成法：

拒绝处理1.拒绝时成交的开始 2.客户拒绝你是因为对你不了解或者是对于你的产品不了解 3.客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.被拒心态.行销人员是从拒绝中成才起来的.拒绝我吗的准客户是老师.是教练----嫌货.才是买客.掌握主控权有形的是技巧.无形的是境界.没有销售不出去的商品.只有销售不出去的人.我对这次培训中对我以后的发展有很大帮助.其中吸收的最多的是赞美别人和厚着面皮.还有不断的去跟陌生人交流.因为客户就在身边.有可能以后他就是我的客户.先做朋友后做生意.这种方式是比直接交谈生意的几率大很多.现在最重要的是把自己对期货的知识更进一步认识.让自己与客户交谈的时候有着良好的发挥.非常感谢公司对我的期望.我不会让公司失望的.梁X洪

广东鸿海期货顺德营业部二部

第五篇：4个技能蜕变成销售精英

4个技能蜕变成销售精英

有人说：销售是进入门槛最低的一个行当，和其他行业相比，该领域的从业人员最多，基本薪资水平也是当前最低的。事实的确如此：从各大招聘网站的统计数据来看，无论是求职者，还是用人单位，涉及销售和业务的应聘者和职位，几乎占据了招聘专栏的半壁江山。此外，很多大型集团公司的新员工培训锻炼也是首先从产品销售开始的。

如果单纯从从业者的规模和数量上来说，销售无疑是进入门槛比较低的一个行业。然而，越是进入门槛低的行业，就越意味着竞争的激烈和残酷。作为基层的销售人员，要想实现从优秀到卓越，由量变到质变的提升，除了要具备“性格外向、胆大脸糙”的基本从业素质之外，还需具备以下四个方面的技能。以下四个技能，也是基层销售人员和高级销售精英区别的根本所在。

1、执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力。

执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度；广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中，所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。

优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现之一为跟踪力。关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。有的销售人员，工作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户——电话沟通——初次拜访——产品送达——商务谈判——订单落实。通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。然而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。聪明的销售人员，在产品送达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。其次是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。至于具体的订单数量及商务条款，就看业务人员和对方采购的沟通结果了。

执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。承诺的兑现是一个很模糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。一般来讲，客户和我们接口的部门应该是采购部，通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候，他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。

对于一个比较成熟的客户采购人员，每天都会接触形形色色的上门推销人员，他们在工作的过程中已经具备了对于油嘴滑舌类业务员的免疫力，因此，要想获得他们的好感，切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，正确的做法应该是：

1、初次见面严格遵守双方约定的时间。

2、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。

3、杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。

4、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。

2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。

严格意义上来讲，沟通应该算是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘业务员的过程中，一直强调的“性格外向”，理应属于销售基本的入门法则。这里所说的“沟通力”，更多的是侧重于沟通的方法和技巧。沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前，但是若是发生在维护公司老客户过程中，后果就比较严重了。

有一个“秀才买材”的故事，形象的说明了沟通不当的危害——

秀才买材：

有一个秀才去买材，他对卖材的人说：「荷薪者过来！」卖材的人听不懂「荷薪者」（担材的人）三个字，但是听得懂「过来」两个字，于是把材担到秀才前面。

秀才问他：「其价如何？」卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂「价」这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接著说：「外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）」

卖材的人因为听不懂秀才的话，于是担着材就走了。

这个故事给我们的启示在于：管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的，甚至适得其反。同样，作为销售人员，第一次约客户见面的时候，开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务，介绍的方式和方法不对，收到的可能是两种截然相反的结果。销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩，带有很强的目的性，虽然如此，双方合作的不对等角色从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位，销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感，双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水，业务得不到实质性的进展。而正确的做法应该是：

一：业务沟通，倾听先行。80％倾听，其余20％说话，而在20％的说话中，问问题又占了80％。留给对方足够多的时间，激发客户倾诉的欲望。把我们的产品和优势充分揉到问题中去。比如，我们可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”，在客户的回答过程中，我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”，可谓是冠冕堂皇地见缝插针。记住：倾听的目的在于打开客户的话匣子，为自己争取更多的时间接近客户，和客户接触的时间越久，留给我们发挥得空间也就越大。

第二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的。第三：妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时，三大要素影响力的比率是文字7％，声音38％，肢体语言55％。

第四：沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求，留下再次拜访的余地。

比较刁难的客户往往喜欢攻击产品的不足之处，这恰恰给销售人员提供了再次接触客户的绝好时机。比如客户有时会问“你们的产品怎么有****功能啊”。针对这个问题最好的答案是：“实在不好意思，您说的那款产品我没有带来，给您工作添麻烦了，我看这样吧，明天的这个时候我和我们得领导一块把它给您送来吧，顺便让我们的领导也拜访一下您”。这样的回答，相信90%都会得到客户的默许。既打击了客户的嚣张气焰，争取到了再次接触客户的机会，又拿出领导做引子，表达了我们合作的真诚态度，可谓一石三鸟。沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心，在最短的时间内得到客户的情感认同，真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药，而倾听，则是制胜的关键所在。

3、韧性：持之以恒，不断的自我激励。销售人员从优秀到卓越的性格基础。

瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人荣格，对于行为、习惯、性格、命运曾经做过如下精辟的论断：

播下一种行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一。同样，作为销售人员，不管你的性格是洒脱还是抑郁，是内向还是外向，持之以恒，不断自我激励、不甘平庸的韧性，是销售从优秀到卓越的性格根基所在。

产品未动，销售先行。在绝大多数公司，销售属于公司的命门所在，销售畅则公司兴；销售阻则公司亡。是啊，作为销售人员，应该和不该承受的东西太多太多，销售不畅的时候，你承受的是整个公司的命运，销售畅行无阻的时候，则要承受其他部门的横加指责。有时还要上演公司卸磨杀驴，销售壮士断臂的悲情和无奈。

所谓的韧性就是在公司困难的时候，勇于当先，要像慈父支撑家庭一样，主动挑起销售的重担的决心；是在最苦最累，看不到希望的时候咬紧牙关挺过去；是敢为事先，不怕承担责任的勇气；是不达目的不罢休的态度；是受到客户打击之后泰然自若的从容；是不虚度光阴，强烈的求知和要求上进的欲望；是持之以恒的朝一个目标前进的动力；是相信付出终有回报的执着。

4、冲劲：销售人员难能可贵的气质。

模糊的说，所谓的冲劲是指销售人员在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。通常，在一个销售团队内部，存在性格截然不同的两种人：一种是求稳定型，工作尽职尽责，按部就班，这种人在团队内部，基本胜任本职工作，通常比较平庸，扮演“锦上添花”的角色；另一种是开拓型，工作充满激情，具有强烈的上进心，这种人在团队内部，不光自己业绩突出，还能时时用激情和干劲感染别人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他们的存在，使团队其他成员甚至是领导，具备了坚强的后盾。如果我们把执行力、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖，那么冲劲则是打开求职之门的金钥匙！

气质的形成虽然大部分是天生的，但是，销售人员的冲劲却是可以通过后天的努力获得的。从经验来看，一般有冲劲的销售人员，往往均具有非常强的自信心。因此，基层销售人员气质的培养，应该首先是从培养自信开始的。具体说来：

首先是战略上藐视客户。

对于一些实力较强的集团公司目标客户，大部分的销售人员往往会存在胆怯的心理，认为他们高高在上，开发望而却步。其实这种胆怯是没有任何根据的作茧自缚。买卖的双方在低位上是对等的，供应商和客户，相对于最终消费者来说，更多的是产品上的优势互补，只要对自己的产品充满信心，充分了解竞争对手的产品，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。其次，针对大客户的开发，可以采取非常规的逼宫战术。对于该类型的客户，在先前电话沟通碰壁后，可以适当采取直接上门拜访的策略，直接到达客户所在办公室，在客户的同事面前，强烈发布我们的合作意图，一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。一般的，客户会迫于面子或者是压力，象征性的应付一下，然而对于销售人员来说，却获得了宝贵的销售机会。如果表达恰当，用冲劲和热情感染客户，有时还会收到出奇不意的效果。

再次，从业务装备上强化自信。在客户面前，唯唯诺诺不单不能带来客户的同情，反而还会加剧客户的反感，因此，无论何时何地，销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一个不可忽视的方面。得体大方的穿着，不但可以增加自信，还能给客户留下良好的第一印象，大大增加了客户开发成功的机率。

执行力、沟通力、韧性和冲劲四种素质构成了高级销售人员的核心竞争力，具备了以上四个工作技能，销售人员必将实现从一般销售人员到高级销售精英的蜕变。当然，公司良好的平台和充分的授权也是必不可少的重要条件！